金牌销售是如何炼成的

    “那就更不行了，不好意思啊，后天一大早我就要出差，真是不巧，这几天的工作有点忙。要不这样吧，下次你来今黑我们再联系”

    “额好的，那就不打扰柴主任了，以后我有机会过来再来拜访您。”王晨宇只能挂掉这个电话。

    柴主任的态度已经相当明显了，对共利，对王晨宇已经完全没有了兴趣，这当中可能是王晨宇没有能和其深入沟通，达成某种利益关系的原因，也有可能是柴主任已经偏向了其他竞争对手，所以不愿意再和王晨宇接触。

    王晨宇心中一阵黯然，他对于拿下省图书馆这个项目的信心已经越来越小了，至于以后怎么努力，他也没有一个明确的切入点，他仿佛看到拿下这个单子的可能性正在消失。

    丢失今黑省图书馆这样一个单子的可能让王晨宇有些失望，毕竟这个项目的金额也有接近1百万，对于他今年所需要完成的部门年度任务有一定的意义。

    而失败的后果还有更为关键的一点，目前今黑省的市场对于共利来说是一片空白，假设不算上神州机械集团那个大单的话，这会让共利失去一个在今黑省竖立一个具有市场影响力的标杆，这对于今后共利开拓今黑省的市场，对其他项目参与竞争有些不是太有利。毕竟，今黑省的市场容量并不大，基本上每个项目中采用什么设备，是哪家厂商的产品中标都会引起本地公司的注意。

    好在现在手上最大的神州机械集团项目非常有可能成功，因此王晨宇只能暂时抛开省图书馆的项目，将注意力全放到了阮广民的项目上去。

    到了晚上大约9点钟，陈雁的电话如期打来，陈雁很肯定地对王晨宇说道：“王经理，我又找了一些用户的领导，可以肯定一点的是这个单子柴主任那边你可以不用管了，我会想办法搞定这个单子，主推你们共利的产品。这一点基本上已经和用户方的领导说好了。你上次对我的提醒非常正确，我已经想办法和曾馆长接上了关系，他很明确地告诉我，不管我主推什么品牌的产品，他都能接受。至于杜东那边你也不用管他，他这人有时候的眼界不宽，对鸡毛蒜皮的利益看得很重。”

    “哦是这样的啊，既然陈总和曾馆长已经说好了，那就没问题了。我就等着陈总你的好消息了。”王晨宇淡淡地说道。

    王晨宇对于陈雁的这种说法根本没有多少信心，只不过看在陈雁依然想和自己合作的份上，没有将自己真实的想法说出来。

    虽然王晨宇从付勇那边知道曾馆长性格相当强势，在用户单位内部容不得一点反对意见，可关键在于曾馆长还有两三个月就要退下去了，这种时候曾馆长还能继续维持这种强势的工作作风么王晨宇并不这么认为。

    因此王晨宇在以前做过很多用户的项目，见到过很多用户单位的领导都不敢乾纲独断，根本不管技术部们负责人的意见。因为那样一来如果以后项目出现了任何技术问题，技术部门负责人是绝对不会去被这口黑锅的，这种责任更会由作出决断的用户领导来背负。所以基本上没有一个用户方的领导愿意在某个信息化建设的项目上敢于独自拍板。

    挂了陈雁的电话后，王晨宇正准备休息，付勇也突然打来了电话：“告诉你一个消息，只不过我不清楚这个消息对你来说是好还是坏。”

    王晨宇以为付勇指的是神州机械集团的项目出现了新情况，心中一惊，连忙问道：“是阮主任那边的项目出现意外情况了”

    “不不不，我说的是有关省图书馆项目的消息，准确的说，是省图书馆内部的人事基本上文化厅里已经有了一个大致的意向。曾馆长退下去以后，张副馆长会上位，成为一把手。至于你以前说的那个柴主任，没戏。我不知道你在这个项目中和他们两个钟哪一个关系不错，所以这个消息的好坏只能是由你自己来判断了。”付勇回答道。

    对于付勇提供的这个消息，王晨宇当然愿意相信，因为付勇的老婆就在文化厅里上班，机关中关于人事问题的消息是最为敏感，同时消息来源也是相对可靠的。

    但问题是现在王晨宇和付勇提及的这两个人之间关系都不行，柴主任已经基本上不可能被他搞定了，甚至对方都不给他见面的机会。而张副馆长以前是王晨宇忽略了，现在也没有一个合适的渠道去接触，何况按照付勇以前的的说法，这个张副馆长很低调，根本不想掺和信息化项目建设的这种事情当中去。




