会展管理——理论与实务

随着经济全球化进程的加快，通过展览题目的出售和收购，展览企业的兼并和合作等国际化的经营手段已经成为越来越多企业的必然选择，并将继续影响国际展览企业的运作。
四、社会监督会展活动可以作为节事来办，那么群众关注的节会应该考虑到社会的参与性，使会展走向大众，并受到社会更多的关注。
会展业的形成和发展，使国民经济结构发生了巨大的变化，其本身也成为国民经济的一个重要产业，但是，从我国目前展览业的发展现状来看，还存在着很大差距。我国承办的国际会展数量仍然不能与我国作为一个世界大国的地位相称。发展会展业及相关服务业，提高中国在国际会展市场上的地位，成为我国经济国际化、城市现代化的必然需求。我国现有产业管理模式和市场运作机制中存在的问题是，审批渠道多，重复办展；缺少行业约束机制和管理组织；对展会的地点以及展览次数缺乏约束机制；政府任务不明，协会作用尚属空白；企业的责任感和敬业精神不强等。
以上现象是展览业市场初期竞争必然出现的现象，优胜劣汰的结果会提升展览的档次，培育展览的品牌。随着我国融入国际市场，国际展览业的参与将会进一步增加，这对国内展览业来说既是竞争又是机遇，因而在制定展览法规之余，建立有影响力的全国性的展览行业协会，提高展览的“准入”标准，规范企业行为是当务之急。国内展览业只有朝着数量减小、质量提高、规模扩大的方向努力，才能使会展经济蓬蓬勃勃地发展，这期间政府和行业协会的作用是非常重要的。
用参与或不参与来表示喜好我国正积极努力使市场运作机制和监管法规体系逐步与国际接轨，入世给我国的会展业带来了新的契机。2001年初，由国家经贸委与国家工商局制定的中国展览业的管理规则正式出台，省、市和地区根据上述管理规则，也相应制定了本地区的管理细则。今后，会展旅游将逐步发展成为以会展公司为主，政府参与为辅，协会自律和社会参与的市场化、产业化、规范化的经济发展的新的增长点。
名牌展会源于精心打造
资料来源：根据谷歌网站相关资料改写。“9·11”事件后美国经济略显萧条，但2001年11月12日至16日在美国拉斯维加斯召开的comdex/fall依然热度不减，集中地展示了市场热门产品，很好地反映了全球it技术的发展趋势。尽管近年来全球pc产业需求不振，美国经济持续低迷，加上参展费用较高，使得本届展会在展位面积上和参观人数上都有所减少。但作为世界信息技术博览会的鼻祖，连续举办了22届的comdex/fall依然吸引了世界各地买家的关注，包括微软、思科、索尼、诺基亚、爱立信、甲骨文在内的约2000家展商参加了本届展会，设置了近1万个展位，吸引了约15万专业观众入场。尽管参观者的数量较之上届减少约1/4，但是有实力的买家大都如期而至。本届展会上的几大热点是：数据安全、 数字网络、 移动设备、 远程信息处理、 数字成像以及互联网应用设备。
comdex展赫赫有名，作为it专业展会的组织者——key3media公司是如何组织和管理这样一个大型展会的呢？
1.提前预定
依照大会惯例，本届展会开幕之际，便是下届展会预订之时，参展公司的位置按先后顺序挑选，与展览面积大小没有必然联系，而且凡在上一年签订的合同每平方英尺均优惠2美元，不同位置价格相同。这样的规定在很大程度上促使参展商早早签下下一年度的参展合同，也大大降低了主办者所要承担的风险。本届展会之所以没有受到“9·11”事件的强烈冲击，不能不说上述做法起到了很大的作用。
2.与大客户之间的相互支持
众所周知，微软公司和comdex展会之间有着非同寻常的缘分。比尔·盖茨早在1983年就首次参加了comdex/fall，而微软公司也是在这一年成立的。当年比尔·盖茨做演讲时还只是个毛头小伙，而为他放幻灯的竟然是他的父亲。自此以后，微软公司年年参展，展位面积逐步扩大，伴随着comdex大会共同成长，而比尔·盖茨每年的首场主题演讲也成为comdex的保留节目。当然，对于微软这样的大客户，组委会自然要在方方面面给予特别关照，彰显他们与众不同的地位。
