金牌销售是如何炼成的

    王晨宇心中一阵冷笑，这陈雁果然如他预料的那样开始暗示会影响双方的合作关系了。不过此时的王晨宇对省图书馆项目，对于陈雁这人能不能真的就能搞定省图书馆项目心中抱有巨大的疑问。

    因此王晨宇很有底气地坚持道“这不是影不影响双方合作关系的问题，而是一个原则问题。至少我们共利公司会全力以赴去支持愿意和我们共利一起去合作，一起去做单的合作伙伴。不然以后还会有哪家系统集成商愿意和我们共利合作我本人如果违反了这个原则，公司甚至会直接将我开掉，这是我们共利公司内部的铁纪律。所以抱歉，神州机械集团的项目我是没有办法支持圣华公司了。但是我也可以向你和圣华公司承诺一件事情，如果省图书馆项目我们双方能够合作拿下，那么我也一定会在那个项目中权力支持你们去做，任何其他的公司都不可能得到我们共利的支持。这个道理，我希望陈总能和圣华公司的老板讲清楚，我相信他会理解我这种做法的。”

    陈雁见自己跌暗示和威胁并没有能让王晨宇退缩，反倒是王晨宇的话说得越来越强硬，知道自己是不可能达到目的了，只能怏怏地挂了电话。

    其实王宇晨刚才的那番话已经将她说服了，很显然王晨宇和共利是非常讲究按照规则来做事的风格，这样其实也好，至少和共利和王晨宇合作，任何一个合作伙伴都不用担心在关键时刻会被共利出卖。

    而在一旁屏住呼吸，专心听王晨宇接电话的付勇也终于确认了一点，王晨宇这人做出了承诺，就很坚持原则，这让他相当安心，他对于以后和共利的合作充满了信心。

    毕竟，刚才来电话找王晨宇的可是今黑省本地最大的系统集成商圣华科技公司，而且王晨宇和圣华公司也有省图书馆的项目正在合作。可即便是这样，王晨宇依然明确表态拒绝支持对方，可以说这是付勇见过的最遵守承诺和按照规则办事的厂商人员了。

    而王晨宇并不知道的是，陈雁在打这个电话的时候，杜东也在旁边全程听完了陈雁和王晨宇之间的对话。

    杜东心中很是惊讶王晨宇的态度如此得强硬，要知道陈雁手上可是有着现成的单子，而且还是陈雁主动找上门去和王晨宇谈合作的。按照道理来说，王晨宇如果要想拿下省图书馆项目的话，就应该对陈雁有所退步才对，这也是厂商人员通常的做法。

    而王晨宇的说话做事却完全与其他厂商人员不同，坚守承诺，这一点让杜东重新开始审视王晨宇这个人，也重新评估以后如果他自己有项目的话，找王晨宇合作的可能性。因为像王晨宇这样的做事的厂商销售人员基本上已经绝迹了

    很显然，王晨宇以前在他和陈雁面前曾经提起过的共利公司价格保护政策并不是王晨宇故意来忽悠他们的一种说辞，而是实实在在一定会被执行的，杜东不管心中对于王晨宇以前对他的态度和做法有什么不满，至少在这一关键问题上，王晨宇坚持原则的做法让他感到十分满意。

    要知道，以前杜东可是见多了各种厂商的销售人员，这些人做事情的唯一目的就是要确保自己销售的产品能被用户采购，至于用户方通过什么渠道，通过那个合作伙伴采购，他们才不会去关心，只要拿到销售业绩就行。

    这些人的做法在杜东看起来站在厂商销售人员的立场上来说虽然很正常，但是却在很多时候损害了与这些厂商合作的系统集成商的利益，因此杜东从一开始和王晨宇打交道的时候，已经预设王晨宇和其他那些厂商销售人员一样，承诺能不能兑现完全看情况。

    就在王晨宇和陈雁打完电话后，付勇也专门给阮广民打了个电话。现在的情况已经很明显了，自从神州机械集团要招一个数据存储大标的消息在招标书发出后就扩散出去了。

    虽然王晨宇这边已经当着他的面坚守了当初严格对他的新易公司进行价格保护的承诺，但是付勇还想到了另外的一种可能，那些拿到高成本价的今黑本地系统集成商会不会去虚假应标，或者是直接拿着共利的产品去投个低价，就算亏本也先将标中下来，然后回过头来逼着王晨宇降价供货