第587章 最后的确认
    可以说付勇给的这个消息对于王晨宇来说没有太大的意义，王晨宇只能在电话中感谢道“谢谢付总，你可是帮了我大忙了。对了，阮主任那边的项目没有什么变化吧”

    “没有什么变化，一切都按照我们预想的方向在进行。我今天还和阮广民通过电话，按照他的说法，现在e的销售人员找他很频繁，似乎还想说服阮广民采购e的产品。只不过阮广民根本没有将他真实的需求告诉e的销售，所以e的销售依然是被蒙在鼓里，还在做着各种无用功，他甚至连这个项目马上就要进入招标程序都不知道。我们的赢面将会非常大。”付勇很肯定地说道。

    “那就好，你今天没问问阮主任什么时候开始发出招标书”王晨宇追问道。

    “他说明天他就会和领导汇报，确定发出招标书的时间，在发招标书之前，他会将招标书的技术参数部分再发一份给我们，准确地说，是要让你对于这部分进行最后的确认，不要到时候有什么漏洞，那可才真是麻烦了。”付勇回答道。

    “那行，只要有了最新消息你就通知我，我这几天就不回去了，天天到你的公司去坐着办公，同时等着看阮主任发过来的招标技术参数部分。对了，评分标准和上午部分你和阮主任都商量好了吧”

    “这些东西早就说好了，而且我连围标的公司都找好了，万事俱备只欠东风了。”

    有了付勇的保证，王晨宇终于安心了下来。他在挂了付勇的电话后看了看时间，又给远在京城的郭永恒打了过去。因为神州机械集团的这个项目王晨宇一如既往地没有在项目周报中写出来，目前郭永恒并不知道这个项目的存在。

    此时已经接近深夜了，但好像郭永恒并没有休息，声音依然那么精神“王晨宇，这么晚了找我，有什么事情我听说你前天就去了今黑省出差，从去年道现在你已经飞过去两趟了，是不是那边有什么项目值得你亲自出马的”

    看样子，郭永恒对于王晨宇喜欢给他来个突然的惊喜已经有了免疫力，画风直指今黑省的项目。

    王晨宇不得不承认道“郭总，你果然料事入神。今黑省我正在跟踪一个大型国有制造企业的数据存储项目，这个项目用户的预算是300万，我们的出货价可能是在230万到240万之间。我是和今黑省当地的一家it公司合作在搞用户关系，现在基本上这个项目已经有了点眉目，我们搞定的用户方技术部门负责人明天就会向用户方领导提交招标申请，正式进入招标程序。不出意外的话，可能明天下午我们就能拿到招标书了。”

    郭永恒一听这个金额，立即来了点兴趣，连珠炮式的追问道“你的用户关系只做到了技术部门负责人上面的领导呢有没有去接触这种金额的项目，光是搞定技术部门负责人不会有决定性的作用。用户的真实需求你摸清楚了吗你主推的是什么产品，为什么能有那么高的金额”

    “是这样的，用户方领导是我找的那家合作伙伴去搞定的，这个合作伙伴为了这个单子已经提前了半年就在做用户关系了。基本上没有什么问题。招标书中的技术参数指标是我写的，技术部分我们将会占据很大的优势。由于用户方的需求是在两个不同的san下做大容量数据存储，还得兼顾性能，所以我主推的是基于sata硬盘的新系列产品，用的扩展柜很多，硬盘颗数也很多。估计至少要有4套主柜并全部接满扩展柜，所以金额才会有那么多。”王晨宇解释道。

    郭永恒立即提醒道“新系列的产品我们还没有卖过，不过质量方面呆湾生产厂已经向我们保证了，所以这方面不会有问题。关键在于如果按照产品资料上标称的最大限值接满扩展柜后，会导致性能的大幅度下降，我不知道你有没有咨询过总公司这边的技术人员，不要到时候因为这种问题而导致安装调试是用户对我们的产品不满。”

    “这个技术细节我在和用户沟通的时候就已经说过了，用户也很清楚，所以我在配置的时候是按照标称上限值的70来预估的。这一点我以前就听技术工程师讲过，这一点请你放心。”

