金牌销售是如何炼成的

    王晨宇听完付勇的这一通介绍，心中大致有了底。付勇这种做用户的方法是他最认可的方式。在国内做生意，特别是有些行业的大用户，如果等有了项目和单子再去临时找关系抱佛脚，成功的可能性其实是相当低的。

    而真正正确的做法就应该是付勇这样，先确定一个肯定手中会有很多项目和单子的用户作为目标，先建立联系，想方设法和用户变成关系紧密的朋友，让用户产生信任感，然后就是长期跟踪和维护和用户之间的关系，真到了有项目或者单子出现，到时候很多事情才好顺理成章地和用户深入沟通。




第543章 初见阮广民
    一次你王晨宇将手中的筷子一放，将服务员叫来买单，同时对付勇说道“我吃得差不多了，走吧，付总，我们去见阮主任。”

    付勇见王晨宇这么猴急，抢先将单买了，同时笑道“也不用那么着急，他们集团下午是2点上班，我们现在过去有点早了，阮主任可能还在午休。”

    “那我们先去他办公室楼下等着，一道上班的时间就去找他。”王晨宇心急地说道。

    其实由不得王晨宇不心急，一个好的销售在听说了一个大项目信息后，一定会有一种迫不及待的冲动，这才是销售人员的正常心态。

    他甚至有些自责，当付勇以前给他说正在跟踪一个制造行业的项目时没有能更加敏感一点，问问付勇这个项目的规模和大小，而付勇这人做事情很稳，一点也没有表现出很急切拿单的态度，搞得王晨宇误以为付勇跟踪的这个单子其实并不大，就是一个小单子。

    王晨宇的坚持让付勇有些无奈，不过付勇倒是能够理解王晨宇这种急迫的心情，他开着车和王晨宇一起到了神州机械集团总部的大院外，就停在路边等着下午上班时间的到来。

    之所以付勇没有将车开进神州机械集团总部的大院，是因为门卫根本不会让外面的车辆在非办公时间开进去，这家企业的保卫制度还是延续了军工制造企业以前的那种保卫制度。

    王晨宇坐在付勇的车上默默无语，同时不停地看着手机上的时间。虽然时间也不紧不慢的速度在稳步流逝，但是王晨宇总觉得时间流逝得太慢，迟迟不到下午两点。

    王晨宇知道，这其实是他自己的心态所导致的，为了能带回见到阮主任时表现得好一些，更为专业一些，他又在心里专门对于等会的一些说辞进行了梳理，好给阮主任一个良好的第一印象。

    到了下午两点，付勇发动了汽车，开向神州机械集团总部大院的大门，很自然地被门卫拦了下来，专门登记和他和王晨宇的身份证，这才在门卫的指点下停好车，带着王晨宇走进这个大型制造企业的办公大楼。

    付勇很快就轻车熟路地找到了一间门外钉着蓝底白字铭牌，写着主任室的办公室，他敲了敲虚掩着的门，推开门走了进去。

    坐在办公室里一张大办公桌后面的一个中年男人抬起头来一看是付勇，立即脸上浮起了笑容，站起身走办公桌后面走了出来，和付勇握了握手道“老付，你可真准时啊，我才到办公室里刚坐下不到两分钟你就到了。”

    紧接着，这个中年男人又问道“这位就是你在电话里说的那个做信息化建设的朋友”

    付勇笑着介绍道“对，他叫王晨宇，是我一个多年的朋友，一直是在容城，也一直是做it的，本来他是听说你们有个项目，无意间和我闲聊，说要来拜访你。结果正好我认识你，所以他非逼着我带他来见你。都是多年的朋友了，我只能帮牵个线搭个桥了。”

    王晨宇赶紧上前，双手递上自己的名片，同时自我介绍道“阮主任，您好，我教务处于，是共利容城分公司的。”

    阮广民接过了王晨宇的名片，热情地和王晨宇握了握手，同时说道“哦，是王经理啊，既然你是老付的朋友，那我们也不是外人了。我和老付也是很好的朋友，来来来，坐下说。我去给你们倒茶。”

    付勇一听，立马不干了，直接拦住阮广民道“我说老阮，咱们不是外人，怎么好意思让你去倒茶，我自己来，你这办公室里茶杯茶叶我都知道在哪里，你就坐下别忙活了。”

    说完，付勇又指着王晨宇对阮广民说道“小王是我一个小老弟，你也别叫他什么王经理，就叫他小王。”

    王晨宇赶紧接过话头道“是啊，阮主任，我和付总打交道有不短的时间了，您就叫我小王吧。”

