金牌销售是如何炼成的

    不满归不满，王晨宇还不得不解释道“蒋总，这种考勤的事情其实对于销售人员来说算不得什么，因为销售人员的工作性质决定了他们要多出去跑，不管是跑合作伙伴还是跑用户都是要去行动了，如果让销售人员像其他部门的员工那样早九晚五地坐在办公室，每天正常上下班，这么多的任务怎么能完成”

    王晨宇还有句话没有说出来，公司下达给容城分公司存储产品部的任务是每年都在大幅度增长，今年更是达到了12万，这种任务压力其实对于销售人员来说是巨大的。你蒋煜礼以前当存储产品部经理的时候不也是要求销售人员要多跑勤跑么而那个时候整个部门的年度任务才4万，你蒋煜礼不也没有完成么

    现在倒好，存储产品部去年完成了8万的年度任务，今年的销售态势从第一季度来看就有着很好苗头，现在来查什么考勤，简直就是在拖存储产品部这些销售的后腿！

    蒋煜礼被王晨宇的这番话给噎了一下，他看了王晨宇一眼，有些不满道“话虽然这么说，我也知道销售必须经常出去跑用户，跑合作伙伴。但是你看看以前的存储产品部，哪个销售会像这个新来的陈业超那样天天除了早上来打卡以外就见不到人了而且从他进公司到现在也有段时间了，我怎么从销售报表上看不到他一天到晚在忙些什么，也看不到他的出货记录销售人员最为重要的也是唯一的考核指标就是销售业绩，你要特别注意一下他的工作，随时给与指导，这是你作为部门经理的职责。要知道，他可是你招聘进来的，如果他干不好，公司里会有人说你闲话的。”

    听到了最后一句，王晨宇这才有些明白蒋煜礼的真实意思，正因为陈业超是他在取得了部门里销售人员的人事权后招聘进来的第一个人，而以前这项权利是捏在蒋煜礼的手中。

    也许蒋煜礼心中一直对于这样的变化有些不满，所以才会专门拿着陈业超的考勤记录说事，实际上蒋煜礼是在敲打王晨宇，如果陈业超一直不能有业绩的话，他会让王晨宇也背负上一定的责任。当然，蒋煜礼的话说得不那么直白，但是意思就是这个意思。

    王晨宇对于蒋煜礼这种做法心中不满，而且他坚持自己的观点，认为陈业超比部门里其他几个销售的潜力和能力都要强，有机会为自己分担更多的业绩压力。

    于是王晨宇说道“这个你不说我也知道，不过这个陈业超虽然现在看上去没有出单，项目信息也少，但是他是非常有潜力的一个销售，我相信他在不久的将来就会有单子，而且还会持续不断。其实对他的看好也不仅仅是我一个人，他最早是侯总在羊城面试过并推荐给我的，侯总也非常看好他。”

    蒋煜礼对于侯世杰看好陈业超的事情并不知情，王晨宇这么一说，他愣了一下随即掩饰了自己惊讶的表情，说道“既然是侯总也看好他，那我也希望他能在以后多出业绩。还是那句话，你作为部门经理得要多帮助和指导他，毕竟他对我们共利的情况还不算太了解。今天我提考勤的事情也不是针对他一个人，而是我看了看行政部门提交上来的考勤表，所以找你来问问。”

    王晨宇从蒋煜礼的办公室里出来，心中暗笑蒋煜礼几天算是踢到铁板了。有了侯世杰这尊大神站在陈业超的身后，蒋煜礼以后可能不会在针对陈业超有什么举动了。

    到了下午，王晨宇再次接到了李军从春城打来的电话，李军的声音略微喲写激动“王经理，我今天去见了汪主任，他的态度可比昨天好了很多，而且他还把姜工等他手下的工程师都叫来办公室，专门让我讲讲我们共利的产品和技术方案。下来以后，姜工私下告诉我说他还从来没有见过汪主任对哪个厂商有这样的待遇，我的感觉是汪主任极有可能会在大额支付系统数据存储备份项目中会选择我们共利。”

    王晨宇对于李军的这种激动心情倒是有些理解，可能李军认为这是他自己一个人独立拿下的项目，很有成就感。

    王晨宇不想去破坏李军的这种心情，只是淡淡地说道“看来确实有这个迹象，接下来你的任务就是要多和汪主任接触，有些话可以在你们单独见面时暗示他了。他是个人精，一定会明白你的意思。对了，这个项目他今天说没说什么时候能够证实开始采购”

