金牌销售是如何炼成的

    王晨宇拿着已经被黎敬挂断的电话有些发呆，他显然低估了黎敬对于公司产品质量问题的不满程度，这个问题该如何解决呢

    从黎敬的态度中，他发现要真正解决这个问题，光是给黎敬打电话作保证一点用处都没有，必须要另辟蹊径才行。

    而让王晨宇没有想到的是，黎敬挂了电话后立即给侯世杰的手机打了过来，侯世杰接起来笑着问道:“黎总，好久没听到你的声音了，怎么今天有空和我联系”

    黎敬问道:“侯总，刚才你们公司有个叫王晨宇的人给我打电话，说是你们公司新来的销售，专门负责三真省市场的，你们公司有这么一个人吗”

    侯世杰回答道:“没错，他就是我新招来负责三真省市场的。怎么了”

    “没什么，我就是想证实一下。他说你们公司的产品线今年换了，质量问题解决了，我可不怎么信。上次看在你的面子上卖了一台，结果售后搞得我相当被动啊。”

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第297章 宋明的项目出状况了
    看了看蒋煜礼和王晨宇，侯世杰想了想说道:“那行吧，黎敬我也认识，他至少不会贪了这套测试机的，王晨宇，等我申请了测试机以后，你要告诉他，测试可以，可千万别把外表给弄花和划伤了，不然这台设备以后我们可就销售不出去了。”

    “好的，侯总，那我等您的消息，在给黎敬打电话说测试的事情。”王晨宇回答道。

    王晨宇望着侯世杰里去的背影，心中猛然移一动，侯世杰和黎敬之间的关系看来并不一般呐，不然自己刚刚给黎敬打了个电话，马上侯世杰那边就有了反应。莫非这黎敬和侯世杰之间关系很深

    可假设黎敬真和侯世杰的关系很紧密的话，为什么这么久了黎敬才销售了一台产品共利公司的新产品线已经替换完成了，如果侯世杰真和黎敬关系很紧密，侯世杰肯定会告诉黎敬这个消息，但是从刚才和黎敬通电话的情况来看，黎敬并没有对共利的产品有什么信心，即便是自己已经做出了保证，黎敬依然是不信的。

    王晨宇思前想后也没得出一个结论，他抬头看了看蒋煜礼，问道:“蒋经理，这黎敬和侯总的关系看上去很不错啊，可他为什么就不相信我们的新产品先质量上没有问题呢”

    蒋煜礼闻言笑了笑，回答道:“黎敬这人我去年去春城的时候见过，他是认识侯总不假，但是也谈不上关系多好。你要记住，在商场上，利益才是第一位的。像黎敬这样的人，最看重的就是这个，不然你说他一个大学教授为什么不安心教书，非要自己搞个电脑公司还不是为了挣钱么所以他和我们公司的关系，和侯总的关系都是建立在我们的产品能给他带来足够大的利益的基础上的。也许是以前我们的产品质量上确实有点差强人意，所以他才会有这种抱怨。其实他去年销售的那台我们共利的磁盘阵列，钱是很赚了不少。不然你以为他今天会在接到你的电话时会和你聊那么久还专门再给侯总打电话”

    对于蒋煜礼的这种分析，王晨宇深以为然，对于这些代理商老板的心思看得更加得明白。看样子就算黎敬和侯世杰之间的关系再好，只要公司的产品让黎敬不满意，依然是不可能有合作的。

    就在这时，王晨宇的手机响了，他一接起来就听到姚建说道:“我去了天祥公司，已经和蔡新海签了合同，也收了货款，我回公司就打给你们共利，你那边可以安排发货了。”

    “收了全款吗我们这边可是要收到全款才能发货的。”王晨宇再次确认道。

    “当然是收了天祥公司全款啊，不然我就是一个过账的公司，又是新成立的，不可能还要我来垫款吧那个蔡星海也是贼精明的一个人，我和他费了不少口水才收到的全款。也许是你们共利给他的印象不错，不然的话，像这种系统集成商收全款基本上是不可能的，你以前在赤天当采购的时候应该清楚，什么时候马晓樵付货款是付全款的能签个背靠背的合同就不错了。”姚建回答道。

