金牌销售是如何炼成的

    而此时一个讲师已经走上了台，笑着自我介绍道：“大家好，今天是共利集团内部会议，所以聚集了共利全国各个分公司的主要负责人和销售负责人。我先自我介绍一下自己，我叫刘刚毅，在没有做培训公司以前，是bmi中国公司的高级大客户经理，负责带领一个team专门做金额在2个m美金以上的大项目，曾经连续两年成为bmi亚太区单人销售业绩第一的金牌销售，我的team也是连续两年成为bmi亚太区销售业绩第一的team。其实今天我不是来给大家授课的，刚才郭总我们抬得太高了，我们今天来，主要还是和大家一起分享销售工作中的很多经验，并且将这些经验中有共性的东西提炼出来形成一个完整的体系。这个体系才是最为重要的，大家听完今天我们讲师说的，才会有体会，毕竟大家都不是菜鸟销售，都已经有了很多销售经验了。只不过平时大家的工作很忙，没有专门沉下心来将自己的经验进行总结而已。今天我们就是来干这事的。在我们讲师分享的过程中如果有任何疑问，欢迎随时提出来，我们当场进行讨论。好了，这就是我在开始前说的这几句废话。下面具体来给大家讲讲什么是销售以及销售管理。”

    台下在座的人都是老油条，自然知道这个刘刚毅说这几句前面的废话目的是什么，无非就是自我介绍，显示其有着资格给大家进行销售培训。同时也希望这次销售培训的效果能够好，毕竟既然开始吃培训这碗饭，那么这个刘刚毅自然不能自己砸了自己的场子。至于随时提问的要求，就是为了大家能够完全听进去，只有这样，效果才会好。这也是共利这帮人去和用户做技术交流时常用的招数，王晨宇也同样不例外。

    于是王晨宇会心一笑，将笔记簿摊开，将笔放在上面，等着听这个号称是bmi亚太区金牌销售的演讲。他很好奇，这个刘刚毅接下来会讲些什么，难不成还能把销售工作讲出花来不成

    只听刘刚毅开口说道：“销售工作其实在it业内基本上是大同小异的，不管是哪个厂商，手段都差不多，其实万变不离其宗。无非就是面对的对象不同而已，我们都很清楚，现在国内的it业主要有两种销售模式，一种是针对渠道商的渠道销售，一种是针对最终用户的客户销售。渠道销售这部分在来之前郭总就给我说过不用讲，而是要将重点放到客户销售这个范围。所以今天我的主要内容就是讲一讲如何做最终用户。”

    顿了顿，他继续说道：“以前国内的市场在外企厂商没有进来之前，。全部是一帮销售按照我们自己的国情在实践中慢慢摸索，并没有一个完整的体系，到目前为止，也没有哪所大学专门开办了销售课程。这当然与我们国家专项市场经济的时间很短有关系。但是国外厂商一进入我们国内市场，为什么能够迅速占领市场并很快确立市场优势地位呢我想请大家都来说说是为什么”

    不少会议室里的人纷纷出声道：“因为国外厂商的技术领先，产品领先，受到用户的极大青睐。”

    “是因为国外厂商的市场部门很给力，先进行了市场调查，弄清楚了国内用户的采购习惯，并制定有专门的市场策略，通过广告等形式配合销售部门来影响用户。”

    “是因为国内根本没有竞争对手……”

    ……

    一时间会议室里的声音此起彼伏，大家都莫衷一是，只不过这些理由都是平时共利这帮人在日常工作中经常遇到的各种阻力和问题所自己总结出来的。

    连王晨宇也对某些被提出来的理由深有同感，不说别的，他遇到过太多只喜欢国外产品的用户，这些用户也许是因为从洋媚外，也许是认为国外厂商的产品领先几乎领先，希望能采购最好的产品和技术等等。

    等大家都说完了，刘刚毅这才笑着说道：“其实我听了听大家说的理由，主要就是几条，产品技术领先，有着明确的市场策略并和销售部门紧密配合等等。其实这些都是一些on　　table的理由。我不能否认有这些因素在起作用，但同时我个人认为还是国外厂商拥有非常先进的销售体系和销售理念在起着非常重要的作用。而这些销售体系和销售理念是这些跨国公司经过了几十年总结出来的精华，只需要根据所面对的市场环境不同而稍微做些修正就完全可以进行复制。”