    李军老老实实地回答道“汪主任说会很快，只不过需要走一走他们省分行内部的流程。应该会在下个月走完流程就采购。”

    “那你这次去春城，除了中行这个项目外，你还有没有什么工作安排比如要去见见那些合作伙伴和行业用户”王晨宇问道。

    “我去见了见你给我说过的黎敬，我的感觉他这人有点不好打交道，一上来就说他认识侯总，也和你很熟悉，吹嘘在三真省有很多用户等等。但是一旦我问他具体是那些项目，他又支支吾吾顾左右而言他，感觉要么他就是在吹牛，要么就是不怎么相信我，不愿意向我通报项目信息。”李军说了说自己对于黎敬的看法。




第605章 李军有个新项目
    王晨宇一听就明白这个黎敬又犯了老毛病，总觉得认识共利容城分公司这边的几个人就瞧不起负责三真省当地市场的销售李军。以前他和黎敬第一次见面聊天的时候，黎敬也是这么干的。

    于是王晨宇提醒李军道:“他这人就是有这样的毛病，也许是觉得他认识我，所以对你不重视。你不要在他的身上花太多的心思，因为他手里也没有什么大的用户，每次出单也都是小单子，对你的业绩帮助并不大。关键是他知道销售我们共利的产品有着足够的利润空间，所以他只要碰到有存储方面需求的用户，照样会不遗余力地向用户推荐我们的产品，反正你是负责三真省的销售，他出的单子业绩一定会算在你的头上，到时候你只管去和他签合同就是了。你的主要任务还是要自己主动出击，去寻找三真省的行业大项目，那才是你可能完成个人年度任务的重要来源。”

    李军回答道:“我明白。上次我不是给你汇报过我有个哥们从电信三产公司出来自己创业做公司吗我这次来春城和他聊了聊，他手上正在跟踪气象局的项目，目前还在前期阶段，据说这个单子不小，我会紧盯着不放的，有什么进展我也会及时向你汇报。”

    一听到气象局这个用户，王晨宇的兴趣一下子就高涨了起来。这两年在共利工作，让王晨宇深深感到目前国内的数据存储市场正在飞速发展。以前国内数据存储市场根本没有启动，是因为各行各业的用户都还处在大力建设局域网络的阶段，等到基础网络建设好了以后，用户各种各样的应用立即丰富了起来，数据也自然而然多了起来。所以用户才会意识到保存数据的重要性。

    道目前为止，王晨宇已经碰到了非常多不同的应用类型，比如制造也的生产数据、证券业的交易数据、医院的电子病历和收费数据、海关的进出口检验检疫数据和报关数据、法院的数字法庭以及法律文档数据、高校的电子课件系统数据等等等等五花八门。

    而像气象局这样的用户，也一定是有非常大的数据量的，每一天的气象数据、卫星遥感数据等等当然是海量的。显而易见，这是一个大数据量的用户单位，自然会用到大容量以及高性能的数据存储设备，这无疑是共利的一个重要的目标用户。

    因此王晨宇立即指点道:“气象局这样的单位一定是有非常庞大的数据需要保存和处理的，这种用户以前也一定会采购数据存储设备，你得要搞清楚对方以前曾经采用了什么品牌的数据存储设备，以及为什么现在需要继续采购新的存储设备。你最好是通过你那个哥们直接接触到用户，了解清楚用户的真实需求和目前面临的问题。只有你能提供给用户一个可以解决其目前问题的解决方案才能得到用户的认可。至于你的那个哥们，你最好是将他定义成为一个搞用户关系的人，这是他目前在这个用户项目中的价值所在。搞清楚了这些东西，我们再来分析该如何入手。”

    李军知道这是王晨宇在指导他，不过



第606章 特价给还是不给
    王晨宇皱了皱眉头，对于莉汇报的这个项目某些细节并不满意。这个单子以前于莉也给他提起过，但是当初说的时候连于莉自己都不知道会有那么大，所以王晨宇以前一直认为这个单也就是一两台磁盘阵列的小单。现在看来这个单子并不小，可以说是一个标准的行业性项目，如果共利的产品最终能中标，哪怕是按照共利的出货价计算，也至少在240-250万左右。

    可像这么大的单子，于莉只是仅仅和国税局的信息中心主任进行过几次技术层面的沟通交流，一点都没有涉及到用户关系，这必然导致于莉对于这个项目的把控力度极小，真正能把控这个项目的是那个邓总！

