金牌销售是如何炼成的

    王晨宇暗压着不爽问道：“中行的项目各个省的建设资金是不是总行那边有规定，必须在某一个价格范围内”

    朱山回答道：“是的，总行有一个指导采购价，因为总行那边在入围的时候让我们提交了一个技术方案和设备清单，限定了价格。全国各个省分行都会按照这个指导价来采购，超出指导价是不可能的。怎么你为什么会这么问”

    “是这样的，三真省分行的情况有些不妙，用户偏向于采购，说是的品牌大，质量有保证。我们的销售去见了用户，用户方透露出这个意思。我在想是不是突破总行的指导价，用利益去捆绑用户。或者说三真省分行的这个项目我们拿出一个特价，从中抠出一定的空间返给用户，以确保用户采购我们的产品。”王晨宇解释了一下自己的想法，这实际上就是再问朱山有没有可能在这个项目上搞出一个特价来。

    朱山一听就恼了，上次他和王晨宇在电话里的冲突让他还专门去了郭永恒那里告状，但是郭永恒似乎有些袒护这个王晨宇，根本就没有把他的告状当回事，反而要求他和各个分公司部门经理沟通的时候要注意方法和语气。

    现在王晨宇居然跑来要特价，朱山当然不愿意了：“不可能！中行这个项目是我好不容易通过关系才做进去的，由于这个单子全国三十个省分行都要采购，用户总行那边把我们的价格压得很低。只不过这个项目有着很重要的影响力，所以公司才同意按照中行总行那边的要求，压低售价入围。现在你又来说要总公司再批出一个更低的特价来，你觉得公司会同意么你们的销售不能只盯着怎么去给当地用户利益，而是要给当地的用户讲解清楚我们共利的产品和方案有哪些优点。光是搞这种利用捆绑那还要你们当地的销售干嘛我们共利是总行入围厂商，已经将绝大部分竞争对手都屏蔽在外了，现在有了那么好的条件你们当地如果还是要丢单的话，我就只能怀疑你们当地的销售甚至是你这个容城分公司的部门经理有没有销售能力了！”

    王晨宇一听，一口老血差点喷了出来，这朱山是怎么回事难道连一点基本的销售常识都不清楚还是故意装傻，对于自己说的现实问题故意视而不见，这是不是要故意为难自己

    因此王晨宇火气有点上来了，他很强硬地反驳道：“问题是我们当地的销售就是遇到了这样的现实状况啊，这和销售能力毫无关系吧”

    朱山似乎也想起了目前第一季度好像在全国各个分公司里还真是容城分公司的存储产品部销售业绩第一，他也没有多少事实依据再去说王晨宇的销售能力不行。

    于是朱山很是烦躁地说道：“反正你在这个项目上的指导思路是有问题的！中行在全国那么多个省分行，我看没有一个分公司提出过要再次申请特价销售。我不管你用什么办法，反正申请特价就是不行！”

    说完，朱山直接挂掉了电话，不给王晨宇再次争辩的机会。

    王晨宇也愤怒地将电话听筒一摔，坐在那里心情极为不爽。也许是他的这个行为过大，在办公室里的于莉看了他一眼没有出声，反倒是一直躲在角落里的钱晓馨这时端着杯子走到了王晨宇的座位面前，关心地问道：“王经理，怎么了谁惹你发那么大的火”

    王晨宇看了钱晓馨一眼，恼火道：“还不是总公司那边的朱山，拿着鸡毛当令箭，不就是将共利的品牌弄入中行总行的厂商目录了吗就拽得二八万似的，连正常的工作沟通和不同意见都一概拒绝，中行这个单子还能怎么做下去”

    钱晓馨有心劝解，但是又找不出什么合适的言辞，毕竟她的职位和王晨宇与朱山有差距，说什么话都不合适。

    此时于莉悠悠地插话道：“这个朱山从来都是如此，以前也是这样，前两年我有个单子中碰到过他支持的一家京城的公司也拿着我们的产品来竞标。当时我可是和这边的合作伙伴都做好局了，我找他商量让他别来干扰那个标了，他当然那种阴阳怪气的语气我现在都还能想起来。他就是这样一个人，觉得自己是总公司的，就要比各个分公司的同事要拽一些。那时候他还不是全国备份产品经理呢。”

    于莉这话实际上也是在泄私愤，因为她和朱山之间有矛盾，现在看到王晨宇和朱山又起了争执，她更愿意火上浇油，毕竟她知道王晨宇现在很受郭永恒的青睐，让王晨宇想办法去收拾一些朱山成功的可能性要大一些。