    “嗯……那就好，这几天你每天给我来个电话专门汇报这个项目的进展情况，你就守在今黑省，一定要拿下这个单。这可是我们共利在今黑省的第一单，意义重大！”郭永恒很满意王晨宇在和用户技术沟通的时候就将很多因素事先考虑了进去，再加上王晨宇以前的记录不错，基本上做到了向他汇报一个大单就能成功，因此很是高兴地吩咐道。

    第二天一大早，王晨宇就拎着笔记本电脑包到了付勇的今黑新易科技公司，找了个空白的工位坐下，一边用电子邮件手机的方式对于部门日常工作的处理，一边等着阮广民把即将发出的招标书技术参数部分发给他进行最后的确认。

    到了中午，阮广民的邮件发到了付勇的电子邮箱中，付勇立即向王晨宇进行了转发，同时将王晨宇叫进总经理办公室，让王晨宇仔细查看有没有什么漏洞。

    王晨宇当然需要仔细查看，最终他确认了阮广民发过来的技术参数指标完全按照他推荐给阮广民的那款共利新产品的技术参数指标来写。

    他抬起头来向付勇点了点头说道“没问题，就按这个参数指标来发标书。”

    付勇得到了王晨宇的确定答案后立即用手机给阮广民打了个电话，说道“老阮，小王确认了，没问题，就这么发标书吧。他就在我身边呢，要不我让他给你说……不用了那好，过两个小时，我让我们公司的人去你那里买标书，另外两家公司明天上去去买标书……一切都安排好了，你就放心吧。”

    王晨宇一直等到付勇的手下人将招标书买回来以后，仔细看了看，这才放了心，脸上出现了高兴的笑容。

    。



第588章 做事风格也能加分
    付勇这时说道“现在这个项目的全过程都在按照我们的设想进行，已经正式进入了招标程序，你可以把给我们公司的成本价发给我了。这个价格你可得给我优惠价，不然的话，我又要打点，又要抹平这么久做用户关系的成本，如果利润太低的话是要亏本的。”

    一直以来，有关神州机械集团项目的成本价付勇根本就没想王晨宇问起过，这让王晨宇对于付勇的格局有了一个崭新的认识。因为王晨宇以前接触的系统集成商中，绝大部分公司老板都会在合作之前，甚至是没有搞定用户关系之前就非要逼着王晨宇给出成本价。

    但是付勇这人做生意却与众不同，从一开始和王晨宇谈起这个项目到后面和阮广民的几次接触，一直到确定招标书的技术参数，付勇都没有问过王晨宇给他的成本价是多少。而是抱着一种我先帮你将共利的产品推销给阮广民，得到阮广民的认可，并一直非常牢固地控制住这个单的态度，让王晨宇看到他的努力，最后才来谈最为敏感的成本价问题。

    这种做法让王晨宇不得不对付勇的做事风格有了一种高看一眼的感觉，毕竟像付勇这样的合作伙伴，可谓是打着灯笼也难找。

    因此王晨宇也不和付勇玩虚的，直接反问道“付总，我想问问你心目中的成本价最少要到多少才能让你满意才能不亏本”

    付勇想了想，用手边的计算器摁了几下，这才回答道“你给我们的成本价不能高于250万，因为投标时我们的投标价不可能盯着用户的300万预算来报，最多只能报到295万，甚至只能报293万左右。”

    王晨宇很霸气地将手一挥，直接说道“付总，你是我见过的最优质的合作伙伴，你做的工作我都看在眼里，我也不多说了，给你们的成本价在235万这是我能给你的最大支持。”

    付勇原本以为王晨宇会根据他提出的250万成本价来和他进行一阵艰难地谈判，他甚至做好了准备，将所有他在这个项目中的花费一笔一笔给王晨宇摆出来，算清楚。

    但是王晨宇报出的这个成本价还是有些让他意外，因为按照付勇的预计，能最终让王晨宇将成本价降到240万就是一个非常令人满意的结果了，没有想到王晨宇直接报出了一个比他最好预想还要好的成本价，这让他对王晨宇的做事风格也非常满意。

    王晨宇继续说道“付总，其他的话我也不多说了，这个价格其实已经突破了我们容城分公司的权限范围，是需要总公司那边批准的。但是我个人认为你的做事风格我很欣赏，与其他代理商老板都不一样，咱们之间的合作完全可以长久地继续下去。因此即便是这个235万的价格需要总公司领导的批准，我就算是想尽一切办法也会将这个承诺兑现的。现在招标书已经发出来了，按照你以前说的那样，估计有很多本地的it公司都会知道这个项目开始招标了，肯定会有其他公司去找各种关系想去拿标。我可以承诺你一点的是，除了你们公司，其他任何公司在我们共利任何一个分公司问价，成本价都会在350万以上”

