春节相亲的那些事儿

    “白荷，董峰明天早上还要上班，所以今晚必须回单位。时间紧张，我还有不少问题需要跟他一起探讨，要不就辛苦你去做饭，我们不出去吃了？我觉得你做的饭菜要比饭店好吃多了。”高旋用征询的眼光，看向白荷。

    高旋把白荷按照嫂夫人的身份介绍给董峰认识，这已经让白荷很振奋和开心。现在又听到高旋对董峰夸赞自己的厨艺，更加高兴，她站了起来，“好的，今晚我给大家准备六道菜！要不要买点酒？”

    “那辛苦嫂子了！不要买酒，我跟旋哥都不喝酒。”董峰赶紧也站了起来，以示礼貌。

    白荷就换上鞋，开开心心去超市买菜了。




第四十四章 亿万商机 之 经销商分析1
    1，任何事业要成功，不仅要考虑用户的接受度，还要考虑经销商的接受度。没有一帮铁杆盟友，还谋什么大事？

    “接下来，我们探讨的是经销商的问题，这部分我会在白板上演示给你们。”高旋拿过来画笔，站到了白板前。

    “原来的手机经销商，只有手机零售差价这个利润来源。手机销售给用户之后，这个用户对他而言就是个隐形成本，主要表现在售后服务方面。”高旋分析道。

    “但我们这个技术突破之后，新的手机出来，手机经销商可以获得利润来源，就至少有了三个：1，零售差价。因为我们的手机更有卖点，用户拿到手机的成本可能是免费的，所以会更容易销售，也就意味着经销商可能获得更多的利润。2，广告分红。公司有10万乃至100万用户之后，就等于拥有了10万到100万张广告屏，必将吸引来大量的企业主在平台打广告！我们可以将这个广告收入的50%，拿来分配给用户，主要途径就是那个押金的24个月返还政策；我们可以将广告收入的30%，拿来分配给各地的经销商；公司只留下20%的广告收入，作为公司的营收。这个广告收益，也是持续的，你开发了多少个用户，这些用户任何时候点击广告都与你有关系。3，手机商城的在线交易分红。你卖给10个用户，这10个用户只要在手机商城购物，你就可以获得2%的收益，这个收益也是持续的管道收益。”高旋在黑板上重重地敲了一下，兴奋地看着董峰和刘影。

    “手机有了新奇的卖点，又可能让用户赚钱，卖起来容易，这一条我同意。手机用户在线购物，提成2%，这一条也很容易理解和衡量，我觉得也算个新卖点。”董峰说道，“但是，你说的广告收入的50%，或者30%，是个什么概念？换句话说，你这个广告收入是多少？是100元，还是10000元，还是100万元？能否量化？只有量化的东西，才更有说服力。”

    “问得好！等刘影发表完建议后，我们把这个问题放在最后讨论！”高旋赞许地看了这个小自己6岁的师弟一眼——董峰总是可以很快的找出一个方案的漏洞。

    他拿起本子，写下了“广告收益能否量化？”这个问题。

    “零售利润之外，经销商能够获得多少广告收入和用户购物提成，跟他直接开发的用户数量有关系，这样会不会存在一个隐患？”刘影说道，“经销商为了争夺用户，降价销售？比如你卖500，我卖480，他就卖460？大家抢夺用户，形成恶性竞争，把价格卖乱了，所有的经销商都没有钱赚，也就没有了再销售这个产品的动力和积极性；公司的经销商渠道，就会全线崩塌。”

    “你这个顾虑是对的！没有规矩，不成方圆。但这个问题容易解决，我们要经销商缴纳一定的保证金，制定统一的市场零售价，谁降价销售，就罚没保证金。或者用区域代理制度，省市县乡四级单位，只招一个代理，每个代理只能在自己的区域内进行产品销售？”高旋试图直接拿出解决方案，把这个问题攻克。

    “代理制度弊端很大，比如你找了一个乡镇代理，他认为这个是好事情，就抢着把代理拿下了。但是他能力不够，不知道怎么把市场打开，导致他自己的投资也亏掉了，公司的这个区域内的市场开发也被耽误了，这就是个双输的局面。”刘影说道。

    “影姐说得对。如果是一个乡镇代理不作为，丢掉一个乡镇市场对公司的战略影响不大。但是，如果一个市级代理，甚至一个省级代理，如果没有能力开发自己区域内的市场，那对公司的战略发展，影响就太大了。”董峰再次指出了高旋思路里的漏洞。