    王晨宇何尝不知道于莉的意图是什么，他从本意来说和朱山并没有什么利益上的冲突，所以他也并不愿意在总公司那边给自己竖立一个敌人。可朱山这人说话做事实在是让他不爽，他才会如此地生气。既然朱山和他现在的关系如此的恶劣，王晨宇决定要把这个矛盾记在心里，以后找机会来报复朱山一下。




第602章 变通办法
    由于朱山才拿下中行总行这边的品牌入围，至少目前不管是大老板周善成还是郭永恒对于朱山的印象还是相当不错的。所以王晨宇明白，如果非要将他和朱山之间的矛盾闹大，也许上面最多也就是各打五十大板，不会全面支持他的。

    现在申请特价这种手段没有办法，王晨宇只能考虑采用其他手段来给汪成函一点利益空间了。

    于是王晨宇也不管于莉和钱晓馨，直接起身走出了办公室，到会议室里关上门，给李军打了过去。

    李军看到王晨宇来电话，心中不自觉地一阵心虚，很明显，中行三真省分行的那个项目他的行动没有一点效果，王晨宇已经对他有些不满了。现在王晨宇又打电话来，多半还是说中行那个项目，可问题是李军自己也想不出什么更好的办法了。

    因此李军在接起电话时很有些忐忑不安：“王经理，中行那边我”

    王晨宇没有心情听李军的解释，很直接了当打断了李军的话说道：“情况我已经知道了，汪主任我已经亲自联系过了，你明天一早就去他的办公室，再把我们共利的产品和方案仔细向他介绍一下，他已经同意给我们一个机会了。”

    李军一听，不禁有些汗颜，因为王晨宇并没有在春城，更没有和那个汪主任有面对面接触的机会，也就只能给汪主任打电话，可偏偏最后的结果变成了汪主任同意给共利一个机会，难道王晨宇就真的那么有本事，仅凭一个电话就能说服用户这和自己比起来简直就是一个天上一个地下啊！

    于是李军有些高兴地说道：“汪主任给我们机会了那真是太好了，你可真厉害！我明天一大早就去，保证向汪主任说清楚我们共利的技术方案和产品。”

    王晨宇没有多解释自己是怎么让汪成函同意给机会的，他很郑重地问道：“李军，你记住，明天你除了要讲解清楚我们的产品和方案，让汪主任有个深刻的理解以外，还得要找个合适的机会向汪主任暗示一下我们共利一定会对他表示感谢的。”

    李军有些疑惑地说道：“这个项目的总金额只有二十多万，还包括我们共利的磁盘镇里、玫瑰双机热备软件、塔斯备份软件以及磁带机，没有多少空间了啊”

    “你怎么就转不过这个弯来呢这个单子要做成的话，必须要得到汪主任的点头。可一旦做成了，下一步我们要在三真省搞巡展，给我们的市场活动会造出比较大的影响的，这对于你以后开拓三真省的市场有很大的好处。至于我们也不可能给出多么大的利益空间出来，毕竟这个单子总金额也就二十多万，这一点汪主任也是能够理解的。所以到时候单子拿下来了，我们花个几千块送他一点礼物他也能接受。”王晨宇嘱咐道。

    “可这笔钱没有出处啊，难不成还要我自己垫”李军有些为难地说道。

    “不可能让你自己垫，你到时候买了什么东西，把发票拿货来，我会想办法给你把帐报了。一次报金额大的话，还可以分成多次以销售费用来报账。”王晨宇指点道。

    “那我就明白了。”李军如释重负地说道。

    “记着，明天你去见汪主任，如果他身边没有人，你可以提提我的名字，我和他好多年前就认识。但是，如果有其他人在场，你就别提我的名字，以免别人会觉得汪主任和我们公司有什么猫腻。”王晨宇又不放心地提醒了李军一句，因为他觉得李军的头脑死板，销售经验也不丰富，不给李军叮嘱清楚，说不定李军又会把事情搞糟。

    而李军直到这时才明白，王晨宇是如何通过一个电话让汪主任回心转意的，看起来王晨宇也并没有那么神奇，只不过是碰巧运气好而已。

    打完电话后，王晨宇回到了存储产品部的开间办公室，他刚一坐下，就看到陈业超拎着包从外面走进来。

    王晨宇下意识看了看电脑上的时间，现在才下午3点，陈业超就回办公室来了，这可是件新鲜事，因为陈业超以前可从来都是不到下班时间不回来的，甚至很多时候下班以后都看不到这个人的身影出现在办公室里。看样子今天有点不同寻常。

