金牌销售是如何炼成的

    因此于莉只能默默地点了点头，表示同意王晨宇的观点，她知道这是王晨宇在指点自己，有了这次的事情，以后如果再碰到这样的行业大项目，她就有点经验了，不管是该怎么和最终用户建立关系还是如何与合作伙伴相处。

    王晨宇想起了于莉所负责的山城市在即将开始的共利全国巡展中并没有被列入到单独举行市场活动的地点中，他向问道:“对了，全国巡展上面并没有计划在山城设一站，你那边有没有邀请一些用户和合作伙伴道容城来参加容城站的巡展活动”

    于莉闻言愣了一下，回答道:“我和几个合作伙伴提起过，用户那边不会有人来的，他们觉得容城有点远，要来的话得要专门请假，而且请假的理由还不方便说。合作伙伴当中倒是有些人愿意来，但是最终也没有给我一个准信。”

    王宇晨想了想嘱咐道:“你对这个工作没有引起足够的重视啊，山城距离容城只有300多公里，两个地方之间又有高速公路，在路上花费的时间也不会有多久。用户不来就不说了，但是对于合作伙伴，你应该全力邀请他们都来，特别是那种和我们已经有了合作关系以及有着潜在项目和单子的合作伙伴。要知道，这种市场活动是向合作伙伴宣传我们公司的技术和产品以及实力的绝好机会，对于你以后在山城开展工作，开拓市场是非常有利的。”

    于莉对于共利公司在市场费用上的抠门可比王晨宇了解得更多，她对王晨宇说道:“这次容城站的巡展也就是半天时间，又是在上午，山城的合作伙伴就算是要来也得要头一天晚上就赶到容城。这就射击到他们的吃饭和住宿问题，我不清楚公司有没有这笔费用，要是让合作伙伴自己付这笔费用，他们中可能很多人都不回来的。你也知道，以往我们公司在市场费用上卡得很死，从来都没有这样的支出，所以我也不好和合作伙伴开口啊。”

    王晨宇当然知道共利公司在市场费用上的抠门程度，他还记得去年他刚到共利时，当初做容城高校行业的天祥公司要搞市场活动，让共利分担费用时他是多么艰难才让公司同意出这笔费用。

    但是现在王晨宇有了底气，因为他去年和今年已经签了不少的大单子，给公司创造了不少的效益，而且这次的全国巡展是公司破天荒地头一遭，看样子公司也有了底气才会拿出一大笔钱来搞这次市场活动。既然公司愿意出钱，也就不会在于莉提出的对山城合作伙伴来参会的食宿费用这样的小钱上斤斤计较了。

    于是王晨宇很是肯定地对于莉说道:“我们容城分公司去年可是完成了全年的任务，今年又签了不少的大单子，这点小钱还是出得起的。你只管去邀请合作伙伴，我去和总公司那边申请费用。总之一句话，只要你邀请的人不是那种和我们业务无




第610章 李军的汇报
    不出王晨宇所料，郭永恒对于王晨宇提出的申请一点都没有犹豫，立即批准了这笔费用的支出，在郭永恒看来，这才是一个分公司的部门经理应该去主动思考并提出解决办法的工作。

    时间很快就到了共利全国巡展容城站的日子，郭永恒亲自带队，陈刚和朱山、罗航以及市场部的相关人员到了容城。一下子容城分公司里热闹非凡，和总公司这帮人对接的则是蒋煜礼和王晨宇。

    蒋煜礼作为目前容城分公司的临时负责人肯定是要全力配合的，但是很多事情他也就是动动嘴皮子，让分公司里的人具体负责。

    但是王晨宇就不一样了，因为王晨宇不仅要盯着这次巡展的准备工作，还得要关注下面销售提出的邀请名单并确保被邀请的人会准时来参加这次共利的巡展活动，同时他还不能对销售工作有任何的放松，手中的项目以及销售手上的单子他还得盯着，这可是关系到部门业绩的重要问题。因此他在这几天完全是忙得团团转，每天还得陪着郭永恒等一帮总公司来的人吃吃喝喝。

    李军终于从春城回来了，王晨宇见缝插针，总算找了个稍微不怎么忙的时间专门让李军汇报这次去春城的工作情况。

    李军拿出了一张大约8000多的发票递给了王晨宇，说道:“这是我给中行汪主任卖的礼品。因为现金这点钱也拿不出手，还不如买点家电送给他。我看他还是满意的，一再叮嘱我回来后对你说声谢谢，还让你再去春城的时候一定要联系他，他说很久都没和见面了，一定要请你吃饭。”

