金牌销售是如何炼成的

    王晨宇笑了笑，没有再说话，因为他突然觉得自己是不是在这次培训中有些过于张扬了，而会导致其他人不满和嫉妒毕竟今年全公司只有他带领的团队完成了年度销售任务。

    而王晨宇没有注意到的是，郭永恒也在这个时候看了他一眼，并且不易察觉地点了点头。

    刘刚毅继续说道：“决策者当然很重要，但是我们要看到单靠决策者来帮我们是有缺陷的。其实在一个项目中，不管用户的项目决策链条中哪个层级的人是我们的coach，我们都不能仅仅只依靠一个人，而是要尽量多的去争取一些用户方内部愿意帮我们的盟友。以免被误导或者得到一些错误的信息。说到这里，我再多说一句，你们会不会在一个项目中对于觉得自己已经搞定的人说出来的话和信息深信不疑”

    在这间会议室里的一部人点头，而另一部分人包括王晨宇在内都在摇头，大家对于这个问题的答案又产生了分歧。

    刘刚毅笑道：“看来有些人的运气不错，还没有吃过这样的亏。不过我可以肯定地告诉大家，作为一个称职的销售人员，是需要独立思考能力和质疑精神的。特别是作为销售团队的管理者，这种素质更是必备的！因为有些时候，用户方的人也会故意说谎话来骗你，你以为你已经搞定了他，但是他其实是竞争对手的coach，为了能让竞争对手中标，他当然会给你一些错误的信息来误导你，而你根据这些错误的信息去做销售工作，只会进入一个死胡同，踩进竞争对手给你设计的圈套。这也是为什么我说在用户方里寻找coach不能只找一个人，而是要找多个人的原因。因为这样才能避免被误导，销售人员可以通过多个途径去验证用户给你说的话是不是真话，给你的信息是不是正确。”

    王晨宇不由自主地点了点头，这个刘刚毅说到了他的心坎上了，因为他以前也在项目销售的过程中见到过这样的情况。

    刘刚毅又开始提问道：“那么既然大家明白了需要在用户方内部寻找coach的重要性，接下来我们就来讨论一下，该如何搞定一个用户，让他成为我们的铁杆支持者。”

    这满屋子都是一些做了不少项目的老销售，自然对于这个实际工作中经常碰到的问题有着自己的理解，一时间给出来的答案五花八门，甚至在王晨宇听起来也算是开了眼界，这帮老油条的手段多得很，好多手段他还是第一次听说。不过总结一下，不管手段如何变幻花样，但本质上无非就是利益输送那一套，也没什么新鲜的。

    刘刚毅不得不静静地站在台上等着台下这帮人说完，足足有十多分钟。等大家都说完以后，他才在白板上写下了几个字：燃眉之急。

    然后，刘刚毅说道：“在商业环境中无论是国内用户还是国外用户都看重的是利益。特别是我们国内更有一个独特的关系型文化，是一个关系型社会。这就不免让大家的思维跑偏，总想的是under　　table的那一套。我不否认这一台是一个有效和重要的手段，但是请大家注意一点，这一套并不是全部！”

    台下的大部分人都有些诧异，因为从他们以前的实践来看，这种under　　table的手段基本上是无往不利，所以在他们的心目中，这样的手段是最有效的。

    只听刘刚毅继续说道：“大家都听说过马斯洛有关人的需求层次理论吧按照他所划分的这个需求层次，人的需求从低往高分别是生理需求-安全需求-社交、情感需求-尊重需求-自我实现需求。用户也是人，也有着自己的需求，其实我们归纳一下，只要能满足用户的需求就能搞定用户了，这话大家没有意见吧”

    所有人都盯着刘刚毅，没有出声，想看看这个被公司请来的销售培训讲师接下来会具体怎么说。

    刘刚毅继续说道：“用户的需求，大家不要只狭义地认为是项目上的技术需求，也同样不要狭义地认为只是用户自己的私人利益需求，而是这所有需求的总和。特别是我们一些老销售，总是把目光放在用户的私人利益需要上面，这其实是有局限性的。如果哪一天销售人员遇到一个在私人利益方面完全没有需要的用户，油盐不进，难道销售人员就搞不定这个用户了不，销售人员还得必须要搞定这个用户，那怎么办大家是个是就有点束手无策了”

    郭永恒这时出声说道：“这个问题需要重点讲讲，因为我发现，很多做了很长时间的老销售遇到这样的用户回来给我汇报说，郭总，这个用户我用了各种手段都搞不定，没有办法拿下这个单。这其实只是这个销售人员的思维被固定和局限在某一种固定思维模式中了，他依然按照自己的以前的经验去搞用户关系，如果他以前的手段和经验不灵了，就不知道该怎么办了。”

