金牌销售是如何炼成的

    马晓樵接到了王宇晨的详细汇报后欣喜若狂，这是他最近几个月来听到的最好的消息。

    因为目前容城赤天科技公司在很多项目上都面临着激烈竞争，而很少有用户是被赤天公




第164章 幕后工作不能停
    这是王晨宇发现对手方案中的第一个薄弱环节，可以说不是专门接受过数据存储方面的技术培训，很难注意到这个细节。

    很显然，对手公司的人似乎对于双机热备方式的理解仅仅停留在比较肤浅和表面上的认识之中，以为现在只要考虑到了用户的服务器需要双机热备方式就可以了，根本想不到这回事被对手拿来大做文章的一个点。

    不仅是这一点，王晨宇还发现竞争对手公司对于用户机房的用电保护也根本未予考虑。

    恰好王晨宇曾经经历过三真省农行信托春城营业部的那次事故，最终汪成函补充采购了一台大功率的不间断电源来解决这个问题，给予了他十分深刻的印象，所以对于营业部机房核心系统的用电保护，王晨宇是格外地上心。

    这也是王晨宇发现对手方案中的第二个弱点。

    而附在这份方案后的设备清单很详细，王晨宇毕竟做过一段时间的采购工作，所以对于每种设备的成本价即便是不能很准确地算出，但基本上还是了解的。

    根据王晨宇的计算，这家特区电脑公司最终的成本价会在220万左右，误差应该不超过10万。

    而据段瑞恒以前曾经告诉过他，这次系统集成的预算是在310万以内，，所以王晨宇甚至能计算出竞争对手的大致利润范围，如果要精确计算的话，则要看对方在投标时的报价了。

    这天晚上王晨宇基本上没有睡觉，通宵赶出了作为技术标底交给孙汉波的方案出来，特别在方案中针对对方方案中的两处弱点进行了强化和技术方面的对比。

    等真正完稿以后，王晨宇这才上床，美美地睡了一觉，他并没有急着将这份东西交给孙汉波，而是准备睡醒以后再次检查，看看有什么错误和漏洞。

    与此同时，在容城，马晓樵也开始了紧急的行动，他通过不少人侧面打听了陈汉生此人，最终得出了一个结论，陈汉生这人声名不显，就是一个专注于技术方面的人，在商务方面并没有什么特别明显的野心，也没有和哪家电脑公司来往特别紧密。

    马晓樵通过关系，还专门托人想约陈汉生出来吃饭，好做做陈汉生的工作。但是陈汉生却拒绝了，只愿意在办公室接待马晓樵。

    马晓樵无奈之下只能硬着头皮以公对公的方式到陈汉生的办公室聊了聊，专门介绍了一下赤天公司的情况，而没有特别暗示有关山城营业部项目的事情。

    不得不说，马晓樵的这个举动让陈汉生有些不解，因为平时来找他的无非都是各家电脑公司的技术人员，以探讨技术为理由来和他接触，而某家电脑公司总经理亲自来找他，反而谈的是公司介绍以及商务层面的东西，这一度让陈汉生非常奇怪。

    其实此时的陈汉生根本还没有接到通知，让他去参加山城营业部电脑系统集成的招标。

    当然，自从马晓樵来找过陈汉生以后，也只有特区的那家电脑公司通过关系来拜访过他，只不过对方公司来的是一个销售，也不是来谈技术的。

    直到陈汉生被领导通知说在几天后需要到山城出差，参与山城营业部的招标，他才明白过来这些人突然来找他的目的所在。

    这让陈汉生一



第165章 紧张的准备工作
    对于马晓樵的约见，段瑞恒一度不是太愿意，毕竟招标很快就要开始了，在这种敏感时刻与一个投标的系统集成商老板见面不是什么明智之举。