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第560章 销售培训（中）
    见刘刚毅将销售理念和销售体系的重要性抬得这么高，王晨宇的心里并不是很认同，因为他以前在赤天公司上班是也自己看过科思公司对于销售工作的几本书，其中就明确讲到了市场部门和销售部门同等重要的意思。

    而这一点王晨宇深感赞同，他认为之所以外企厂商能在国内所向披靡，市场调研和市场策略的制定并精准执行功不可没。就拿现在的市场环境来说吧，根据他所了解到的情况，单就bmi一家公司，每年的市场费用支出就是上千万甚至好几千万人民币。

    bmi这种跨国巨无霸哪怕是再有钱，也不会无缘无故每年拿出那么多钱来烧，这么庞大的市场费用花出去必然有其价值的，不然为什么国内各地专业市场各种专业媒体上都能看得到bmi　　的广告甚至是logo呢

    这还不包括bmi中国区的各个销售团队每年在全国各大城市举行的各种产品系列的巡展以及各种针对用户的市场活动费用。

    也正是有了这些市场费用花出去后见效明显，bmi有着相当明确的市场策略，所以才有了今天国内用户对于像bmi这样的国外厂商产品毫无抵抗力的现状。

    当然，这也与it产品中任何一个部件国内都造不出来有一定的关系，毕竟国外厂商在任何层面上产品和技术都是遥遥领先的。

    这是刘刚毅说道：“针对中端用户的销售其实比渠道销售更有价值，这一点我相信大家美欧太大意见吧那么现在我就来讲讲如何针对终端用户的大项目来进行销售。首先，我想问问大家，假如你们得知了一个大型行业性项目的信息，如何开始入手”

    “了解项目情况啊，看看用户中哪些人作用最大，搞定他们就行了。”

    “先从技术部门入手，介绍公司，将产品的优势，说服用户技术部门对我们产品的认可。”

    “做用户方领导的工作，找各种关系去接近用户，做用户的攻关。”

    ……

    会议室里再一次七嘴八舌起来。

    刘刚毅等大家都说完了，这才笑道：“看来大家说的有个共同点，都是利用关系搞定用户，对吧好，我承认不管在什么地方，利用关系搞定用户是非常关键的。这不仅仅是在国内，在国外其实也一样。哪怕是国外厂商因为美国的政策原因而在国内采用总代理分销的模式规避一些政策风险，好在表面上合规，其实大家都明白，这是这些国外厂商既当那啥又立牌坊的做法，无非就是有一块遮羞布罢了。但是我觉得大家没有说到重点，或者是没有提炼出某些规律性的东西，只是凭着自己的经验来回答这个问题的。而我觉得，真正有共性，有规律性的套路是首先要搞清楚目标用户单位内部针对这个项目的决策流程和决策团队的组成，以及这个团队中每个人的角色和权限！”

    知道这时，王晨宇才真正对这次销售培训有了点兴趣，他不禁调整了一下坐姿，开始专心听讲起来。因为刘刚毅的这个说法他是非常认同的，只不过他平时很少将自己从具体的项目中拔出来，从更高的角度来总结自己的销售经验，而刘刚毅的话让他有种恍然大悟的感觉。

    而刘刚毅说完以后，转身在早已准备好的一块白板上开始画一个组织结构图，来示意某个有行业性项目的用户单位内部的决策团队组成。

    画完后，刘刚毅继续说道：“一般来说，像这种行业性大项目肯定不可能只有用户方的某一个人就能说了算的，必然是有一个决策团队，有一帮人在参与决策。比如有高层领导，有中间层的技术部门负责人或者某一两个对这个项目拥有发言权和建议权的中层干部，还有下面底层的技术工程师或者使用部门的人等等。这一点大家都有做项目的经验，不会否认吧”

    台下共利这帮老油条频频点头，都对刘刚毅的话没有异议。

    刘刚毅指着他写的组织架构图中高层领导那个方框说道：“用户方的领导有可能是一把手，也有可能是分管领导，总之这个人是对项目有决定权和拍板权的。我们把他称为决策者。”

    他又指着代表用户中层的方框说道：“这一个层面是承上启下的，也是相当关键的，我们把他称为提议者或者建议者。他们是用户方最懂技术和产品的人。”

    然后刘刚毅又指着最下面的方框说道：“这个层面的技术工程师大家觉得在项目中有没有作用”

    “没有!”

