民国之纺织霸主

“不会，不会！”杨邵宽嘴里忙说不会，心里却补了句，是非常难吃，与大哥做的一比那就是猪食。
香香伸出舌头，将盛糖醋排骨的盆子里的汤汁舔个干净，意犹未尽道：“要是每天都能吃到这么多好吃的就好了！”
“会的，以后啊，我们家顿顿都能吃上大鱼大肉！”杨邵文有些宠溺的拍拍香香的脸颊，给年幼的妹妹保证道。
除夕夜，大家都要守岁。
就着灯笼的蜡烛，弟弟妹妹们围坐在杨邵文身前，想听他这一个多月做买卖的故事。杨邵文自己也很愿意将这一个月的经历与弟弟妹妹们分享。从他开不了口不敢吆喝说起，讲到自己如何做成了第一笔生意，讲到自己如何与顾客讲价，如何与农户一回生二回熟三回做成交易，如何调整手中棉花与现金的比例从而增加了交易量，如何给村民们免费带货赢得他们的好感……
小家伙们听的如痴如醉，感觉这做买卖可比加工棉花纱线有意思多了，也比在家读书更加有趣。杨邵明当场就缠着他，要跟他一起做买卖。
杨邵文觉得，这也未必不能考虑。
光绪二十年的除夕夜，杨家的五个兄弟姐妹，俱是沉浸在新一年的美好向往中。





民国之纺织霸主 第十八章 潜力巨大
正月初一大年朝，
神前占卜把香烧。
早棉中棉晚棉那样好，
苍天爷爷代我挑。
大年初一，杨玉华一如往常的勤快，早早做好了早饭。当下正一边唱着母亲教她的童谣，一边手摇纺车，神情愉悦。压在她心头好长时间的养家压力如今被一扫而空，那种欢欣愉悦怎能言表。
杨邵文起的有些晚，他有些感叹这年代人的勤快，他自觉自己已经非常勤奋了，但比起自己半大小孩的妹妹还是颇有不如。
“玉华，以后不用在家纺纱织布了，太累，也赚不了几个钱！”
做了一个多月的花纱布买卖，杨邵文对这一行算是有了比较深入的了解。他明白，当地最熟练的纺织工，一个月的收入也就1元左右，这还是需要家里其他成员帮忙的情况。自己妹妹如今的纺织技能，每月的收入也就堪堪过了5角而已，与他目前的买卖相比，性价比相差悬殊。
纺织户的收入低，应该与他们手中落后的纺织工具有关。妹妹手中的纺车织机与当地其他农户一样，纺车都是单锭的手摇纺车，织机则是手工的投梭机。杨邵文心中有些疑问，就他所知道的的一点历史知识，英国早在十八世纪的工业革命中，已经发明了多锭的珍妮纺纱机以及飞梭。如今已经是十九世纪末了，难道这些技术这么长时间都还没被引进来？
按常理推算，这应该是没可能的事情。他知道满清的洋务运动已经有过一段日子了，洋务运功中，清政府就开办过几家技术先进的机器织布局，如湖北织布局、上海机器织布局等。机器纺织都有了，没道理不知道珍妮纺纱机和飞梭啊？
他觉得这是一个机会，很可惜他以前对纺织毫无兴趣。以前历史课的时候只知道有多锭手工纺纱的珍妮机以及能自动换梭的飞梭。至于这些东西的原理是怎么样，以及如何制造的，自己却从未有关心过。他觉得自己有时间的话，可以做做这方面的研究。虽然不是机械专业的大学生，但以他的逻辑思维能力以及知道的一些资讯，他觉得自己是能够研究出来的。
可是不是研究出来后，就一定能大获成功，他也不敢肯定。在潜意识里，杨邵文觉得事情或许不会那么简单。他隐隐约约的记忆，在抗日战争最困难的相持阶段，八路军根据地提倡自力更生、丰衣足食运动时，当时八路军组织的农村合作社纺纱，用的还是手摇纺车。都二十世纪三十年代了，八路军也不缺少留学生，在那么困难的情况下，理应会想到手工纺织效率更高的珍妮机啊?