    王晨宇不得已只能使出装惨的样子，请求段瑞恒务必见见马晓樵，毕竟马晓樵是他王晨宇的老板，如果段瑞恒不见马晓樵，他王晨宇的日子可能会比较难过。

    段瑞恒最终还是同意了与马晓樵的约见，但是明确提出一定要找个不引人注意的地点和时间。

    王晨宇当然满口答应下来，他想段瑞恒进行保证一定不会让这次见面的消息漏出风声，同时段瑞恒与马晓樵见面的时候，王晨宇会将制定好的招标评分标准交给段瑞恒。

    王晨宇离开段瑞恒所住的酒店后，立即给马晓樵打电话，汇报了段瑞恒同意见面并要求他制定招标时的评分标准一事。

    马晓樵听完汇报后大为兴奋，因为经历过很多次投标的他明白，如果真正和用户联手起来在招标中做局，除了技术标底以外，最为重要的就是这个招标的评分标准了。

    因为这个评分标准才是真正决定哪家公司中标的关键，如果能让用户放心地将制定评分标准的事情交给赤天公司来做，这无疑就是一个铁定的保证，赤天公司一定会将对自己极为有利的评分标准让用户来颁布，到时候只要赤天公司不是报出一个超过预算的天价，这个标是怎么也不会跑掉了。

    因此马晓樵立即开车，一个人都不带，直接赶往山城。制定评分标准的时候，必须要他本人和王晨宇一起来谋划。

    当天晚上，马晓樵感到后连饭都顾不得吃，和王晨宇就技术部分的优势和商务部分的某些有利于赤天公司的地方进行了讨论，最终拿出一个对赤天公司非常有利的评分标准出来。

    到了第二天，马晓樵也在段瑞恒所住的酒店开了个房间，王晨宇给段瑞恒发了一条短信，约定在晚上11点到马晓樵的房间见面详谈。

    这个接近半夜的时间是不会有人关注到的，同时段瑞恒也没有离开所住的酒店，无非就是到另外一个楼层悄悄见见马晓樵而已。

    不得不说王晨宇的这种安排让段瑞恒很满意，因此在约定的时间，王晨宇就站在马晓樵的房门外看到了段瑞恒。

    马晓樵和段瑞恒的见面极为成功，双方谈妥了很多细节，王晨宇也将评分标准向段瑞恒进行了详细的解释，段瑞恒也向马晓樵表了态，同时也说明在招标前不再与王晨宇和马晓樵见面以避嫌。

    就在这次秘密会面的第二天，陈汉生也来到了山城，入住了同一个酒店。不过马晓樵很是聪明，在第二天一大早就退了房，换了一家酒店入住，以免当面碰上陈汉生。

    也在陈汉生到的同一天，段瑞恒将评分标准和技术标底都复印了一份交给陈汉生，让陈汉生熟悉熟悉。同时，段瑞恒并没有和陈汉生商量，就让孙汉波开始电话通知所有有意向来投标的公司准备标书，招标的时间定在三天后的早上9点整，地点就在他们入住的酒店四楼小型商务会议室内。

    陈汉生并没有特别关心评分标准，而是拿着技术标底进行仔细研究，因为他看过



第166章 忐忑不安
    到了招标的那天，马晓樵和王晨宇起了一个大早，拿着打印好的一正两副三份标书提前半个小时就到了招标的会议室。

    但是让他们有些吃惊的是，会议室里除了负责接待的孙汉波以外，还有人比他们来得更早。

    这个时候已经不允许王晨宇再向孙汉波打听先来的这家公司是哪家的投标人员了，他只能很正式地道孙汉波那里签到，同时将投标书交给孙汉波。

    孙汉波的神情很严肃，他对王晨宇一本正经地说道:“招标会将在9点整证实开始，请你们公司的投标人员从现在起不要离开会议室，也不要和其他公司交头接耳。如果有手机、传呼机等通讯设备，必须要关闭或者调成静音，不要影响招标工作，如果违反，我们将取消你们的投标资格！”

    说完这番话，孙汉波故意指了指王晨宇拿在手上的手机。从表面上来看，孙汉波这是在提醒王晨宇要将手机关闭，但是王晨宇有种强烈的感觉，孙汉波的这个动作似乎另有它意。

    到了9点整，等到段瑞恒和陈汉生联袂而来并且让孙汉波关闭会议室的门以后，王晨宇这才最终确信以前他得到的消息没有错，这次投标包括赤天公司在内只有3家公司进行投标。

    段瑞恒坐下后环视了会议室一圈，然后开口道:“今天感谢三家电脑公司应我们的邀请来参与这次投标，标的是我们特区发展证券公司山城营业部新建设的电脑系统集成项目。此前外面曾经有过传言，说某家公司和我们特区发展证券公司关系很紧密，在这里我要做一下澄清。我们这次招标秉承公平公开公正的原则来进行，没有任何一家公司会受到优待，一切都要比较各家投标商的技术方案和报价。为了公平起见，我们公司特地从容城增派了我身边的陈经理来山城共同参与评标工作，他是电脑系统方面的专家，同时对于我们公司营业部的技术要求非常精通。”

