无限风光之万家灯火

    不管好高的赔付额度，自己用不到，都是老婆孩子用，还有什么意义

    所以说，这是反人性的一个行业，原因就在这里。

    这种状况直到万家推出一款革命性的产品才得到解决，那就是万家少儿险。

    万家少儿险设计得非常巧妙，第一是费率360元一份。好讲，一块钱一天。

    其次是领取有意义：大学教育金，婚嫁金，养老金。

    谁都希望自己的孩子能够领取这些钱，大部分自己也看得到，这就是现实的利益。切合了人性的需要。

    最后是给孩子买，比给自己买更符合客户的心理。

    这个产品一经推出就大受好评，市场反响热烈，引发了整个保险市场的第一次热卖！

    不是靠方案，那个时候没方案。

    不是靠炒作，那个时代没有炒作一词。

    不是靠广告，那个时候谁都不打广告。

    不是靠忽悠，清清楚楚的利益，不需要忽悠！

    那么当客户接受了这个产品会发生哪些积极的作用呢

    一，市场打开了，很多人成了万家的客户。其他的产品是不是有了销售的机会

    二，业务员卖出去了产品，也就有了收入，留下来的几率就大。

    三，业务员卖得多，收入高，业绩好，整体晋升的就多。

    四，产品好卖，钱好挣，增员也顺利。反过来是一样的，工作不好做，说破大天也没人来。

    一个好产品就是这样改变了公司，甚至市场的格局。

    当然这只是最原始的解读。

    到后来，产品又被赋予了更多内涵，比如内涵价值，规模效应，品牌效应。

    在一个公司需要规模的时候，需要份额的时候，需要完成任务的时候，总部会推出某个产品。背后的原因也许是总裁给董事会的一个交代，也许是投资渠道需要一笔资金，也许是董事长需要在年底排名的时候保住阵地或者再上一位。

    在某个时候需要打开某个渠道，需要蹭热点，需要赢得社会的利好评价的时候，或许就会推出一个在业务员看来毫无用处的产品。

    产品的作用，就是实现公司各种目标的一个综合载体。

    万家一直处于第二的地位，换谁也想超越神州啊！谁不愿意登顶做第一呢

    但是怎么做才能超越

    无外乎得益于两点的突破：1，人力的突破。2，保费的突破。

    人力的突破需要更多的网点布局，需要组织结构优化，需要大力增员，强化培训与留存，需要培养更多的主管，部经理。这是一个系统工程。

    保费的突破和第一个人力的突破紧密相关，但又不绝对。因为200人的保费不一定就低于300人的保费。要看产能的大小。

    产能的大小与经营管理水平有关系，涉及到活动率，活动量，件均保费，绩优占比。

    一般来说保费=活动人力x人均保费。

    人均保费=总体保费÷活动人力

    影响人均保费的因素：活动量与产品结构。

    活动量是经营管理与队伍的双向作用结果，公司能够把控的是产品结构。

    甚至产品的优化，就决定了保费。

    这是万家为什么要推出万能保险的内在逻辑。因为一般的产品一千两千的保费不等，三五千的比较少，组合起来也特别麻烦。万能不一样，每份都是6000元，一下子就拉高了件均保费。