问题得不到答案，杨邵文只能将疑问暂时放在心里。
杨玉华每天起床纺纱，这差不多成为她的习惯了。如今让大哥这么一说，确实感觉不怎么值当。辛辛苦苦一个月，赚得还没大哥一天赚得多，这又何必呢。
“那我以后干什么？与大哥一起收土布吗？可家里也要有人带弟弟妹妹，尤其是香香，还那么小！”
这时，杨邵明、杨邵宽以及香香都已经起身。说起以后的打算，都想着跟大哥一起去驾船收布，不愿呆在家里。杨邵文一条船，可用不了这么多伙计。再说，船小空间有限，不能载太多人。
“咱们再租一条船吧，开两个流动花纱布店！”
这是杨邵文晚上睡觉时，深思熟虑的结果。
首先一点，就是市场空间大，他的一条船远远不能满足要求。
武进县是出产土布的大县。按照杨邵文此前的市场调查结果，武进县有十家左右的布行，每家布行每年的出货量在30—80万匹之间。武进县的土布总产出，保守估计在500万匹左右。这些土布，都是由分布在各乡镇的花纱布店收上来的，他的流动花纱布店也是这个体系中的一员。杨邵文做了划分，那些离乡镇的花纱布店来回距离超过一天路程的织户，都是他的目标客户，来回距离超过半天的，算是可以争取的潜在顾客。按照这样的标准，他的目标市场有20万匹布的容量，潜在市场容量甚至有百万匹。他的买卖毛利在每匹布三分左右，如果拿下所有的目标市场，他每年能有6000元的收入。
这是一个巨大的金矿等着自己去挖！当然，这是理想的情况，有些偏僻的村落没有河道连通，是属于吃不着嘴里的市场。即使如此，如果杨邵文有足够的船只，每年3000元的收入，是可以预期的。
其次，杨邵文手中扣除年关的开销，还余二十多元，这些差不多够新店的启动资金了。
最后，家里人手也够。过了年，几个弟弟妹妹都大了一岁。杨玉华一向成熟稳重，可以独自经营一条船。二弟杨邵明十一岁，力气挺足，可以给他姐姐做个帮手，帮忙划船搬运。三弟邵宽就跟着自己，算是跑跑腿，增加点社会阅历。
杨邵文将自己的打算与弟弟妹妹一说，几个人都很满意。就是杨邵明有点小顾忌：“大哥，让姐姐在外面抛头露面不好吧，她还没嫁人呢？”
杨邵文这才意识到如今不比现代，让个妙龄少女在外面做买卖，确实有点惊世骇俗。不过随即，他将这种担心抛到脑后：“咱们杨家的儿女不学这些扭扭捏捏的规矩，玉华在外面多跑跑没什么不好，比关在家里长见识。以后咱们撑起家业，给玉华找个女婿进门好了。哈哈哈！”
杨玉华这才把心中刚提起的一点担心放到肚里，觉得自己哥哥真是个异常开明的人。女孩儿嘛，哪有喜欢将自己整天关在家里的。
“那我呢，那我呢，我干什么？”小香香急死了，大哥说了半天，怎么没给她派活啊。
“哎呀，倒是把这个小拖油瓶给忘了！”杨邵文有点不好意思。
“人家才不是拖油瓶呢，我也会干活的。香香也要跟你们去收布，才不要一个人孤零零的呆在家里呢。呜呜呜！”杨玉香见自己被人忽视，伤心的哭了。
杨邵文有些为难，他让十岁的邵宽上船做伙计就够大胆了，六岁的香香，那是万万不敢让她也去当伙计的，她一上船，另一个伙计只能去照顾她了。最后妥协的结果，杨邵文和杨玉华每十天带她上船一次，其余时间则交予邻居刘三福代为照顾。好歹是把这个小姑奶奶给摆平了。
嚯嚯，这真是全家总动员了。




民国之纺织霸主 第十九章 提升业绩
杨家是个外来户，在武进也没什么亲戚。正月里，也就是买了一些礼品给杨浦村的叔叔婶婶们拜年。
在刘伯刘三福家拜年，刘虎还是老样子，总是唠叨在三阳泰没意思。听人说上海滩很热闹，又嚷嚷着要到上海滩这个大世界闯闯，让刘三福好生恼火。
杨邵文给了刘伯每月1元的船舶租赁费，刘三福听说他买卖做得颇为顺利，也就没过多推辞。他也答应，帮助杨邵文照顾香香。闻听杨邵文要再租船，在这行干了多年的刘三福很清楚其中的门道，主动要求帮他联系。杨邵文自然是求之不得。
正月初五，杨邵文重新操起小舟，沿河收布。
同船的还有杨邵明。新船还没有到位，几个弟弟妹妹也要熟悉业务流程。这几天，他们三人都要轮流跟着杨邵文学习做买卖。