    一般来说，像于莉这样的一线销售来申请特价，无非有几种可能，比如于莉想在这个单子中捞点私人利益，当然也有可能是那个邓总觉得对于国税局这个单子有着十足的把控力度，所以想要自己的利益最大化。

    从于莉汇报的情况来看，于莉并没有完全站在合作伙伴的立场上来说话，反而在汇报的时候显得十分平衡。王宇晨更倾向于判断于莉很是看重这一单的销售业绩，急于想满足那个邓总的要求而促成这个单子顺利中标，所以才会在邓总的暗示和威胁下不得不来找他申请特价。

    于是王晨宇淡淡地问道:“你原来报给他的价格是多少那个邓总想要个什么价格”

    于莉嘴唇动了动，有些着急地说道:“我最开始报给邓总的成本价是253万。邓总似乎并不满意，直接要求我们再降30万。我算了算，即便是拿你能控制的部门经理权限都不能满足，还得需要再向上申请。”

    王晨宇的部门经理价格权限经过这么长的时间，基本上所有部门内的一线销售都大致清楚是一个什么价位了。因此于莉才会直言不讳指出王晨宇部门经理的价格权限也不够。

    当然于莉并不知道王宇晨实际上手中还有一个容城分公司的平台限价权限，这是郭永恒和蒋煜礼都默认王晨宇可以审批的特价。

    王晨宇当然不会就这么痛快地答应于莉口中所说的那个邓总的要求，因为他对于这个项目的很多情况都没有把握，具体负责这个单子的销售于莉也同样把控程度很差。

    王晨宇又问道:“你报的253万我看了看，基本上还算正常。这个邓总为什么还要狮子大张口要再砍30万要知道，我们共利给出的正常价格在市面上都比其他国外品牌的产品价格低不少。我看他并不怎么了解我们共利的价格体系，也不怎么了解市面上数据存储设备的价格，要砍30万的价无非是他想和我们进行讨价还价，毕竟用户关系捏在他的手上罢了。所以你不能听风就是雨，他说要降多少就跑来给他申请多少。你对这个项目的把控力度太差，我如果跑去找总公司的存储产品事业部去申请，必然会面对郭总的质疑。你要知道，假设我们按照邓总的意思降了给他的成本价，万一还拿不下单子，那么我怎么去向郭总交代你又怎么交代”

    于莉有些急了，信心满满地保证道:“我觉得那个邓



第607章 电话中的谈判
    于是王晨宇笑着对于莉说道:“我还是坚持我的观点。如果你觉得不降到那个邓总满意的价位上就会丢单，那你就告诉他，是我不同意降30万。他如果有什么不满，你就推到我身上，让他来找我谈。现在都到了要发招标书的阶段了，如果那个邓总真要凭借着他的用户关系去改变用户原本答应采购我们共利产品而转向其他品牌的产品，他所需要付出的代价也不会小，难度一样会非常大。因为这会涉及到他在用户方的信誉问题，用户方和他配合向项目已经推进到目前的这种地步，他现在跑去给用户方说要换产品，我要是用户方的人也会对他的这种做法产生疑虑的。不信的话，你就按照我说的去做，看看他会有什么反应。”

    于莉无奈之下，直接伸手抓起了王晨宇座位上的电话，给山城那边打了过去。

    电话一接通，于莉就说道:“邓总，你昨天给我说让我们降价30万的事情我申请了，可上面对这样的特价申请并不感冒，坚持不批。我看你是不是直接和我的上级沟通，大家好好谈一谈呗。”

    ……

    “对……我的领导叫王晨宇，是负责整个西南大区我们共利产品的销售经理……嗯，我现在就是拿他办公桌上的电话给你打的。……好，我把电话给他听。”

    王晨宇接过了于莉递过来的电话听筒，笑着说道:“邓总你好，我是王宇晨。”

    那个邓总语带不满地说道:“王经理，情况你可能还不是太清楚，我不知道是不是于莉向你汇报的时候是不是有些遗漏。山城国税这个单子是于莉和我多次沟通过后，我才真正下定决心去帮你们共利销售产品。可现在招标书都已经写好马上就要发出来了，这个时候你们共利却不愿意给我们公司一个优惠的价格，这让我很怀疑你们共利对于这个合作的诚意。于莉对于我们公司在这个项目上所付出的努力是清楚的，可以说为了这个单子，我已经动用了我所有能动用的关系，现在你们给我来这一手，这不是明摆着不愿意让利给我们公司了吗那这个单子我们双方还能不能合作得下去可能就需要打个大大的问号了！”

