小人物的非凡之路

    老商不再客气，他接过菜单，非常熟练地点了酒店最好的几道特色菜，至于酒水，他让服务员拿来本店最高档次的白酒，关云天有些过意不去，“商总，咱们没有必要这么破费吧”

    “关总远道而来，咱们又是初次相见，尽管由于行业竞争，企业现在处于风雨飘摇之中，但特纺公司这点实力还是有的。”老商这话一语双

    关。

    “商总过谦了，业内谁不知道大名鼎鼎的特纺公司，即使竞争，你们也会立于不败之地，没有人敢怀疑你们的实力。”

    “社会上流行的那句话说得好，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。跟你们昌达公司比起来，我们特纺公司就是日薄西山的企业，尤其现在这样残酷的竞争压力下，我们只有招架之功，没有还手之力呀！”

    “商总说话好风趣，哪有什么前浪后浪的我的看法是，不管企业大小，只要管理到位，技术路线合理，大家都有生存的空间。至于竞争，那只会导致生产技术的不断进步，日常管理的精益求精。竞争的结果只能是用户受益，生产企业综合水平的不断提高，除此之外，我认为竞争不应该有其他目的。当然，那些不思进取，抱残守缺的企业，在竞争中被淘汰也很正常，属于行业正常的吐故纳新。”关云天道。

    “关总，你对竞争是这样理解的”老商对关云天的话很感兴趣。

    “这不仅是我对竞争二字的理解，事情本该如此，要不你去翻翻有关书籍，看看上面是怎么解释的。”

    “你的说法有道理，我就觉得老许搞的那一套不是那么回事儿，干嘛呢搞得跟敌我矛盾似的，还要用户选边站，我做这一行时间也不短了，从来没见过，也没听说过还有老许那么做的。”

    “商总，我没听懂你的意思，你说的什么事呀哪个老许他怎么啦”关云天装出一副不知情的样子。

    “你还不知道吗东华帘子布公司的许建章，他最近召集了一个会议，除了你们以外，行业内的几乎所有生产厂家都去开会了，专门商讨对付你们昌达公司的办法。”

    关云天显得很吃惊的样子，“他为什么要召集其他厂家对付我们昌达公司还有我自己，跟许建章素昧平生，素无恩怨，他这样做的目的是什么”

    说话间，菜已上齐，酒已斟满，宾主一番感谢欢迎的寒暄过后，在酒局进行过程中，老商把前几天那个联席会议的主要内容向关云天做了介绍，“说白了，所有这些，目的只有一个，就是为了跟昌达公司竞争。”

    “商总，我冒昧地问一句，你认为许建章这种做法怎么样”

    “不




第19章 岂能饶他（1）
    “没有为什么，你快收起来吧，免得让人看见。”

    杨倩接过购物券一看，“哟，我的工资还不到四百块钱，你这相当于我半年的工资啊！”

    关云天马上岔开话题，“怎么想起搬到楼上来了”

    “上次你都看见了，二楼只有一间办公室，搬到三楼，纯粹就是为了多要一间办公室。”

    “这么说来，你这宣教办公室地盘扩大了，人也多了，现在几个人”

    “算我，一共三个人，倒也清闲。呃，你那昌达公司做得怎么样”

    “在市场经济下做企业，竞争是免不了的，不过我们起点高，规模比较大，管理上也比较精细，在竞争中占得一些先机。”

    “那你可以高枕无忧了。”

    “你可能不了解做企业这种职业，没有哪个企业负责人敢说自己高枕无忧，倒是那句“人无远虑必有近忧”的话，时常在我们耳畔响起。这不，我们公司进入这个行业还不到一年，确实给行业内的竞争带去了一些额外因素，那些老的生产厂家认为我们抢占了他们的利益，打乱了原有秩序，把我们比作闯进瓷器店的公牛，他们试图联合起来对付昌达公司。”

    “这个比喻有意思，可这不就麻烦了吗那么多厂家联合起来对付你，昌达公司怎么招架呢”杨倩不无担忧地问。

    “嗨，入了这一行，就得有大心脏，根据古今中外的经验，对付这样的联盟，使用的战术不外乎分化瓦解，各个击破。”