买卖不怎么好，应该说是很清淡！
同船的杨邵明很泄气，一天辛苦下来，就没做成功几笔买卖。“哥，你是不是骗我们的啊。卖布的人这么少，怎么可能每月赚到30元？”
今天一整天只收了4匹布，也就赚了1角多钱，这与大哥宣称的每月30多元收入相差甚远。
“咱们做买卖，不能遇到一点困难就抱怨！”
趁着晚上的闲暇时间，杨邵文抓住一切机会教育自己的弟弟。“抱怨解决不了问题。大哥去年一开始也没生意的，但通过自己的分析和改正，最终还是打开了局面。所以，你遇到问题后，首先要做的就是分析问题找出原因，然后去着手解决。”
杨邵明点点小脑袋，接受大哥的教育，随即便开动脑筋找原因。
“我觉得，咱们这买卖开张的太早了。很多人都还没走完亲戚，应该还没开始织布，所以也就没什么布卖给我们。”
杨邵文点点头表示赞许，虽然是个很浅显的理由，但小孩子嘛，还是应该多鼓励的。
“还有吗？”杨邵文进一步引导弟弟的独立思考能力。
“还有……”或许是对他有些难度了，杨邵明皱着一张小脸，苦思良久也无甚头绪，颇为苦恼，杨邵文也不去催他。
大约一盏茶时间后，杨邵明有些不敢确定的说道：“年尾，因为要准备过年，村里的织户一般都会积下很可观的布匹出售。节后，织户的库存则大多都被清空了，所以我们现在才收不到什么布。大哥上个月能赚到30多元，那是特殊情况，不能当做平时的参考的，对吗？”
“呵呵，邵明你分析的很对。这就是做买卖的淡季旺季了。年尾是旺季，年初是淡季，如果我没猜错的话，农忙时节，也会是我们这个买卖的淡季。”
得到大哥的肯定，杨邵明很高兴的。可听大哥如此一说，似乎是没办法解决啊，这就让他有点郁闷。“大哥，那也太不得劲了。前一个月还能赚30多元的，下一个月就只能赚三五元了，这怎么让人受得了？”
其实每月能赚个三五元，相比起以前每月几角钱的家庭收入也高了许多，但人心就是这样，吃惯了山珍海味再回去吃咸菜萝卜，是个人就受不了。杨邵文也不太满意目前的状况，虽然他对于年后的清淡有一定的心里准备，但也没想到会一下子掉这么快。
“也别太悲观。咱们买卖没做多久，还有有许多潜力可挖的。”
杨邵文拿出一叠纸张，开始一张张的翻阅计算。“大哥，你在干嘛？咦，这不是你让我白天调查的织户情况吗？这些有什么用？”
“这就是在挖潜力了。”杨邵文一边埋首纸张做计算一边做着解释：“咱们一条船，一天能够跑的路程是有限的。要想收的布多，这就要求我们在相同的路程内，跑的村庄尽量多，每个村庄的织户尽量多，同时这些织户刚好手中有许多布匹要出卖。是不是？”
“对啊？那是最好不过。”
“要想做到这点，我们就得熟悉道路，其次要了解村里织户们的生产情况，然后统筹计算，合理规划出每天的行船路线！”
随后，杨邵文又简单的给他讲了讲什么是统筹学。这问题比较深奥，杨邵明听得似懂非懂，杨邵文也没强求他搞明白。
“原来做买卖有这么多学问啊！大哥你可真厉害！”杨邵明由衷的感叹道。
“世事洞明皆学问，人情练达即文章！这也是为什么你和邵宽虽然年纪还小，但我还是带你们出来的原因。”
接下来的几天，村民们陆陆续续走完亲戚，开始一年的劳作，织户们家中的纺车织机又开动了起来。杨邵文的买卖开始一点点的恢复，他的几个弟弟妹妹也还是依次上船跟她学做买卖。
这一天，轮到的是大妹杨玉华，幼妹杨玉香也嚷嚷着要一起跟来。
杨玉华主要是熟悉业务流程。船靠岸后，也要去村中调查织户们的生产情况，记录下来后，交给杨邵文计算路线之用。此外，她还要学习如何平稳操舟。
此时，操舟的正是杨玉华。她还不太熟练，小船行的摇摇晃晃的。坐在乌篷下的小香香被吓得小脸煞白，一双小手紧紧攥着杨邵文的衣角，两眼紧张兮兮的看着姐姐手中的船橹，生怕出意外翻船。
“玉华，你单独经营一条船，我别的倒不担心，就怕你在外面遇到歹人。”杨邵文颇有些骄傲的说道：“瞧我们玉华，那么漂亮的姑娘，肯定会遭人惦记。你记着，万一遇到坏人，千万别逞强，要赶快拉着邵明跑，只要跑到船上，你就安全了。”