    而陈业超将自己的包放到工位上以后，扭头对王晨宇小声汇报道：“王经理，有件事情我要向你汇报。”

    陈业超将声音压得很低，低得王晨宇差点都快听不清楚了，于是王晨宇点了点头，抓上办公桌上的香烟，示意自己要走出公司去抽烟，陈业超心领神会，跟着王晨宇身后也走出了公司。

    到了楼梯间，王晨宇自顾自地点上香烟，因为他知道陈业超并不抽烟。此时陈业超说道：“是这样的，今天我通过以前在特区上班时认识的一个哥们联系了一家专门做科技文献期刊电子化软件公司，这家公司在容城有个办事处，专门给西南地区所有的大学、科研院所每年提供国外的科技文献期刊的电子版。他们的用户还是有不少，而且这种科技文献期刊的电子版本数据量也不小，基本上他们的用户或多或少都有数据存储的要求。而且这些科研院所的数据存储需求不仅仅是存储这种科技文献期刊，还有这些用户本身的很多数据需要存储。这可是个不小的市场，我和这家公司的销售经理聊了聊，他对于和我们合作有一定的兴趣，据他说，他目前所接触的几个用户都有这方面的需求，更别提他们的老用户了。我的想法是和这家公司或者是这个销售经理建立一个长期的合作关系，利用他的用户资源，我们提供解决方案和产品，双方一起合作来做这个行业。”

    王晨宇一听就知道陈业超此人的思路相当正确和清晰，陈业超做的事情和宋明大有不同，宋明基本上就是一个小单一个小单地去跑，而陈业超一来就抓住一个有可能大面积产生单子的行业进行耕耘，从前景上来讲，陈业超以后出业绩的可能性要比宋明大很多。



第603章 考勤问题
    于是王晨宇问道“你有没有问清楚，这种用户一个单位能有多大的采购金额还有，你必须得要让他带着你直接去见用户，不能让他死死霸着用户关系不放，但同时你也要向他承诺该给他中间挣的钱我们一分都不少他的，关键还是要按照每一单的金额和利润率来看能给他多少空间。”

    陈业超点了点头道“你放心，我做单从来都不怎么申请特价，我会尽量按照高价销售给用户，保证不损失我们公司的利益。我向你汇报这件事情，就是要得到你的认可才好去做事情，毕竟我对别人有所承诺，但是如果到时候不能兑现的话，也只能是一锤子买卖，不能长久。”

    陈业超能说出这样的话，王晨宇深感满意，因为这说明陈业超对于it行业内的某些潜规则有着深刻的理解，不是菜鸟！

    真正在it行业内混过几年的老鸟们都很清楚，销售要在单子里挣钱，特别是要利益最大化，最常见的做法就是向上级编个故事申请特价来降低成本。

    但是陈业超一上来就把话挑明了，他告诉王晨宇不会申请特价，这就足以说明陈业超要么自己在单子中没有私心，要么就是有足够的自信能卖出一个高价，足以包含其自身的私人利益。

    而王晨宇也是长期在做销售和销售管理工作的人，自然明白这个行业内的某些潜规则，而陈业超的这种表态很对他的胃口。由于王晨宇自己也会在一些单子中挣钱，所以他对于销售在单子中有点自己的私人利益持开放态度，当然前提是这些销售人员在单子中挣钱时不要损害共利公司的应该有的利益。至于销售人员能对用户卖出高价，王晨宇认为那是销售人员的本事，就该销售人员挣这些钱。

    于是王晨宇拍了拍陈业超的肩膀说道“行，那你就这么去干吧。有什么事情需要我帮忙的尽管给我说，我希望你在每周的项目周报中将所有拿到的有关科研院所的项目信息都完整进行汇报，我会盯着这些项目的进展的。”

    陈业超知道这是王晨宇作为部门经理的职责，他迟疑了一下，说道“可如果将项目的进展都放到项目周报中，总公司那边也会盯着的，我的意见是我单独先把项目向你汇报，不写在项目周报中，有什么事情我们就能在容城分公司本地就商量解决了，不要什么消息和进展都捅到京城那边去，只有那种确定要下单的项目才写到项目周报中。”

    陈业超的这种说法让王晨宇一愣，随即王晨宇就反应了过来，这陈业超的某些想法简直和自己想的完全一样，因为王晨宇本人有什么大单也不会那么急吼吼地去向郭永恒汇报，也都是要确定下单了，招标的局已经做好了才会向上汇报。