    “哟，没想到你一介书生，对战略战术还有研究。”

    听了杨倩的夸赞，关云天倒腼腆起来，“谈不上研究，只是应对挑战，不得不动些脑筋。”

    “看你这不慌不忙的样子，好像你的分化瓦解，各个击破的战术已经起了作用”

    “这方面工作正在做，对方阵营的有些成员已经跟我达成了协议，不过我的目标不止分化瓦解，各个击破这么简单。”

    “瓦解了对方阵营，就没有对手了，除此之外，你还想干什么”杨倩好奇地问。

    “哼哼，我要让这件事的始作俑者受到惩罚！他不是把我比作闯进瓷器店的公牛吗我要让他亲眼看看这头公牛的威力！”

    杨倩捂着嘴笑了，“你这人好记仇呀！对方的阵营已经散架了，得饶人处且饶人吧。”

    “不是我记仇，我们这个行业有几十户厂家，对谁都可以宽恕，唯独对东华公司的老许，我不会放过他。因为我以前跟他并不认识，素无恩怨，只是在市场上有些业务竞争，他居然拉帮结派，妄图成立联盟，试图将昌达公司置于死地，这样的人我岂能饶他！”关云天以不容质疑的语气道。

    “下一步你打算怎么做”

    “我想把规模扩大一倍

    。昌达公司现在的生产规模几乎跟东华公司相当，要跟东华公司直接竞争，首先在产量上必须超过它。杨倩你要有机会的话，请把我们的情况跟宋县长汇报一下，上次他不是说一直关注我们公司的发展嘛。”

    “我舅舅作为主管工业经济的副县长，他确实关注本地企业的发展，说实话，富源县轮胎产业的兴起跟他无关，但他一直想为轮胎产业的供应链建设做些工作，说白了就是为他的政绩添砖加瓦，这也是上次他愿意帮你们的产品进入本地轮胎生产企业的主要原因。”

    杨倩毕业于重点大学中文系，她舅舅宋县长认为这个外甥女有思想有见解，一有机会，便愿意跟她探讨问题，杨倩从探讨过程中能分析出宋县长的一些工作思路。

    因为宋县长的那次帮助，昌达公司的产品成功打入富源县的轮胎制造企业，关云天对宋县长一直心存感激，他总想找个机会感谢领导，却被杨倩拦着，当关云天再次提起这件事时，杨倩问他:“你打算怎么感谢他”

    “这个----，因为你不同意，具体做法我还没想好呢。”关云天尴尬地一笑。

    “还是嘛，你总不能提着两瓶酒一条烟去感谢他吧我都说了，其实感谢真的用不着，你把企业做好了，把轮胎产业的供应链做起来，给他的政绩加了分，就是对他最大的感谢，他真不会在乎你送给他什么礼物。你们不是又要扩产吗有什么需要他在政策方面给予支持或扶持的，只要他能做到，我认为他会尽力帮你做。”

    杨倩把话说到这个份上，关云天再也无话可说，“那好吧，等以后时机合适再说。下一步企业扩产，厂区面积肯定要扩大，有机会的话你跟宋县长汇报一下，请他跟开发区管委会打个招呼，在企业用地问题上给予关照。”

    当初建厂时，昌达公司在水电气和仓储等公用工程方面预留了足够的余量，帘子布扩产时，公用工程就用不着再投资了，如果仅仅购买机器设备和修建厂房，红砖厂这几年累积的利润和帘子布当年的盈利加在一起，就能满足投资需要，到时候只有流动资金需要贷款，根据关云天近两年与金融系统的关系，这应该不成问题，加上林楠父亲那家企业的担保，流动资金可以说已经有了着落。

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第20章 岂能饶他（2）
    “王总，现在轮胎的出口和内销，哪部分市场更大些”关云天像个非常虚心的学生。