    “作用不大！”

    “可以忽略！”

    ……

    又是一阵七嘴八舌。

    王晨宇刚想张口说出自己和其他人的不同看法，之间刘刚毅似乎正在用目光巡视参会人员，他看到王晨宇张口想说点什么，于是点了点王晨宇说道：“你是不是和其他人有不同意见也可以说说。”

    王晨宇回答道：“我个人认为不能完全忽视这个层面的人，他们也许在项目中不能决定采购哪家的产品，但是他们如果要铁了心搅黄哪家的产品销售，而是又办法的。我把这种人称为成事不足败事有余的人。必须要在销售工作中尽量拉拢这样的人，至少要用小恩小惠让这些人闭嘴，不要发出反对我们产品的声音。”

    “binggo!”刘刚毅很满意王晨宇的回答，直接冒了个英文单词。

    紧接着，刘刚毅说道：“刚才这位仁兄的话很有道理，也是我的看法，对于用户方这样的小人物，他们因为没有什么权力也不可能有多大的利益要求，所以对这样的人应该实施拉拢，无外乎就是要尊重他们并且施点小恩小惠。我不妨告诉大家，曾经我听说过有厂商的单子，最终就因为这样的小人物而最终翻船失败的案例。”

    一时间，会议室里很多人都露出了不可思议的表情，似乎并不认可刘刚毅的说法。

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第561章 销售培训（下）
    之见刘刚毅举例道：“我也不说是哪个厂商的哪个单了，那个厂商的sales工作做得很扎实，决策层和建议层的工作都做好了，但是这个厂商的竞争对手却利用了底层使用部门的技术工程师，在某些技术问题上提出了一些质疑，造成上面没有任何人敢于承担责任拍板，最终让这个项目停了下来。要知道，前面已经做了很多工厂的那家厂商花了很大的精力和心思，以为自己对项目已经占据了绝对主动权稳拿了，结果项目停滞，给了竞争对手的销售时间窗口，硬生生地被对方给扳了回去，最终失败，让竞争对手中了标。这个案例最终成为了bmi的典型销售案例分析的一部分，bmi要求每个销售都要根据这个案例写出分析报告来剖析原因。这是在3年前真实发生的案例，所以大家可以看到，很多时候某些用户方根本不起眼的小角色，最终却能坏事。这样的人难道不重要吗”

    刘刚毅说得那叫一个斩钉截铁，但很多共利的人并不相信刘刚毅的话，他们面露怀疑的神情，仿佛觉得这是刘刚毅为了证明自己的观点而编造出来的论据。

    这时郭永恒突然出声道：“大家不用怀疑这个案例的真实性，其实这个案例当时我也有所耳闻，一开始很多人都不相信这个结果，但是偏偏这个结果就出现了。”

    有了郭永恒的背书，这就由不得大家不相信了，而王晨宇更加相信这个案例的真实性，因为他也和刘刚毅想得一样，对于用户方的任何小角色都不能不闻不问忽视掉。

    刘刚毅又说道：“大家都是做过不少项目的销售了，自然知道要拿下这种行业性的大项目，用户方的决策链条中没有人帮你，你觉得你能中标吗”

    几乎所有人都在摇头，这不是废话么用户方决策链条中没有一个愿意帮你的人，你想中标除非是太阳从南边出来！甚至你连投标的资格都没有！又或者是招标书的技术要求非常苛刻，苛刻到你们的产品根本不可能满足！

    见这一点大家都没有任何异议，刘刚毅又问道：“那么大家认为，什么情况下，用户方的人成为愿意帮你的人，或者愿意向你通风报信和出主意，这个项目才是稳拿了”

    “最好是决策链条中的所有人全部搞定。”

    “至少要中层的人愿意给你通风报信和帮你。”

    “对对对……”

