小人物的非凡之路

    “你的意思呢”关云天问。

    “还用说吗不答应老牛的要求，用不着等到楼盘竣工验收，就是现在，他马上就有可能来工地找麻烦，轻则罚款，重则停工。”薛建清知道老牛的狠劲。

    “罚款还好办，停工影响工期，麻烦就大了。”

    “要不就给老牛个面子，还把建材供应放在绿源公司”老薛作为昌达地产公司的常务副总，负责日常管理，他想息事宁人，不愿把事情闹大。

    “说起来，绿源建材公司是咱们头两个楼盘的建材供应商，用他们继续供货也没有什么不可以，他们的垫资比例比另外两家低百分之三十，这也不是很大的问题，咱们只是把这一点作为招标条件之一，其实对昌达地产也没有天大的影响，但我就是讨厌监管站老牛那副居高临下，盛气凌人的德性！”一般情况下，关云天性格随和，但要遇到强硬对手，他反而变得愈加强硬。

    “你觉得怎么应对更好呢”老薛等着关云天拿主意。

    “先别声张，等我电话。”

    结束了跟薛建清的通话，关云天马上给建委的严主任打了过去，“严主任，我是昌达地产关云天，请问现在说话方便吗”

    “关总你有事说吧，办公室就我自己。”

    “我想打听一下，建筑质量监督管理站归哪个部门管辖”

    “建筑质量监管站归我们建委管辖，怎么啦”

    “那就好办了，他们那位牛站长肯定也得听你的吧”

    “什么事吧你就说。”

    “哦，我们的内外墙粉刷不是要用到大量辅助建材嘛，目前正在对外招标，老牛非要让我们照顾他朋友的公司，而他朋友的那家公司，不符合中标条件，这让我们很难做。”关云天道。

    “你听我说，监管站确实归建委管，但这件事还真不好办。”老严似乎有些为难。

    “监管站是建委的下属机构，严主任，难道你还管不了老牛”

    “你是不知道，老牛这家伙仗着自己资格比较老，根基比较深，本身脾气又暴躁，横不讲理，非常扛上，局里这些领导都不愿跟他打交道。”听老严那为难的口气，别看他是建委的一把手，实际上他跟监管站站长老牛打交道就很犯怵。

    “我不明白，监管站是建委的下属机构，你们不愿跟老牛打交道，平时怎么对监管站实行管理”关云天没想到

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    ，在行政机关还允许这样的人存在！

    “嗨，老牛这小子脾气很坏，在业内早已臭名昭著，很多人既恨他又怕他，建委的人都知道，基层单位如果不遂他的意，三天两头找别人麻烦。作为建委主任，要说他一点也不听我的，那也不可能，但我跟他没有私交，以他的脾气，就算我出面，恐怕也不一定给我面子。”

    听着老严那无可奈何的话语，关云天有点没好气地说:“如此说来，这件事还真不好办了”

    “我觉得你们要是不给他面子，他肯定少不了找事，而且将来在竣工验收环节，他一定会出难题。”

    关云天简直觉得不可思议！一个建委主任，竟然拿自己下属单位的负责人没有办法，行政机关的领导力从何谈起“严主任，监管站这位牛站长再怎么横行无忌，我不相信没人管得了他。”

    “说的没错，老牛再霸道，他也不可能无法无天，总有人管得了他，但让你失望了，我们拿他确实没有办法。”老严显然无能为力。

    这通电话打的，什么问题也没得到解决，让关云天非常失望！他又马不停蹄地跟几个朋友联系，经多方打听才知道，监管站的这位牛站长，是前一任主管建委和城建的副县长亲手安排的，据说老牛是那位前任主管副县长的姑表兄弟，加上老牛工作年限长，资格比较老，素质又不高，这几项合在一起，就助长了他那飞扬跋扈的性格。

    所谓前任副县长，当然是指蒋副县长的前任，既然存在这么个关系，关云天想知道蒋副县长跟这位牛站长能不能说得上话。

    拨通了蒋副县长的电话，关云天自报家门，“哦，又有什么问题吗”对方知道关云天没事不会找他。

    “蒋县长，你跟建委下属的建筑质量监管站熟悉吗”

    “建筑质量监管站说不上熟悉，那是建委的下属机构，我跟他们一般不联系，你问这个干什么”

    “那我再问一句，据说监管站的牛站长是你的前任亲自安排的干部，你跟这位牛站长关系怎么样”关云天特意突出“前任安排”，意味深长。

    “我跟他没有交集，你提他干什么”

    “我们正在搞建材招标，老牛的朋友也




第193章 好痛快！
    关云天的担心，被蒋副县长猜中了，他告诉关云天，这件事情不简单，但也没有想象那么复杂，监管站老牛虽然有些根基，但那都是老黄历了。

    事情的发展自然超出了关云天的预想，他原以为请蒋副县长出面跟牛站长打个招呼，让老牛知难而退就行了，没想到老牛这家伙早已犯了众怒，跟过街老鼠差不多。

    当薛建清知道这个结果时，非常高兴地说:“这回好了，把老牛拿下去，一劳永逸，没有后患了！”