    王晨宇接过发票看了一眼，笑了笑说道:“这些都没问题。那个大额支付系统项目他应该对你有所表态了吧”

    “是的，现在他已经在开始走流程了，我昨天晚上还接到他的电话，让我和春城本地的一家公司联系，到时候这家公司来和他们签订合同。”

    王晨宇有些奇怪地问道:“这样小的单子他们还要找公司转道手中间还有利润空间”

    李军很老实地回答道:“是啊，我也有点想不通，但是既然汪主任这么说了，我想他应该有办法让那家公司挣钱的，至于怎么操作，我也不清楚。也许是汪主任想给这家公司一点好处吧反正我们的出货价没有什么变化，今天我回来后和那家公司已经联系上了，都说好了。”

    王宇晨摇了摇头，心想中行这种用户还真是有不少公司一直盯着，很显然这家公司一定是汪成函的关系户。也许汪成函是想给这家公司一个机会罢了，不过这与自己倒是无关的。

    王晨宇又继续追问道:“不说中行的项目了，反正都谈好了，一切按照谈好的事情去做就行了。你还给我说过气象局的项目，具体的细节你给我讲讲，我想听听。”

    李军汇报道:“气象局的项目是这样的，我那个哥们姓杨，叫杨青。他从春城电信的三产公司出来自己开了家公司，利用以前的用户关系做生意。气象局以前就是他的用户，他认识气象局里的一个副局长，和信息中心主任



第612章 与陈刚的交流
    但是李军以前的记录让王晨宇不敢100%地相信他回来汇报的这些情况，王晨宇觉得既然这个单子足够大，就要盯着李军打单的一举一动，不要出什么差错。

    只有当李军能够真正能拿下这个单子，王晨宇才会对李军的能力真正放心。

    于是王晨宇对李军吩咐道:“嗯，这个单子对你来说相当重要，也算是今年我们遇到的又一个大单。你必须要想方设法在杨青的帮助下去搞定葛军和那个副局长，让他们成为我们的帮手，这样拿下这个单子的可能性才会真正大起来。我也会分出一部分精力来盯着你这单，项目中有什么新消息，竞争对手有什么新动向，你都要做到了如指掌，然后我们一起来分析。如果你需要我去春城帮你一起去见用户，你就给我说，我会留出时间来全力配合你的。”

    李军此时心中觉得王晨宇有点过于多事了，他对于自己独立拿下这个单子有着一种莫名的信心，特别是葛军这个用户方的技术负责人都已经口头表态愿意考虑共利的情况下，他想不出还有什么可能自己会拿不下这个单子。所以他打心底里并不觉得需要王晨宇的帮助。

    当然李军在嘴上可不能将他的真实想法说出来，而是点头道:“好的，王经理，有什么新消息我会随时汇报，在需要你去见用户时我也希望你能帮我。”

    王晨宇笑着说道:“我帮你是天经地义的，因为这个单子如果你能拿下来，你的个人年度销售业绩就完成一半了，而这也会计入到部门年度销售业绩当中去，我和你都缺销售业绩啊，帮你也就是帮我自己。”

    结束了这次谈话后，王晨宇走出了公司，正好看到陈刚在公司门口抽烟，他立即上前拍了拍陈刚的肩膀，问道:“陈刚，你在总公司存储事业部那边盯着全国各个分公司的共利磁盘阵列销售，应该是对其他厂商的磁盘阵列售价有个比较准确地了解吧”

    陈刚给王晨宇递了一支烟，同时反问道:“怎么你这边遇到什么难题了”

    王宇晨点上香烟后吸了一口，说道:“也不是，正好负责三真省市场的李军从春城回来了，他碰到一个单子，竞争对手是bmi。bmi拿的是中端产品来和我们打，我们遇到bmi中端产品的时候不算多，但是从全国范围内来看，我相信你更应该了解bmi中端存储产品的价格，所以问问你。”

    陈刚想了想，回答道:“遇到bmi的中端产品他们的低端产品我们倒是遇到不少，中端产品的市场和我们重合倒不是很多，不过也不能说一直没有遇到过。你说说看，bmi在这个单子中是个什么配置有了配置才能估计bmi的价格。”

    王晨宇介绍道:“是两套双控制器产品，每套配置64块80gb的光纤硬盘。”

    陈刚立即来了点兴趣，因为他知道如此多的光纤硬盘配置意味着价格绝对不菲，特别是bmi的磁盘阵列不管是主柜还是扩展柜，都是14盘位的，这就意味着bmi的产品配置出来，每套要比共利的产品多出一个扩展柜才能满足用户的需要。

