金牌销售是如何炼成的

    陈雁由于在今黑省华科技公司内上班，因此她注册的这家小公司有个合伙人杜东，平时这个小公司在明面上的操作都是由杜东来完成，和陈雁本人没有什么关联。

    而王晨宇经过多次和陈雁打电话沟通，最终陈雁被王晨宇弄得烦不胜烦，将杜东的电话告诉给了王晨宇，让王晨宇直接和杜东取得联系。只不过陈雁告诉王晨宇说，杜东是她一个朋友，有自己的公司，让王晨宇和杜东联系看看有什么合作的机会。

    很自然，王晨宇就给杜东打了电话，杜东这人倒是对于找上门来谈合作的厂商有点兴趣，当然，杜东也明确告诉王晨宇，像共利这样的国内厂商产品在今黑省的用户那边完全没有认同度，推广起来难度相当大。

    不过当王晨宇向杜东提起陈雁给他说起的文化行业项目时，让王晨宇感到有些吃惊的是，杜东似乎对于这个项目的了解要比陈雁还要深很多，这让王晨宇有了和杜东深入聊下去的兴趣，因为他现在反正也是班会打不开今黑省的市场，不妨就以这个项目为契机，看能不能形成突破。




第534章 让人震惊的真相
    王晨宇不禁心想付勇对他的心思和心态把握相当精准，也同时表明付勇对今黑省市场的了解深度和与共利深入合作的迫切心态。

    付勇的态度相当积极，王晨宇能从付勇的行动中感受得特别明显，但是王晨宇毕竟不是新手菜鸟了，他并没有因此就像付勇承诺什么或者就直接表态，他还需要对付勇的公司在市场上的销售能力进行评估，看看付勇能不能真能给他带来实实在在的销量而不是在口头上这么一说。

    不过，通过付勇对今黑省市场的一番解说，还是让王晨宇深切感受到这个市场的与众不同。

    如果说整个西南区域内绝大部分的市场都是以用户关系为主导的话，今黑省这个全国经济发展排名末尾的省份则有些更甚，基本上就是搞定了用户就会无往而不利，这还是让王晨宇感到有些吃惊。

    因为付勇特别提到了一个案例，也恰好是王晨宇最感兴趣的数据存储项目，让王晨宇深切感受到了震撼。

    据付勇说，今黑省其实即便是经济非常落后，但依然还是有各种it项目上马，当然也包括数据存储项目。

    去年一个医院项目就采购了bi的三台磁盘阵列，这当然是因为bi的品牌非常响亮，用户也非常认可。可用户在采购这三台bi低端磁盘阵列时的操作，让王晨宇大跌眼镜。

    对于bi低端产品的价格，不管是总代理的出货价还是到最终用户端的售价，王晨宇都大致清楚，这和以前在其他各个省的市场上王晨宇遇到过很多这种产品有关，因此王晨宇曾经对各个外企厂商的产品价格体系做过深入的了解，毕竟这些产品的销量很大，价格也基本能了解得到，不管是从系统集成商还是bi的各个总代理商那里都会漏出来。

    按照王晨宇了解的情况，这三台bi低端磁盘阵列销售到最终用户端的价格最多也不会超过30万，但是付勇最终说出医院的最终采购价是达到了100万，这让王晨宇差点惊掉了下巴。

    特别是付勇提到了这个项目中的而一个细节更让王晨宇深切感受到了今黑省这些用户有多么胆大和肆无忌惮。因为这次的项目依然是采用招标的方式，但中标的系统集成商和用户商量好了，根本没有其他的竞争对手能够拿到招标书，其他的投标方全是这个系统集成商找来陪标的。

    而用户方的院长在招标完成后专门召集了分管副院长、各个科室主任和设备科等几个部门负责人关起门来开了一个会，专门研究系统集成商返还的70万任何分配的问题，这伙人直接就在这个会议上把这笔钱给分了！

    王晨宇惊讶地向付勇问道“这个用户方的人怎么胆子那么大敢于公然这么操作，就不怕么”

    付勇一边开车，一边苦笑着解释道“今黑省的用户就是这个样子，和沿海城市甚至容城都不同，这帮人眼里全是利益，搞得我们这些公司为了生存还不得不迎合用户的这种做法。其实公司能挣的只能是正常利润，真正的大头全是被用户拿走了。”

