金牌销售是如何炼成的

    王晨宇不得不有些猜测柳光照在容城海关里是不是真的有那么大的权力，由于柳光照很着急，王晨宇也没有办法通过其他什么渠道去了解柳光照说话做事是不是就真那么靠谱。

    而且从柳光照以前无意间说出来的情况来分析，很显然已经有系统集成商盯上了这个项目，而且至少做了不少工作并且正面接触过柳光照。虽然通过一阵忽悠，王晨宇算是让柳光照完全信服了共利公司的技术能力，但是王晨宇也同样知道，自己所代表的共利公司在这个项目中完全是属于后来者，而那家系统集成商才是真正早就参与进了这个项目中，并且极有可能已经布了局。

    单单凭借这柳光照的支持，王晨宇并没有十足的把握能够拿下这个单子，他必须要搞清楚那家系统集成商是哪家公司，这家公司在容城海关这边的人脉关系或者说帮手和盟友都有什么人。做为厂商，共利是不会直接投标的，最好是能与这家系统集成商进行合作，利用对方的用户关系进行双赢才行。

    于是，王晨宇试探性地问道“柳科长，这个你尽管放心，我明天中午以前一定将技术方案和产品配置价格发到你邮箱，并且发了以后还会给你打电话说一声的。只不过我有点好奇，以前那家公司应该早就在和贵单位接触了吧我担心你如果这么强势地只采用我们共利的方案，会不会造成对你的影响不好”

    王晨宇的本意是想让柳光照说说那家公司的情况，哪怕是说出名字也好，好让王晨宇能够知道去找哪家公司来谈合作。当然，这只是他的意图，而他说出来的话听起来更像是为柳光照本人在考虑。

    但是让王晨宇没有想到的是，柳光照将手一摆，很是霸气地说道“这个你完全不用管，我是海关的技术负责人，现在我们的信息系统问题已经火烧眉毛了，连分管领导都过问了几次。我就是觉得你们共利的解决方案很好，如果谁有技术上的不同意见，让他来找我！他必须要能说服我他们提出的技术方案更好才行。这些事情你完全不用担心，只管按照我说的去做就行了。”

    王晨宇听到这个答案，心里有些哭笑不得，他不知道眼前这个柳科长到底是有这个自信和底气，不怕海关里其他人背后对他指指点点还是脑袋里缺了根弦，根本想不到那家早就瞄着这个项目的公司在海关中的人脉关系还有很多

    可既然柳光照这么强势地这么说了，王晨宇知道如果自己再劝对方，说不定会起到反效果，他只能答应了柳光照的要求。而柳光照似乎相当着急，根本就不再留王晨宇，而是直接让王晨宇赶紧回去做方案和配置报价。

    王晨宇走出海关大楼的时候还是有点懵的，这是他从来没有碰到过的情况，对于用户的需求他是了解了，也从技术层面或者说拿得到桌面上的理由也没问题，并且得到了用户方技术负责人的支持。

    可问题是王晨宇以前做任何一个项目，都是事先有所准备的，对于用户方的决策链条事先会有了解，并且也会想办法找到用户方内部的人员来作为消息来源。

    但是今天柳光照如此着急，给王晨宇来个了措手不及，让王晨宇对于这个项目背后的那些能够影响项目成单的因素一点都不了解。按照王晨宇以往的经验，如果他真按照柳光照的要求做了，什么都不管不顾，这个项目最终能不能拿得下来，招标的过程中又会出现什么意想不到的情况，甚至这个项目进入招标程序会不会是想柳光照设想的那么快都是一个未知数。

    这让王晨宇非常头疼，他甚至到了现在都不知道该不该按照柳光照的要求去做事，又该如何去找到那家盯上这个项目很久的公司谈合作




第572章 找到正主了
    一路上思前想后的王晨宇回到办公室后，并没有马上就开始在笔记本电脑上按照公司的通用方案模板来写给柳光照的技术方案，更别说写配置报价单了。

    因为涉及了给柳光照的报价中，王晨宇需要确定一点，是不是需要给以后有可能在容城海关这个项目上合作的系统集成商或者或作伙伴留出足够的利润。

    因为任何公司都是看重利润这种利益的，没有利润，就不可能有人会愿意与共利进行合作，而那种手握着容城海关内部强大人脉关系的人肯定会非常看重利润，甚至可能对利润空间的要求还很大。