    而且不管是bmi的中端产品还是共利的产品，要保证完全发挥光纤硬盘的性



第613章 挑拨离间
    但是对于王晨宇，陈刚是非常放心的。因为王晨宇的销售能力是有目共睹的，单单在去年和今年的第一季度，王晨宇的销售业绩突飞猛进，甚至创造了里连续5个季度各个分公司销售团队第一的成绩。

    陈刚甚至有时也扪心自问，自己如果是王晨宇的那个角色，说不定也没有王晨宇那种异常优秀的销售能力，连能不能完成容城分公司存储产品部的任务都很难说。

    因此陈刚自认为没有在大项目销售方面可以去指导王晨宇的能力，陈刚以前在想联也不是一个直接从一线销售成长起来的人，他的强项更在于产品规划上面，他以前一直在想联总公司里做产品经理。

    而且由于陈刚和王晨宇之间已经形成了默契，所以陈刚也不会一听到王晨宇有个大单子就刨根问底问得很细，王晨宇的销售能力确实很强，素以陈刚杜宇王晨宇有着足够的信心，他相信王晨宇只要是有机会，是局对不会放过这么一个大单子的，他只管在总公司等着王晨宇的捷报就行。

    正在这时，于莉从公司里探出一个头来，对王宇晨汇报道:“王经理，山城那边来参加明天巡展的合作伙伴基本上都到了，你看你是不是和我一起过去请这些合作伙伴吃吃饭聊一聊。但是我出面的话，也许山城的合作伙伴会觉得我们共利对他们的到来不够重视，而且很多人都希望和我们共利的领导认识和沟通交流一下。你过去和他们聊聊我们公司的优势，比我长期一个人去宣传效果可能要好得多。”

    王晨宇点点头，扭头对陈刚说道:“我这边还有客户需要照顾，你帮我给郭总告个罪，今天晚上我就不能陪你们吃饭了。”

    陈刚笑了笑，很大度地说道:“行了，我知道该怎么给郭总说。你还是以客户为主吧，咱们都是同事，有的是机会一起吃饭喝酒。”

    王晨宇走后，到了晚餐时间，因为王晨宇另有安排，蒋煜礼只好独自一个人出面代表容城分公司和郭永恒等总公司过来的人吃饭。蒋煜礼虽然知道王晨宇确实是分身乏术，但是他心中暗想王晨宇在处理和总公司领导的人际关系方面还是有钱考虑，毕竟郭永恒等人是头一次来容城分公司，如果他是王晨宇，是绝对不会放过这样和郭永恒、陈刚、朱山、罗航等人的交流机会的。

    因为只有搞好了与总公司存储事业部这帮领导的关系，在以后的工作中必然会很少受到某些掣肘，协调很多事情也好说话很多。

    果然，在晚上吃饭的过程中，朱山就笑嘻嘻地端着酒杯敬蒋煜礼，同时半开玩笑地说道:“蒋总，这杯我敬你这个地主。这几天我们来麻烦蒋总不少，这杯酒代表着我对你的感激之情。今天王晨宇又不在，我就不知道他这个部门经理居然比你蒋总还要忙，也不知道他一天到晚在忙些什么，中行大额支付系统这么重要的一个项目，我看他倒有些不怎么放在欣赏，不然的话，也不至于现在你们西南地区三省一市一个中行省分行的项目都还没有拿下。”

    蒋煜礼一听朱山这话就明白朱山和王晨宇之间肯定有些不对路，不然朱山也不至于像这样半开玩笑半当真地贬低王晨宇，为了维护作为一个整体的容城分公司的面子，蒋煜礼笑着将杯中酒一饮而尽，同时也笑着回答道:“朱经理，你放心，中行的项目我



第614章 一个新思路
    蒋煜礼一听，都市哈哈大笑起来，和郭永恒连干了三杯，然后笑道:“郭总，看你这话说的。别人不知道，我还不知道你的酒量今天就算是王晨宇在，再加上我，我们两个人都喝不过你一个人的。来来来，大家吃菜吃菜。哈哈哈哈哈……”

    一个小插曲在这阵笑声中话语无形，但是饭桌上每个人都各有自己小心思，都在琢磨着郭永恒刚才的那番玩笑话。

    其中最为高兴的还是陈刚，他早就对朱山心有不满，看着朱山故意贬低王晨宇而被一向不怎么爱出声的罗航给用话堵住了嘴，他很是高兴。

    而最为沮丧和不安的却是朱山，他本来想试着挑拨一下蒋煜礼和王宇晨之间的关系，顺便在郭永恒那里给王宇晨上上眼药，谁知道半路杀出一个程咬金罗航，让他十分尴尬。而最让他感到有些不安的还是郭永恒的那番玩笑话。