    王晨宇摇了摇头，心里对于今黑省用户的这种通行的操作手法有些不认同，哪怕用户方有利益这种事情他见得多了，但公然肆无忌惮地这么做，还是超出了他的预料。

    对于这种用户，王晨宇本能上想要敬而远之，因为这样的操作太容易出现各种风险和法律问题了。

    但是他还必须要开拓今黑省的这个市场，如果不能满足用户的需要，怎么能打开局面

    王晨宇心里分析，幸好共利是厂商而不是直接和用户签订合同的系统集成商，至少在很多时候厂商并不会和用户产生明面上的利益输送关系。要是让王晨宇作为系统集成商来中标和签订合同，王晨宇打死也不会这么做，因为这样的操作手法太明目张胆了，就算现在不出事，以后保不准会出现什么意外。

    为此他深深地看了付勇一眼，心里对于付勇非常同情，在这样恶劣的市场环境下，付勇还要生存下去，不需要一点智慧还真是不行。

    而对于今黑省的商业环境，特别是各个it公司的很多商业习惯上，付勇也专门给王晨宇做了介绍，大体上和其他省份的it公司通行操作手法没有什么大的不同。但是在有一个问题上是例外。

    按照付勇的说法，今黑省本地的it公司付款上拖延严重，各个公司的老板关于付款期限的承诺完全就是没有任何信誉可言，哪怕是开出付款期票都极有可能在到期后收不到货款，只有比较有保障的银行承兑汇票或者是直接先收款后发货才行。

    对于这种付款问题，王晨宇做了这么多年的销售，也深有体会，特别是他在赤天公司当采购时自己也干过这种拖欠货款的事情，可那是因为赤天公司已经快要倒闭的情况之下。

    而付勇说的可是今黑省各个大大小小活得很好的it公司全是这种操作模式，还是让王晨宇深深感到这个地方的商业环境非常黑暗，简直到处都是大坑，一个不小心就会掉到坑里，多年的辛苦会被毁于一旦。试想一下，辛辛苦苦干了几年积累出来的利润也许就是一个不小心，就会收不到钱，全部给赔进去，要在今黑省做生意，那得要多么小心仔细才行啊！

    按照道理来说，付勇本人也是今黑省本地it公司的老板，也算是这个群体中的一员，但是付勇敢于直接了当告诉王晨宇这些事情，这让王晨宇对付勇的观感非常之好，当然，王晨宇也猜测这也许与付勇很早就在特区的市场上混迹有关，至少特区的商业环境还是非常开放和规范的，这可能也让付勇在商业信誉方面比较看重。

    总之，这次来今黑省，和付勇的第二次接触，让王晨宇对于付勇此人的观感更加上了一个台阶，认为付勇是个与今黑省本地很多it公司老板有着很多本质不同的商人。

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第535章 第一感觉不怎么样
    到了预定的酒店后，王晨宇婉拒了付勇晚上一起吃饭的邀请，只是约好第二天去付勇的公司聊聊，付勇就离开了。

    王晨宇当然不愿意让付勇知道他来今黑省还有另外的项目，要和其他的系统集成商打交道。

    他在付勇走了以后立即给陈雁和杜东打了电话，希望能和他们见面聊一聊。陈雁和杜东事先都得到过王晨宇的通知，知道王晨宇回来今黑省，但似乎陈雁工作很忙走不开，因此她只能告诉王晨宇先去公司招杜东聊聊。

    陈雁的公司非常小，小到只是在电脑城里一个偏僻的角落里有那么两间房，外面是售卖配件的铺面，里面有一间办公室，王晨宇按照杜东给的地址找到这家公司的时候甚至有些不敢相信自己的眼睛。