    。




第590章 用户的坚定支持尤为重要
    付勇到底是做过很多年生意的老油条了，这种看上去似乎可能性很小的操作手法他可是遇到过的，现在神州机械集团这个标进行到了现在的这个地步，就差最后一步了，可不能大意失荆州最后意外丢单。

    因此付勇赶紧给阮广民打了个电话，问道：“老阮，现在自从招标书发出后，小王这边接到的询价非常多，全是本地的公司。我想问问，到目前为止，除了我们事先说好的三家公司以外，还有多少家公司来买了标书”

    阮广民闻言一怔，回答道：“从下面报上来的情况来看，还有两家，其中一家是圣华公司。今天他们老板还专门到我办公室里来了一趟，我和他认识的时间也不短了，他直接说这个标他想中，希望我能帮他。我没答应，但是我估计他和我们集团的领导关系也不错，可能他现在也在集团领导的工作吧。”

    付勇有些着急道：“这就有点麻烦了，圣华公司的老板姓关吧他这人在省里市里的人脉关系很广，我有点担心他插手这个项目会不会到时候出现什么意外情况”

    阮广民并不在意地说道：“不会有意外的，你不是和我们集团老大说好了么只要他不点头，我不认可，老关要想拿标是没有可能的。实际上他今天来找我的时候，我也给他暗示了，这个标也不是我们集团今年最大的标，何苦非要来掺和已经谈好的项目呢我劝他说大家其实都是朋友，朋友时间很多事情都是可以商量的，有些事情用不着非得要瞎搅合以免大家心里都不爽对吧更何况他也只是系统集成商，不是能帮助我们解决实际问题的厂商，要是他得不到共利那边的支持，他就算是中了标也没法子成功帮我们解决实际问题。所以我向他明确了一点，他们公司买标书我不拦着，但是最好在投标那天别来投标就行。我想他应该懂得起我的意思是什么。”

    付勇又追问道：“那还有一家买了标书的公司呢这家公司是个什么来头”

    阮广民更加不屑一顾地说道：“这家公司是找来的一家代理商，据说是在今黑省的行业合作伙伴什么的。和我们集团没有什么深入的关系，可能那边看了招标书还不死心吧，让他们的这家代理商来投投标试试水。”

    付勇赶紧提醒道：“这种公司来投标你可得注意，他们极有可能拿着一款价格较低的产品来报低价冲击。如果不中标的话，方面极有可能让这家公司出头来闹，我现在就能想到他们会以本次招标有黑幕，你们集团不选这样的国际顶级厂商的产品而选择一家国内厂商的产品为借口。到时候可能你会面临着一些压力的，反正不出面躲在背后。。”

    阮广民很是硬气地说道：“哼哼，他们想闹那随便他们。如果不想以后都不和我们做生意了，尽管去闹吧，闹得越大越好！对我们集团一直有销售歧视政策，而且这次我们军品部门也需要有大容量的数据存储设备，就算是让他们中标，到手他们也不敢交货。我说老付啊，咱们都把项目操作到了这一步了，你就不用过于担心什么了。别整天疑神疑鬼的，放一百个心吧。”

    阮广民这种坚决的态度让付勇松了一口气，至少他知道在这样关键的时候阮广民还是异常坚持让他的公司中标的，有了这一点保证，付勇在觉得心中得大石头落了地。

    至于神州机械集团的老大那边，付勇有着绝对的把握圣华公司是没办法搞定的，至少在这个项目上圣华公司不可能扳得回来，因为到目前为止，谁也不知道他到底是通过什么关系搞定的那个领导，谁也不清楚有这么一个情况，付勇的老丈人以前在退下去之前曾经对神州机械集团的老大可是有提携之恩的。

    正式投标的日子是在招标书发出的第四天上午，实际上算起来给买到这个项目招标书的公司也仅仅只有三天时间来做投标书。这个时间其实相当短，也是付勇和阮广民之间早就设计好了的。

    因为神州机械集团的真实技术需求如果不是和阮广民进行过深入的沟通，基本上是不可能有公司能搞清楚的，毕竟这个国有军工制造集团内部信息化系统的构成、特别是军品部门信息化系统的现状以及面临的问题基本上是保密的。

    如果一个和神州机械集团没有过硬的用户关系，同时能够让阮广民透露很多真实信息的公司，光是想要凭借这招标书的那点技术要求，对于神州机械集团的真实需求肯定是云里雾里，看不清楚的。更何况还需要时间来制作投标书，所以时间相当紧张。