    “这个嘛，不一定，有时候内销多一些，某些月份外贸单子更多，国际和国内两个市场也在不断变化。”面对东道主提出的话题，老王也是很认真地回答。

    “王总是橡胶轮胎行业的资深人士，以你对这一行业的了解和分析，你认为这一行现在处于一个什么发展阶段”

    “关总谬赞了，我哪算得上行业资深人士！不过轮胎行业跟汽车产业密切相关，汽车及其零配件每年都要召开多次全国性的行业会议，如果时间上不冲突，每次会议我都参加，根据从行业会议上专家们的研讨发言中了解到的情况，据说这个行业还有很大的发展潜力。”

    关云天又对轮胎制造需要的原辅材料逐一请教，老王耐心解答，桌上气氛渐渐融洽起来。

    等了十多分钟，酒菜齐备，关云天以主人的身份举杯，欢迎恒源公司的各位领导光临，随后，按当地酒场上的程序，宾主互致谢意，相互客套，以酒为媒，加深了解。

    酒过三巡，关云天端起杯子单独向老王敬酒，“王总，承蒙恒源公司对昌达产品的厚爱，我们倍感荣幸，对此，我表示由衷的谢意！”

    两人碰杯共饮，老王说:“关总客气了，原料供应商和客户是一对相互依存的关系，缺少了某种原料，甚至辅料，我们的轮胎就制造不出来。”

    “道理如此，但这个话很多人说不出来，可见王总是个实在人。其实在生意场上，实打实的交往最好了，因为能在社会上混的，谁都不傻。”关云天道。

    “我同意你这个说法，有些人在我面前诉苦，说他们供应恒源公司的原材料不挣钱，甚至赔本赚吆喝，我就告诉对方，你撒谎都不能自圆其说，既然赔本或不挣钱，那你还生产这种产品，岂不是缺心眼儿吗产品只有挣多挣少，利润多寡的问题，谁要说赔本销售，我根本不信。”

    老王主动引出这一话题，正好给了关云天实时切入的机会。

    纵然想要蚕食东华公司在恒源轮胎公司的市场份额，关云天认为也要讲究方法和策略，操之过急或直来直去，他怕引起老王误会，效果适得其反。

    关云天再次向老王举杯，同时问道:“王总，恕我冒昧，如果这不是贵公司商业机密的话，我想打听一下，就帘子布这种辅料来说，你们现在有几家供货商”

    “我们的供货商你不知道吗嗨！这算什么商业机密呀，我还以为你早就知道了，算上你们昌达公司，一共有三家企业向我们供应帘子布，另外两家，一家是许建章的东华公司，他们的份额最大，还有一家小企业，供的很少。”老王没

    有丝毫隐瞒。

    “王总，我想跟你探讨一个问题，在恒源公司的三家供货商中，昌达公司的供货量第二，但我们的价格最低。如果我们维持这个极具竞争力的低价格，请问昌达公司的产品在贵公司的份额是否还有扩大的可能”

    “这个----，”老王没有马上回答，他把端起的酒杯又放下，过了足有三分钟，才皱着眉头道:“你们的价格最低，按理说应该增加对昌达公司产品的采购量，但许建章的东华公司是我们多年的老关系，你也知道，昌达公司是帘子布行业的新面孔，你们现在的市场份额就是从老许那里挤出来的，在你们进来以前，恒源公司百分之九十五的用量，都来自东华公司，为此，老许对我还有意见。如果再进一步挤压他的份额，我怕这话说不出口啊！”

    关云天微微一笑，“看得出来，王总跟许建章的私人关系非同一般，这令人羡慕，人生得一知己足矣，我不知道你们之间算不算是知己，但起码应该是多年的至交。”

    老王没有说话，只是赞同地点了点头。

    关云天话锋一转，“不过王总，所谓在商言商，你帮昌达公司从老许那里挤出来一定的市场份额，我们深表感谢，但昌达公司以低于市价百分之五的价格向恒源公司供货，长期算下来，为贵公司节省的成本，应该不是一笔小钱吧”