18年后的今天，微软公司成长为全球it业的巨人，而comdex/fall也壮大成世界顶尖的信息技术博览会，二者相互帮衬，相得益彰，演绎了一段令人称道的佳话。而类似微软这样的大客户，comdex绝非只有一家，正是由于众多极具实力的参展商的鼎力支持，才使得comdex广受关注，长盛不衰。
3.充分依靠代理商
参观comdex/fall之后，最大的感受是主办机构key3media非常重视代理商的工作，而且愿意下大力气培养和扶植代理商。以这次为例，来自韩国、匈牙利、德国、阿联酋、瑞典、巴西、日本、中国香港地区、台湾地区、中国内地的代理商都受邀来到拉斯维加斯，一方面学习观摩，另一方面接受培训，同时也交流感情。其实comdex展会不仅在美国本土大获成功，而且每年在全世界17个国家要举行23场之多，仅靠key3media独力支撑显然是不够的，遍及世界各地的代理商正是主办机构与成千上万参展商、 买家沟通的桥梁和纽带， 实在功不可没。从这个意义上说， key3media在代理商身上所做的投资也是不会蚀本的。
4.想尽一切办法满足赞助商，突出赞助商
展览会的收入主要有两个来源：一是参展商，二是赞助商。美国同行对赞助商的考虑和呵护非常细致入微。例如，在会场我们随时随地、每时每刻都能看到赞助公司的名称和标识——从展馆顶棚到入口拱门，再到行人通道；从主办机构印发的每份宣传材料到大会演讲的每一张投影图片，再到会后发给参展商的信函，赞助公司的名称和标识被无数次提及。当然，每多宣传一次，赞助商相应地就要多付一份费用。主办机构要做的事情决不只是收钱，他们必须事先为赞助商提供十分详尽的数据，包括本届展会的展出规模、参观人数、市场热点、宣传途径，每一种赞助方式的目标受众、浏览次数、投资回报等等。另外，对于赞助商的各种询问和要求更是有问必答、倾心尽力。唯其如此，赞助商才愿意掏钱，舍得掏钱。
5.现场管理非常严格
以承建和搬运为例。大会的指定机构是freeman，任何参展商一旦进到展馆现场，任何有关展位搭建及展品搬运的工作，都必须也只能交由这家公司完成，哪怕只是更换一个灯泡，或是借用一下推车。当然，参展商完全可以亲力亲为，但若不经过freeman而自备工具则视为违规，现场会有人干涉。由于freeman的收费标准是事先经过核定的，比较合理，所以在展览期间并未招致参赞商的不满或者投诉。这样做的好处有二：一是现场秩序井然，无论布展还是撤展都不会出现国内展会常见的混乱局面；二是主办机构可以从中标的承建商那里收取一笔相当可观的费用。
comdex/fall能够成为享誉世界的名牌精品，源于主办机构key3media常年不懈的精心打造。
思考：如何打造品牌展览会？
复习思考题：
1.会展业的参与机构有哪些？
2.会议业的市场参与机制是怎样的？
3.展览业的市场参与机制是怎样的？
4.会展业的产业管理模式是怎样的？
5.如何理解会展业管理的“政府引导”？
6.如何理解会展业管理的“协会自律”？
7.如何理解会展业管理的“企业运作”？
8.如何理解会展业管理的“社会参与”？





会展管理——理论与实务 第三章会展管理的理论基础学习目的
通过本章的学习，掌握管理学的代表性理论和发展过程，了解会展管理思想和管理者应具备的基本观念。wwwwcom
主要内容
●管理学的代表性理论
科学管理原理；组织管理理论；人群关系理论；需要层次理论；管理科学学派；决策理论学派
●会展宏观管理观念
产业观念；系统观念；法规政策观念；科技观念
●会展微观管理观念
服务意识；商品意识；质量意识；规范观念；品牌观念；营销观念；效益观念