    陈汉生很有默契地接过话头，宣布道:“这次招标，我们公司专门制定了一份符合我们营业部实际需要的技术要求来作为标底，那家公司的技术方案最接近这个技术标底，那么在技术部分得分将相对要高一些。当然，处于对性价比的考虑，价格因素也不会被忽视，哪家公司的报价最大限度低于我们公司设定的预算，那么将会在商务部分得分高一些。根据我们公司的招标经验和惯例，接下来将由每家公司单独向我们讲解技术方案，其他没有轮到讲解的公司人员请先暂时出去回避。等三家公司的技术方案都讲解完以后，我们会先评出技术部分的得分，然后再请所有的公司进来，公布各自标书中的总报价，最终确定商务部分的得分，两部分得分相加，分数最高者中标！”

    王晨宇和马晓樵听了以后默默点头，不管是段瑞恒还是陈汉生的表态都没有出乎他们的意料，一切都按照事先的约定在按部就班地进行着，其实这个流程他们早就知道了。

    而坐在他们两个人左边代表某家公司来投标的人这时很是高调，频频点头，同时对段瑞恒和陈汉生拍马屁道:“我们公司很希望这次投标能够公平公正公开，以回击某些市场上的谣言，而这次招标的流程就体现了这一点，对此，我们特



第167章 质疑和解释
    而段瑞恒、陈汉生和孙汉波都听得十分专注，在王晨宇谈到为什么会采用外界磁盘阵列的双机热备方式时，陈汉生甚至故意提出了一些质疑，让王晨宇有了专门解释的机会。

    这样的机会王晨宇当然喜欢，他滔滔不绝地将不外接磁盘阵列的双机热备方式的缺点和他在方案中建议的方式之间进行比较，讲的相当有条理，这可是他最近几天强化记忆的结果。

    而讲到为什么要设计一套专供机房供电的不间断电源时，他还专门列举了三真省农行信托春城营业部的那次故障，表明增加不间断电源的重要性是毋庸置疑的。

    这让段瑞很、孙汉波以及陈汉生频频点头，特别是陈汉生很感慨，赤天公司确实是在证券行业的老牌系统集成商，也许电脑系统集成很多公司都能做，但是赤天公司明显经历过不少证券营业部的故障，在处理这些问题方面经验相当丰富。

    等到王晨宇讲完，时间已经足足过去了半个小时，王晨宇看了看时间，才发觉自己比前面两家公司讲解的时间多出了一半。

    等孙汉波将另外两级投标的公司人员叫进来的同时，王晨宇注意到了一个细节，陈汉生低头对段瑞恒小声说了几句，然后用笔在赤天公司的技术方案上划了几笔。

    而段瑞恒看了王晨宇一眼，嘴角稍微向上弯了弯，也划了几笔。

    然后孙汉波回到自己的座位上也划了几笔，这才抬头说道:“根据三家公司刚才粉笔对于技术方案的讲解，我们进行了合议，现在公布技术部分的分别得分。”

    所有投标公司的人耳朵一下子都竖了起来，整个会议室里十分安静，仿佛一根针掉在地上都能听到声音。

    孙汉波拿起一张纸，宣布道:“技术部分得分情况是:山城远景科技公司54分、特区万象科技公司59分、山城赤天科技公司78分！”

    这个结果一宣布，特区万象科技公司的投标人员立马不干了，直接站起身来激动地说道:“为什么赤天公司的技术得分那么高我们大家都知道，每个证券营业部建设电脑系统的要求其实都是大同小异，所以我们有疑问，希望能给我们一个合理的解释。”

