无限风光之万家灯火

    话术是前人的经验，话术是经过设计深谙人性的语言艺术，话术是经过打磨，验证后的成功表达方式。

    不是每个人说话都那么有礼有节，有条理性及说服力，也不是每个人随时都可以吐出一些人人喜欢，别人接受的话语。

    所以，背诵，考试，通关是保险公司训练业务员最基本的方式。

    看似很简单的话语，其实很有讲究。

    节奏，结构，用词，都有讲究。像马世梅这样的业务员很多，如果没有经过训练去卖保险就像一群农民穿上军装拿上枪就去战场当炮灰。

    可惜很多人都做不到认真学习与认真工作，所以，资质平平的马世梅居然成了一个有些引人注目的代理人。

    于远明本身不是很有意愿找她，是她自己听到消息后来打听的。毕竟，跳槽机会就像一个风姿绰约的女子出现，很多人表面上保持镇静，其实内心已经开始心猿意马。

    杨于军找马世梅，还有一个最关键的因素。就是马世梅是他直辖组的业务员。

    直辖组是营业部经理的核心，类似于萨达姆的核心卫队或者中国的8341部队。这个营业组提供给部经理更多的管理津贴，也让部经理在其他主管面前有话语权，更是培养主管的摇篮。这个结构与其他组织的权力结构是一样的。

    如果马世梅走了，其他业务员怎么看

    其他主管怎么看

    包括周海怎么看

    你还好意思骂他

    在部门甚至整个公司的影响力，都会受到影响。

    这是杨于军无法接受的。

    所以，针对马世梅这个不是那么优秀的业务员，杨于军也必须亲自出马。

    马世梅的问题在于自己强烈的晋升意愿与万家保险严苛的晋升条件之间的矛盾。

    这个矛盾杨于军也是没有办法。唯一能够做的是改变想法。

    于是杨于军和马世梅的谈话就是以许诺，画饼为主要的基调。

    你不就是想晋升嘛没关系，我帮助你晋升！

    在万家，今后我增的员直接给你！让你三个月就晋升！

    另一方面又给予恐吓。

    你如果走，我是肯定不会签字的。我不签字，你就办不了离职。去那边上岗就可能会上黑名单，到时候我是救不了的哦！

    一打一拉，利益演示，亲情挽留，这几招使下来，好几个曾经想走的人也摇摆不定了。

    于远明正在经受煎熬，不光是体力的透支，精神也绷得很紧。

    只能成功不能失败，必须从摇摆不定的局面中获得突破。

    事后，于远明称了一下体重，整整瘦了8斤。

    就在这个时候，有一天晚上，由于很疲惫，于远明十一点就上床睡觉了。睡得迷迷糊糊的时候，居然电话响了。

    于远明没有睁开眼也没有开灯，就摸过手机，旋开接听。

    迷迷糊糊中听到一个女声：远明，睡了没有

    于远明含




《漂泊者》30-第一次创说会
    乾坤人寿第一期的创说会终于找到地方，准备开始了。

    结合距离，费用，餐饮住宿等几个方面的因素，最终是找到老年大学的一个教室，租用半天。

    这里就在城边上，交通方便。而且是公园里，相对隐秘，公园外也联系好了吃饭的地方，家常菜比较实惠。出门右手不过二十米就是粮食局招待所，讲了几次价，说了不少好话，终于讲到40元一晚。标间，公用厕所，算是不错的，唯一缺点是铺盖比较薄。

    对，临时办公室就在二楼，办理什么事情也方便。

    到了那一天，狄胜青提前从恭州赶过来，他是主讲。

    面对大部分的新人，如何介绍乾坤，于远明拿不准。

    所谓创说会，全称是创业说明会。

    什么做保险，卖保险，跑保险的太难听了。

    没有高度。

    这是一份事业啊！改变千万人的命运，造福千万人的事业！

    所以应该叫创业！

    不明白保险怎么做不知道保险公司的薪酬制度不了解保险

    行业的前生今世，未来愿景

    没关系！我们给你“说明”啊！

    所以叫创业说明会！

    简称创说会！

    与产说会并称“两会”。

    这两个会，是保险公司最近两年的发明，广泛邀约集中说明统一促成效果奇好，所以就持续地开展起来。

    经过大家的邀约，那天预约了23个人。包括于远明，袁小平，杨小兰，苏立勇，袁晓雯几个。最多的是杨小兰叫来的人，有七八个。

    杨小兰本来犹豫不决，走不走都是一个难题。

    那天高子云和田凤英在她家里磨到凌晨两点钟才走，他们一走。副镇长就说：走！冒火得很！做工作哪有这种做法深更半夜的不让睡觉，差点刑讯逼供了！这种公司不待了！本来我对乾坤公司也不了解，但是这样看来，我支持你走！