    “你们问的好！这让我的思路再次深入了一步！！结合你们的建议，我们可以在公司发展的初期，不搞区域内的独家代理制度，而是采用一个辖区内，招募3个经销商的制度。给他们6个月的时间，谁的销售业绩最好，就授权谁做这个区域内的独家代理！区域内的代理产生后，其他两家经销商的经销资格，直接取消！这样，公司各地的经销商，都是通过浴血奋战获得代理资格，每个都可以独挡一方！”高旋在脑海里迅速调整了自己的经销商方案。

    “这个方案好！赛马不相马，胜者为王，经销商团队的战斗力必然会越来越强！”董峰狠狠地拍了自己的大腿一下，“旋哥厉害！认识你到现在，好像就没有碰到你解决不了的问题。”

    “嗯，这个方案不错，我也没有意见。”刘影身子向前微微倾斜，一副全神贯注的样子。

    ，2，不仅要尽可能地量化你的招商说明书，还要让它尽可能地通俗易懂

    “好，如果没有其他问题，我们就回头来解决经销商们可能最关注的、却最难量化的那个问题，就是广告收益的量化问题。”高旋把话题撤了回去。

    “假设，用户点击一次广告，广告主愿意支付的广告费用是X，我们可以给用户分配的广告费用，就是0.5X；我们可以给经销商分配的广告收入，就是0.3X；公司可以留下的是0.2X。”高旋在白板上写下了“广告总收入X”“用户0.5X”“经销商0.3X”三个参数。

    “经销商分为四级经销商，省市县乡，我们就把经销商环节的0.3X拿出来，给他们进行分配。省级分配它的10%，就是0.03X；市级分配20%，就是0.06X；县级分配30%，就是0.09X；乡镇分配40%，就是0.12X。”高旋写完这几个参数，然后问董峰和刘影，“这样，算不算是把这个广告收益给量化了？”

    “好一点，但是依然模糊。能不能进一步量化？”董峰问道。

    “如果是我到公司考察，想做经销商，你们给我讲什么XYZ，还有这么多小数点，会把我搞头晕的。我读过大学还这样，现在的手机经销商，又有多少是读过大学的？”刘影也提出了自己的质疑。

    “非常好，也就是必须进一步量化这个参数。我想想，我想想。”高旋拍着脑袋，在白板前踱来踱去，他脑海闪过一道亮光，突然想到了QQ游戏中的游戏币！



第四十五章 亿万商机 之 广告主分析
    &读书还是非常有用的！做一个好的项目策划书，数学思维，逻辑学理论，包括市场营销学知识，缺一不可。

    “想到了！我们可以设定一个跟游戏币一样的虚拟货币！”高旋一边思考，一边在白板上敲着，“比如，我们可以叫它媒元。用户点击1次广告，我们扣除广告主2媒元，还按照原来设定的比例，给用户1媒元，给四个经销商环节0.6媒元，公司留下0.4媒元。”

    “这样的话，接下来的问题，就转换成了，广告商投放广告的时候，1元钱能够换多少媒元？也就是1元钱能换来多少次广告点击？这将决定媒元的价值！”高旋越想越兴奋，直觉告诉他，距离解决广告收益的量化问题，不远了。

    “如果一个用户，一天点击同一条广告100次，广告主也要支付100次广告费用吗？这样的话，广告效果肯定不好，广告主也不会持续在平台买单。”刘影提出了另外一个问题。

    “Very good!”高旋情不自禁，向刘影伸出了两只手的大拇指。

    “同一个用户，一天之内点击同一条广告，只有在他点击第一次的时候，我们视之为有效点击，给他1媒元。同一天点击同一条广告，第二次点击第三次点击乃至第一百次点击，都不再给他任何分红，这样就能尽可能的确保广告主的广告费用，是被许多用户看了广告拿走的，而不是被几个用户给恶意掏空的。”高旋拿出本子，又记下了一条，“有效点击定义：同一条广告，某用户当天第一次点击，是为有效点击，给予媒元奖励”。

    “嗯，这个思路可行。但是，用户有效点击1次广告，广告商愿意付多少钱，这个又怎么制定标准？”董峰继续提问。

    “这个问题非常好，但是他需要我们跟技术方继续确认一些问题后，才能探讨方案。与此同时，我们应该调查一下，广告主在电视上投放广告，在报纸上投放广告，以及在分众传媒投放广告，都是什么收费标准？对广告效果有没有提供保证？我们也可以比较一下，广告主在我们的平台上投放广告，跟在这些平台投放广告，我们的竞争优势在哪里？”