    付勇和其他以前已经谈好去围标两家公司的代表去了投标现场，当然那家的代理商也去了投标现场，但王晨宇作为厂商代表在这个时候却不用去，因为他一去投标现场，反倒是坐实了共利这个厂商和用户方早就勾结好了做局的传闻。

    因此王晨宇只能在付勇的公司里等待着最终的结果。

    上午十一点左右，王晨宇就接到了付勇打来的电话，在电话中，付勇通报了几家投标商的投标价，其中付勇的新易公司投出了292万，其他两家围标公司分别投了296万和299万的价格。而最低的投标价是哪家的代理商，投出了一个让所有人都有些惊讶的价格：271万！成为了最低价。

    所有四架投标公司的投标价公布以后，神州机械集团的评标小组就开始闭门评标，所有投标商的代表都只能出来在外面等待着最终的评标结果。

    付勇虽然在电话中没有说的太多，但是王晨宇很清楚付勇和阮广民之间早就商量好了评分标准和商务条款。除了王晨宇在招标书技术参数指标上做了不少手脚，付勇也在评分标准上动了很多脑筋。所以王晨宇根本不用担心那家的代理商能够中标，哪怕是投出了一个最低价也一样！



第591章 两个新消息
    果然，到了下午四点左右，付勇打来电话，用一种略微有点激动的语气对王晨宇说道“我们中了！你都猜不到e那家代理商是怎么出局的！”

    “哦那太好了！那家e的代理商怎么出局的”王晨宇很是高兴同时感兴趣地问道。

    “老阮在评标时说了话，那家公司的投标书根本不能满足招标书的技术要求，直接把他们给废了。”付勇笑道。

    王晨宇正端着水杯在喝水，差点没被呛着。因为付勇告诉他阮广民的操作方式是他完全没有想到的。

    因为王晨宇预计，那家e代理商的投标价最低，阮广民想要付勇的新易公司中标的话，最有可能按照评分标准来打分，利用那家公司在产品技术参数上被扣掉大量的分数使得其价格方面的优势荡然无存这种方式或者说借口来操作。

    但是阮广民直接废掉对方的投标书，这完全是一种强硬的做法，这让王晨宇深刻感受到了阮广民的强硬姿态，也深刻感受到了今黑省的用户会不按常理出牌的习惯。

    不过好在共利的产品是中标的产品，王宇晨是局中人而不是局外人，所以王晨宇听到阮广民的这种操作手法还是非常高兴的。这个项目的中标，标志着王晨宇对于今黑省这个市场有了一定的了解，对于今黑省用户的很多采购习惯有了更深的认识，更标志了共利正式进入了今黑省的市场，开始产生一定的影响力了。

    随即，王晨宇立即给郭永恒打电话报喜，他知道郭永恒今天下午一定会有些心神不宁，等着这个标的最终结果。

    郭永恒接到王晨宇的报喜电话后哈哈大笑起来，对王晨宇一阵猛夸。王晨宇当然理解郭永恒的这种心情，因为他知道，现在他在郭永恒的心中成为了一把非常锋利能切入市场的刀，也着实为郭永恒涨脸不少。

    王晨宇正准备挂掉电话，这时郭永恒却突然说道“对了，我要给你先说一件事情。今年我们共利将会举办一次全国范围内的市场巡展活动。初步定在三月底的样子开始，各个分公司所在地都是这场活动的一站。不过你们那边有点特殊，除了容城以外，还增设了春城也要搞巡展。这也是因为你在春城曾经拿下过两个大单的原因。到时候你得要多邀请一些我们的老用户和那些你们正在跟踪手中有潜在项目的用户。还要邀请你们本地那些合作伙伴和一些在本地有行业影响力的系统集成商参加。”

    这是王晨宇进入共利来以后第一次听说共利公司会花如此大的手笔来搞市场活动，要知道平日里连合作伙伴搞市场活动让共利分摊一点活动经费都是相当困难的，莫非今年总公司市场部的想法变了还是周老板的想法变了

    于是王晨宇有些疑惑地问道“郭总，去年是不是咱们全公司的利润不错啊所以才愿意花钱来做这种全国巡展”

    郭永恒笑着解释道“你想到哪里去了我们作为厂商，搞这样的市场活动是必然要做的工作，相当正常嘛，和公司的利润没有什么关系。当然了，这次活动和朱山那边有个全国性的项目有点关联。”

    这是王晨宇第一次从郭永恒的嘴里了解到朱山手上真有一个大项目，以前他听到的都是公司内部的某些传言。

    于是王晨宇问道“哦朱山还有这本事搞定了一个全国性的项目”