    王晨宇不得不承认姚建说的话极有道理，一般来说系统集成商和供货的代理商之间签合同为了将先行垫付的资金成本降到最低，签背靠背合同是最正常不过的操作模式。

    背靠背合同的含义就是，用户方给系统集成商付



第298章 大为失望
    宋明说的用户迷信国外品牌的事情肯定是在现实中存在的，而且还是普遍存在的现象，这一点是毋庸置疑的。

    因此他说出这个原因后满心以为蒋煜礼也会认可，但是蒋煜礼的反应有点出乎他的意料。

    蒋煜礼直接紧皱眉头，对宋明说道:“来，你跟我到会议室去，我好好给你分析分析这个项目到底是因为什么失败的。”

    宋明乖乖跟着蒋煜礼走出了办公室，去会议室去了。但是王晨宇却不由得撇了撇嘴，他以为他的这个动作没有人看到，不料钱晓馨这时突然出声道:“王晨宇，你可别因为出了单就骄傲啊。”

    王晨宇一惊，立即察觉到自己在办公室里还真是不能在脸上表露出内心真是的想法，这不他刚刚露出了一点有些看不起宋明的表情，马上钱晓馨就看到了。看样子坐在角落里的钱晓馨经常在暗中观察这这间办公室里的所有人，枉自王晨宇还以为钱晓馨在角落里什么也看不到呢。

    一想到钱晓馨那个喜欢八卦的大嘴巴，王晨宇生怕钱晓馨添油加醋地在公司里乱说，他连忙解释道:“我可没什么资格骄傲，这才卖了一台设备，距离完成任务还远得很，万里长征才走了第一步。”

    钱晓馨也不戳破王晨宇的谎话，反而说道:“你和宋明两个新来的销售还是很受重视的。你就不说了，就连侯总都很看重你，这我知道。只不过宋明我感觉蒋经理也很重视，你看看他的项目出了问题，蒋经理都是把他叫到会议室去单独说的，估计是要批评他。我看陈波可就没这个待遇了，上次蒋经理可是当着所有人的面骂的。”

    钱晓馨的话在王晨宇听起来既有对陈波的遭遇有抱不平的意思，又有暗暗提醒他在办公室要注意某些细节的意思。总体来说还算是善意的。

    对于钱晓馨释放的善意，王晨宇当然要接住，他也说道:“我也觉得对陈波有点不公平，不过蒋经理确实对宋明还是不错的。”

    钱晓馨呵呵笑了两声，不再说话，她心中暗想，你王晨宇要不是受到了侯总的青睐，我吃饱了撑的才会提醒你！

    与此同时，在会议室里，蒋煜礼一脸严肃地正在对宋明批评道:“你是怎么搞的我不是提醒过你要通过系统集成商去影响用户吗不是让你直接去和用户继续技术沟通吗你去了没有为什么会没有效果”

    宋明被批评得哑口无言，因为蒋煜礼直指问题的核心，也是他的弱项，他确实没有去见过最终用户，原因就在于他确实是不知道怎么搞定最终用户。

    见宋明不说话，蒋煜礼不由得火冒三丈高，继续批评道:“你看看别人王晨宇，跟单子的工作做得多么细致这次他能够出单，也正是因为他不仅和系统集成商绑定得很死，还做通了用户方的工作。你呢枉自我对你抱有很高的期望，认为你以前在想联干过，应该知道销售产品的套路！你应该知道，作为厂商的销售，不能仅仅局限于在系统集成商的身上，要会分析每个项目的特点！比如说项目中系统集成商是不是拥有对用户方完全的影响力和对项目的完全把控力，又比如说假设系统集成商对用户方没有这样的影响力，那么



第299章 郭永恒给的压力
    蒋煜礼越想越头疼，目前部门里的4个销售中，从目前的情况来看也就是王晨宇能够有希望能多卖出一些产品，其他的3个人各有各的不足。

    这让蒋煜礼对于完成今年的部门任务产生了很严重的悲观情绪，他甚至在想还能不能坐稳这个部门经理的位子，因为一切都是以业绩来衡量的，特别是销售体系内的所有人都是这样。

    不得不说，宋明今天面临的任务相当艰巨，他硬着头皮去拜访了用户负责写标书的技术人员以后，心中充满了绝望。

    用户虽然答应见他，但是并没有对他的一番说辞有任何的兴趣，几句话就打发走了宋明。

    宋明也清楚，他和用户方的技术人员完全就是陌生人的关系，对方能答应见他已经算是态度不错了。但是要在短短的半天时间里说服一个陌生的，对他没有任何了解，对共利也没有任何了解的用户，宋明也知道是不可能的。