由于会展业的发展历史比较短，会展管理理论研究也相对滞后，因此系统的严格的会展管理理论还没有形成，但是关于会展管理的一些基本思想和理念已经形成，会展管理的基本理论是建立在管理学一般原理和会展业业务运转自身规律这两个基石之上的，也可以说会展管理的基本理论是管理学基本理论在会展业中的具体应用。因此，如果说前文是我们对会展业运转作一初步了解的话，那么接下来就有必要对管理学的基本理论做一番探索。
第一节管理学的基本理论
西方国家的管理思想由来已久，其中最早对经济管理思想进行系统论述的学者，首推英国经济学家亚当·斯密，他系统探讨了劳动价值论及劳动分工理论，后来还有查理·巴贝奇、罗伯特·欧文等人对管理理论作了些探索。这些管理思想是随着生产力的向前发展，适应资本主义工厂制度发展的需要而产生的，但没有形成专门的理论，实际上是管理理论的萌芽。管理学理论的系统建立是在19世纪末至20世纪初，至今已有一百多年的历史，我们粗略划分成三个阶段。
会展管理
一、古典管理理论阶段这一阶段的代表性理论有两个，一是泰罗的科学管理理论，二是法约尔的组织管理理论。下面分别加以介绍。
1.泰罗的科学管理理论
钢铁是从高炉中冶炼出来的，要使炉火能熔化铁矿石，就需要往炉膛不停地加煤。过去，炉前工给炉膛上煤，用手工操作铁锹铲煤和送煤，是一种又紧张又累人的工作，炉前工干不了多久就会累得精疲力竭，来不及给炉子上煤。能不能使炉前工操作既省力、持久，又能快一些呢？
美国密德瓦尔钢铁公司车间主任泰罗经过观察思考，发现炉前工的工作效率并不与体力成正比，身体单薄的工人，干起活来比那些粗手粗脚的壮汉有时要利索得多。他得出结论，工作效率主要与两人的操作方式有很大关系。前者操作时动作幅度适当，躯体和手协调，铲煤时铁锹角度也适中，送煤时动作较稳而能利用惯性，这样就节省了体力，提高了速度。而后者往往动作幅度过大，用力也不均匀，送煤动作不准确，有些动作是多余的，所以多消耗了体力，影响了速度和持久能力。由此，泰罗将炉前工的整个操作分为铲煤、送煤、回缩三个动作，规定了工人铲煤时手握锹柄的姿态、铲煤时下锹的角度、煤的大致数量、送煤时用力大小和手臂前进的幅度、回缩时躯体姿势和手臂力量，以此作为标准来训练工人，结果大大提高了炉前工的效率。
是不是任何工种的操作都可分解为一系列动作，而只要研究出每个动作的最佳方法，以此作为标准来培训工人，就可以提高工作效率呢?按照这样的想法，泰罗又进行了搬运铁块和金属切削的试验，制订出相应的标准操作方法，在工厂运用后又成功地提高了效率。
泰罗认为：任何操作都存在一种最佳的操作方法——标准操作，用这种操作方法来培训工人，在工作中循“规”蹈“矩”可以提高工作效率。这种思想导致了管理科学的诞生， 泰罗也被称为“科学管理之父”。
泰罗（frederick winslow taylor 1856—1915），美国人，1856年3月20日生于费城，22岁到米德维尔钢铁公司当学徒，先后做过车间管理员、技师、小组长、工长、维修工长、制图部主任和总工程师，并通过夜晚学习于1883年获新泽西州史蒂文斯工艺技术学院的机械工程学位。1893年独立开业从事工厂管理咨询工作，1911年出版代表作《科学管理原理》。由于泰罗的经历使他对生产现场很熟悉，所以他认为单凭经验管理的方法是不科学的，必须加以改变，于是开始了管理方面的革新活动。泰罗的理论主要有以下观点：
(1)科学管理的根本目的是谋求最高工作效率。提高劳动生产率可以使工人得到较高的工资、资本家得到较多的利润，从而达到共同富裕。
(2)达到最高工作效率的重要手段是用科学的管理方法代替旧的经验管理。科学管理表现为生产实践中的各种明确的规定、条例、标准等。
(3)实施科学管理的核心是管理人员和工人双方在精神和思想上来一次彻底变革，从赢利的分配转到增加盈利的数量上来。
根据以上观点，泰罗提出以下管理制度：