    刘刚毅点了点头，指着白板上那四个字说道：“大家请看，我为什么会写下燃眉之急这四个字就是要提醒大家，用户的需求不仅仅是在私人利益层面，而是有很多方面，比如工作上的问题能不能解决，如果不能解决，会不会让领导对他产生不满他的职务保不保得住等等。用户要上一个项目，特别是大项目，绝对不会是因为年底钱花不完了无中生有出来的，而是真正在业务上有需求！一定是用户单位的it系统中有了一个迫在眉睫，不得不要去解决的问题。这是首要问题，而不是大家所想的用户方上这个大项目是为了某些人自己想在项目中捞钱，有私人利益！”

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第563章 醍醐灌顶
    “这就是我们圈内常说的用户需求，是指用户工作业务系统上面的痛点。也许这种问题会导致用户方的系统以后不能正常运行，会导致用户方的正常工作无法开展，无法生产、无法向工作提供优质服务等等等等。我知道我们圈的销售通常的做法一定是销售人员去了解用户的业务需求，可能带着售前工程师或者不带，销售人员自己就能搞清楚这样的技术问题本质出在哪里。很多销售了解完用户方急需解决的问题后，就开始咋咋呼呼让公司的工程师根据这个需求去做方案，然后销售人员就开始搞用户关系，寻找用户方内部的，想要将自己的产品写进招标书，给竞争对手设局直至招标、围标、中标。但是很少有销售在这个时候会停下来想想，用户方的系统中出现的这种问题也算是用户的需求，而且很急迫，比他们的私人利益更加影响用户在职务上、在领导眼中、在上级部门眼中的观感和看法。那么大家想一想，这算不算也是用户方的需求”

    紧接着刘刚毅自问自答道：“我觉得，这其实算是用户的尊重需求中的一种，因为这会影响到用户的职务稳不稳固，能不能升迁等等潜在利益。只有在工作层面帮助用户解决好这种燃眉之急，满足了用户的这种需求。我认为你才会和用户进入到下一个阶段，比如用一些nrb的手段去搞定用户，最终中标。请大家一定要记住，nrb的一些交易其实只是一种手段，是让我们能达到目的的手段，而不是目的本身。”

    王晨宇对于刘刚毅的这番讲解深感佩服，因为他认为刘刚毅确实将销售过程中最为重要而不能忽视的东西讲了出来，思路相当清晰，逻辑很缜密。他不由自主地点了点头。

    这是刘刚毅又继续说道：“前面我们讲了要特别重视解决用户工作中的燃眉之急，那么该怎么办呢也许有人说，不就是拿着自己公司的产品去向用户推销，让用户认可么向用户讲解产品的优势，带着工程师去和用户做做技术交流，用一个固定的模板给用户写出一本厚厚的解决方案。然后就开始搞用户关系了。在这里，我又想问问大家，这种我们最为常见的销售流程有用吗假设你遇到一个没有任何私人利益需求，油盐不进同时还特别轴，一心只关心解决问题的用户，就这么去进行销售工作，能成功吗”

    虽然王晨宇一直认为这个世上就没有不偷腥的猫，也从来没有遇到过像刘刚毅嘴里说得那种用户，但是他还是代入了自己，思考起自己遇到这种用户，又应该怎么去进行销售。

    不仅是王晨宇一个人，在台下听讲的绝大部分人都陷入了沉思，没有一个人来回答刘刚毅刚刚提出的这个问题。

    而刘刚毅转身又在白板上写下了几个字：顾问式销售！

    写完后，刘刚毅指着这几个字说道：“我今天给出的答案是我以前当销售多年的经验，顾问式销售。前面我说的那种圈内常见的销售流程也许有时候会有用，最终拿下单子。但是，顾问式销售才是真正能打动用户，让用户信任你说代表的公司，你们公司的技术实力和能力的最有效手段。”

    台下很多人都对刘刚毅写下的顾问式销售的含义不甚明了，不由得相互之间有些低声讨论，会议室里一阵低声说话的嗡嗡声。

    刘刚毅展开阐述道：“不知道大家注意到一个细节没有，不管是、普惠又或者其他什么国外厂商面对用户的销售人员名片上都是什么，他们都写了一个：销售顾问。这是什么意思呢其实就是要向用户传递一个信息，他们是为用户提供技术咨询和服务咨询的。国外厂商面对终端用户的经验是非常丰富的，虽然本质上他们的销售人员去见用户的最终目的是要将自己的产品销售和方案给用户，但表面上会让用户感觉不到这一点，而是摆出一副想用户之所想，急用户之所急的态度，帮助用户分析问题，找出问题的根源然后提出一个在技术层面合理的解决方案出来。其实我前面说得那种圈内常见的销售流程在我看起来实在是太了点，成单的成功率远没有顾问式的销售方法高。而顾问式销售的办法其实就是国外厂商以前在国外的市场环境和竞争环境中被一点点锻炼并总结出来的一个好办法。”