    郭永恒不置可否道“这也不算是朱山一个人搞下来的，我也去和用户沟通了好几次。这次是因为国家要求针对反洗钱要进行更强有力的监管，所以中行要在全国各省分行上一套大额支付系统。本来呢，这个单子的金额并不大，因为这个大额支付系统只需要在每个省分行做一个双机热备系统，保证能7x24小时在线就行，最多再加上一个对这个系统进行备份的磁带机和塔斯备份软件。但是我们如果能拿下这个单子的话，也算是对我们共利的形象会有一个非常大的正面影响。因为长期以来，金融系统，特别是银行业的用户，他们的数据都是采用的国外品牌产品，比如e、bi、普惠等等。现在我们共利也能证明凭借着我们的产品和技术能力能够为银行提供产品和服务。你想想，以后咱们的销售再出去面对用户对国内厂商的疑问时，可以讲出这样的用户和案例会不会让用户打消疑虑”

    王晨宇明白，虽然郭永恒以前在面对各个分公司的销售经理抱怨用户对共利的品牌深有疑虑时表现出对共利的产品很有信心，但是这种现象是一个现实存在的问题，直到现在，郭永恒觉得能拿下中行这个全国性单子才真正有了底气。

    只不过王晨宇对于用户的这种疑虑并不在意，曾经很多次将用户说服，因此他更为关注的是一个郭永恒并没有提起的关键性问题。

    王晨宇很直接地问道“那这个单子的业绩算是谁的全算在朱山的头上毕竟具体到了每个省分行，都是需要负责当地的分公司销售去跑去落实的。如果业绩不能算在分公司这些销售的头上，可能销售人员们会没有动力去跑。毕竟销售都是背负着个人销售任务的。如果不能从利益上给予销售人员一点刺激，我担心分公司的销售人员并不上心。”

    郭永恒一听就知道王晨宇这是借着为一线销售们考虑也同时是为这个项目成功考虑来谈利益，很显然，如果分公司的一线销售能算业绩的话，自然这些业绩也会算到分公司存储产品的年度销售业绩中去，而这是牵涉到了王晨宇利益的问题。

    因此郭永恒笑道“这个你不用多考虑，我会去权衡的。按照我的设想，到时候业绩分公司的销售人员一半，朱山一半。对了，我得提醒你，这次中行总行最终入围的存储厂商有两家，一家是我们，另外一家是bi。所以你别以为就100稳拿了，因为这并不是总行集中采购，而是每个省分行自行采购。”

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第592章 异常强势的用户
    “啊是这样啊那我回容城后就给部门里的销售们仔细说清楚才行。我明白了，你说的那个全国巡展，是不是就是针对这个项目才搞的”王晨宇立即醒悟了过来，问道。

    “也不完全是，但是也有一定的关系。总之你们每个分公司的所有销售都得赶紧行动起来，尽可能多地邀请用户和合作伙伴来参加这次市场活动，并且确定好出席人员的名单和数量，好方便市场部那边租场地和做好会务工作。”郭永恒叮嘱道。

    王晨宇挂了电话后有了一种紧迫感，毕竟共利公司这是真正迈出了作为厂商所应该走的一步，重要性不言而喻。而他很清楚，手下这几个销售其实手里并没有多少合作伙伴，更别说接触了多少有潜在采购需求的用户了。

    他必须要给手下这帮哥们一点压力了，不然的话，到时候在容城和春城搞市场巡展的时候邀请来的人寥寥无几，那不仅是共利公司没有面子，他也同样在郭永恒面前没有面子，说不定还会招来一些公司内部的闲话。

    又过了一会，付勇终于回到了公司，他向王晨宇展示了和阮广民签订的合同文本，催促着王晨宇赶紧安排人和他签订供货合同。

    亲眼见到了付勇和神州机械集团签下来的合同后，王晨宇赶紧给钱晓馨打了个电话，让钱晓馨就算是加班也要将和付勇签的合同准备好并且找蒋煜礼盖章签字，然后立即邮寄到今黑省来。合同涉及的产品配置和价格他随即发给钱晓馨。

    第二天上午，王晨宇就飞回了容城，召集所有部门里的销售开会，宣布有关中行项目的事情。也在这一天，朱山向全国各个分公司的所有销售都发出了点字邮件，通报了中行大额支付系统项目的具体情况，并附上了中行各个省分行信息部门负责人的联系方式。