    “哈哈哈哈，好，好，好。”阮广民顺势笑了几声，又拿起王晨宇的名片仔细看了看，问道“小王，你们公司主要是做it那一块业务的是主机网络设备pc布线工程还是……”

    既然开始进入正题，王晨宇赶紧回答道“我们共利公司是做数据存储的厂商，是国内第一家也是规模最大的存储厂商，总部在京城，全国各个大城市都有分支机构。我是容城分公司的销售部经理。”

    “做数据存储”阮广民一听，先是愣了一下，然后笑道“你们公司的消息可真灵通啊。我这边项目报告才打上去不到一个月，你们公司就听说了数据存储的国内厂商这我还是第一次听说国内有厂商呢。以前这部分全是被国外厂商给垄断了，看来你们公司算是打破了国外厂商的垄断啊。”

    付勇这时已经将茶泡好，端了过来放到这间办公室沙发前的茶几上，同时接话道“老阮，这你就还真是没有听说吧。他们共利的大老板姓周，我在十年前在特区做it生意的时候就听说过，那个时候他们共利还在做硬盘呢。不过想想也正常，长期销售存放数据的硬盘，他们周老板又是个有想法的人，自然就将业务扩展道数据存储这个领域了。”

    阮广民似乎对付勇在it圈子内的资历很是佩服，不由得笑道“还是你老付认识的人多，果然是在it圈子内资历深厚，我还真是有些孤陋寡闻了。”

    王晨宇连忙解释道“其实阮主任不知道我们共利也是很正常的，说实话，就是因为国外厂商在数据存储这块太强势，所以才会让国内的用户只知道国外厂商，对于国内厂商不了解。我见过很多用户，以前听说过我们共利的用户一个都没有。”

    王宇晨只是想给阮广民解解围，虽然付勇和阮广民的关系非常好，但是在自己这个第一见面的陌生人面前承认孤陋寡闻，哪怕付勇和阮广民并不以为意，可王晨宇却不能不做出一番解释，免得一上来就让阮广民感到有些尴尬和难堪。



第544章 一个尖锐的问题
    但是让王晨宇没有想到的是，他的这番话意外地让阮广民大家赞赏，仿佛是说道了阮广民的心坎里去了一样。

    只听阮广民很是高兴地说道“得太对了！在信息化建设和计算机这一块，我们国内落后太多了，造成我们只要建设计算机网络，就不得不采购国外厂商的产品和技术，不然根本就建设不起来。现在国内厂商能够涉足的也就是普通的pc机和pc服务器，网络设备这一块也慢慢有国内厂商开始提供低端交换机了。但是在大型主机、数据存储这一块完全被国外厂商所垄断。今天我居然能见到国内的数据存储厂商，很高兴。你可不知道啊，对于我们这种性质的单位用户，国外厂商对我们是很歧视的，很多稍微高端一点的设备都对我们进行销售限制。特别是在军品制造这一块更是完全不卖产品给我们，哪怕是我们集团的民品制造这一块，他们销售给我们的产品全都不是最高端的，甚至这些中端产品卖给我们之前，还得我们出具保证函，不能用于军品制造。在安装调试的过程中，他们的技术工程师还要到现场亲自安装调试，并且不准我们移动设备，确保他们的产品只能被应用到民品制造上。”

    王晨宇立即敏感地意识到，阮主任对于国外厂商的这种歧视政策相当不满，这是他来见阮主任以前完全没有预料到的。

    以前王晨宇在工作中也不是没有接触过对国外厂商不怎么感冒，或者某些政策原因更喜欢国产品牌产品的用户，但是向阮主任这样完全被国外厂商封锁和歧视的用户，王晨宇还是第一次遇到。

    王晨宇立即敏感地意识到，这是阮主任的一个心结，完全可以利用起来。毕竟王晨宇在it圈子里混的时间够长，自然了解一些国外厂商在国内销售产品时的一些规则。

    最为典型的例子就是国外厂商在面对国内用户要采购高端产品或者是一些含有国外最新技术的产品时，就会出现一些非常严格的规定。比如要求一线销售人员必须要在销售以前就要填报最终用户的信息，包括用户单位名称和地址、所属行业、采购高端产品的用途等等等等。