    王晨宇不由得自己对比了一下，特别是他在飞来京城参加年终总结会的飞机上结识的那个姓柳的用户。由于王晨宇一开始对于柳主任手上的项目并不抱有信心，所以他和柳主任之间的交流完全站在中立的角度去讨论技术方案的细节。

    而让王晨宇有一个非常有直觉的感受就是，这样不带任何功利色彩的话题交流反而让那个柳先生特别有着浓厚的兴趣，结果双方聊得非常融洽。王宇晨不敢想象如果当那个柳主任已提出自己面临的燃眉之急，需要王晨宇提供建议后，王晨宇向对方大谈共利的产品如何有优势，如何有卖点。那么那个柳先生可能就不会和王晨宇深入聊下去，极有可能出于礼貌向王晨宇敷衍一下，然后就再也没有下文了。

    这一条，如果王晨宇没有在这次坐飞机时碰到的状况，也没有以前在很多项目中在从技术层面去耐心了解用户需求，分析需求并提出一个非常合理的建议的直观经验，那么王晨宇也许体会不到刘刚毅说得这一点会有多么重要，也许还会和会议室里某些共利的同事一样会用疑惑的眼神看着刘刚毅，不能深刻理解。

    直到现在，王晨宇终于有了一种醍醐灌顶的感觉，从一开始心里对刘刚毅的疑虑和看不上到现在佩服得物体投地，王晨宇经历了一个态度一百八十度的大转变，因为刘刚毅讲的这些他都有亲身经历和体会，但是从来也没有将这些经验提炼出来，升华成为一种销售理论！



第564章 解决工作效率的手段
    虽然刘刚毅今天说的全是一些销售工作中规律性、有共性的观点，并没有深入到具体的案例中进具体分析，但是王晨宇通过自己这么几年的销售工作实际经验，深深地认识到这种被提炼出来的销售理论非常切合实际，结合他自己的时机工作来看也是非常正确的。

    他也终于理解了为什么这次年终总结会公司会花钱请专业的培训公司来对所有的销售经理进行这样一场销售培训，这次的销售培训很让王晨宇内心很震撼，也对刘刚毅这个销售前辈深感佩服。

    这是他第二次对一个人佩服得五体投地，上次让他感到由衷佩服的是公司总部那个资深售前工程师罗航，王晨宇不得不承认，在这个世界上还真是人外有人天外有天，他已经感觉自己在销售工作这个层面上可以秒杀不少人了，但是依然还有一些人的水平和能力远在他之上。

    正当王晨宇这么想着的时候，郭永恒这时说道：“很感谢刘刚毅今天在这里给我们上了一堂系统性的销售培训课程。还有一点时间，我想请他再给大家讲讲销售管理的一些小技巧。在座的各位都是我们共利的销售管理团队的r，我发现大家平时的工作都很忙，但是效率上面却始终有点不如意。我不知道这种问题是出在什么地方，我相信大家平时都在努力地工作，可为什么大家的业绩基本上都达不到公司的要求呢想来想去，我认为大家是没有忙在点子上，将大量的时间和精力耗费在了并非重要的工作中去了。”

    刘刚毅对郭永恒笑了笑道：“那行，既然还有点时间，郭总又临时增加了一点其他要求让我来说，那我就简单讲讲销售管理团队的r平日里应该抓那些重点。”

    说完，刘刚毅又在白板上写了几个字：目标管理、任务分解、工作重点。然后说道：“大家看看，一个销售团队是一定会有一个目标的。对于销售团队简单来说目标就是销售任务，这种销售任务一定是在某个具体的时间段内必须完成的。那么这个销售团队的工作就得仅仅围绕这个目标来进行。”

    顿了顿，他又继续说道：“确定了目标以后，我们作为r就得学会将任务进行分解。如果你的团队领受了年度任务，那么我们就应该至少将任务数字分解到每个季度当中去，甚至每个月中。每当一个月过去和一个季度过去，我们都要停下来看看，这个月或者这个季度的任务完成情况，如果没有完成，要分析原因，找出问题和对策。按照这种进度来进行，大家应该知道，国外厂商管理销售人员就是按照这个方法去管理的，所以大家会看到基本上每个季度末，外企厂商的销售都很疯狂，因为他们会面临着每个季度的考核，连续两个季度考核完不成任务，那么他就极有可能职位不保而会被干掉。”

