无限风光之万家灯火

    所以，一直等到春节，亲戚从北京回来。王琦霞才大着胆子去给他讲了一下保险。

    没想到这个大老板没有反对保险，也




《漂泊者》47-矛盾初现
    标保，标准保费，是人寿保险统计保费的一种概念。

    一般来说，标准保费是指将报告期内不同类别的新业务按对寿险公司利润或价值的贡献度大小设置一定系数进行折算后加总形成的保费收入。标准保费是由不同类别的业务折算后具有的相同价值标准，它能比保费收入更客观地反映寿险公司的经营状况或寿险行业的发展状况。

    相对应的就是规保，规模保费，实际收入的保费数据。

    以规模保费乘以缴费年限就是标准保费。

    2006年以前，一般是按照20年缴费期限为标准保费的。万家最苛刻，缴费19年都要打折。2006年后十年期缴也算标准保费了。当然附加的短期险还是需要打折。

    低于20年期缴的，就按照对应的比例来折算。比如十年就是05趸缴（一次性缴费）就是01

    标准保费的概念与规模之争折射了保险行业的发展历程。

    一开始没有什么讲究，大家稀里糊涂做。

    后来有的公司开始注重长期缴费，以标准保费为统计口径，突出产品结构调整的导向。

    再后来，大家都明白了标准保费的重要性。于是大部分公司都力推长期缴费的产品。

    银保这个新渠道打开后，趸交，三年缴，五年缴一时之间甚嚣尘上。保费注水严重，市场排位与份额一时之间也乱了套。

    有的公司还是坚持自己的战略方针，紧紧咬住长期缴费的产品不放。

    有的公司出于多种原因，做了大量的短期缴费产品。

    没想到因祸得福，2006年，2007年资本市场一片繁荣。那些短期缴费多的公司虽然承保利润不高，但是因为保费规模大，相应的投资规模就大，在资本市场上赚得盘满钵满！

    而坚持长期价值的公司，虽然长期战略正确，却错过了这一波短期机会。

    而到了新的历史周期，新的主体却创造了新的发展模式。以资产驱动为主要的模式，大举通过短期产品的高结算利率获得海量保费，运用高杠杆四处出击入股，控股，收购企业。引发历时几年的学界，企业界，金融界，法律界，监管层，媒体甚至国家更高层面的极大关注！

    一些明星企业和明星企业家，甚至央企都牵涉其中。经济学家也争论不休！甚至形成了相互站队的情况。媒体倒是一片欢腾，因为有太多可以写，可以传播的内容了。

    其中又有一些似真似假的八卦消息，包括什么红色家族的背景啊，什么红烧肉啊，什么锄大地俱乐部啊，都被媒体挖出来闪烁其词又牵强附会地报道。引发了众多吃瓜群众的集体持久！

    最终以高举高打的领头人物失联，相关企业受处罚，最高监管单位负责人落马而告一段落。

    中国保险业又重新回到坚持价值，坚守行业根本的老路来。

    你看，这就是保费扯出的麻烦。标准保费的背后是一系列的刀光剑影，金钱永不眠，资本也一样，总在流动。只要资本在流动，背后的故事就永远不会落幕，

    此乃后话，牵扯的人物之多，资金之庞大，社会影响之大，需要很大的篇幅讲述。今日暂且一提，容后再详细道来。

    在2003年的龙城，一个没有开业的机构要在这一个月做十万的标保，还是很不容易。

    但是大家认真分解后，也觉得并不是不可以挑战。

    杨小兰说：我的团队首先保证完成2万，努力达成3万！

    大家给她鼓掌，然后大家继续分解。于远明说我的直辖完成1万吧！

    袁晓雯说我团



《漂泊者》48--筹建成功
    时间过得很快，乾坤的发展更是快马加鞭！

    职场已经装好，桌椅板凳也进场。进门就是一个大大的柜面，上面写着乾坤人寿保险股份有限公司龙城营销服务部（筹）。一个长发女子穿一套职业装坐在里面正在忙碌，旁边还坐了一个戴眼镜的方脸耸肩的年轻男子。粗粗一看，就是一个保险公司的模样了。走进去就是大职场，平常开早会的地方。桌子椅子什么的一应齐全，墙角有功放，影碟机，音响。墙壁上也是花花绿绿，什么部门经营哲学，什么业绩榜，什么对抗赛的海报，公司宣传的海报，产品海报。

    再一转弯，就是几个办公室，于远明独占一间，组训余永春一间，还有公用的一间。在往里走，还有一个稍微小点的职场。布局也是一样，靠里还有一间共用办公室，里面摆了几张桌子，是袁小平，苏立勇，袁晓雯他们的办公室。

