金牌销售是如何炼成的

第546章 获取信任的过程
    于是阮广民说道“我大概明白你的意思了，实际上你们共利的产品还是采用国外的零部件，然后进行组装的”

    王晨宇立即出声纠正道“您可以这么说，但是这种组装和那种pc机的组装完全是两回事。因为磁盘阵列产品是被用户用来存储和保护数据不丢失的重要设备，因此这种产品的运行可靠性，也就是平均无故障时间以及技术含量和一般的pc设备相比要高出很多。”

    王晨宇之所以要特地出声澄清这一点，主要还是担心阮广民误解共利的磁盘阵列产品就是那种没有技术含量的组装大路货，不然的话，阮广民有了这种误解，肯定心里会对共利的产品质量和技术产生不信任感的。

    果然，阮广民又提出了另外的一个问题“那你们共利的产品在国内销售了多久了一般承诺的保质期有多久你们的产品的故障率高不高我问这些也是因为你是老付的朋友，大家也算是有点朋友关系，所以才会这么直言不讳问你，也希望小王你能做个诚实的回答。毕竟我现在工作必然要考虑这些问题，以免以后碍于朋友面子最终采购的产品却老是出问题，这种责任我是背不动的。”

    王晨宇没有想到阮广民这么直言不讳地将心中的顾虑说了出来，而且还是在第一次双方见面的时候就直接这么问。不过他从阮广民的这种提问方式中明白了一点，这个阮主任似乎很坦诚，可能也是因为和付勇是好朋友，而他是付勇带着来拜访的熟人。

    这人王晨宇对于阮广民这人的一些性格特点有了深入的了解，看样子付勇以前给他介绍说阮广民是个性情中人的说法倒是没有太大的偏差。至于阮广民一上来就提出了那些看上去有点咄咄逼人的问题，王晨宇反倒有些理解。

    毕竟这是阮广民的工作性质所决定的，阮广民当然会考虑自己的利益，这种利益并不是什么私人需求，而是阮广民坐稳目前职位的需要。

    而且阮广民既然很直白地向他提出各种对共利产品的疑虑和问题，本身也说明阮广民还是非常看重和付勇的朋友关系的，哪怕阮广民心里很清楚，今天的这次约见付勇从中穿针引线肯定不仅仅是因为和王晨宇是朋友的原因，一定也会涉及到付勇自己的利益。

    只不过对于这样的问题，王晨宇倒是应付起来轻车熟路，他从自己随身携带的电脑包里取出一份共利公司的简介，翻到最后两页罗列共利的用户名单处，摊开递给阮广民，同时回答道“阮主任，您看，这是我们共利这么多年来的部分韩各样大客户名单。国内各行各业都有用户使用，他们都很认可我们的产品性能和质量。”

    阮广民接过来仔细开始翻看，王晨宇则继续回答刚才阮广民提出的问题“我们共利公司成立于92年，到现在也有10年的历史了，算是国内最早的那一批it公司。从硬盘转做数据存储也有6、7年的历史了。我们共利对于自己的产品质量非常有信心，会像所有国外厂商那样向用户承诺3年质保期。其实这仅仅是指平均使用寿命，有些用户使用我们共利的产品已经有4年之久，到现在还没有出现过任何问题。”

    说谎的最高境界莫过于在大量的真话中掺杂一点假话，这是王晨宇坐了这么多年销售工作后总结出来的一条非常有用的经验。因为这样说谎，王晨宇自己并不会有什么心虚的感觉和表露出一些不自然的神态，自然会显得非常坚定和有自信。而听谎言的用户基本上是无法察觉出来的，毕竟没有一个用户会对销售人员说的每一句话都会去下大力气一句一句核实。

    比如现在王晨宇说共利的产品有用户已经使用了4年之久，超出质保期还没有出现任何故障的话就是一个彻头彻尾的谎言，虽然王晨宇对于目前共利产品的质量有着绝对的信心，可毕竟共利的产品线更换生产商也不过只有不到两年的时间，以前的共利产品质量简直是惨不忍睹。

    但是王晨宇拿出来的共利公司简介上的用户名单是真实的，包括王晨宇向阮广民介绍共利的产品在三真省几个重要行业的应用也也同样是真实的，根本不怕阮广民去想办法调查。

    也许是王晨宇刚才坦诚回答尖锐问题是的态度已经表现出来对自己公司产品质量和性能的绝对自信感染了阮广民，阮广民打心底里认为王晨宇说谎忽悠自己的可能性极小。

    因此阮广民哈哈一笑，指着共利公司简介上的那些行业用户名录感叹道“你们共利的用户我看了看，涉及的行业还是相当多的，有些行业对于数据存储设备的性能要求很高，比如说证券行业。有些用户对数据存储设备的容量要求很高，比如地质勘探、气象局等等。要不是我们单位这次要上马数据存储的项目，要不是你和老付是朋友，我还真是不知道你们共利在国内数据存储市场上居然有那么大的作为。以前你们共利是不是完全就不看好今黑省的市场，所以这份名录上居然一个今黑省的用户都没有。”