    这些东西刘刚毅说了以后并没有引起这间会议室内的人有什么反应，因为共利的各个分公司销售团队也基本上是按照这种模式在工作，所以他们都静静地听着刘刚毅接下来能讲出什么新东西来。

    刘刚毅笑了笑继续说道：“前面说的这些大家肯定都熟悉，至少在接触圈内外企厂商的销售过程中也有体会。但是，请大家注意一点的是，外企厂商的销售人员做任何事情的目的性都是非常强的，也是完全围绕着他们的任务数字来进行的。下面，我来具体讲讲国外厂商中对销售人员日常工作的一些具体要求。”

    刘刚毅转身将白板擦了擦，画了一个大大的十字，就像以前大家学数学时的那个象限，其中，横笔的右边有个箭头，写这重要性，而竖线的上面也有个箭头，写着紧急性。

    刘刚毅画完后转过身来指着白板说道：“大家来看，我画了这么一个简单的图来辅助讲解。这像不像四个象限”

    所有人都在学生时代学过数学，对这个图并不陌生，纷纷点头。

    刘刚毅用水性笔点了点这个四个象限说道：“我们很直观就能看出，这四个象限分别代表着重要而紧急、不重要但紧急、重要而不紧急、不重要也不紧急。我们完全可以拿着这四个标签来给日常工作中的每一件事情进行标注。那么我想问问大家，按照这四个标签，大家觉得该怎么样去给手中的每件事情按优先级排序”

    几乎所有人包括王晨宇都在哄笑，这种题目简直是再简单不过了，他们纷纷发言道：“应该是重要而紧急不重要而紧急重要而不紧急不重要也不紧急来排序。”

    刘刚毅诡异地追问道：“我看似乎大家对于这个问题的答案似乎高度一致啊，那我想问问，为什么你们会要这么排序来确定处理事情的优先级”

    台下有人高声回答道：“排第一的是重要而紧急的事情这是毫无疑问的，排第二的是不重要但紧急的事情也是没有异议的，因为这是按照优先处理事情的顺序，紧急的事情必然要得到优先处理。排第三的是重要而不紧急的事情也就是理所当然的了，排最后的是不重要而不紧急的事情也是毫无异议的。”

    刘刚毅很直接摇头否定道：“你们的答案都错了！错在哪里呢错在第二和第三上面！按照优先级来说重要而不紧急的事情应该排在第二，不重要而紧急的事情排在第三！”

    这个答案顿时让会议室里的人都开始纷纷议论起来，像是有一群苍蝇飞了进来嗡嗡叫。

    很显然台下除了郭永恒以外，几乎所有人都对刘刚毅给出的这个答案感到意外，有人立即提出了质疑：“为什么重要而不紧急的事情会被派到第二因为这个题目是按照优先处理的顺序来排序，紧急的事情不管它重不重要都应该得到优先处理才对。”



第565章 婉拒提拔
    刘刚毅似乎对台下这些人的反应早有准备，侃侃而谈道：“大家的选择为什么会错误，就是因为大家平时的工作中都过于将自己淹没到具体事务之中去了，没有停下来进行思考。前面我已经讲了，我们销售做任何事情都要有目的性，都是要围绕着我们的目标在进行。那么什么事情对我们达到目标有帮助呢很显然是很重要的事情才会对我们达到目标有帮助。因此，哪怕意见事情并不那么紧急，但是对我们达到目标很有帮助，我们就应该先去处理和完成。而那些品势大家看起来很紧急的事情很多时候都并不重要，对我们达到目标没有什么影响，那我们为什么要将时间和精力都放到这种事情上面要知道，我们每个人的时间和精力都是有限的，为了达到我们的目标，我们就得要提高效率，而将那些和我们的目标无关的事务给抛开。”

    王宇晨听完这个回答后，心里很受震动。其实他和刚才质疑刘刚毅的那些人在这个问题的想法上是一致的，但是经过刘刚毅的讲解，他突然觉得刘刚毅的说法确实才是正确的，销售人员都必须是以目标为导向来工作，这是毋庸置疑的。

    这是郭永恒出声道：“大家通过这个问题的回答让我终于明白了为什么大家总是在忙，甚至忙得不可开交却没有什么成效了。因为大家没有将时间和精力放到正确的工作中，浪费在一些不重要的事情上面，导致了工作效率低下。请大家自己仔细去思考一下，以前的工作中是不是也犯了这种错误要知道你们都是销售团队的r，如果你们的观念都是错误的，有怎么能指导一线销售的日常工作呢我的看法是，这种紧紧围绕目标的工作方式不仅仅是在座的每一个销售团队管理者，而应该让我们共利的每一个一线销售都要学会这种做事的方法，提高工作效率。”