    于是杨小兰打定主意离开万家。

    高子云和田凤英也许没有想到自己的做法适得其反吧

    苏立勇肯定没有问题，直接就来了。

    袁晓雯听了于远明的分析，也没二话。

    袁小平倒还有些拿捏不定，感觉心事丛丛的。万家那边没去了，乾坤这边也在来。不过于远明感觉他不够坚决。因为对于万家的追问，他并没有说要走，只是请假，离职书也没提交。

    狄胜青直接来到会场，还是那么青春洋溢，稳重中带有勃勃生机的样子。

    杨小兰高兴得几乎跳起来，两只手忙不迭地迎上去：哎呀，狄总！我们最喜欢你了！

    狄胜青微微一笑，很亲切地轻轻抱着杨小兰的双臂：杨姐，我也喜欢你啊！

    这边袁晓雯也是笑逐颜开：狄总，我们见到你就像娃娃见到家长一样。你不晓得这段时间，万家的人把我们围攻惨了！你再不来，我们都扛不住了！

    说到最后两句，袁晓雯明显情绪有些激动。因为这里面涵盖了太多的内容了。

    狄胜青回过头去认真回答：没问题。龙城市场这么大，万家可以做，乾坤也能做。他们的攻击只是说明他们还没有建立市场竞争的格局。我相信大家一定能成功！

    一席话说得大家都鼓起掌来！

    大家说说笑笑地往会场里走，狄胜青指导大家把桌子，凳子调整一下。于远明才知道会场的桌子摆放什么叫岛屿型，课桌式，u字型，回字型。u字型又叫马蹄型，都是依据形状来



《漂泊者》31-乾坤司徽的解读
    狄胜青单刀直入：小平，感觉你今天状态不好啊！一句话都没说。怎么样有什么问题

    袁小平被说破了心事，瞬间也尴尬了。嚅嗫着说：没，没什么。

    说完了下意识低了一下头，又咳嗽了一声。

    不是喉咙发炎的的那种咳嗽，而是干咳。

    狄胜青和于远明对看了一眼。

    狄胜青温言细语：没事儿，喝口水。有什么话，我们直接沟通。是不是觉得远明在这里不方便

    袁小平又楞了一下，急忙说：没有没有。

    看了一眼于远明，眼神往狄胜青那边扫去：是这样。我想知道我来乾坤的职级是什么

    狄胜青仿佛早就知道他的问题，非常平淡地回答：高级主管。

    袁小平眼睛里的渴望瞬间熄灭了，变成了失落与空洞，变成了一个无法走到尽头的隧道。

    狄胜青又接了一句：也可以筹备部门。相当于是筹备部。

    袁小平抬起头来，眼神又有了火苗：狄总，我从万家过来，牺牲最大。客户也多，我在想如果我确定过来，肯定需要一个好点的平台。

    狄胜青还是那么淡定：理解。小平，你的心思我明白。这样吧，我考虑一下。

    走，我们先去会场，时间不多了。

    于是三人一起去会场。从始至终，于远明都没有说一句话。

    也许这个时候，保持沉默是最恰当的。

    到了会场，已经有几个陌生的人坐在会场里了。正在翻看那些摆在桌子上的公司资料。

    狄胜青看了一下，做了一个手势，招呼于远明到外面，两人一言不发走了两百米。到了一个角落，狄胜青说：好，不走了，就这儿吧！

    于远明望着狄胜青，等他发话。

    狄胜青说：袁小平的状态你也看到了，你的想法是什么

    于远明说：他肯定在犹豫，我觉得没什么。很正常。如果他不愿意的话，没不会影响什么。说实在的，在万家就是一个业务员。留在万家也不会有什么机会。

    狄胜青说：嗯，我也没想到他想法还挺多的。说得不客气点，就他在万家的形象，还不是我树起来的

    于远明说：是的。原来都没人注意他。就是你来了才开始宣传他，表扬他。

    狄胜青打住话头：要不这样，给他一个资深主管怎么样

    于远明说：可以啊！只要是我的推荐关系就行。苏立勇就是我去做的工作，还不是放到他下面。没想到还不知足。