    王晨宇笑了，指着陈业超说道“你小子有点鬼精灵啊，好吧，就这么办。但是我还是希望你能在下一个季度就出个两三单，先把你的职位稳住。因为你对于薪水的要求，我可是好不容易做通了上面的工作让你比部门里其他销售都要高，如果上面看你下个季度还迟迟不出单的话，不仅是你的压力会增大，我的压力也同样不会小，明白吗”

    陈业超点了点头道“明白，说句实话，我觉得跟着你干事情是个正确的选择，所以不会轻易丢掉在共利的工作的。”

    “嗯，你明白就好。放手去做事吧，只要你能源源不断地拿单，面对任何人的责难我都能挺着腰杆帮你说话的！”王晨宇将烟头一扔，和陈业超走进了公司。

    自从和王宇晨达成了某种默契以后，陈业超在后面的一段时间又恢复了那种只是早上上班来打卡，然后就消失的做法，但是他私下向王晨宇汇报了不少的项目信息，用户全是他特别关注的科研院所，显然是完全投入了进去。

    而宋明虽然也时不时会不在办公室里，但好歹有时也不会出去，他对于陈业超的神神秘秘有些搞不懂，因为王晨宇曾经宣布过，陈业超作为部门里的新销售，依然将负责容城市场，也就是说陈业超和他有撞单的可能性。

    但是宋明却一次都没有听说陈业超在容城跟踪什么项目，他不禁心想王晨宇对于陈业超的管理似乎有点松得过分了。这让他有些心里不平衡起来。

    于是宋明有天趁着王晨宇不在办公室里，偷偷去找了蒋煜礼，汇报了陈业超基本上除了早上来打卡，平时人影都见不到，也同时汇报了王晨宇这个部门经理似乎对于这种现象视而不见。

    蒋煜礼名义上是容城分公司的副总经理，负责管理容城分公司里各个部门的日常工作，像这种劳动纪律问题蒋煜礼恰好是可以过问的。

    而蒋煜礼自从王晨宇当上存储产品部经理以后，已经完全不管存储产品部的具体事务了，因为现在的王晨宇简直就是总公司领导眼中的当红炸子鸡，他可不想伸手去管王晨宇，很多事情他也管不了王晨宇。

    但是宋明的这次汇报还是让蒋煜礼对王晨宇有些不满，因为以前廖兴文也是这样，可问题是廖兴文是有着用户背景的人，来共利无非就是吃空饷的，所以蒋煜礼才会睁一只眼闭一只眼。

    但是陈业超不同，陈业超可没有什么用户撑腰，凭什么也和以前的廖兴文一样这很显然是王晨宇对于陈业超的管理太松了，这种状态蒋煜礼必然要出手管一管的。

    蒋煜礼打发走了宋明后，就专门让前台妹子将所有人最近一个月的考勤记录整理了一下拿给了他，他专门看了看存储产品部这几个人的考勤记录，见陈业超果然如宋明说的那样只早上打卡报到，不由得有些生气。

    因此当王晨宇从外面回到公司以后，蒋煜礼专门将王宇晨叫到了自己的办公室里，指着那堆考勤记录说的“王宇晨，我最近抽查了一下分公司内部的考勤记录，我发现我们公司的劳动纪律是不是应该整顿一下了特别是你们存储产品部里的有些人把工作当成儿戏了，你作为部门经理，要管理好你们部门的人才行。”



第604章 蒋煜礼被打脸
    蒋煜礼已经很久没有和王晨宇单独谈话了，所以王晨宇对于蒋煜礼今天的举动有些惊讶。

    王晨宇当然知道蒋煜礼的话里指出不遵守劳动纪律的人是谁，但是他的心里对于蒋煜礼逮着这种事情来说事心有不满。

    蒋煜礼的职责是管理容城分公司的日常工作没有错，但是销售部门可不是什么行政部门和技术部门，如果销售人员只是天天就坐在办公室里打打电话的话，那么销售任务如何能完成

    要知道以前蒋煜礼当存储产品部的经理时对于部门里的几个销售出去跑业务同样也是很宽松的，怎么现在又变了脸

    看来还是屁股决定脑袋啊！坐在容城分公司副总经理的位子上，蒋煜礼就开始抓这种上下班考勤了，这蒋煜礼是不是也太闲了点没事干，所以才盯着这种芝麻绿豆大的事情不放