杨玉华觉得这个主意不怎么英勇，不过大哥拳拳爱护之情她还是能体会到的，点了点头同意了。
“大哥，我们为什么不一起经营日用品买卖啊？”她看船上给村民们带的日用品很多，就起了干脆一同经营日用品的心思。
“要是这么一来，可就乱了主次了！”觉得说得有些笼统，杨邵文更加细致地解释道：“经营日用品我们只能减少村民们赶路之苦，经营花纱布，我们还能免除村民现金积压的苦恼。我们运营资金有限，船的空间也有限，势必要选择利大的买卖。你也看到了，我选择的日用品，一是占地小，二是价值低。说到底，这不过是个促销的小手段，最终目的，还是为花纱布的买卖服务。”
“促销？”这对杨玉华来说，是个新鲜名词。
“对，促销。我们每匹布的毛利为三分钱，大约是一成的毛利率。玉华，你觉得咱们这个毛利率怎么样？”
“当然是很合理啊！咱们撑着船，走村串户，就赚个一成的毛利率，那还不是很公道吗？”
杨邵文听了哑然失笑：“你倒是角色转变够快的，马上把自己看做花纱布店的老板了。以前花纱布店收货价低个一两分，我可是经常听见你背后骂娘的。”
杨玉华有些不好意思，想一想还确实如此。事实上，杨邵文一开始也觉得10%的毛利率很低了。但深入了解后，还是对织户们为区区三分钱的犹豫感到了部分理解。
“织户织成一匹布，原本只能卖3角钱，去除棉花的价钱，每匹布只能净赚1角3分。这当中祛棉籽、松棉花、除杂质、搓棉条、纺棉纱等等到最后织成土布，历经数道工序，耗费大量人力物力时间。在他们看来，我们只是撑船过来运一运，就要走三分钱的利润，很多人觉得太贵，也是可以理解的。”
杨玉华默默点头。几天前她也是他们当中的一员，每天起早摸黑，就为了每月几角钱的收入。三分钱的利润，她绝对会锱铢必较的。
“这是大多数人的想法，要想打开局面，就必须打消她们被占便宜的心理。怎么办？只有让她们觉得，她们也赚了我们的便宜，这才能让她们心理平衡。说起来，这些日用品只是占了我们船只微不足道的一点地方和些许流动资金。但却打开了这些保守的织户的心，又增加了我们花纱店的口碑，何乐不为呢？”
杨玉华细细咀嚼他的话，觉得很有道理。与增加的花纱布买**起来，这点日用品的小利润又哪里需要放在心上。促销，果然是个不可或缺的手段。
杨邵文其实也是生意场上的雏儿，但他来自于资讯大爆炸的时代，各种商业技巧多少听过一些。他人也不算愚笨，花点心思琢磨一下，买卖自然做得顺当。
随着农村织户的陆续开工，更主要的是，杨邵文每天根据织户生产情况而精心规划的行船线路慢慢发挥作用，杨记花纱布店每天的交易量节节攀升。
光绪二十一年，杨邵文在新年第一个月的收入达到了28元，真正做到了淡季不淡。而且，他每天的交易量增加的相当显著。小小的杨记花纱布店注定会财源滚滚。




民国之纺织霸主 第二十章 布纱分工
一个月的时间，刘三福也帮杨邵文联系好了另一艘船只。船东是南丫镇人，杨邵文去南丫镇取船时，顺道拜访了家在南丫镇的袁慧清。怎么说，袁慧清也是他的杨记花纱布店的出资人，又对他关爱有加，他于情于理该向她汇报一些自己的生意情况。
“这么说来，你平均一个月就能有30元的毛利？”袁慧清虽然对他的买卖颇有信心，不过也没料到他会做的这样成功，才刚刚开张两个月，就能有如此成绩。她啧啧称奇：“差不多一个月，就把本钱给赚回来了，这真是太惊人了。”
以杨邵文自己的估计，年初的淡季就能有28元毛收入，以后每月的盈利应该还会更乐观些。似乎，他原来的扩张计划还保守了些。这么赚钱的生意，要是让其他人知道，那还不蜂拥而至。
“清姨，你借我的钱，我现在倒是能还得出。但我想着将目前的买卖做得再大些，你的借款还容我使用一段时间，可好？”
“你急着还我钱干什么？”袁慧清没好气的白他一眼：“清姨吃的是放款这行饭的，巴不得你多借些时日好收利息呢！”
按照当初两人的约定，杨邵文的借款，按每月1分的利息计算。折合成年息，为12%的贷款利息。要是与现代社会的银行贷款利率比较，还要高出一些。不过在当前的武进县，钱庄给人放款的月息普遍在2分以上。民间的高利贷那更是不知高到哪里去了。袁慧清给他的这笔放款那就相当于低息贷款了。