    ……

    基本上所有人的答案都差不多，刘刚毅这才在白板上写了一个单词，说道：“我们把愿意帮你或者给你通风报信的人成为coach（教练）。这个人就是被你们搞定的人或者说是用户方里原理教你怎么去做工作才能拿下单子的人。刚才我听到有人说把用户从上到下全部搞定，我不得不说这是一种非常理想的状态，实际上很难出现这样的情况。因为你作为共利的厂商销售在行动，那么你的竞争对手难道就在打盹特别是行业性大项目，请大家一定不要抱有一种不切实际的幻想，认为这个项目的消息没有走漏，竞争对手完全不知道这个项目。我可以明确告诉大家，这是完全不可能的！甚至你得到项目消息可能迟与你的竞争对手。”

    不少人，包括王晨宇都在点头，很是认可刘刚毅的这种说法。

    “那么问题来了，你在做用户的工作，你的竞争对手也在做用户的工作，那么绝大部分情况是，你和你的竞争对手都搞定了一部分人，让用户决策链条中的人分别成为了你和你竞争对手的coach。那么你认为用户方那个层级的人成为你的coach最为有利呢”

    “决策者！”

    “不，是技术负责人，是中层！”

    ……

    两种不同的观点都有不少人在分别支持。而王晨宇却陷入了沉思，他在飞速思考这个问题的答案。

    刘刚毅这时说道：“刚才有人说用户方决策链条中的决策者成为coach是关键，我恰恰不这么认为！”

    这时王晨宇突然出声道：“技术负责人成为coach的有利因素最多。”

    刘刚毅看了一眼王晨宇，问道：“你的这个观点没有错，技术负责人是每个厂商都异常重视的关键性人物，大家都在争夺他的支持，如果你能成功把这个人变成了你的coach当然距离成功最近。但是如果这个人表示中立呢那又该怎么办”

    王晨宇有些傻眼，因为他前面做的大单全部都是被技术负责人搞定了以后，成为了帮他的人，才最终成功中标的。他可完全没有去思考，假设用户方技术负责人非要保持中立呢那是不是就要放弃这个大单可现实的销售任务和业绩的压力不允许销售直接放弃大单。

    见王晨宇一时半会没有回答问题的意思，刘刚毅也没有专门停下来等着王晨宇的回答，而是自顾自地说道：“把决策者搞定，变成你的coach，当然很不错，但是如果只搞定了决策者，下面中层和底层的人都没有搞定，你们认为用户方的领导会根本不理技术负责人或者底层的工程师发出的异议而强行压下去吗这个决策者就敢直接拍板不，能当上用户方领导层面的人物绝对不是蠢货和傻子，不听建议直接拍板，以后出了问题，可就是关系到乌纱帽了。大家要记住一点，一个项目对于用户方的领导来说，不过是一件工作，他最为在意的是他的职位和权力，所以不会真的冒很大的风险去全力帮助某个厂商，因为不值得！如果我们销售人员抱有这样的幻想，只能说这个销售人员的不成熟！”

    这时台下有人点头赞同道：“对对对，我就遇到过这种情况，最好的结果也只是用户方将项目分拆，用户方的领导和我的关系不错，最终给了我项目的一小块打发我。”

    刘刚毅笑着点了点头：“看看，我说得没错吧真正做了几年销售的人，有点做项目的经验就很有可能碰到这样的状况。那么是不是真就不需要做决策者的工作，把决策者变成我们的coach了呢”

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第562章 用户的需求其实是多方面的
    王晨宇立即出声道：“不，这样的工作还是相当重要的，只不过我们不能只做决策者的工作，还得用户下面的层面上有支持者。而一切的动作都得要从下而上，先让用户下面的支持者提出，决策者才会顺水推舟来拍板！”

    王晨宇几乎是不假思索地回答了刘刚毅提出的问题，因为这种情况王晨宇曾经遇到过，而他就是以自己的这种思路去解决的问题，最终拿下的单子。

    其实刘刚毅刚才提问是准备以自问自答来讲的，但是他并没有因为王晨宇跳出来打断而不爽，反而再次深深地看了王晨宇一眼，说道：“你说得非常正确，我的答案和你不谋而合，销售就应该这么做事情。”