    同时，




《漂泊者》41-买房子
    ..,

    第二期新人班办完了，于远明几个人乘胜追击开始第三期的筹备。

    这一次不巧，老年大学那边要举办什么活动，场地得另外找。

    东寻西找下终于落实到一处，场地还可以，就是吃饭住宿远了一些。

    这一次由分公司刘玉婷来操班，于远明也上了几节课。

    刘玉婷是北方人，在恭州多年，虽然外表一般但说普通话挺好听的。

    于远明上次见到狄胜青和她说话用的江南方言，她也听得懂。于远明有些不明白，心想狄胜青普通话说得也挺好啊，为啥不说

    由于有人操班，于远明多了点时间去干自己的事情。

    这个事情也非常紧急而重要。

    需要去民政局办单身证明。当于远明拿着一个贴有自己头像的未婚证明走出民政局的时候，他突然觉得很好笑！

    都说有结婚证明，离婚证明。原来自己和别人开玩笑说自己是处男，没想到真的有未婚证明。

    办这些手续的原因只有一个，就是买房子。

    于家在桃花镇的房子当然可以住，只不过不舒服。老式的民居，设施也不行，更不用说周围的环境也差。门外就是一条常年尘土飞扬的大马路，噪音也多。

    于远明一天在外面奔波，自己还没想这些事情。弟弟于志明却多了个心眼。

    在一次跑业务的过程中，于志明得知有一个小区的尾盘清盘。于是打听了一下，只要720元一平米。房间也大，四室两厅，一厨两卫。于是赶紧回来和于洪生商量，又打电话给于远明。一家人商量后，决定每个人拿出一点钱来共同交首付，名字就写于远明的名字，于远明每个月付按揭。一家人都搬过去居住，正好。

    这个看似完美的计划让老两口高兴不已，终于可以搬到城里居住了。做饭，洗澡什么的也方便。

    多年以后，杨凤翔还在说:我们硬是越搬越好啊！

    她说的是从农村搬到乡镇，从乡镇搬到县城。

    于志明回她:那不越搬越好，难道越搬越差啊

    这套房子所在的地方曾经非常重要，现在随着城市化的发展已经发生了变化。这也是这个小区多年后还有尾盘的原因。

    龙城最早的学堂就在小区的外面，名叫方庄学堂。成立于清朝末年，那个时候只有几间木质建筑。现在都保留着，算是一个文物。

    后来成为龙城中学的所在地，也是龙城最好的中学。

    龙城新的主政者来了以后，调动了多处的资源打造这座已经因为国企大厂破产倒闭而陷入困境的城市。

    一方面引进众多的化工企业，承接了恭州不愿意要的外迁企业。当然也就继续承受污染带来的自然环境破坏。

    一方面大力引进各地的房地产开发商开发桃花镇。

    很多人还在犹豫的时候，一个来自东南的开发商盘下几百亩荒地开始建设一个新的楼盘，名字倒是很好听:桃花源。

    很多人还在怀疑这么大的体量能不能卖出去的时候，政府一纸命令，龙城中学搬迁，搬迁的新地址就是桃花源的隔壁。那里政府已经准备好了一切的条件。包括教师的住宿都安排好了。