    虽然以前他也见过这种代理商，比如三真省的黎敬，办公地点也在电脑城里，可是至少黎敬的公司内部稍微像点样子，而不像现在王晨宇看到的陈雁的公司这幅模样。

    王晨宇甚至有种扭头就走的想法，因为这间公司看上去破破烂烂，更像是一种草台班子，对于这样的公司能做什么大项目，王晨宇心里很有疑问。

    不过既然都来到了这里，王晨宇还是只能硬着头皮进去找杜东，不过他心里已经做好了打算，准备敷衍一下杜东就离开，很显然，王晨宇觉得自己在电话里被陈雁和杜东给骗了。

    杜东是一个三十出头很健谈的人，在待人接物上很热情，这让王晨宇稍微定了定神，没有这说几句话就走。

    而和杜东进行深入交谈后，王晨宇才真正弄明白陈雁和杜东的关系，也明白了陈雁才是这家共利的幕后老板。

    而杜东在和王晨宇交谈的同时也在观察着王晨宇，他对陈雁找来的这个国产厂商作为合作伙伴有些不怎么理解，直到王晨宇将共利的核心竞争优势说出来后，他才有些恍然大悟。

    杜东其实以前一直喜欢销售国外厂商的产品，这是因为国外产品的产品品牌响亮，用户接受度非常高，所以他做单的时候基本上只需要考虑最终怎么给用户输送利益就可以了。

    但是杜东和陈雁现在有受到很大的困扰，因为要搞定用户，必然需要给用户提供足够大的利益，而他们销售国外品牌的产品，很多竞争对手也是同样销售这样的产品，同质化非常严重。而他们和国外厂商的销售没有任何来往和人脉关系，都是在和国外厂商的总代理打交道。

    这就造成了陈雁和杜东共同拥有的这家公司的成本基本上是透明的，根本没有优势，如果一旦形成价格竞争，最终的结果是不挣钱。

    为了改变这种现状，陈雁才决定试着和共利谈谈合作，毕竟王晨宇是正儿八经厂商的销售经理，管着整个西南区的产品销售。

    其实陈雁对于像共利这种想进入今黑省市场去苦于没有渠道的厂商心里把握还是比较精准了，陈雁曾经和杜东深入分析过他们自己的优势，那就是知道的项目信息很多，有些用户他们也能通过各种途径能搞定，而共利的优势在于有产品，还能控制住价格体系，给销售共利产品的公司提供着不显山不露水的利润空间。这才是双方能够坐到一起谈合作的最大基础。

    王晨宇由于对这家小公司的实力抱有怀疑，因此在谈起杜东上次在电话中告诉他的那个数字图书馆项目时，王晨宇心里也不禁要学怀疑这个项目的真实性，因此他对于这个具体项目的信息问得相当详细，而杜东也给出了很细致的答案，比如用户方的技术负责人是谁、领导是谁，这两个人的性格已经第一期项目的预算有多少等等。

    在聊到最后，杜东甚至希望王晨宇能多呆两天，他好约约图书馆的技术负责人和王晨宇见面，聊聊技术。因为杜东只是一个搞关系的好受，但是对于技术问题，特别是数据存储方面的技术完全一窍不通。

    王晨宇当然愿意和用户的技术负责人进行直接接触，因为这种接触可以让他更加清楚地了解用户在技术方面的需求，同时也能证实这个项目的真假，毕竟王晨宇对于这家小公司能拿下这个项目深有疑虑。

    而从杜东的情况介绍来看，这个项目现在正在报预算计划的阶段，真正上马要到明年去了，能够如此早地接触到用户负责技术的人，将工作做到前面还是占有先手优势的，总比项目真正立项以后再来临时抱佛脚要好得多。哪怕最后陈雁和杜东的这个小公司不能最终中标，反正只要王晨宇接触到了用户，让用户对共利有个先入为主的印象就算是在一定程度上成功了。

    由于双方都是初次接触，王晨宇和杜东两个人之间都充满这很多不确定的因素，信任感也无从谈起。

    杜东尤为担心的是王晨宇作为厂商的销售负责人所说的共利公司的政策能不能兑现，毕竟以前他也不是没有被厂商的销售给骗过。

    而王晨宇则担心的是陈雁和杜东这家小公司根本没有实力能够搞定用户，因此双方这次的会面只持续了不到一个小时就结束了，晚上甚至都没有在一起吃饭。

    到了第二天，王晨宇原本的打算是到付勇的公司去坐一坐，顺便看看付勇公司的人员状况和实力，但是杜东似乎执行力很强，已经将图书馆的技术负责人柴主任约好了，愿意当天见见王晨宇。

    由于用户同意见面，王晨宇自然将去付勇公司的行程推迟，直接打车去了用户的单位，而杜东也会在用户单位大门外等着王晨宇，好带着王晨宇一起去拜访柴主任。

    其实今天这次的见面并不是王晨宇喜欢的方式，因为一直以来王晨宇做销售工作要见用户之前，都会事先对用户进行一番了解，然后才确定和用户面谈时的策略，方便给用户留下一个深刻的第一印象。