    既然没有办法做出给柳光照的报价，王晨宇只能将注意力放到如何寻找那个和容城海关关系密切的系统集成商身上。好在这段时间部门里所有销售都因为用户将要过春节而不会有项目，所以于莉、李军、宋明三个人都天天在办公室里待着写王晨宇要求他们写的明年工作计划和行业规划。

    王晨宇看着和自己正对坐着的宋明，突然想到宋明以前在想联待过，容城大多数it公司宋明都认识人或者了解这些公司的业务方向，于是开口问道“宋明，你对容城的it公司的情况最为熟悉，我想问问，你知不知道经常和容城海关打交道的是那家公司”

    宋明被这个问题问得一愣，皱着眉头思索了半天，最终摇头回答道“海关、这个单位也太冷门了一点吧在我的印象中就像根本没这个用户存在过一样。怎么最近海关有项目你再跟海关的用户接触要不我打电话问问以前在容城it圈内的熟人打听一下”

    王晨宇摆手道“不，你不能去问。海关最近还真有项目，我也是在一个很偶然的机会才认识了海关那边的技术部门负责人。如果你一问it圈内的朋友，不出半天，海关有项目的消息就会至少有半个容城it圈内的人知道，项目信息还是保密一点好。”

    “那就没办法了，说实话，海关这个用户以前还真没有听说过是那个公司在做。”宋明双手一摊，说道。

    王晨宇抱着死马当成活马医一样又问了问李军，李军也摇头回答不知道那个公司以前在做海关的项目。

    王晨宇被逼无奈，又去了蒋煜礼的办公室，蒋煜礼在好几年前也在普惠的总代理待过，也知道不少容城it圈内公司的业务方向。

    但是当蒋煜礼听了王晨宇提的问题后，抓了半天脑袋也同样不清楚容城哪家公司一直在做海关的生意。

    已经没办法的王晨宇回到了存储产品部的办公室，突然想到柳光照在飞机上和他第一次交谈时曾经提到过那家公司向柳光照推荐过玫瑰双节热备软件。

    而恰好，共利本身就是这款软件的全国独家总代理，只不过这种歌双机热备软件的售价并不高，也就是1万2一套，对于销售业绩的增加没有多大的帮助，所以基本上存储产品部的销售包括王晨宇自己都对这种软件的销售不太重视。

    今天王晨宇去拜访柳光照的时候，柳光照明确说了，容城海关需要24小时对外提供不间断服务的子系统有5个，这也就是说，那家一直盯着海关用户的公司一定打电话来共利问过玫瑰双机热备软件的价格，而且肯定说过要采购5套这个信息来和共利的销售讨价还价！

    王晨宇立即走到开间办公室的重要拍了拍手，示意其他三个销售注意，然后问道“我目前正在跟踪海关用户，他们正好最近有个数据存储的项目要上马。而现在我只接触到了而用户方的一个人，而据我所知，以前已经有个容城本地的it公司和海关一直有接触。现在我想找出这家公司是哪家，请大家回忆一下，最近一两个月内，有哪些公司询问过你们玫瑰双机热备软件的价格重点是对方肯定说过要采购多套。”

    于莉首先回答道“我这边没有，因为我自从负责山城以后就没有管容城这边it公司的询价了，基本上我碰到这种询价都是转给了宋明和李军。”

    这时，李军突然想起了什么，对王晨宇汇报道“王经理，我好像在一个多月前接到过直接打到办公室里来的一个询价电话，好像对方不认识我们任何一个销售，当时你们都不在办公室，是我接的电话。对方姓宋，公司名字我得要翻一番我的笔记簿，当时我还记了一下他的手机号和公司名称。他说有5套玫瑰双机热备软件的需求，让我报价。我当时报的是1万3，那人还不怎么满意，说这么多套软件如果到时候要采购的话，还需要我降点售价。”

    王宇晨一听，就知道李军说的那个来询价姓宋的人就是自己要找的人，因为王晨宇刚才并没有说那家公司具体需要几套玫瑰双机热备软件，但是柳光照今天可是明明白白告诉他，需要5套，这个数字能吻合，那么就找到那家系统集成商了。

    王晨宇走到李军面前，吩咐道“赶紧翻翻笔记簿，我这边很着急。”