    这是付勇插话道“现实情况却是是这样的，以前共利的市场覆盖主要还是在各个市场容量大的省份，而且共利算是白手起家来和国外厂商争夺数据存储市场份额，所以直到今年，共利才开始对以前还是空白的省份重视起来，准备进行开拓。小王是他们共利容城分公司存储产品销售部门的负责人，只要的职责是管理手下的销售团队在西南几个省市进行销售。要不是他现在开始重视起今黑省的市场，要不是因为他是我的老朋友，他也不会自己亲自到今黑省来走这么一趟，最多也就是拍个手下的销售来就行了。说据实话，这也是听说了我和老阮你认识，既然大家都是熟人和朋友，很多事情其实完全可以摊开来谈，没有什么遮遮掩掩的必要。”



第547章 阮广民的真实意图
    能见缝插针说出这番话，付勇也是察觉到刚才阮广民发出的那番感叹其实说明阮广民这人已经在心里有些开始接受共利的产品和王晨宇这个人了，才恰到好处这么说的。

    付勇一方面要通过对王晨宇的进一步介绍，抬高王晨宇在共利公司中的身份地位，表明王晨宇在共利容城分公司内还是职位和权力比较高的人。以此来暗示阮广民很多事情不要因为有顾虑而遮遮掩掩，王晨宇做出的承诺共利公司是认账的。

    另一方面也是对阮广民采用了一种以朋友的角度来对阮广民进行攻心，强化阮广民心目中对共利公司产品，对王晨宇这个人的好感。因为付勇觉得双方谈到这一步，以阮广民的性格来说，双方可以继续深入谈下去了。

    果然，阮广民笑着说道：“既然小王来我这里就是为了我们集团的数据存储项目，那我也不妨给你们详细介绍一下这个项目的情况。这次我提交上去的项目预算为300万，名义上是采购一台数据存储设备给我们集团的民品部门存放设计图纸和生产数据的。而这只是针对国外厂商的产品而放出了一个烟雾弹。原因我刚才也说了，就是因为国外厂商对于像我们这样的单位进行了销售歧视和技术封锁，不愿意销售高端产品给我们。所以如果国外厂商同意把高端产品销售给我们后，我们将会想办法将这台设备偷偷给军品部门使用。当然，这也是因为国外厂商的高端产品价格高昂所导致的，而我们集团的建设资金又比较紧缺。真正实际上我们的需求是两套大容量的磁盘阵列，一套给民品部门使用，而另外一套给军品部门使用。只不过民品部门虽然也有很迫切的需求，但是我们集团军品部门才是真正的重中之重。不过既然小王所代表的共利公司是国内厂商，我想在价格上肯定会比国外厂商低一些吧这样一来，我们就完全可以采购两台数据存储设备，既满足军品部门也满足民品部门的需要。”

    说完，阮广民站起身来，走到办公桌面前在一堆文件资料中翻了翻，抽出来一个产品介绍，他拿过来递给了王宇晨，同时说道：“小王你看看吧，这是e公司容城办事处的一个姓许的销售人员跑到我这里来给我的产品资料。他们的消息也很灵通，只不过知道的信息是我故意放出去的风声而已。”

    王晨宇对于阮广民的话有些惊讶，这阮广民的心眼还是不少的，要不是阮广民自己主动说出来，就连付勇和他都会被蒙在鼓里，毕竟付勇在来之前介绍这个项目是，也仅仅知道这个项目有300万的预算，是要采购一台高端数据存储设备。

    不过似乎现在的阮广民对自己的坦诚态度很认可，再加上付勇在一旁不停地敲边鼓，所以阮广民居然将这种隐秘的想法和盘托出，这说明阮广民已经对自己有了那么一点信任度了，这当然是一个非常好的现象。

    当然，这仅仅是王晨宇自己一个人心里的猜想，而他并不知道阮广民对他如此坦诚还有另外的一个原因。

    阮广民当然也考虑到了为什么共利公司会在这个时候就知道他们集团的这个项目，要知道，这个项目报批到京城的主管中字头企业去仅仅不到一个月的时间。阮广民已经在心里认定，共利公司和他们集团的上级主管中字头大型国企之间的关系一定很深。