    这当然与国外厂商对于国内某些用户的一种封锁和歧视政策，目的是限制国内一些用户群体不能利用国外厂商的高端产品来为自己的业务服务。

    当然，有些被封锁和限制的国内用户总会想到某些拐弯抹角的办法来应对，特别是必须要采购国外厂商的高端产品和最新技术时更是如此。

    其实国人的聪明才智是不缺的，特别是对付那些国外商人时用户会虚构一个公司来作为最终用户，表面上和用户没有任何的关系。等到国外厂商的总部批准交易并采购完成后，国内这些被封锁和歧视的用户会将采购到的高端产品转移到自己的业务系统上使用，同时这些产品从物理上和互联网完全隔离，只存在于用户内部的局域网中。

    很显然，阮主任发的这一番牢骚已经表明神州机械集团就是国外厂商实施技术封锁的那类用户，哪怕还有民品制造这部分，也足以让国外厂商拒绝销售最为先进的设备给他们。

    于是王晨宇并没有按照普通第一次见陌生用户的套路来介绍自己所在的共利公司和共利的产品，而是单刀直入道“阮主任的这番话其实是对我们国内it厂商的一种鞭策，说句实话，在it这个行业的很多细分产品方向上，我们国内的厂商落后国外厂商比较远。但是阮主任也不必过于悲观，我们国内的it公司也一直在努力，比如像我们共利公司就是一个例子。以前不是数据存储这个市场都是被国外厂商给垄断了吗可是经过我们共利的好几年的努力，现在不也开始有了和国外厂商竞争的能力其实我们共利已经在一些项目上和bi、e等等国际知名厂商开始竞争，并且赢了他们。我自己亲自经受的项目中，最近就有一个三真省全省法院数字法庭的项目，入围的品牌除了bi、e就是我们共利了，结果最终用户通过技术、产品和价格的综合比较，还是选择了我们共利的产品。”

    “哦看来你们共利还真有这样的能力和国外厂商的产品进行竞争了”阮广民一听王晨宇的话很对他的胃口，立即有点感兴趣地问道。

    王晨宇很有自信地点了点头，又列举了其他几个他所知道的共利直面bi、普惠、e等国外品牌竞争而最终获胜的项目，以此来作为有说服力的证据来证明共利的产品并不差。

    阮广民毕竟是信息中心主任，对于it产品的很多细节还是非常了解的，并没有因为王晨宇说这些就立即相信。

    他有些疑惑地向王晨宇提出了几个技术细节问题“据我所知，数据存储设备就是指的磁盘阵列吧不管是国外厂商哪家的高端磁盘阵列都是拥有独立cpu、内存和raid芯片这些部件的。而这些部件按照我收集的情况来看，我们国内根本没有公司能够自己生产，不说这些部件，就连硬盘国内也无法生产，甚至都不能维修。我想问问共利的磁盘阵列难道所有的部件都是自己生产的”

    一听阮广民提出这种细节问题，王晨宇的第一反应就是要糟糕！因为王晨宇深知，共利对外宣称的是国产厂商，产品品牌是国产的不假，但是共利的产品其实是呆湾一个生产厂提供给共利的白牌机，共利一没有生产能力，而没有研发能力，一旦被揭穿，那么这台戏他就唱不下去了，根本忽悠不了比较懂行的阮广民。

    王晨宇还是第一次碰到如此较真和懂行的用户直接提出这种刁钻的问题，他根本没有对这个问题有预先想好的答案，所以想要用预设好的销售话术来回答阮广民提出的问题是不可能的。



第545章 急中生智的回答
    王宇晨心念急转，脑子立即开始高速运转起来，他知道，如果不能回答好阮广民的这些问题，哪怕是付勇和阮广民的关系再好，估计阮广民对他，对共利公司的第一印象就会非常不好。

    更为关键的是，真实情况也正如阮广民所说的那样，共利根本没有能力去研发和生产那些必要的部件，更加不可能能够自己生产目前共利销售的产品，现在王晨宇有些坐蜡了！

    也许是察觉到王晨宇有点难以启齿正面回答阮广民的问题，一直坐在旁边的付勇觉得自己必须要来为王晨宇圆个场，以免王晨宇今天的这次拜访最终成为一个无法挽回的失败。

    于是付勇笑着说道“老阮，你这不是强人所难么我以前曾经在特区做过很多年的cpu批发，深知cpu这种看上去不大的小东西其中的技术含量是非常高的，国外的技术水平至少领先我们二三十年。至少到目前为止，我都没有听说过国内哪个it公司能做出一款可以商用的cpu产品来，不说多了，你看看想联算是我们国内比较大的一个it厂商吧前几年自己花了很大的心思就是为了自己研发和生产一种个亿被用在pc机上的主板，最终想联也确实拿出了这样的一个产品出来在想联的某些pc机上使用。也不说这款主板的性能如何了，单就是想联也在拼命向外宣传他们的技术能力如何如何好，可最终这款主板还是销声匿迹了，至少想联目前自己的pc机产品中也没有采用这款主板。原因也很简单，技术能力还是不行，想联投入巨资研发和生产出来的这款主板这一点竞争力都没有，成本居高不下，最后想联还不得不只能忍痛放弃掉这款主板。”

    付勇解释了一大通，除了给王晨宇一点思考如何回答阮广民的问题以外，他还想通过这样的方式来给王晨宇一个暗示，千万不要试图说谎来欺骗阮广民，不然必然会得罪阮广民，要知道，阮广民提出的问你题虽然尖锐可也是事实!