    在关云天看来，我以低价向你供应原料，帮你降低生产成本，你却在这里跟我大谈你的老朋友老关系，虽然用户是上帝，但也不能得了便宜又卖乖呀！

    老王听出了这番话的意思，他连忙说:“关总说的对，在商言商，否则就不是做企业，而是做慈善。至于老朋友老关系，当然也得顾及。”

    前段时间在许建章召集的会议上，他让与会的其他企业跟各自的用户摊牌，让用户做非此即彼的选边站，从刚才跟老王的这番交谈中，感觉许建章根本就没跟老王提及让他在昌达公司和东华公司之间选边站的事，关云天认为老许是个老滑头，自己在旁边看热闹等结果，拿别的同行



第21章 岂能饶他（3）
    “关总，如果我们把市场全部给你，加上你们的其他用户，昌达公司有这么大的生产能力吗到时候要是因为你们供货不及时，耽误了我们的使用，这个风险谁来承担呢”老王不愧是多年的企业经营者，考虑问题非常周到。

    关云天也是胸有成竹，他端起面前的茶杯呷了一口，“王总考虑事情总是很细，这令人钦佩，不过在约请你见面之前，我们已经做好了扩产的所有准备，包括资金和场地，马上就要开工建设。我们计划在现有基础上，把帘子布的产量扩大一倍。”

    交谈至此，老王对关云天不得不刮目相看了，“哟，要说考虑事情周密，我跟关总根本不在一个档次。你是不打无准备之仗，在进入市场之前，利用自己的有利条件先把价格降下来，以价格优势使自己处于竞争的有利位置；在决定扩大市场占有率之前，又事先做好了扩产准备，避免了今后出现手忙脚乱的尴尬。以这样的方式经营企业，在我碰见的企业管理者中，你是第一个。”

    “王总过奖了，要论做企业，在你面前我还是个学生，你的很多经验都值得我学习。王总，咱们还是回到前面交谈的话题上，你认为老许也能把价格降下来吗如果他不降价，对于老许的东华公司，你最终打算怎么做”关云天想让老王当场表态。

    老王以前对关云天根本不了解，只觉得对方是个靠关系做企业的愣头青，通过当晚这番交谈，他对关云天有了充分的认识，认为面前这个年轻人有知识有文化，说话办事有分寸，善于审时度势，把握机会，是个少见的企业管理者。在恒源公司这个平台，老朋友许建章遇到这么个竞争对手，只能自认倒霉，自求多福了。

    “根据我和老许的关系，要是能降价，他早就降下来了，所以这件事我根本用不着问他。可是关总，即使我们把市场全部给你，也要一步步来，不可能突然之间完全将东华公司拒之门外，毕竟许建章是我多年的老朋友啊！”老王这算答应了关云天的要求。

    “完全应该！这是人之常情，可是总得有个时间限制吧，你们准备一年还是半年向东华公司关上大门”关云天想得到一张时间表。

    “我们把在东华公司的采购量逐月递减，这个过程，我想怎么也要一年左右吧”

    “最多一年，拖泥带水对谁都不好。王总，道理明摆着，你们在东华公司少采购一点，生产成本就能降低一点。”关云天再次强调利害关系。

    “关总，道理无需多言，就按你的意思，过渡期一年。”

    针对东华公司的反击，关云天旗开得胜，远在异地的许建章却浑然不知，但在关云天看来，这才仅仅是开始。

    有了在

    恒源橡胶公司的成功经验，关云天如法炮制，用了不到半年时间，就把许建章的东华公司彻底逐出了富源县的市场，而在富源县的四家用户，占了东华公司百分之六十的销售份额，这对老许的打击可想而知。

    其实在恒源公司减少进货的第二个月，许建章就跑来找他的老朋友打听原因，老王也没有多说，只是告诉许建章，另外一家供应商把价格降低了百分之七。

    “哪家公司敢以这么低的价格出货”许建章显然不相信这一事实。

    老王本来不想提及昌达公司，但面对老朋友的质疑，他只能如实相告，“我们本地的昌达公司，人家一开始的价格就比你们便宜百分之五。”