    “现在看来是这样，谁知道新站长是个什么样的人呢”关云天对某些职能部门的人，一直印象不佳。

    “再怎么说，也不可能像老牛一样，我在国营企业做了那么多年人事工作，来昌达集团也有快十个年头了，像老牛这种人，我还是第一次见到，不仅粗俗无理，素质低劣，而且贪得无厌，毫无顾忌。”

    关云天也觉得搬走了老牛这块绊脚石，今后的麻烦起码会少些，面对这一结果，不能说幸灾乐祸，但内心是高兴的。

    “从明天开始，一切工作按计划照常进行，尽快把建材供应商落实下来。”关云天道。

    “老牛那里就不要管他了如果他这两天亲自找我，怎么应对呢”

    “他要是亲自找你，你就往我这儿推，说你无能为力。”

    第二天，薛建清继续主持招标会，不出所料，一家外地建材企业最终赢得了昌达地产墙面建材的供货合同。

    三天后，薛建清正在办公室跟一家外墙施工单位洽谈合同事宜，楼盘工地负责人跟他打电话，说监管站的人来检查工作，要他尽快回去一趟。

    老薛不敢耽搁，他急忙来到工地，见老牛带着几个人，正在那里指指点点，他走了过去，“哟，这不是牛站长吗欢迎各位莅临指导！”

    “薛总，你来的正好，刚才我跟你们的现场负责人已经说了，这段时间可能疏于管理，工地上存在多处安全隐患，还有两处质量问题，这是整改通知，希望你们马上停工整顿，合格后再开工。”老牛从随行人员手里接过一张纸，递给老薛。

    根本不用看，薛建清知道通知上罗列的，全是莫须有的罪名，“好，我们对照研究一下，按要求整顿。”老薛随意地应付道。

    见老牛一行人不肯离去，薛建清再次问道:“牛站长，请问你们还有别的事吗”

    这跟每次不一样啊！哪次谈完工作，老薛都是“牛站长，留下来吃饭吧，我们已经准备好了”，这次好像在下逐客令。老牛也不着急，他慢腾腾地说:“没有别的事，我们要留下来监督停工。”

    “监督停工”老薛觉得奇怪，“停工还用监督吗我们从明天开始暂停施工不就得了吗”

    “不是明天，我们要求现在就停工整改，现场验收。”老牛若无其事地说。

    薛建清知道这是老牛来现场报复了，但他从关云天那里已经

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    知道了老牛的底牌和面对这种情况的应对措施，于是也摆出一副无所谓的样子，“那好，请几位领导到我们的工地办公室喝茶。”

    “喝茶可以，但你得让正在施工的工人把手上的活停下来！”老牛以命令的口气说道。

    虽然是企业干部，但薛建清在国营大企业做过多年的人事处处长，别说老牛这样的芝麻小官，在原单位那会儿，他连来厂视察的省部级高官都见过，加上他已年近六十，老牛在他跟前吆五喝六，令老薛非常反感，一转身，他钻进了工地临时办公室，把老牛凉在了外面。

    “呃----，薛总，别走呀，你得让工地停下来再说！”老牛跟着进了临时办公室。

    薛建清坐在椅子上，看了看跟进来的老牛，指着旁边的椅子说:“牛站长，请坐，喝茶！”

    “薛总，我到这里不是为了喝茶，我让你把工地停下来！”

    老薛把端在手里的茶杯往桌上一顿，“对不起，现在停不了。”

    “为什么”

    “牛站长应该知道，工地上好多工人的工资都是论天计算的，现在是上午十多过，如果停工，我跟他们怎么结算工资是按一天、半天、还是两个半小时计算工人到工地干活，就是为了挣钱，即使按半天计算，他们下午的工资谁给”老薛随机应变，找了个理由搪塞。

    老牛把手一挥，根本不听解释，“别跟我说这个，我管谁给他们工资！现在整改通知已经下达，我让你立即把工地停下来!”

    一看老牛这不依不饶的架势，薛建清的火腾地就上来了，在桌子上啪地一拍，“要我听你的，把工地停下来，你算什么东西一个不知天高地厚的土鳖傻货！你以为自己是谁在我面前玩这一套，你还嫩了点！当年我玩这一套的时候，可能你连脸都不知道洗干净。”

    表面上文质彬彬的薛建清，这一通臭骂和贬损，让老牛愣住了，起码过了三四分钟，老牛才从懵逼状态下回过神来，“你，你怎么能这样说话”

    “我这样说话怎么啦你不就



第194章 洗脑
    沈悦虹的建议对公司具有重要意义，关云天听得很清楚，房地产销售存在很多可变因素，作为总经理，在制定营销策略和销售政策时，必须了解营销过程的各个环节，所以，关云天参与考察是很有必要的。