    王晨宇当然收到并且理解了付勇话里的暗示，他不得不利用付勇说话的这短短一两分钟时间来定下策略和组织语言。

    既然不能也无法说谎话来忽悠阮广民，王晨宇只能说实话。但是这个实话该怎么说，还是大有讲究的，不能否认这些部件共利生产不出来，同时还得要让阮广民放心，这种走钢丝的难度其实非常大。

    不过王晨宇好在年轻，脑子在经过这么多年的销售工作锻炼后转动得非常快，因此付勇的话音一落，不等阮广民再说什么，他就回答道“阮主任，其实您刚才提出的这些问题确实是事实，高端磁盘阵列产品中都有独立的cpu、内存、raid芯片。这些部件确实我们共利无法生产。”

    阮广民原本以为王晨宇会竭力反驳自己提出的问题，但是让他意外的是，王晨宇根本没有反驳，反倒是老实承认了他说的情况是事实。对于王晨宇接下来会如何辩解，阮广民还是很有兴趣听一听的。因此阮广民没有出声，面带一种微笑看着王宇晨。

    王宇晨接着回答道“我们共利的磁盘阵列产品说句实话，cpu是采用的bi用在小型机上的powerpc系列芯片，内存是采用的国外金士顿公司生产的ddr内存，也同样采用的国外专门生产的raid芯片。但是，和国外厂商的那些封锁和歧视的政策相比，我们共利在这方面完全没有这样的政策。如果采购我们共利的磁盘阵列，其实就是用外国的部件按照我们共利设想来进行组装的产品，让被外国厂商封锁和限制出售的用户能够有办法用上拥有国外技术的产品，避免被国外厂商进行技术封锁，也不用那么麻烦来规避某些风险而已。”

    付勇一听，不由得对王晨宇的临机应变能力和反应很快同时能将某些话说成相对于用户更有利的说辞非常佩服，因为他很清楚，王晨宇对于阮广民提出这种尖锐的问题是没有事先准备过的，甚至想都没有想过这种问题会出现，毕竟阮广民好歹还是和付勇成为了好朋友。

    阮广民听了王晨宇的这番解释，似乎也觉得王晨宇好歹还是付勇的朋友，专门和付勇一起来找他，而他却提出如此尖锐额问题有些不怎么妥当。

    不过王晨宇的这种坦荡承认共利的产品并不是采用国产部件的态度，很让阮广民满意，在阮广民看来，王晨宇很诚实，不像其他厂商的销售人员来见他时总是把自家的产品吹嘘得天花乱坠。

    而这时王晨宇又继续解释道“阮经理，磁盘阵列上还有一个重要的部件硬盘也不是我们共利生产的。其实目前市面上的几种硬盘厂商全都是由两三家国外厂商垄断了的，我们国内连能够打开维修的公司都没有。但是，我们共利的磁盘阵列还是给用户提供了一个完全可以自行采购的选择。这是国外厂商的产品所不具备的，毕竟据我所知，国外厂商的高端磁盘阵列所用的硬盘也是全部oe那两三家硬盘厂商的产品，还专门在硬盘上写入了一个控制代码以保证只有国外品牌的磁盘阵列只能使用被其捆绑销售的硬盘。而这种硬盘正因为被国外厂商用某种方法来进行捆绑销售，导致比市面上同容量硬盘的价格要高出70。所以如果从节约成本的角度来说，我们共利的磁盘阵列给用户自由选择的机会，这也是我们共利能够用户考虑什么，完全是设身处地为用户着想，帮助用户被花冤枉的高价钱能够损失道最少。”

    王晨宇的这番回答是他在很短的时间里想出来的说辞，但是这个回答还是让阮广民非常满意，至少阮广民杜宇共利的产品有了一个全新的认识，而更为关键的是，阮广民认为王晨宇足够诚实，和付勇一样并没有试图通过狡辩来忽悠他，他对王晨宇的印象也越发有好感起来。