(1)工作定额原理：对工人提出科学的操作方法，并对全体工人进行训练，据此制定较高的工作定额，以便合理利用工时，提高工效。
(2)实行差别计件工资制：按照作业标准和时间定额，规定不同的工资率。
(3)标准化原理：除了对工人进行科学的选择、培训和提高外，还对工人使用的工具、机械、材料和作业环境加以标准化。
(4)工艺规程文件化：制定科学的工艺规程，并用文件形式固定下来以利于推广。
(5)计划和执行职能相分离：泰罗把管理工作称为计划职能，把工人的劳动称为执行职能，管理和劳动要相分离。
泰罗及其他同期先行者的理论和实践构成了泰罗制，从中可以看出泰罗制重点解决的是用科学方法提高生产现场的生产效率问题。泰罗制冲破了百多年沿袭下来的传统落后的经验管理方法，创立了一套科学管理方法来代替经验管理，这是管理理论上的进步，也为管理实践开创了新局面。由于上述原因，生产效率提高2—3倍，推动了生产的发展。由于管理职能与执行职能的分离，企业中有一些人专门从事管理，这就使管理理论的创立和发展有了基础。当然泰罗把工人看成是“会说话的机器”，是纯粹的“经济人”，忽视企业成员之间的交往及工人的感情、态度等社会因素对生产效率的影响，这是有局限的。泰罗主要是解决生产操作问题，对企业供应、财务、销售、人事等方面的活动基本没有涉及。
2.法约尔的组织管理理论
泰罗的科学管理开创了西方古典管理理论的先河。在泰罗主义正被传播之时，欧洲也出现了一批古典管理的代表人物及其理论，其中影响最大的首属法约尔及其一般管理理论。也可以说，泰罗在科学管理中的局限性是由法国的亨利·法约尔加以补充的，这就是以研究组织结构和管理原则合理化，以管理人员职责分工的合理化为中心的组织理论。
亨利·法约尔（henri fayol，1841—1925），法国人，1860年圣艾蒂安国立矿业学院毕业后，被任命为科芒特里矿井的工程师，历任矿井经理、综合经理、总经理。1888年，被任命为科芒特里—富香博采矿冶金公司总经理，1918年从总经理的位置上退休，但仍作为董事。由于早期就参与企业的管理工作，并长期担任企业高级领导职务，法约尔的研究与泰罗迥然不同。泰罗的研究是从“车床前的工人”开始，重点内容是企业内部具体工作的效率。法约尔的研究则是从“办公桌前的总经理”出发，以企业整体作为研究对象。他认为，管理理论是“指有关管理的、得到普遍承认的理论，是经过普遍经验检验并得到论证的一套有关原则、标准、方法、程序等内容的完整体系”，有关管理的理论和方法不仅适用于公私企业，也适用于机关和社会团体，这正是一般管理理论的基石。他对管理理论独一无二的贡献就在于把管理作为一种独立的职能并加以分析，这为通过职能分析来研究高层管理的整个现代化方法演进铺平了道路，退休后的7年他都用来传播他的管理理论。
法约尔的著述很多，1916年出版的《工业管理和一般管理》是其最主要的代表作，标志着一般管理理论的形成。其主要内容如下：
(1)从企业经营活动中提炼出管理活动
法约尔区分了经营和管理，认为这是两个不同的概念，管理包括在经营之中。通过对企业全部活动的分析，将管理活动从经营职能中提炼出来。经营好一个企业要改善有关经营的六个方面的活动，即技术活动、商业活动、财务活动、安全活动、会计活动和管理活动。
技术活动：即设计制造。
商业活动：即进行采购、销售和交换。
财务活动：即确定资金来源和使用计划。
安全活动：即保证员工劳动安全和设备使用安全。
会计活动：即编制财产目录、进行成本统计。
管理活动：包括计划、组织、指挥、协调、控制。计划是管理人员要尽可能准确预测企业未来的各种事态，确定企业的目标和完成目标的步骤；组织即确定执行工作任务和管理职能的机构；指挥即对下属的活动给以指导，使企业的各项活动互相协调配合；协调是使企业各部门及各个员工的活动走向一个共同的目标；控制是确保实际工作与规定的计划、标准相符合。