    狄胜青说：也可以理解。毕竟每个人都是现实的。现在你们找的人，摇摆，反复都是正常的。但是龙城现在最需要的是团结，最需要的一股气。这股气不能散，也不能泄！

    走吧，我得过两天给他说。你先保密。

    于远明说：狄总请放心。

    会场里坐了二十来个人，于远明做主持人：

    各位伙伴，大家好！

    地下大部分人都沉默，只有杨小兰，苏立勇，袁小平，袁晓雯几个老油条热烈回应：好！

    于远明管不了那么多：非常高兴在这个地方迎来各位，欢迎大家前来了解正在快速发展的保险行业和充满机会的乾坤人寿。现在借助大家热烈的掌声欢迎我们尊敬的领导狄总！请狄总为我们带来精彩的分享！

    有一些人鼓掌，有一些人还是无动于衷的样子。

    狄胜青快步上台，先行了一个欠身礼。

    然后他从最近的好消息cepa协议谈起，说到中国经济的好消息，发展趋势。

    然后又谈到中国保险业将迎来大发展的历史性机遇，



《漂泊者》32--换手抠背
    讲究的公司会有自己的标识系统，就像一个国家需要国旗国徽国歌一样。保险公司也有自己的司旗，司歌，司徽。公司统一的logo，标准的图形，文字，颜色，slogan。

    万家的企业文化就是一个非常著名的案例，包括公司的训导，报纸，杂志，随处可见的公司各种标识。都在传递公司的dna，见缝插针，无一例外。

    乾坤人寿最早的logo设计很复杂，真的就像一个乾坤八卦图，很容易和韩国的太极旗混淆。后来找了一个专业机构，重新设计。化繁为简，以抽象的图形来诠释更加复杂的内涵。简洁流畅，延展的空间也大，让人容易记得住。

    还有一点，于远明后来听狄胜青说的：在所有保险公司里，只有乾坤是最聪明的。因为这个司徽是空心的，同样的金质司徽，银质司徽，用料最省。别人做一个，我们可以做两个。

    其实公司的名字也好，标识也好，最高级的是既抽象也具象，既通俗易懂又高雅大气。同时还应该具备比较广泛的

    延展空间，利于文化的诠释与发挥。

    有些公司的logo设计就特别有意思，比如神州人寿。

    原来神州人寿的logo是把s和z这两个字母组合成一艘船，下面是一颗地球的样子。神舟飞船嘛！从地球出发，进军浩大的星辰大海！

    用了好多年也没什么。

    后来有一年换了一个董事长，左看右看就是看这个设计不满意。非要换，怎么换呢没主意。

    还是得找专业机构吧！于是花了大钱，找了一家国内顶级的设计机构，数易其稿，一个团队整了几个月。新稿终于被领导认可，新鲜出炉了！

    还是用s和z组合成一艘飞船的样子，地球也在。不同的是方向换了，地球在飞船的右上方，代表神州飞船顺利返航。

    不管怎么说，好歹是体现了新领导的意志吧！

    狄胜青拿出的银质司徽一下子点燃了整个会场的氛围，大家争先恐后地传看这枚代表着公司荣耀与价值的银质司徽。

    于是定下下周末，举办第二期新人班。看谁能够获得殊荣！

    狄胜青离开龙城的时候，随便给于远明说了两个事情。一是推荐一个组训，于远明几乎没有考虑就推荐了余永春。狄胜青也觉得可以。于远明还问：怎么乾坤公司没有组训吗

    狄胜青轻声说：一切都从头开始。我过来接的这一摊，很多地方都要人。公司现在的配备不够，我就不信自己不能带一帮人出来！

    然后狄胜青又说了一个于远明始料未及的事情：哦，差点忘了告诉你。我准备找贺成来当区经理，协助你们发展。有没有什么意见

    于远明一愣：他呀！他别的倒是没什么，就是有些贪财。

    狄胜青劝慰道：每个人都不完美。他也有他的优势，先来工作。如果不适合，到时候再换就是。

    你现在的重点是抓好下周的会议，人员越多越好。我这边也会派人来支持你。另外，袁小平这边我会处理。你放心吧！