    最里面，有个小房间，没有窗户，作为库房。库房旁边就是一个最大的办公室，是贺成的办公室。里面什么班台，沙发一应俱全。还有打印机，电脑都配备齐全了。班台前面当然有个班前椅，后面的墙上也应景地挂着一幅大字：鹏程万里。那是龙城著名的工人书法家的作品，气势不凡，显示出主人的自命不凡。

    门口的女子有来头，那是袁小平的关系户。她老公是某银行的一个主任，袁小平认识后就主动介绍进了乾坤。学历够，人也不错，贺成就同意了。其实前台工作繁杂，工资并不高，但是很多人是冲着五险一金，安稳来的。

    挨着的小伙子却是熟人，原来在万家团险做过，没多久去了海洋保险，干得也不如意。所以乾坤成立，就主动联系了贺成。他恰好学的医学，可以做运营，处理核保核赔这些事情。

    想起上个月在职场里，有个乡镇的客户非要到公司看看。不然心里面不踏实，于远明觉得好笑。又可以理解，毕竟眼见为实嘛！

    这个客户人长期在外地，这次回来听杨小兰下面的一个主管--陈国英讲了乾坤的保险，觉得不错。但心里也打鼓，毕竟乾坤新来还没听过呢！于是要求到公司看看。

    当陈国英给于远明打电话的时候，于远明也有些犹豫，因为公司还没装修好，到处乱七八糟的。不过客户坚持要看就看吧，免得生疑。

    到了公司，真不巧，停电了。整个公司黑乎乎的。

    于是到窗口沟通，给客户讲公司，讲产品，讲利益。

    客户说了一句：你们说你们公司那么有实力，怎么电都没有

    陈国英望向于远明，于远明反应倒快：这个停电是电力公司的问题啊，银行，政府还不是有停电的时候。与保险公司的实力没有关系。老师，这就说明什么事情都有意外呀，所以才要保险噻！你看，保险丝不也是这样来的吗

    客户一听笑了：你们保险公司啊，硬是一个个会说得很。

    陈国英也知道帮腔：真的是这个道理啊！

    由于有事情，于远明和客户聊了几句后离开了。晚上问陈国英怎么样

    陈国英说签了，但是还没存钱。毕竟还是2万块，交20年，客户虽然有钱，也需要考虑一下。

    没想到几天后，这个客户就存进了2万块。

    陈国英也凭这件保单成功地达成了方案！整个龙城就她一人达成亚布力滑雪的方案！后来分公司又调整了方案，不去亚布力了，改成海南游。陈国英也非常高兴！

    于远明也高兴，十万的任务在最后一个月达成了。没有辜负分公司的期望！

    而且整体的机构也搭建成功，贺成把他的七大姑八大姨都弄到公司来了。周良君当高级主管，他的弟弟和姨妹当主管，他的妹妹做清洁。总之吧，乾坤仿佛就是一个家族企业了。

    于远明看在眼里，心里也觉得有些不舒服。但是又不好说什么。因为周良君也好，他的弟弟姨妹



《漂泊者》49-偷袭
    于远明继续和广告公司的谈，贺芳和向姐就去旁边边走边谈了。走到远处，两人还发出欢快的笑声。

    于远明觉得，这个增员应该是可以了。

    第二天，遇到贺芳，于远明就问她：昨天的向姐感觉不错。填表收费没有

    贺芳神秘地说：于经理，你还没有女朋友吧

    于远明有些诧异：是啊。怎么啦

    贺芳：昨天那个向姐的女儿，也是很挑的。二十几了还没耍朋友。我就给她说了你的情况。所以，昨天向姐就来看一下你！别个对你很满意呢！

    于远明哭笑不得：这怎么是这么回事啊

    贺芳也有些不好意思：没有提前给你说。但是她这个家庭条件好。向姐在糖酒公司几十年了，就一个独女。现在大学毕业了，也在恭州上班了。别的不操心，就是个人问题让父母担忧。差的看不上，好的遇不到。我觉得你们很合适，就给她妈妈说了。向姐这个人也很挑剔，所以就说先来看看。

    于远明也觉得没什么：那也不存在。问题是这个妹儿在恭州的嘛！

    贺芳：别个暂时在恭州上班个嘛！只要有了合适的男朋友，还不是要回来。如果结了婚，更不用说了。

    于远明：好吧，谢谢你！等她回来再说吧！

    贺芳笑得很讨好：你们成功了，我可要喝谢媒酒哦！

    于远明也笑了：300杯！哈哈

    龙城风俗，当然是很老的讲究了。男女经人介绍成功，媒人（介绍人）的答谢是喝酒300杯。当然不是一次喝完，意思是感恩吧！还有一种比较靠谱的谢媒礼，就是送一个完整的猪后腿。