    通过省计委魏处长的穿针引线，联系到一家位于省城的房地产企业，关云天把公司的事情做了一番安排，就跟沈悦虹来到这家名叫“时代家园”的地产公司。

    由于魏处长事先已经声明，昌达地产跟这家时代家园公司只是同行，两家企业相隔甚远，不存在竞争关系。得知来人的目的只是考察学习营销经验，时代家园公司便派主管销售的方总监出面接待关云天和沈悦虹。

    时代家园公司的领导们原本只是应付朋友所托，并没有把这个来自县城的企业老板当回事，交谈中，当关云天向方总监简要介绍了昌达集团和昌达地产公司的状况以后，才引起了对方的重视，“关总，原来你们的企业是做实体制造业起家的”

    关云天点头道:“即使到现在，我们的主业还是实体制造业。”

    “也是看到了住房商品化的趋势不可逆转的商机，才转到这一行的吧”

    “住房商品化的商机只是一方面，我们涉足房地产开发，主要是各种条件都凑齐了，是一种水到渠成的自然选择，而并非淘金的机会主义者。”关云天道。

    “如此说来，你们的基础更雄厚，步子也会迈得更稳健。要是这样，我建议在你们正式观摩我们的销售流程之前，咱们有必要对地产营销做一番深入交流。”老方建议道。

    “那就最好不过了。”

    在时代家园公司的一间小会议室，老方跟关云天和沈悦虹就房地产营销进行了探讨。

    老方开门见山地说:“商品房营销，跟其他产品的销售有很大的不同，这里几乎都是现金交易，从某种意义上说，供需双方存在着信息完全不对

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    等的情况，所以，地产营销确实有许多套路或者潜规则。”

    “哦，难道说诚实守信的经商之道在这里就不适用了吗”这是关云天第一次听业内人士开诚布公地谈论这些事，他对此还有些怀疑。

    “关总，诚实守信的经商之道，在不同行业有不同的理解，房地产是一种特殊商品，它属于不动产，价值一般也比较高，不同的楼盘，甚至同一个楼盘的不同位置、不同楼门或不同楼层，房价都是有差别的，这就跟菜农在农贸市场卖菜，都希望先把品质不好的菜卖出去，但先来买菜的人，总希望以最低价格买到最新鲜、品质最好的菜。”老方道。

    沈悦虹接过话题，“方总这个比喻很贴切，房地产营销，就跟农贸市场卖菜，供需双方都在为自己着想，卖方想把不好卖的商品卖出去，而且价格还不能低，买方总想以最低价格买到最好的商品。”

    “菜农允许挑选翻看，在房地产市场，购房者恐怕很难得到这样的机会吧”关云天道。

    “所以说，这里供需双方信息严重不对等，这就给营销留下了许多操作空间。”

    “请问方总，你说的操作空间，指的是哪些方面呢”沈悦虹对此很感兴趣。

    “说



第195章 其中奥妙
    关云天点头赞同老方的说法，同时问道:“除了这些，还有别的吗”

    老方起身往关云天和沈悦虹的茶杯里添了些开水，“关总沈总，房地产营销存在很多奥妙，除了刚才提到的两点，比较典型的还有制造涨价舆论，诱导购买，许诺购房优惠，等等等等。”

    “方总，还是请你说的稍微详细一点吧。”沈悦虹请求道。

    “为什么要制造涨价舆论沈总做营销一定知道，无论哪一行，消费者都有买涨不买跌的心里，我们的经验也一再证明，很多时候越是涨价，成交量越大。有时候在广告媒体上看到‘某某售楼中心涨价通知’，并且还盖有开发商的公章，显得非常正规庄重，其实就是一种营销手段。”

    “诱导购买又是什么意思呢”

    “许多楼盘开盘后，购房者会发现很多好位置的房源在展示盘上显示已经被卖出了，其实这是开发商的一种诱导购买方式，目的是先卖位置差的，把位置好的留在后面，既然位置不好的都卖出去了，位置好的当然没问题，最后，楼盘不仅不会造成积压，而且不会形成降价销售，就跟我刚才用农贸市场卖菜作比喻的道理是一样的。”老方解释道。

    稍作停顿，老方继续道:“至于许诺购房优惠送礼物，那就更好理解了。先把价格提高百分之十到二十，开盘后在广告媒体上通告，在某日之前购房，价格打九折或八折，其实购房者得到的成交价格，跟原价没有区别。关于购房送礼，不是有个小品叫‘购房送家具’吗虽然很逗笑，但那确是来自于现实生活，有些开发商真跟你玩文字游戏，类似于‘水岸华庭’，其实前面只有一条小水沟，这样的例子在现实中真有。”

    老方的讲解引人发笑，关云天道:“看来，这房地产营销工作，我是干不了啊!”

    “关总，房地产营销策划也是一门学问，我就简单举例这么几个方面，很多东西最好还是去我们的营销中心现场体验。”老方提议道。

    当天晚上，关云天邀请老方吃

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