    这个得分不得不不让特区万象科技公司的人激动，因为在技术部分差距拉得太大，而他们不认为赤天公司的技术方案和他们的技术方案会有如此之大的优势。

    更何况一直以来，他们从段瑞恒和孙汉波那里得到的答复都是同等条件下将会有限考虑他们公司中标，甚至连陈汉生他们也找到了关系打了招呼，所以在报价方面他们为了挣得更多，报了一个接近于预算的价格。

    而现在技术部分的评分一出来，特区万象公司的人就知道要糟，技术分被拉开得过大，而价格报得接近于预算，那么价格分肯定得分也不会太高，这样一来多半会出局，因为这已经不可能是在同一起跑线上了，而那句同等条件下优先的承诺也将失去效力。

    但是提出质疑的也只有他们一家公司，另外的那家山城远景科技公司的人并没有出声声援，反而默不作声地看着事态的发展。

    这让王晨宇心生警觉，在这种情况下山城远景公司还能稳坐钓鱼台，难道对



第168章 有惊无险
    此时的特区万象公司根本就没有考虑山城远景公司的报价，在他们看来，主要的竞争对手就是这家在技术部分拿到了高分的赤天公司。

    孙汉波依然拿起了剪刀，将专门封起来的三份报价给剪开，分别抽出里面的纸瞄了一眼，然后朗声宣布道:“报价部分，特区万象公司总报价290万、山城远景公司总报价240万、山城赤天公司总报价275万！根据我们的评分标准，三家公司的价格分分别是特区万象公司10分、山城赤天公司175分、山城远景公司5分。和技术分相加，最终得分分别是特区万象公司69分、山城赤天公司955分、山城远景公司89分。按照最高分中标的原则，山城赤天科技公司中标！”

    段瑞恒这时接过话头，说道:“现在招标结果已经出来了，恭喜山城赤天科技公司，也感谢特区万象公司和山城远景公司对于我们这次招标的积极参与。这次没有中标，不代表以后我们就没有机会合作，因为以后我们还会有项目需要电脑公司来积极参与竞标。下面请赤天公司的人留下和我们签订合同，其余公司的人员请先离场。”

    其实在刚才孙汉波宣布价格分的时候，王晨宇就已经在心中紧张地默默计算了一下，知道这次自己的心血没有白费，总算中标了！

    直到后面段汉波和段瑞恒的确认，王晨宇这才露出了笑容，而比王晨宇更加兴奋的是马晓樵，这是今年赤天公司真正拿下的最大金额的标，总算能够扬眉吐气一番了，哪怕是这次的毛利只有55万，毛利率只有20！

    可这个项目能挣到这几十万，对于目前的赤天公司来说可谓是久旱逢甘露，至少今年公司里的基本费用算是保住了，当然如果还要向以前那样无往而不利，还得看与bi合作的新软件中心能不能在今年之内拿出真正有竞争力的核心软件出来。

    马晓樵自己当然知道目前赤天公司的现状，所以他明白接下来和段瑞恒之间就只剩下一个问题，关于合同条款中如何付钱的问题。

    现在容城赤天公司在外面欠供应商的货款已经相当多了，窟窿要补是需要时间的，甚至有一些是目前公司根本无法补上的。如果段瑞恒这边的款项付出能及时一点的话，也许还能才东墙补西墙给抹过去。

    因此马晓樵直接从自己随身携带的提包中取出了一份赤天公司的合同模板，准备递给段瑞恒先看看。

    但是段瑞恒好像根本就没有想过采用赤天公司的合同模板，而是直接对马晓樵说道:“你是赤天公司的马总吧我听陈经理说起过你。首先恭喜你们公司中标，接下来我想请你看看我们提供的合同模板，看看条款方面有没有什么问题。”

    马晓樵愣了一下，这才想起王晨宇曾经向他汇报过，段瑞恒此人的性格是刚愎自用说一不二的，如果还想签下这个合同的话，很显然就得听段瑞恒的，使用特区发展证券公司的合同模板。

    马晓樵立即笑了笑，从孙汉波的手中接过合同模板看了起来。其实合同马晓樵已经签过很多个了，前面基本上大同小异，一般来说不会有什么问题，他最关心的还是后面的付款条件以及违约责任等这些条款。

    其实到目前