    郭永恒虽然表面上并没有表态，甚至用喝醉酒的借口将他挑起的事端给敷衍了过去，但是郭永恒的这种动作和言辞反倒是让朱山有些心惊肉跳，因为他感觉到了郭永恒并没有吃他挑拨离间那一套，看样子公司里传言王晨宇是郭永恒慧眼识珠发掘出来是真的，郭永恒十分欣赏王晨宇也是真的。而他今天的这番挑拨离间说不定不但没有达到他预期的效果，反而可能适得其反。

    而此时正在和山城来的几个系统集成商老板喝酒的王晨宇并不知道这一切，他正在端着酒杯和几个被于莉邀请来参会的山城客户进行一番公关，目的也是向这些人宣传共利，同时也是在给于莉挣面子。

    这几个人中最受王晨宇关注的就是山城天泽公司的老板邓留军，前几天和这个邓总在电话里关于国税项目的一番交锋，让王晨宇对于邓留军有了一个深刻的印象。这次算是双方的第一次见面，而邓留军手上的那个国税项目也才刚刚发出了标书，王晨宇当然会非常关注这个人。

    邓留军开的公司虽然不是一般意义层面的系统集成商，其主营业务是软件开发，但是根据于莉后来向王晨宇的汇报，王晨宇这才知道反而是这家软件开发商在山城的能量不小，因为这家公司的用户基本上都是一些行业用户，他们专门是做这些行业应用软件开发的。

    it圈子里所有人都很清楚，软件开发业务的利润率是最高的，而一个行业用户能够将这块最肥美的蛋糕交给邓留军，这就足以说明邓留军在这个行业用户方有着深不可测的巨大影响力。而假设邓留军愿意帮助共利将产品推荐给行业用户，那将会让共利的产品进入这些行业相对容易很多。

    而传统意义上的那些系统集成商，绝大多数都是以硬件集成为主，这种公司的技术能力都较低，没有自己的核心竞争优势，存在着非常大的可替代性，如果共利和这样的系统集成商合作，最终能够成功拿单的可能性当然不是没有，但是却相对较低。

    所以像邓留军的山城天泽科技公司这样的行业软件开发商在用户方面前有着自己独特核心竞争优势，对用户方的影响力更加巨大，特别是这样的软件开发商如果向用户推荐行业应用全面解决方案时，顺带着



第615章 钱晓馨的第一次试探
    大量的，超出预期的参会人员将共利租用的容城皇冠假日酒店三楼一个会议厅里塞得满满当当，以至于连这个会议厅里的走廊和过道上都有临时增加的座位。

    望着会议厅里黑压压的人头，郭永恒笑得很开心，因为他认为这才是他心目中全国巡展某一站活动所应该呈现出来的画面。要知道，包括京城在内，这次全国巡展活动已经举行了三站，另外两站分别在魔都和羊城，而这三站活动都没有像今天容城站活动这样的火爆场面。

    这从一个侧面更加证明了王晨宇带领着容城分公司存储产品部这个销售团队的工作成效，当然另外一个指标是销售业绩。

    而最令郭永恒感到高兴的是，王晨宇还邀请了几位以前采购了共利数据存储产品的最终用户方技术负责人来参加这次活动，并且主动提出这次活动的最后增加一个共利老用户上台讲解使用共利数据存储产品后感受的环节。

    一般来说，一个厂商的市场活动都主要是这个厂商的产品经理们和技术工程师上台讲解产品和技术，这种千篇一律的模式是国外厂商长期使用的套路，基本上没有厂商会邀请一些老用户用亲身体验站在用户自己的角度上来谈对于产品的认识。

    王晨宇的这种提议算是一个非常大胆的提议，但是这个提议已经提出就受到了郭永恒的强烈支持，因为郭永恒意识到这样的做法会让参会人员有种耳目一新的感觉和冲击，效果比共利公司自己的人员在台上讲解更有说服力，效果也更加明显。

    被推荐上台的这些老用户无意都是经过王晨宇的精心挑选，王晨宇对于这些人上台谈切身体会，对共利的数据存储产品进行表扬和赞美有着很大的把握。

    最终的结果也证实了王晨宇事先的预计，最后的这个环节是所有参会人员参与程度最高的环节，一方面是参会人员中系统集成商占据了绝大部分，有这么一个和行业用户方技术责任人面对面进行沟通的机会很少，毕竟这些用户方技术负责人也同样是系统集成商的客户。