无限风光之万家灯火

88
    曾经于远明的父母笑着对邻居说:我们于远明他们保险公司节日多。一会儿什么母亲节，一会儿什么父亲节。晓得他们哪来那么多的节日哦！

    还给我送礼物回来，什么鲜花之类。我觉得是浪费！不如买几斤肉实在。那个花再好看，又不能当顿。

    于远明知道父母说这些的时候，就是一种抱怨式的炫耀。

    确实，原来在农村，在桃花镇，过的节日都是国庆，五一和传统的中国节日。哪来什么圣诞节都是来到万家，才开始知道各种西方的节日。也是在万家做保险，才开始学会打领带，穿西装。2月14日的情人节，也是在万家才知道的。都说这一天是男女朋友情景交融的一天，是互送礼物的一天。于远明想在这一天送什么给伍媚呢

    后来终于选定了:一盒高档的巧克力和一条真丝丝巾。包装成礼盒，还是很漂亮。

    于远明心想中午一起玩耍，晚上一起吃个浪漫的晚餐，如果时机好，就在当晚顺便促成。那就是很美好的一个夜晚了。

    到了中午，伍媚却和潇潇在一起，接了礼物说她们下午还有事。于远明心里不爽，还是去把她们的账接了。于是约好下午联系。

    到了下午五点半，打电话给伍媚，她却说来不了，那边还有事情；问她什么事情也不说。于远明就有些生气了:今天这个日子你不和我在一起，和谁在一起

    其实还有几句话没说出口，中午喊我过来就是来买单的么礼物接了，却去陪别人。啥意思

    伍媚电话里好像很为难，后来就干脆说今晚不行，改天再说。

    于远明也不能强迫说什么，那就挂了电话。

    电话挂了，思绪还在。心里越想越不是滋味。这个潇潇也很神秘，又没有干工作，每天还有钱花，养宠物。她们到底在干什么

    情人节和自己没有关系，陪谁呢

    对于伍媚之前的感情经历，于远明没有问过。其实对于他来说，每个人都有过去和自我的独立空间。只要别人不主动说起，自己就没有权力去询问甚至质问。

    但是现在看来，这个伍媚没有那么简单。于远明心里有些狐疑与滋生的不满在决定着最后的走向。

    果然，几天以后的两人瞬间拉爆了。

    几天后伍媚才主动联系于远明，说第二天就回狮子湖了。现在又来龙城了，希望晚上一起吃饭。

    时间就是一贴良药，当时的火辣火燎的感觉，过几天就算了。于远明还是带着好心情去和伍媚一起吃饭。

    地点选在龙城出来西门下面的一个馆子，那里以做水煮鱼而出名。其实两个人吃水煮鱼不太合适，因为一般鱼还是有三四斤，两个人吃不完，三到四个人吃就恰当了。伍媚说吃水煮鱼，于远明就将就她，没有计较。

    水煮鱼是江南省的江湖名菜，一开始外地人还以为是清淡的:水煮嘛。端上桌来才知道一层红辣椒在滚油的刺激下欢快地翻腾。入口才知道辣得流眼泪，更被花椒麻得里嫩外酥，舌头与嘴唇不是自己的了。外地人如此，本地人却很喜欢。吃的就是这个麻辣鲜香嫩的特点！

    于远明心里有很多话本来想问，话到嘴边又怕影响心情，算了，吃完饭再聊吧！

    于是两人就大快朵颐，舒舒服服地享受这地道的美食。

    快要吃完的时候，伍媚接到一个电话，支支吾吾的。嘴里回答:好的，等一下。好好好。

    也不知是谁，也没说。

    后来吃完了，结账走人。伍媚说:潇潇那边几个朋友在台北莎莉唱歌，喊她去。你去不

    于远明一听，心里就一沉。但还是控制住自己说:去吧。

    伍媚说那就打个的。

    于远明心想也不远，走路最多20分钟，就说没有必要打的吧

    伍媚说:这么远未必还走路啊

    于远明从小在农村长大，走路走得多，一点不觉得有什么:是啊，也不急。为什么非要打的

    伍媚一下子就生气了:你是舍不得车费嘛我自己打车，你慢慢走！

    一边说一边就快步走向路边，拦了一个刚刚驶来的出租车。打开门一句话没说就坐上去，绝尘而去！

    于远明僵在那里，



89
    这个大胖子叫苏立勇，也是国有企业下岗的。婚也离了，工作也没得了，于是在去年来到万家开始做保险。他的师父就是著名的周海。周海在当地算是名人了，原来的情况大家都清楚，现在发达了大家也很羡慕。有一些老同事就在半信半疑中带着试试看的态度加盟了万家保险，成为保险业整个链条最基层的一个代理人。