    虽然阮广民自己对于共利公司和王晨宇的印象很好，但是既然哟了这种判断，阮广民当即就下了决心，进行顺水推舟，倾向于采购共利的产品，哪怕他并不知道共利公司和上级主管单位中到底有些什么关系，但至少他这样做必然会让上面与共利有关系的人心底里满意。

    这当然是阮广民在国企中的生存之道，因为他自己也很清楚，自己这个信息中心主任手里握着整个集团信息化建设的大权，从他手上过的项目不少，每年花出去的项目资金也很多，必然会有人对他眼红，所以阮广民在集团内部就是一个老好人，对谁都不得罪，相当低调。他奉行是多栽花少栽刺的行事方法和为人处世的原则。

    现在既然这个共利公司在上级主管单位中有着如此灵通的消息，必然和上级主管单位中的某些领导关系紧密，那么他完全就可以顺势而为，至少采购共利的产品在台面上说得过去同时也让某些他不清楚的领导对他的工作打心底里满意。

    当然，阮广民也并不知道，这个项目信息其实共利公司以前从来不知道，也没有听说过，完全是因为付勇想要和共利长期合作，而付勇本人在他们集团公司内部有着消息来源，最终告诉王晨宇的。

    而王晨宇接过阮广民递过来的资料，大致翻了翻就放到了茶几上，其实他根本不用看就知道，e一定会在了解到项目情况后向阮广民推荐cx系列的中端磁盘阵列产品。因为e的人从来都是看人下菜碟，在知道了这个项目预算有300万并且只采购一台磁盘阵列后，e一定会根据这个预算范围来看自己的产品中有哪些产品能够满足阮广民所在的神州机械集团公司的需要。

    为了显示自己的专业度和对e产品的熟悉程度，王晨宇立即笑着向阮广民问道：“e的人一定是推荐他们的中端产品cx500吧如果您这边需要存储的数据量小到一定的程度，说不定e的cxe销售人员推荐的产品型号，阮广民再也对王晨宇和共利公司的实力没有任何疑虑，毕竟他知道，在这种商业竞争中，最了解某个厂商策略的一定是其他的竞争对手，因为厂商之间的竞争是相当激烈的，任何一个厂商都必然会对自己的竞争对手进行长期和细致的了解以及调查。



第548章 自爆弱点也是一种手段
    王晨宇准确说出了e推荐cx500，说明王晨宇以前一定深入了解过e的产品型号以及价格，甚至极有可能在某些项目中竞标时正面遭遇过面对面的竞争。

    因此，阮广民带着赞许的语气说道：“小王对e还是相当了解的，一口就说出了e的销售人员向我推荐的产品型号。如果单采购一台数据存储设备，我们计算过，需要存放大约20个tb的数据。但是现在有了共利的产品，我更希望能存储到40个tb的数据，把军品部门和民品部门的设计图纸和生产数据都保存起来。对了，我还需要确定一点，你们共利的磁盘阵列单台能够存储多少数据容量”

    王晨宇一听，就明白阮广民只关心存储数据的容量问题，而忽略了硬盘颗数问题。这是一种典型的用户心态，但是王宇晨觉得自己有必要详细向阮广民做一番解释。

    于是王晨宇回答道：“阮主任……”

    “不用那么客气，叫我阮哥就行。”阮广民纠正道。

    “好的，阮哥。纵观各个厂商磁盘阵列产品最大存储容量的计算，是基于磁盘阵列最大能容纳多少颗硬盘以及单块硬盘的最大容量，以此来计算的。而这种数据容量在我们行内被称为裸容量，实际上用户单位能够实用的容量要比这个裸容量低一些，这是由于raid算法所决定的。我们都很清楚，目前市面上的硬盘分为三种，一种是光纤接口的硬盘、一种是scsi接口的硬盘、还有一种是ide或者叫ata接口的硬盘。其中，单块容量最大的是ide硬盘，单块能达到250gb。而其他两种硬盘的单块最大也就是80gb左右。如果像您这么大的数据容量存储需求，如果采用光纤接口硬盘和scsi接口硬盘，哪怕是全部采用单块最大容量的硬盘，所需要的硬盘颗数也是相当多的。这将会导致一个问题出现，不管是我们共利还是其他任何一个厂商的磁盘阵列，单台设备都是有管理硬盘颗数上限的。比如e的cx500产品，他们的主磁盘柜能容纳15可硬盘并且能外接4个扩展阵列柜，也就是说，他们单台设备只能最多管理e公司的内部技术指引中，并不建议将75颗硬盘插满，因为这样会严重影响整台设备的运行效能。”