    猪后腿可不是只是一只腿啊，得包含半边猪屁股。很大一块，瘦肉又多，几十斤呢！

    说了也就说了，于远明也没把这个事情放在心上。

    但是于远明没想到，桃花运仿佛真的开始了。

    又一天，大姨妈林小英和三姨妈黄玉兰一起问于远明：远明，你现在耍朋友没有

    林小英过来聘了主管，黄玉兰也一起过来，做了业务员。反正没什么事情，先做吧！

    于远明还是如实回答：没有啊！

    两个大姐不太相信，又问了一句：真的假的

    于远明觉得好笑：真的没得啊！你看我一天这么忙，哪有时间去找女娃儿嘛而且天天都在公司，有没有女朋友你们也看得到啊！

    林小英说：那也是。

    回过头去给黄玉兰说：我说嘛！远明这个娃儿还是老实。

    黄玉兰有些兴奋：你真的没得的话，我给你介绍一个吧！

    于远明：好啊！

    黄玉兰说：不管能不能成，先认识吧！我家黄鹂酒店的妹儿多。

    黄鹂是黄玉兰的女儿，原来不姓黄，离婚后黄玉兰就让女儿跟自己姓了。

    于远明听过几次她的名字，没见过。

    你看，有些事情你盼不来。有时候不盼，却接二连三地来。

    这是宿命还是机缘

    贺芳把向姐女儿的电话给了于远明，喊他自己联系。

    于是，晚上的时候，于远明给对方发了一个短信：问她什么时候回龙城大家可以先见面聊聊。

    对方很快回了信息：过两天就回来。因为元旦节放假了。

    于远明：好的。那回来再联系。

    于远明正在期待有一个浪漫的元旦节的时候，突然分公司通知，元旦节去参加总公司举办的mss培训。地点在恭州著名的一个温泉酒店。

    而且和原来不一样的是，还需要做训前作业。

    于是于远明又给那个妹儿发短信：元旦



《漂泊者》50--MSS
    管理者分为几种，特别是高级管理者，有的不一定懂业务，但是懂管理。一样可以做成优秀的成绩出来。

    比如乾坤的这个董事长方法。

    方法本不是保险行业出身，根据于远明了解的情况，他是一个政府部门出来的。后来到大型的民营集团担纲财务工作，业绩出色。当这个民营集团入股了乾坤后，就把他派过来当了乾坤的董事长。

    方法的到来，有一些波折。

    因为乾坤的创立是一个老保险牵头--这个老保险叫吴斌。

    吴斌来自于万家最早的创业团队，功勋卓著，经验丰富，在业界有巨大的影响力。但是受制于成立时股东单位的管制，吴斌只能当总裁，董事长一直是大股东派出的人员担任。

    原来的董事长基本就是挂一个名，不太管事。因为还有其他的事情。

    现在股东的股权几经变化，股东的排位也发生了变化，方法所在的集团就成了大股东。虽然比其他股东也多不了多少，毕竟是大股东。于是，方法就走马上任了。

    从方法写的一本书的封面上，于远明看到了方法的照片。目光如炬，油光闪闪的大背头，宽阔的额头仿佛有无穷的智慧。这是方法写的一本关于乾坤的书籍，名字就叫《乾坤方法论》。狄胜青曾经带在身边学习，于远明也认真看过。主要是介绍乾坤人寿的发展，方法的一些管理思想。客观说还是很有内容的。

    方法肯定是希望有所作为的，所以来到乾坤后，很快就组建了新的班子。董事会改组，监事会成立，总裁班子也增加了一些新鲜血液。有的没有保险行业的经历，但是有强大的政府背景。

    很快，在全国大力开设机构的需求下，乾坤走了一条与众不同的道路。找了很多县级干部来担任分公司老总。什么县高官，县长，常务副县长之类的。

    与政府官员的风光相比，保险公司的收入更高。

    也许你会说灰色收入官员也高，但是那毕竟不安全。一旦出事，不但钱没了，下半生的幸福甚至家人的幸福都得搭进去。而保险公司的高收入是阳光的，拿着踏实。身为分公司领导，领导几百人甚至几千人上万人，风光也不少。管辖的范围比原来还大得多，条线却没有以前复杂。

    当然方法看中的是这些官员背后的资源变现，也有他们本身的能力发挥。

    所以与其他公司只挖同业的高管不同，乾坤的高管来了好多政府官员。这种干部结构也是乾坤的特色！

    方法董事长年富力强，理论水平高，提出的十字方针给了大家很大的启发。

    建队伍，打基础，培养干部。

    狄胜青如此解读:

    乾坤正处于一个快速发展的阶段，公司不但快递地开设机构，而且已经着手收购财产保险公司，构建集团。同时筹备上市的工作也在稳步推进。而这一切的工作都需要人来干，需要队伍来干。所以，建队伍是第一个必须的事情。建什么样的队伍，如何建队伍，队伍从哪里来