    苏立勇也是这样，只不过他来的时机太不好了。

    他是1999年8月份来的，正是一年中最热的时候。公司要求穿衬衫，打领带。对于他这种身高170，体重180斤的人来说太痛苦了。脖子又短又肥，衬衣的领子扣拢了再系领带就像是李敖说的分期自杀一样。一般七八两月都是保险公司的淡季，天气炎热，拜访客户也不方便。四十几度的高温，最好的地方是空调房，于远明最喜欢去的就是巴黎春天西餐厅。叫上一杯茶，十块钱，可以坐一天。

    老产品停售了，新产品上市又不好卖。大家从心底还没接受新的产品，新人更难。但苏立勇还是坚持了下来，在接下来的一年中做得不错。于远明和他偶尔接触，少于交谈。今天在走廊遇到了就随口一问:立勇，最近怎么样

    其实苏立勇比于远明还大几岁。但是人与人就是这样，职级的差距让人可以忘记年岁的差距，年纪小还是处于一种优势的心理地位。

    苏立勇摇了摇头说:不行，最近不顺。好几个客户都在犹豫。

    于远明安慰他:客户是这样的，说不定哪天就想通了。还是需要保持联系。

    苏立勇:那是肯定的。诶，于主管，问你一个事情。

    一边说一边把于远明拉到职场里坐下，此刻的职场没有人了，黑瓮瓮的。

    苏立勇打开灯，拉了两张椅子，自己先坐下。

    于远明不明究竟问他:啥子事啊这么正式。

    苏立勇小声问:于主管，我知道你是分红保险的种子讲师，又是主管。我就想问你一句话:那个分红保险到底分得到好多红我现在出去卖保险，越来越糊涂了。

    于远明正色相告:分红是不能确定的，到底分多少需要明年才知道。给客户讲清楚即可。这个分红是为了抵御未来有可能的通货膨胀，也是客户分享保险公司经营成果的一种方式。一般来说前几年并不多，但是越到后面累积越多。

    苏立勇摇头感叹:唉，我也是这样说。客户觉得不靠谱啊！说你这个虚无缥缈的，不知道到底分多少。你知道不现在的新人真厉害！

    于远明当然不知道是什么:新人怎么啦

    苏立勇嘿嘿一笑:我们部门的新人出去讲原来的重大疾病都可以分红。把老子吓了一跳！

    于远明表示不信:不可能啊！这个分红必须是分红保险产品才有哦！非分红产品怎么可能分红呢

    苏立勇轻声说:唉，现在的业务员，已经不是我们那一批了。怎么卖得出去，怎么卖。我在想明年怎么办哦

    于远明有些醒悟:难怪你们部门业绩好。唉，我是不愿意去误导客户的。最多他不买。

    苏立勇反讽:你不卖有人卖。到时候客户责怪就是责怪所有的人。他哪里管是哪个卖的

    于远明说:也是。这些客户你老老实实给他讲，他觉得利益低。别个乱讲，他觉得划得来。出了事赔不了或者收益没有那么高，他又怪保险公司不好。其实与我们又有什么关系

    所以，有时候，这类客户也是该球遭！

    苏立勇也表示赞同:是的。我宁愿不卖都可以，就是不愿意误导客户。你不晓得，我们那个组，周海的方法之多。

     



90
    和苏立勇分开后，于远明大脑里还在反刍。

    销售误导，现在的业务员怎么这么没有节操

    想不到周海的故事如此丰富！简直超出一般人的想象！

    观音区的业务员胆子太大了，为什么敢如此操作

    第二天，高子云把几个主管喊到办公室。交给大家一个东西，说是熬夜整出来的。

    大家一看，是一张数字表格，根据年限与高中低排列的，竖列是年限，横排是高中低及累积，由于数字多显得密密麻麻的。上面抬头赫然写着万家保险分红测算表。

    田凤英最性急直接问:这个是什么

    高子云抬眼看了她一下:我们的分红险销售得不够好。我一直在寻找原因，经过和市区几个部经理的交流与讨教。我发现我们的思想太保守了，是保守的思想限制了我们的发挥。

    那么他们的销售为什么异军突起没有别的原因，就是大胆讲分红！让分红吸引客户不得不买，让分红成为最佳的促成理由，让分红拉开我们和其他保险公司的距离！

    郑晓梅问:那这个数据是怎么来的会不会误导客户

    高子云朗声一笑:晓梅姐，你放心好了！他们敢给客户承诺明年分红八百。我们就保守点，把分红的数据按照高档来计算。你看，凭借万家保险这几年的发展，绝对没问题！

    于是大家开始计算这个分红水平。

    原来他这张分红测算表是自己算的，把公司红利演示的高档做成低档，然后再按照50的增幅加上中档和高档。

    然后大家又争论为什么累积的算出来不对，高子云解释是因为没有计算累计利率。

    因为分红有三种方式让客户选择:

    1，累积红利，就是客户不领取，让分红的钱在保险公司留存。年复一年累积。当然每一年是有利息的，只是这个利息是根据当时的银行利率来确定。所以是一个变动值。，

    2，抵交保费，客户不领取，用红利的钱来抵交客户当期的保费。当然抵了就没有了。第二年继续根据分红的多少来抵交。

    3，交清增额。简单说就是用红利来购买新的保额。这样分红保险的原始保额就会越来越大，这一点与减额交清条款是相反的。

    如果客户没有选择，系统会默认客户选择的第一种:累积红利。

    那么每年客户分的红利不领取放到账户里，自然就会计算利息。由于这个是现金价值分红，那么随着时间的推移，第二年，第三年的现金价值越来越多，分红的计算基数也越来越大。所以，越到后面，红利累积就越多。当然还是不确定的，因为也有可能不分红，或少分红。

    大家盘算了一阵，有些不一致的意见。有的觉得这个计算太高了，担心公司达不到，进而引来麻烦。有的觉得没问题，反正都是不确定，只是一个演示。于远明表示需要慎重行事。

    高子云有些急了:你们怎么想的知不知道隔壁（指杨于军部门）是怎么卖的分红人家业绩为什么好你们还一脸无辜，小心翼翼！

    你们认真看，这最下面有句话:本演示只做理解使用，不代表实际分红。一切以正式合同为准。

    于远明凑过去看，是的，最下面是有这句话，不过非常小，不容易看到。

    最后大家还是觉得可以用，但是也需要谨慎。第二天的早会上宣导，教会业务员如何计算，如何使用。

    第二天早会，高子云亲自上场宣导。业务伙伴每个人一张表格，认真学习，计算。一层层算下来，客户的利益简直太丰厚了！

    那天的早会一直到十点钟才结束，结束后各小组又进行了推演与谈论。于远明这个组其他人倒是没什么，就是熊德平还是一副冷冰冰的样子，并拢她的小嘴巴说:吹得凶！我就不相信分得到这么多！

    于远



（91-PTT讲师选拔）
    于远明急忙撇清自己:石磊，请你明白一个事情:伍媚和我已经分手很久了，我们后来就没有联系过。请你们自己好好沟通一下吧！

    这种事情，不知道怎么发生在自己身上，羊肉没吃到，反惹一身骚。

    不到半个小时，哭兮兮的石磊又打电话来了:于远明，真的。我真的没办法了。伍媚说要自杀，各人把各人划了几刀，我给她包扎她也不愿意。她也喝醉了，现在我该怎么办

    于远明第一次遇到这种事情，只能说:你快点给她包扎，然后报警。打110，让警察处理。

    后来通过多种渠道，于远明了解了当时的一些事情以及后来的事情，虽然不可能与伍媚还有什么联系，但也算解开了一些历史谜团。

    那个潇潇是一个被老头子包养的小三，极其势利，给了伍媚很多的消极影响。后来她也谈了一个男朋友，是在银行当运钞车押运的保安。保安开始不知道潇潇的背景，后来知道后也离开了她。她长期处于不正常的情绪状态，需要人陪同。看到于远明和伍媚在一起有些嫉妒，就从中挑拨伍媚。和于远明分开后，伍媚还是有些后悔，又不知道怎么挽回，所以才有那些短信。短信是喊自己的堂弟发的，打电话的时候，堂弟接的，她就在身边。

    伍媚后来认识了石磊，一个做广告的年轻人。两人升温很快，几个月就决定结婚了。婚后却发现很多不合的地方，两人经常吵架。特别是喝醉以后，两人的小矛盾就容易引发成大矛盾。

    于远明想:这种事情其实每天都在发生。太俗套了。自己不管什么时候，坚决不会去过这种日子。如果找不到适合的人，干脆就不结婚。

    伍媚的话题扯回来，2001年初发生了一件事情，对于远明影响深远。那就是参加兼职讲师培训，简称ptt培训。

    原来龙城的兼职讲师培训都是许秀波安排的，谁去谁不去都是她一句话。这一次不一样了，雷文杰搞了一个选拔赛。所有没有参加过的人都可以参加选拔，最终以成绩排位来决定参加的人员。

    选拔赛的考试内容也和ptt培训有一致性，就是盲选题目当众演讲，下面几个评委打分，根据分数的排名来选拔。评委也是有组训有部经理，有内勤。

    于远明倒是比较轻松，谈笑风生的。雷文杰还在笑他:这个培训你有什么参加的意义嘛就是一分钟，三分钟演讲，五分钟演讲。对你来说轻而易举。

    于远明还是谦虚了一下:那还是不行，需要多学习。

    外界很多人都说做保险的人会说，其实没有理解会说的层次。说话这个功能被简化了，以为滔滔不绝或者振振有词就是会说。那乡镇上卖耗子药的也可以说很会说了，江湖上摆摊卖草药的也很会说了。其实不然，说话这个事情学问大着呢！

    以私下聊天与公众表达来看，很多私下夸夸其谈的人，一上台就紧张了，词不达意，句不成形。