    李军有个非常好的习惯，只要有任何电话或者人打给他询价，他都会下意识地将对方的信息记录在笔记簿上，只不过李军当时记得很匆忙，自己有点潦草罢了。

    这些都是细节，但是王晨宇此时对于李军一直保持这种好习惯非常满意，很快，李军就将王晨宇需要的信息翻出来，并交给了王晨宇。

    王晨宇立即拿着李军的笔记簿走到了会议室里，将门一关掏出手机就给那个姓宋的打了过去。

    对方很快就接听了电话，但是似乎姓宋的这人不在办公室里，周围有些嘈杂，大声问道“喂哪位”

    “宋总，你好，我是共利容城分公司存储产品部经理王晨宇，我听我部门的人说，你在一个多月前询问过玫瑰双机热备软件的价格有5套的采购需求你看现在你有没有时间，我想找你好好聊聊。”王晨宇问道。



第573章 很强势的柳科长
    “哦，是的，我是问过你们共利。但是你们给出来的价格实在是太高了点，后来我又通过我在京城的朋友询问了京城本地市场玫瑰双机热备软件的价格，他们说是单套价格在1万1，而且如果采购的套数多的话，还能少到9千一套。我觉得你们共利有点没诚意吧既然这样，那我们见面聊也没什么用处，现在你打电话给我，那就在电话里报报价吧如果你们做不到我说的那个价格，那我们也就没有什么好谈的了。”姓宋的那人似乎对于共利给出来的价格深有怨言，很不客气地拒绝了王晨宇面谈的邀请。

    王晨宇要见这个人的目的可不是看着5套双机热备软件的份上，他更希望是和这个姓宋的谈谈双方如何在海关这个项目上进行合作。

    而且对方说出来要求共利销售给他的玫瑰双机热备软件的价格也确实有点低得太离谱了，很显然对方并不知道，玫瑰双机热备软件全国只有共利公司在销售，是唯一的出货平台。

    根据而共利公司的价格政策，玫瑰双机热备软件的共利有个统一标准，单套的售价不能低于1万2，多套的价格最多只能降到1万1，什么降到9千这种鬼话是完全不可信的，只能是那个姓宋的在故意使诈而已。

    因此王晨宇也不想和对方绕弯子，直接说道：“宋总，你这价格我不知道是从什么地方听说的。玫瑰双机热备软件在国内我们共利是唯一的出货口，不管你在国内那个城市去问，最终都会问到我们共利在当地的分公司。而我是共利负责整个西南大区产品销售的负责人，据我所知，我们共利从来就没有任何一单的这款双机热备软件有9千这个出货价的。其实，我也知道，贵公司之所以要采购5套玫瑰双机热备软件的需求是要卖给容城海关吧我想和宋总见面，就是想聊聊这个项目，看我们双方能不能在这个项目上进行合作。”

    见王晨宇直接将自己的使诈小手段挑破了，而且还知道了他是要将这款双机热备软件卖给容城海关，姓宋的这人没有任何心里你准备，一时间愣了一下，这才说道：“你知道最终用户是容城海关又怎么样莫非你们想直接跳过我们公司去直接卖给用户我给你说，生意可不是这样做的！你就算想去卖，你也要看看用户方会不会在你这里买！抱歉，除了这款双机热备软件，我们之间没有什么合作的地方。我很忙，就这样吧！”

    听到这里，王晨宇就发现对方把电话一下子就挂断了，没有给他任何再说话的机会，似乎这个姓宋的对刚才王晨宇的话产生了什么误会，一点就炸。

    王晨宇赶紧再次给对方拨号过去，想把话说明白一点，可是却怎么怎么也打不通了，对方的手机一直处于占线状态。

    王晨宇立即对这个姓宋说的话开始了分析，刚才对方话里的意思很明确，海关那边对方是一定有很强的人脉关系的，或者说对方对于其用户关系极具信心，根本不怕共利直接去和对方竞争。

    王晨宇的本意其实也不是想和这家公司直接竞争，毕竟如果双方进行合作，对于双方来说也算是双赢，可问题在于对方根本没有任何想要合作的意思，甚至连话都不给王晨宇说清楚的机会就直接拒绝了。王晨宇此时也没有办法和对方继续沟通，甚至连电话都打不通。

    不过由于共利从来没有直接和用户签合同的做法，除了共利的销售人员会直接去做用户的工作确保用户方采购共利品牌的产品以外，都是依靠着广大的代理商或者系统集成商这样的合作伙伴去开拓市场，这样的做法是厂商的做法也是能够迅速过大市场的一种销售策略。