    王晨宇一点都没有受到这个邓总言辞和语气上的干扰，他对于像这个邓总这样的人的心里非常清楚，就是利益！

    只不过这个邓总吧方向给搞错了，他应该是想尽办法去从用户那里获取利益，而不应该到合作的厂商这里来抠出利益。

    于是王晨宇很冷静地说道:“邓总你也别着急，山城国税项目的情况呢，我已经基本上了解了。我有一个观点想和邓总来商讨，国税局的主要业务就是收税，这样的行业如果说对于要上马的项目所准备资金一定是充裕的。按照于莉的汇报，您和用户方那边的关系非常硬，那么为什么不换个思路去想办法提高中标价呢我相信你对于这个项目的把控力度是非常大的，也一定已经和用户方商量好了，安排了围标公司以及排除其他公司的投标竞争。所以即便



第608章 面子肯定是要给的
    王晨宇一听对方这么说，就知道这个邓总从最开始的立场上有所后退了，知道王晨宇不会答应他的这种狮子大张口的无理要求后，这个姓邓的老板开始扯到面子问题，这更加让王晨宇坚信自己的判断没有出错。

    面子这种东西也是国人非常看重的一个方面，很多时候国人都会将面子看得很重，甚至在某些事情上就会因为面子问题把原本好好的事情给搞糟。这也算是国内文化中的一个特点。

    而对方拿面子说事，王晨宇也不得不从一开始坚持不批特价的立场上稍稍有所后退，毕竟这个单子的主动权于莉并没有抓在手里，而是在这个姓邓的手里。

    于是王晨宇笑着说道:“邓总请放心，您亲自出面来和我谈，无论如何我也要给您一个面子。但是于莉向我汇报说你要让我们降30万，这一点我确实没有办法能答应，这也远远超出了我的权限，因为这已经会让我们共利在这个单子上亏本了。我想您也不愿意看到以后因为我们共利在这个单子上亏本而导致产品的售后服务上面出现问题吧”

    见王晨宇也并不是一定要坚持到底绝不降价，这个邓总立即敏感地察觉共利开始可能有降价空间的。而王晨宇已经说了，共利公司部门经理这一级是有价格权限的。

    因此邓总立即追问道:“王经理，如果你们实在是无法再降30万，那么总归还是有一点降价空间的。我也再退一步，不要求你们共利一定要降30万的售价，你就按照你的价格权限来给我们优惠吧。”

    王晨宇立即打开笔记本电脑中有关共利产品的价格体系，心中默默计算了一番，发现按照部门经理的价格审批权限，可以将给邓总的成本价降到245万。

    他回答道:“好了，我大致算了算，这样吧，邓总，我们双方都要各自退一步。按照我的价格审批权限，可以将给你们的成本价降到245万。这是我们双方最终的成交价，而且还需要你做出承诺，让我们共利的产品中标才行。”

    王晨宇松口再降8万，让邓总有点不满，他抱着想再砍砍价的心理说道:“才降8万，这个幅度也太小了点吧我可以给你做出承诺，保证你们共利的产品在这个标中标，销售出去。但是，我认为至少要降到230万左右才行。”

    这是一场心理博弈和勇敢者游戏，王晨宇见对方直接给出了心理价位，断定这个邓总并不懂行情，就是在简单地通过威胁和暗示来砍价。

    而这个时候双方敲定的价格一定是最后的成交价，这个时候哪怕是他再多降一万都是利润。而真实情况是，王晨宇手中掌握的价格审批权限完全是可以满足对方这个230万的心理价位的。

    但是王晨宇却不再降价，一口咬死道:“邓总，咱们就别再来来回回讨价还价了。我这人做事情一向是非常干脆的，行就是行，不行就是不行。我给出245万的价格是一分钱都少不下去了。这也是表示我们共利的诚意和我个人的诚意，如果说这个价格还不能让你满意的话，那即便是我们共利不再做这单，也没有办法继续降价了。这是一个最终的优惠价格。”

    王晨宇说出这番话时手心里捏着一



第609章 钱晓馨的工作让人很满意
    虽然王晨宇是笑着向于莉说的这番话，但是话里的意思于莉还是听懂了。她很有些尴尬，毕竟她在共利工作的时间比王晨宇还要长，以前也面对过很多

    合作伙伴，但是在行业性大项目上，她的经验确实不如王晨宇，这也许与她以前一直只做过小单很有关系。