    对于王晨宇这么详细的解释，阮广民以前从来就没有听说过，可谓是闻所未闻。这当然并不是阮广民对于数据存储的技术不了解，而是因为王晨宇举例说明的都是很详细的技术细节，而这种技术细节如果不是厂商自己的技术人员是不可能了解到的，毕竟这种限制实际上算是厂商产品中一个不大不小的弱点，很容易被竞争对手拿来当做攻击产品的一个工具。

    “啊还有这样的事这e可是全球最顶尖的数据存储设备厂商，他们的产品居然还有这样的弱点”阮广民不由得有些惊讶地说道。

    王晨宇笑了笑，解释道：“阮哥，你来看，e给出cx500产品资料上明确写明了他们这款产品单台设备ui大支持的硬盘颗数。如果你对我刚才说的不相信，完全可以给那个姓许的e销售打电话，就说这次的项目需要存储非常大的数据量，问问他可不可以将cx500的硬盘插满。你看看他会怎么回答。”

    阮广民将信将疑地掏出了手机，给e的销售打了过去，按照王晨宇刚才的建议问了问对方，过了一会，阮广民挂掉了手机，对坐在他身边的王晨宇点了点头道：“e这个姓许的销售有点嘴硬，先是承诺他们公司的产品资料绝对没有问题，肯定能支持到最大的硬盘颗数。直到我说我们希望能在cx500上将所有的硬盘都利用起来，他这才支支吾吾地建议我不要那么做，反倒是热心地向我推荐采购他们两台cx300起来。这个人还是有些不太老实，在这个问题上会比了正面回答我的问题，而是避实就虚地采取了一种回避的说法。”

    王晨宇双手一摊，笑道：“阮哥，我说得没错吧”

    阮广民点了点头，对于王晨宇的话更加信服了很多，差不多到了完全信服的状态。

    王晨宇则继续说道：“由于这次你想存储更多的数据，在单台磁盘阵列上有硬盘数量限制的情况下，就得考虑采用单盘容量更大的ide硬盘了。其实不瞒阮哥，我们共利的磁盘阵列，特别是光纤接口的磁盘阵列，产品资料上标称的是可以在主柜后面连接6个扩展柜。而我们的磁盘阵列产品不管是主磁盘柜还是扩展柜，单个柜都是16个磁盘插槽。也就是说插满硬盘的话能管理112颗硬盘。可和e的问题一样，插满以后必然会影响到整台设备的效能，因此我建议你最多只插96颗硬盘，这是能保证性能的最大限度。”

    一般来说，阮广民坐在神州机械集团信息中心主任的位子上，会有各种设备厂商的销售人员来找他，可从来没有任何一个销售人员会主动像王晨宇这样自爆产品的弱点。

    因此王晨宇这么说出共利产品的某些问题，很让阮广民惊讶，同样也很让付勇惊讶。

    不过阮广民似乎很欣赏王宇晨这种诚实对待用户的态度，以为他从王晨宇的这种诚实态度中发现了王晨宇这个人做起销售工作来很让人信任，因此阮广民更加坚定了采购共利产品，和王晨宇合作的念头。

    其实王晨宇这么主动自曝家丑，也是在进行一种赌博，这当然是建立在他咯阿杰阮广民这个人的性格特点之上的。而他今天来见阮广民后阮广民的对他的态度已经让他明确感受到了一种转变，除去阮广民是付勇搞了很久关系，成为了朋友以外，王晨宇发现阮广民似乎对他这个人已经开始全盘接受了，而且阮广民非常喜欢销售人员对他诚实。

    王晨宇经过了一番分析后才开始果断出手进行赌博的，他虽然对于这种自曝家丑做法的成功率有很大的把握，但他手心里还是捏着一把汗，而付勇其实手心里同样也捏着一把汗。



第550章 深夜来访的杜东
    “这事你就不要担心了，我会知道如何处理的。反正你只需要知道一点，如果阮广民愿意全力以赴帮我们，那么成功的可能性还是相当大的。”付勇很是自信地回答道。

    有些事情付勇当然不会将细节完全告诉王晨宇，哪怕他对王晨宇很信任。因为这种事情知情人越少越好，这也是付勇做了好多年生意后必然的选择。不过他能长期在今黑省做生意，如果不能适应今黑省用户的习惯和普遍的市场环境，也不可能生存下来。

    王晨宇也没有在继续追问下去，既然付勇闭口不谈，那么他就必须知趣，在生意场上很多事情也不能有太多的好奇心，有些事情不知道比知道其实还要好一些。而付勇做生意的手法他已经有所了解，因此他很信任付勇的说法，只要付勇有强烈的信心，他也就有了信心。

    王晨宇和付勇等到了下班时间，阮广民果然开着车除了办公大院，他远远看到了付勇的车停在路边，故意鸣响了喇叭，示意付勇跟上来，就这样一前一后两辆车在阮广民的带路下扬长而去。