    付勇点了点头，高兴地说道“那就好，我也就不和你在成本价上再谈来谈去了，就按照235万来操作。也请你一定要帮我守住价格，不然的话说不定还有意外出现，我们得把出现意外的可能性降为零。”

    王晨宇二话不说，直接在付勇的面前打开笔记本电脑，登入公司的内部邮件系统，将这个项目的价格保护邮件发给了各个分公司的存储产品销售经理并抄送给了郭永恒和陈刚。

    然后王晨宇指着这封已经发出去的电子邮件向付勇说道“这就是我们公司内部的价格保护邮件，我已经发了出去，从现在开始，任何向他们询问价格的公司，包括你们公司去询问他们价格，得到的成本价都是350万。所以你尽管放心，要是这样都不能中标的话，那才真是见了鬼呢。”

    付勇仔细地看了看这封电子邮件，哈哈大笑起来“很好，我们双方的配合起来的布局，又有阮广民和用户方领导的力挺，没有一家公司能把这个单子抢得走。”

    时间又过了一天，王晨宇依然在付勇的公司里办公，而这个时候他的手机上电话逐渐多了起来，这些电话全都是被容城分公司存储产品部内的几个销售转过来的，因为这是王晨宇搞定的有一个大单子，他们自然不敢面对询问时报价，只得让来询价的公司直接找王晨宇询问。

    王晨宇基本上这一天都做不了其他任何事情，因为他的手机已经成了热线，电话基本上就没有停歇过，他不得不在中午过后更换手机电池，将备用电池也用上同时主电池抠下来用座充来充电。

    付勇基本上全程坐在王晨宇的身边，一边工作一边听着王晨宇向外报价，他发现王晨宇真是不一般的黑，并没有统一给所有来电话询价的公司都给350万的成本价，而是一会给这家公司350万，一会又给那家公司365万，最高甚至报出了378万的价格。

    直到快要临近下班的时候，一个电话引起了付勇的高度注意，因为这个电话很显然是王晨宇认识的一个本地公司的人打过来的。

    王晨宇接起这个电话后，笑着说道“陈总，怎么省图书馆的那个单子又有新消息了”

    陈雁在电话那头问道“不是的，最近今黑省有个项目正在招标，是不是采用你们共利的产品啊今天圣华公司的老板让我打听一下你们共利公司的情况，问我了不了解你们共利公司。这不，我就打电话过来问你了。”

    王晨宇笑着解释道“陈总，你说的这个项目是神州机械集团的项目吧用户是采用我们共利的产品，怎么了圣华公司也对这个项目感兴趣”

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第589章 坚守承诺
    陈雁笑道“你说的不是废话么这个单用户预算可有300万啊，我们圣华可是本地最大的系统集成商，这样的单子出现，我们对于这种用户是一直有跟踪的，也肯定是会知道招标消息的。咱们之间也算是合作伙伴了吧你可得支持一下圣华公司才行，给我们一个优惠的成本价，可别拿你给其他人报的价格来搪塞我们。”

    王晨宇一听，赶紧解释道“陈总，话可不能这么说吧这个项目我已经支持了另外一个代理商去做了，别人可是做好了所有的工作，圣华公司可没有做任何的前期工作，现在招标书出来了，你们来横插一杠子有点不合适吧在it圈子里做生意，还是得按照一些规则来才行。不然把规则破坏了，那以后大家不就都乱套了同样的道理，就像是省图书馆这个项目，最初是你找我们共利来合作的，那我们共利当然是要全力支持你一样，如果等你把所有的工作都做好了，突然跳出来一家和我关系好但是没有做这个项目任何用户工作的公司来让我支持，你说我能支持那家公司而把你们给抛弃掉吗这显然是相当不合适的，你说对吧”

    王晨宇的这番话说得陈雁哑口无言，因为从道理上来讲，从it行业内的潜规则来说，王晨宇都占着理，陈雁甚至都想不出什么说辞来反驳。

    于是陈雁只好叹气道“你这样说倒是没错，可我就担心圣华的老板听说你不愿意支持我们公司去投标可能会不高兴，这会影响到我们省图书馆项目的合作关系的。”