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第536章 有点自大的用户
    可这次和柴主任的见面基本上没有任何预先对策和了解，这让王晨宇只能走一步看一步，硬着头皮去见，好在王晨宇和最终用户打交道已经不是一次两次了，基本的经验还是比较丰富的。他只能决定和这个柴主任沟通的时候注意观察一些细节问题，以此来增加对柴主任心态的了解，并进行见招拆招。

    在杜东的带领下，王晨宇上楼到了柴主任的办公室里，很顺利的见到了对方。柴主任似乎并没有什么工作，好像是专门等着王晨宇的到来，这让王晨宇不禁对杜东和柴主任之间的关系有了一丝感悟，很明显，这个柴主任和杜东之间的关系相当不错，不然也柴主任也不会推掉其他工作专门在办公室里等着王宇晨的到来。

    杜东在双方中间做了相互介绍后就一言不发了，他的本意是想看看王晨宇是如何与用户沟通的。

    但是王晨宇并没有向一些厂商销售那样一上来就大谈特谈共利的产品，甚至对共利公司的介绍也相当简单，反而向柴主任提出了很多问题，他更希望柴主任能够多说一些，以方便他对柴主任的了解以及对项目的了解。

    说来也怪，柴主任还偏偏就吃这一套，开始对上马这个项目的初衷以及预期想要达到目的侃侃而谈，而且还谈到了一些他想采购的产品一些技术方面的要求，王晨宇甚至有种感觉，他这次来见这个柴主任真是运气很好，在很陌生的阶段采用了一个正确的策略。

    从柴主任的介绍中，王晨宇很快就搞清楚了几个比较重要的信息，首先，这次的这个项目完全就是一个普通得不会再普通的数据存储项目，无非是在一个san的环境下，多接入几台服务器同时数据量比较大而已。这种技术需求不管是哪家的存储产品都能满足。

    而且和杜东昨天向他提到的那样，这个项目确实正在报自己计划阶段，准备明年上马。只不过柴主任给出了个杜东原来的说法有些不一样的结果，这个项目被列入明年财政资金预算计划的可能性非常大，而且就在上半年就会招标采购。

    让王晨宇感到更为高兴的还有一点，这只是这个项目的第一期工程，后面极有可能还有第二期甚至第三期工程，看上去并不小。

    而从柴主任今天的话中，王晨宇对这个用户方的技术负责人有了一个非常深刻的印象，那就是自以为是，比较自大。

    这种性格其实在用户方技术负责人这种角色中很少见，王晨宇一度有些摸不清楚柴主任会在项目中拥有多么大的权力，虽然柴主任话里话外都透露出只要他认可，共利的产品就绝对没有任何问题，一定会被采购。

    但是王晨宇却对柴主任的话产生了一丝疑虑，因为从他以前做项目的经验来看，一个稍微大一些的项目从来都不是用户方技术负责人所能单独决定的，技术负责人最多也只有一定的建议权而并没有项目的决定权。

    可为什么眼前这个和王晨宇第一次见面的柴主任口气那么大王晨宇并不清楚，但是王晨宇从心底里怀疑柴主任的这种说法，他判断柴主任这么说更像是泄露了一些不一样的信息。

    这个柴主任似乎有点生怕不被系统集成商和厂商重视，有点故意抬高自己的嫌疑。出现这样的状况，王晨宇猜测这个柴主任极有可能在项目中的发言权并不是很大所导致的结果。

    而如果柴主任在项目中的权力并不大，就会带来一个新的问题，那么是谁拥有这个项目的决定权呢这个人似乎并没有浮出水面，王晨宇也不清楚杜东和陈雁等人是不是知道。

    王晨宇想到这里，不禁看了一眼杜东，只见杜东仿佛很认同柴主任那种自抬身价的话，表露出一副小心翼翼准备随时附和柴主任的表情。

    王晨宇当然不会将心里的想法在杜东和柴主任面前表露出来，反而对柴主任大拍马屁，仿佛很相信柴主任的话一样。

    等到柴主任喋喋不休说了一大通以后，王晨宇这才对柴主任介绍了共利的产品，并且表露出希望得到柴主任大力支持的意思。

    对于王晨宇的产品介绍，柴主任倒是问了问一些有关共利的存储产品技术细节上的一些东西，基本上也算是问到了点子上，作为技术负责人到底还算合格。当然，王晨宇对于柴主任的这种问题倒是应付自如，回答得有板有眼，毕竟他面对用户提出的技术问题早就已经能应付自如了。