袁慧清对他扩张生意很有兴趣，问道：“邵文，打算将买卖做得多大？”
她手头有二百多元的闲钱，想都投给杨邵文的这个买卖上。
“以我自己的估计，如果有足够的本钱、船只和伙计，每年6000元的毛收入还是可以预期的。”等把这一行的商业模式梳理的再仔细些，杨邵文决定将精力放在扩大规模上，在对手有所反应之前，尽快将市场空间填满。
袁慧清此时提出放款的需求，杨邵文自然是求之不得。不过他也坚持，将贷款利息升到月息2分5厘的正常水平。他觉得自己有足够的能力偿还贷款，不想再去占她便宜。一番讨价还价，月息最后定在了2分的水平。
“邵文，船只你是一直打算租借吗？”
“是啊。租船能够减少点资金，而且每月就1元的租金，也不太贵！”
袁慧清摇摇头：“不太合算，不如买新船吧。这种小船，全新的也就30元左右，你两三年的租金，就够买条新的了。清姨可以给你八折拿到新船！”
杨邵文实在有点好奇，似乎无论什么方面她都有门路似的，难道就是因为她做放款买卖的缘故？听他如此感叹，袁慧清不由笑出了声：“呵呵，清姨可没想的那么能耐。清姨是从县城里嫁到这南丫镇的，我爹是武进县城铁木行会的会长。所以县城很多做买卖开作坊的人也都卖我几分面子，其实那多半是看在我家老爷子的脸面。我们家在武进县城有木工坊，专门做些家具、织布机、木船等物件。”
听袁慧清的介绍。武进一共有两个行会，一个是影响力最大的布业公会，一个就是铁木行会。武进县手工业发达，为手工业制作各种铁木工具的铁木行会也很有影响力。
“武进县城的宝山木工坊就是我家开的，原本是我爹经营的，他年纪大了后，现在由我弟弟在那主事。我们家的木工坊，经营的就是织布机、木船、水车、马车等物品。”袁慧清随即有些不好意思的解释道：“所以，清姨让你买新船，还是有假公济私之嫌的，你可别心里怪我才好！”
“怎么会呢，清姨那都是为我着想。”
杨邵文自然不会介意。他心中做了估算，想完全填补市场空间，最少也要十条船的规模，扣除已租借的两条，袁慧清重新借他的250元资金，用来买新船似乎刚刚好。至于新船的营运资金，大可以从原来的几条旧船中赚出来。新船也不是能马上投入运营的，从制造到交付再到新伙计的招募以及熟悉业务，这都需要时间。有这段时间，杨邵文差不多也能从旧船中赚出新船的营运费用了。
计议一定，杨邵文给宝山木工坊下了八条新船的订单。
“那我要代家里人，谢谢杨老板的慷慨大方了。”袁慧清呵呵笑道。即使对于有一定实力的宝山木工坊，八条新船的订单也是一笔不小的买卖。“邵文尽管放心，八条新船，我用200元的价钱给你拿下来。即使自家人，那也绝不徇私。”
“也不用太苛，总得让你娘家人赚点。”
扩张生意的事情，大体上就这么定下来。时间已近中午，杨邵文被袁慧清挽留在她家吃饭。期间，吕晓曼在外面疯玩了一上午，也奔奔跳跳的回来了。
看到杨邵文在自己家，吕晓曼也没如上次一般对他冷言冷语的，看得出来她心情不错。不过听他过来谈些生意上的事情，立刻没了兴趣。
“跟我娘一样，成了个满身铜臭的商人。杨邵文，你以前也算是个斯斯文文的读书人，怎么自甘堕落去做起买卖来了？”
吕晓曼一脸为他可惜的样子，很有点恨铁不成钢的意思。
杨邵文有点腻歪。我以前是读书人的时候，也没见你对我高看一眼的。咱如今成了个做买卖的，你又来聒噪我做读书人多么高贵典雅，这不存心消遣人吗。看在心里年龄大她一轮的份上，杨邵文也懒得与她分辨。
袁慧清知道自己女儿嘴巴毒，也只能在心里暗暗摇头。
“晓曼，你一大早跑哪里去疯了？”
“我看人在街上打架，可刺激了！”吕晓曼开始脸上光彩照人：“就在三阳泰青坊的门口，一个长得黑黑壮壮的年轻人将四个咱们镇的青皮打得满地找牙。癞里头他们，平时在镇上趾高气扬的，没想到尽是些中看不中用的绣花枕头，四个人都打不过人家一个，真丢人。真想见见那年轻人，太英雄了。只知道他是三阳泰青坊去年刚招的伙计，似乎别人都叫他虎子……”