    因此王晨宇到了这个时候，也没有放弃和对方合作的意图，他决定过个半个销售再给对方打电话，澄清一下自己的真实意图。

    但是过了半个小时后王晨宇却发现那个姓宋的人根本就不再接听他打过去的电话了，似乎根本不想再听王晨宇的废话。

    王晨宇这时才真正有点恼火了，这个姓宋的家伙也不知道是怎么回事，连厂商送上门来的合作机会都不要，一心想要按照自己的设想和意图来把控海关这个项目。

    既然如此，王晨宇也就打消了和对方继续合作的意愿，难道真就会死了张屠户就一定要吃带毛猪了

    王晨宇心想，反正海关那边的柳光照已经在技术上认可了共利，不管这个姓宋的有什么人脉关系，但对方的技术方案总归是要得到柳光照点头认可的。如果柳光照坚持不认可这个宋总提出的技术方案，哪怕是有领导想帮这个宋总也不好硬压吧毕竟领导也不会比柳光照更懂技术层面的东西。

    为了保险起见，王晨宇又给柳光照打去了电话，说道：“柳科长，我是公里的王晨宇。是这样的，刚才我接到一个宋总的电话，他说他们公司和贵单位在技术方案上谈得比较好，所以我想问问那你让我做的那个方案还需不需要继续做了”

    柳光照很肯定地回答道：“你别听宋显贵的，我上次给你说的那个软双机热备方案就是他向我提出的建议。经过我和你在飞机上的那次交谈，我已经知道他这个方案有哪些问题了，我是肯定不会采用他提出的那个方案的。他不就是和我们海关的一个领导关系不错吗没什么大不了了，那个领导也不是正管我这块的，关键是我们讨论出来的这个方案从技术角度，从工作角度都是站得住脚的。我这人你可能不了解，我最不喜欢宋显贵既没有技术水平，又喜欢和人勾肩搭背的那一套做法。总之一句话，你不用管它，只管按照我们商量的那个技术方案来写，报价方面你也一定要实在，不能有什么水分，只要做到了这一点，我就能说得起硬话，别人根本没有办法能够驳倒我。因为我个人在这个项目上没有任何私人利益，一切都是以工作为出发点，站得稳坐得直！”



第574章 宋显贵在行动
    王晨宇对于柳光照这种强硬态度感到非常吃惊，他刚才给柳光照打电话时是采用了一点迂回策略的，并没有说实话是他主动想找那个宋总合作，以此来试探柳光照对于宋总的态度，同时摸一摸这个宋显贵的底牌。

    但是柳光照说出了如此强硬的话还是让王晨宇有些吃惊，这个柳光照居然头那么铁难道他真是那种传说中敢于硬顶上面领导同时自己又洁身自好的用户

    这种用户王晨宇在it圈子里也听人说起过，但这种人实在是太凤毛麟角了，属于特别稀有的那种，反正王晨宇做了那么多年的销售工作，还真没有碰到过一个，反倒是那种既要能在桌面上说得过去，又要满足私人利益的用户才是绝大多数。

    王晨宇知道，海关这个项目中他涉入的时间太短，而且是后面才参与进去的，这个项目前面已经有那个宋显贵早就在做用户关系和布局了，只不过机缘巧合，而且柳光照这人也算是一个很特殊的用户，王晨宇才有了参与这个项目的机会。

    到了现在，王晨宇在海关那边出了柳光照也不认识其他人，也没有时间去做其他用户的关系，要想拿下这个单，他现在只能一条道走到黑，把所有的希望押注在柳光照这一个人的身上了。王晨宇暗暗祈祷柳光照不是在说大话，而是真正有这种定力。

    于是王晨宇只能回答道：“好的，柳科长，我知道该怎么做了。明天中午以前，我一定把你要的东西都发给你。只不过我们共利是厂商，不能直接签合同，可能到时候我会推荐我们共利的一个代理商来签订合同。不过你只管放心，我会把代理商的利润空间压缩到最低，我给你的配置报价就是最终我们的代理商能做得下来的价格。”

    柳光照似乎对于这种it圈内的操作很清楚，说道：“可以，反正我只认你，到招标的时候，只要哪家公司投你们共利的产品，我就会默认这家公司是你们共利的代理商。”

    得到了这个并不知道会不会兑现的承诺，王晨宇有些惴惴不安地挂了电话，想了想，给姚建打了过去。

    “喂”

    “姚建，是我，王晨宇。最近生意如何”