法约尔还分析了企业中处于不同管理层次上的管理者其各种能力的相对要求，随着企业由小到大、职位由低到高，管理能力在管理者必要能力中的相对重要性不断增加，而其他诸如技术、商业、财务、安全、会计等能力的重要性则会相对下降。
(2)倡导管理教育
法约尔认为管理能力可以通过教育来获得，“缺少管理教育”是由于“没有管理理论”，每一个管理者都按照他自己的方法、原则和个人的经验行事，但是谁也不曾设法使那些被人们接受的规则和经验变成普遍的管理理论。
(3)提出五大管理职能
法约尔将管理活动分为计划、组织、指挥、协调和控制等五大管理职能，并进行了相应的分析和讨论。
管理的五大职能并不是企业管理者个人的责任，它同企业经营的其他五大活动一样，是一种分配于领导人与整个组织成员之间的工作。
(4)提出十四项管理原则
法约尔提出了一般管理的14项原则：劳动分工；权力与责任；纪律；统一指挥；统一领导；个人利益服从整体利益；人员报酬；集中；等级制度；秩序；公平；人员稳定；首创精神；团队精神。
法约尔的一般管理理论是西方古典管理思想的重要代表，后来成为管理过程学派的理论基础（该学派将法约尔尊奉为开山祖师），也是以后各种管理理论和管理实践的重要依据，对管理理论的发展和企业管理的历程均有着深刻的影响。管理理论之所以能够走进大学讲堂，全赖于法约尔的卓越贡献。一般管理思想的系统性和理论性强，对管理五大职能的分析为管理科学提供了一套科学的理论构架。来源于长期实践经验的管理原则给实际管理人员以巨大的帮助，其中某些原则甚至以“公理”的形式为人们所接受和使用。因此，继泰罗的科学管理之后，一般管理思想也被誉为管理史上的第二座丰碑。
二、行为科学理论阶段行为科学是一门研究人类行为规律的科学，管理学家试图通过对工人在生产中的行为及这些行为产生的原因，进行分析研究，以便掌握人们行为的规律，找出对待工人的新手法和提高工作效率的新途径。其发展是从人际关系开始的。
1.人际关系论
乔治·梅奥（george elton mayo，1880—1949），美籍澳大利亚人，逻辑和哲学硕士，1919年任昆士兰大学教授，1922年移居美国，1927—1932年参加“霍桑试验”。实验表明：生产效率不仅受物理、生理的因素影响，而且受社会环境和社会心理的影响。霍桑实验的启发是关于“社会人”的假说。
传统的管理理论一直认为，工人是天生懒惰的，干活只是为挣钱。因此必须加强对工人的监督，同时用报酬来诱使工人多干活，干好活。1924年美国管理学家、社会学家在西方电器公司霍桑工厂所做的实验打破了这种结论，使管理理论有了更新。霍桑实验中最出名的有照明实验和福利实验两个。
霍桑厂生产电话交换机，因此绕线圈班组的进度对全厂产量影响很大，长期以来班组产量供不应求，跟不上发展需要。在进行实验时，将这个班组分为实验组和对照组进行测试。实验组不断改变照明条件，对照组不改变任何条件。原来设想，由于实验组改善了劳动条件会增加产量，将比对照组产量高。结果大出所料，两组的产量都在增加。
霍桑厂还有装配继电器的班组，实验人员让其中6名女工在单独的房间内工作。在实验中，免费给她们提供茶点，缩短工作时间，工人们干劲很足，产量果然得到了提高。设想认为：一旦取消这些福利措施，产量肯定会降低。但结果是，取消这些措施后2个月，产量仍继续上升。
为什么会有上面两种实验结果呢?管理学家经过调查研究，摸清了其中的奥秘。在第一个实验中，两个组的工人认为被挑选参加实验是工厂对他们的重视，同时实验过程中管理人员与工人、工人与工人之间关系密切了，配合得更好了。这表明，人际关系比照明条件更重要。在第二个实验中，由于管理人员与工人经常性的接触，也形成了融洽的人际关系，工人认为受到了尊重和关心，就拼命给工厂干活。这表明人际关系比福利措施更为重要。