    桃花源的销售瞬间就火爆起来！

    事后多年有人分析，那个来自东南的开发商掐政策如此之准，别无他因。只因为和龙城的主政者曾经在东南有交集而已。

    那么搬迁以后的校舍也没空着，租给了一家职业学校。

    包括那栋由香港富豪邵逸夫先生捐建的“逸夫楼”。

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《漂泊者》42-孔丽霞
    ..,

    贺成找好了一个地方作为乾坤的职场。

    职场这个事情很重要，需要综合考虑几个方面，面积，租赁成本，产权，消防，装修成本，位置。还有广告牌的位置。

    找来找去，终于找到一个地方，就在龙城商贸城对面。不算很中心，但是也可以。多方面考虑，能够满足总公司的需求。

    总公司也挺有意思的，给营业区还有分类。不同的分类也有不同的标准；

    营业区分为市区营业区，郊县营业区，远程郊县营业区，重点郊县营业区。

    不同的定位或上报的种类，总部给予机构的职场面积，租赁成本，装修成本，都不一样。

    当然在装修上，自己也做了很好的安排。

    很快，总部通过的邮件就下来了，于是开始进场装修。

    这一个原来的商场用地，楼下是商铺，楼上的住家的住宅。一溜儿的大梯子下来到街边，也算是很方便了。

    广告牌可以安装在靠近主公路的一边，也很醒目。

    靠近主公路那边的窗玻璃上还可以贴一些广告，虽然看到的人不多。

    里面的空间也大，原来有地板砖，吊顶等基础装修，节省了一大笔钱。

    从大梯子走上来，卷闸门对面就拿来做柜面。

    柜面太重要了，背景墙一定要大气！别人说乾坤是小公司，你就不能小家子气，必须在气势上要显得大气。

    装修的在忙碌，于远明接到通知，带领主管去分公司开会。

    于是一行人急急忙忙地赶往恭州。

    在江南省恭州市，乾坤人寿分公司一片忙碌。

    临近年末，分公司营销任务还没有达成，从上到下都是压力巨大。

    狄胜青才来不久，忙着理顺内部关系，招募新的人员，调整一些老的人员岗位。筹建新的机构。打板子也打不到他身上。

    孔丽霞分管银保，不但任务完成得非常漂亮，而且结余了六百万的费用。

    团险虽然比重不大，但也完成任务。

    唯一担心的就是个人营销渠道，分管的领导就是李云波。

    李云波郁闷，因为原来的队伍七零八落的。现在新来的狄胜青摆明了就是来接替自己的，还有什么心思去努力

    但是又必须承担责任，完不成任务不但年终奖会没有，这个副总的职位也很难讲。

    本来孔丽霞之前和他已经谈好，狄胜青来了，经过几个月的交接，他就退出。

    因为他也不是江南省的人，回到自己的家乡工作才是最好的结果。

    长期外派，老婆孩子都有意见。

    孔丽霞也要回去结婚了，自己和她的那种关系，也就是一个短期的搭伙而已。

    是不可能有什么结果的。

    但是现在看，如果完不成任务回去，总部那边不好交代。

    孔丽霞这个女人也真厉害，不但自己开拓渠道，用一杯一杯的白酒公开银行的大门。对自己也虎得下脸。

    很多女人睡过后就变得不一样了，孔丽霞还是依然那样霸气十足。

    床上一个样，办公室一个样，不由得不佩服，为什么她能够成功

    对于狄胜青，李云波很不舒服。

    小个子，貌不惊人，也没什么高学历。只是因为是当地人，经营多年有人脉罢了，有什么不得了的呀

    听说他来了以后很快进入角色，带了几个人过来，快速地递交了筹建几个新机构的申请。每天马不停蹄，四处奔跑，不要命的样子很能感染人。

    李云波轻蔑地一笑:哼！不就是想证明自己吗

    公司很多内勤对狄胜青印象不错。有的原来也是万家的，都是熟人，彼此认识。也有的第一次见到狄胜青觉得很神秘。

    记得他第一次公开到乾坤上班，孔丽霞很



《漂泊者》43-董晓铃
    喝酒，分为白酒，啤酒，红酒。

    根据情况来，场合来，领导的爱好来。

    不管对方是分行的还是支行的，一律称呼领导！

    喝酒的场合又分为正式的晚餐时间，一般喝白酒。喝到八成就够了，千万不能出现晚餐就醉了的情况。

    吃完晚餐，悄悄结完账或者签字。

    进入下一轮，ktv歌厅继续喝。

    这一次就是红酒，洋酒兑雪碧，兑冰红茶。边唱歌边喝酒。

    唱得怎样不重要，重要的是喝酒一定要喝得开心。

    如果有男有女就一起疯，如果没有女性就喊几个妹儿一起疯。

    大家白天穿西装系领带装正人君子，现在是卸下面具做最真实的自己。

    银行的领导们喝得醉醺醺的时候最好玩，在办公室正襟危坐，说话拿腔拿调的，现在到了歌厅，完全变了一个人。

    只有这种共同经历玩耍，彼此见证了互相的丑态或真实底色，大家才会成为一家人。

    邱华强的强，就在这些地方体现出来了！

    不管是喝酒，还是应酬，不管是讲几个段子，还是随口说几句祝酒词，都是他的强项。

    到歌厅唱歌找妹儿，更是如鱼得水，深得领导们的喜欢。

    唱完歌并没有结束，还有第三场。

    第三场中间可能会加一个洗脚，也可能不加项目直接去。

    那就是夜宵。

    恭州的夜宵在全国都是有名的。大排档，江湖菜，夜啤酒，卤菜，鸭脑壳，凤爪，毛豆角，烧烤，烤鱼，一系列的菜端上桌子。就着几瓶啤酒，述说一下今晚的感觉。

    这一场结束往往是零点以后，如此这般才叫三部曲！