    “广告主在电视上和报纸上投放广告，是没有任何保障的，类似于赌博，没效果的话，投入的钱就等于打水漂了。1995年11月，央视第二届“标王”竞标中，来自山东的秦池酒以6666万元的价格，夺得桂冠，这一年的夺冠，让秦池酒销售业绩从1亿元增长到了9.8亿元。到了1996年11月，尝到甜头的秦池酒，又一路厮杀，击败众多豪强，以3.2亿元拿下了央视标王。也就在这一年，秦池酒受川酒勾兑事件的影响，销售额不升反降，只有6.5亿元，净利润还不够支付广告费用！”董峰提起这些商界的激荡往事，不胜唏嘘。

    “分众传媒呢？”高旋眼前一亮。

    “我不确定，但是应该也不会对广告效果，提供保证吧？”董峰说道。

    “那太好了！你们想过没有，我们跟他们不同，我们是可以给广告主投放广告的效果，提供保证的！”高旋简直要跳了起来！

    “怎么保证？”董峰想不明白。

    “为什么你能提供保证？”刘影几乎与董峰同时问道。

    “商城啊！商城可以为广告主的商品提供销售渠道！广告主在平台打广告，我们可以先收取他10000元押金，跟他约定，平台为他投放广告之后，可以根据平台渠道的销售量，来合理扣除他的广告费用！”高旋哈哈大笑起来。

    “哥，你是说，如果他的商品，投放广告后，当月在我们平台销售1000元，就少收他广告费；如果当月我们给他销售了10000元，就多收他广告费？”董峰也激动起来——如果能够保证广告效果，广告主还不趋之若鹜？

    “对，在两者之间建立一个系数！因为广告的效果有滞后性，他们在我们平台投放广告后，当月有销售，次月也可能有销售，接下来的一两年内，平台里都可能产生销售，这对他们来说，不仅是一个广告平台，还是一个销售渠道！不管他们在电视还是报纸投放广告，这些广告平台都不能成为他们的销售渠道，我们却可以！”高旋的大脑飞速转动着。

    “我们可以把这个系数设定为1！比如，广告主缴纳了10000元押金，在我们平台做了一个月的广告，平台当月销售除去了1000元产品，就扣取他1000元的广告费，直到把这个10000元扣完为止。假定合同期限是1年，1年之内，如果这个10000元没有扣取完毕，我们就把没有扣取的部分，全部退还给他！这就是对广告效果的保证！！”说到这里，高旋激动的手舞足蹈，跑到董峰面前，扑上去就是一个拥抱！

    刘影看着激情飞扬、手舞足蹈的高旋，回想起他在面对自己和董峰以及白荷的一连串问题的轰炸时，沉着冷静，步步为营，直到彻底站稳脚跟的过程，心里涌现的不只是钦佩，更有惆怅。

    错过那个刘磊之后，她又错过了这个表面上如同浪子一样的商业奇才，让她如何不惆怅？

    “这样又会出现新的问题，广告主投放到平台广告之后，用户点击广告，自己获得了1媒元，四大经销商获得了0.6媒元。但如果这个广告主的产品在平台没有销售，我们就不能收取广告主1分钱，那用户和经销商手里的这个媒元，价值不就是零吗？”刘影发现新的问题。

    “那就解决新问题！广告主投放广告之后，在我们平台试销的产品，用户为什么不买？只要把这些原因找到，再针对性的解决，整条路就通了！”高旋拿起笔在白板上画了起来。

    “用户不买试销产品的原因：1，产品在我们平台没有市场，也就是，在我们平台的目标用户太少。这个要根据中低端收入者的人群特点，来筛选广告主——比如卖宝马奔驰爱马仕LV之类的广告，就不用考虑了。2，广告主跟我们平台的目标客户群体一致，产品价位也合理，但质量不好。3，广告主跟我们平台的目标客户群体一致，产品质量可以，但价位高于市场平均零售价。”高旋把消费者不购买产品的三种情况列举出来后，看了二人一眼，发现两个人都在认真地倾听，就又继续讲了起来。

    “第一种情况刚才已经写出了方案，这里不再累述。第二种质量的情况，我们不卖三无产品，要求广告主正常售后，如果售后问题的比率大于行业平均水平，就要对他们进行严厉的处罚！第三种情况，我们可以在跟广告主签订广告订单以及销售渠道协议的时候，加上约束性条件：1，他们的这款产品，同品牌同一款式或者型号，在我们这里的零售价，必须是所有渠道中最低的！如果发现有其他渠道卖的比我们便宜，广告主要3倍补差！也就是说，他在我们平台卖100元，如果有其他渠道零售价是90元，我们平台卖出去了1000件，广告主就要给我们补差（100-90）*3*1000=3万元！我们给用户承诺，在我们平台试销的广告产品，全国零售最低价，如果有比我们低的，我们给他们2倍补差！比如，其他地方卖的比我们卖的便宜10元钱，就给每个用户退20元！”高旋沿着大家提的问题，把思路进一步深化细化。

    “嗯，这个思路可行。我们给广告主保证最低销量，他们应当给我们的用户保证质量和价位的竞争优势。”董峰觉得这个方案很好。

    “广告主的广告必然有效果，没有效果就不收费，等于不会浪费企业资金。用户在平台买到的产品保证了全网价格最低，又有质量保证，必然会形成良性循环——广告主更愿意把广告投放给我们，消费者更愿意在平台消费。看起来是广告主，我们，消费者三者共赢的局面，只是我不明白，广告主节省的广告费用，消费者购物节省的费用，还有我们赚的钱从哪里来的？”刘影没有想明白这个问题。

    “打劫！”高旋在白板上重重地写下了这两个字，得意地看了刘影一眼，又看向董峰，“董峰，她这个问题，你能不能回答？”

    “好的，我也要借用一下白板，旋哥你先下去喝点水。”董峰走到了白板前。

    高旋走到座位前，拿起凉白开，咕咚咕咚喝了起来。

    恰在这时，买好菜的白荷，开门走了进来。



第四十六章 合法打劫，才能合法暴富
    1，合理合法打劫——广告主、经销商、平台都赚钱了，消费者也省钱了，这些赚到的和省到的钱，从哪里来？

    看到高旋和刘影对面而坐，白荷的心里掠过一层阴影。

    “亲爱的，我买了牛肉，猪蹄，豆腐，土豆，上海青还有鸡蛋，花生米我买的是做熟的凉菜；因为忘了问大家想吃米饭还是馒头，我买了一小袋五常大米和10个馒头。”白荷走到了高旋面前，把几兜东西在高旋面前晃了晃，像个做了好事的孩子，等着父母的夸奖。

    “嗯，辛苦你了，一会也让董峰尝尝你的手艺。我们还要开会，你歇十分钟再去做饭吧？可以坐下来听一会。”高旋看到白荷提了这么多东西回来，心生怜惜。

    他站起来接过了那袋大米和一兜馒头，放在了客厅桌子上。

    “没事，我不累。你们继续聊，我去做饭，不耽误你们正事。”白荷看到高旋这么关心自己，心情又欢快起来。

    “好吧。”高旋提起那袋米和馒头，向厨房走去。

    董峰也接过了白荷手中的两兜东西，跟在高旋后面。

    刘影想站起来，想了想，又坐了回去。

    董峰回到白板前，用羡慕的眼光看向高旋，“哥，嫂子好贤惠哦！”

    “那是必须的！”高旋得意起来。

    “董峰，你开始讲吧。”刘影淡淡地说。

    “好的。一个企业，要将自己的产品卖给消费者，一般有两种营销思路。第一种，就是组建传统的经销商渠道，省市县乡四级代理，再加上终端的销售门店，每一个单元，都要留下超过这个单元的运营成本的利润空间，才会有经销商愿意跟着公司干事业。在这五个环节之外，还有税费，以及中间物流成本。比如成本10元钱的产品，物流发货到省代这里，省代要承担物流成本，要承担这些产品的仓库存储成本，还有相应的人工成本，综合到一起，省代的成本就到了11元；省代加上20%以上的利润，就成了13.2元，卖给了市代；市代的物流和仓储等成本也算作1元，市代这里的成本就是14.2元，他再加上20%以上的利润，到了县代那里就成了17.04元；县代再到乡镇或者直接到销售门店那里，就成了（17.04+1）*1.2=21.65元。如果再加上各个环节的增值税、营业税之类的，这个产品到终端用户那里，价格必须在25元以上，才能保障大家都有钱赚。”董峰顿了一下，看了看高旋，见他并没有插话的意思，就又继续讲了起来，“这还只是每个经销商环节，只加价20%的情况下，我们算出来的结果。如果经销商在自己的环节，加价30%，甚至更多呢？那成本10元的产品，最后卖到消费者手里，就要100元以上！”