    因此他从地税局一出来，就不知道该怎么回到公司去面对蒋煜礼。于是宋明干脆就没有回公司，而是直奔另外一个代理商的办公室，他必须要全力以赴盯住工商局的那个项目。

    毕竟地税局的这个项目已经完全失败，没有了机会，那么他就得想办法牢牢抓住工商局这个项目，这也是他目前仅剩的一个项目信息了。

    这时候的宋明除了对王晨宇的嫉妒，已经没有了再与王晨宇一较高下的心气。为了能在共利站稳脚跟，他就必须要向蒋煜礼表明，他还是能够卖得出去产品的。

    此时的宋明、蒋煜礼甚至王晨宇都不知道，这个所谓的工商局项目，其实是因为那个代理商的老板和天祥公司的蔡星海关系很好，所以编造了这个项目帮蔡星海来试探共利7210的产品价格。

    所以，当宋明找到了那家代理商的老板，问起这个项目的情况，并且向让对方带着他去见工商局的用户时，对方装作一副可惜的模样，回答道:“不好意思啊，这个项目由于用户方的项目资金没有到位，所以只能暂时停下来了。具体什么时候再次启动，这就不好说了。”

    得到这个答案的宋明有些欲哭无泪，他现在是鸡飞蛋打一场空，只能沮丧地离去，准备第二天再次面临蒋煜礼的怒火了。

    到了第二天上班，听了宋明汇报的蒋煜礼也深感无力，此时的他彻底放弃了对宋明的期望，他不得不开始将于莉和陈波挨个叫到会议室听取工作汇报。并且要求于莉和陈波必须要每天和10个代理商进行联系，争取能早点筛出新的项目信息出来。因为，在容城分公司存储产品部的项目报表上，也只有他本人和王晨宇有项目信息报备了。

    蒋煜礼用膝盖都能想得到，看到这样的报表，侯世杰和郭永恒会跳起来骂娘。因此蒋煜礼感觉自己的压力是越来越大了。

    果然到了周5下班前蒋煜礼提交了报表以后，还没等他离开办公室，郭永恒的电话就先打了过来。

    蒋煜礼一接起电话，郭永恒就说道:“蒋煜礼，你们容城分公司



第300章 树立典型
    一提到王晨宇，郭永恒的语气一下子就缓和了很多，说道:“嗯，王晨宇这个新来的销售确实不错，所以我才会力主让他的试用期只需要一个月。而且从你刚才发的报表来看，他又有两个项目信息进行报备，而且合作的系统集成商还是上次出单的那家，这说明他已经基本上搞定了那家做教育行业的系统集成商，这就非常好！因为我们目前最喜欢的合作伙伴就是这种在区域市场上某个行业深耕的系统集成商，这种公司有着稳定的行业用户群，如果他们愿意和我们一直绑定合作，那么在其优势行业中的项目必然不少，而且成功率也会非常大。这对我们完成任务有着巨大的帮助。”

    蒋煜礼赶紧说道:“对，我也是这么认为的。只可惜王晨宇来公司的时间还有点太短了，目前只攻克了这一家行业集成商。不过我认为只要给王晨宇足够的时间，他一定会给我们带来不错的销售业绩的。”

    “你能这么思考问题，说明你的思路还是清晰的。但是你要注意，你们容城分公司的存储销售团队可不止王晨宇一个人，你得把其他销售的积极性都给调动起来，也按照王晨宇的这种做法去进行工作，才能让你的团队销售业绩上个新台阶。”郭永恒又敲打了蒋煜礼一番，这才挂了电话。

    蒋煜礼轻舒了一口气，郭永恒给他的压力实在是有点大，不过好在还有王晨宇这个挡箭牌，不至于被说得一无是处，眼前的这关他算是暂时过了。

    他决定到了下周一开例会的时候好好捋一捋思路，给所有人指明以后工作的重点，就要像王晨宇那样搞定行业集成商，并且通过行业集成商去影响用户，最终实现销售业绩的突破。

    现在就有现成的例子，完全可以以王晨宇这次出单的例子好好给其他销售上上课，洗洗脑，让大家都明白以后工作应该怎么做才能让销售业绩上个台阶。

    周一的例会一开始，蒋煜礼的话就让包括王晨宇在内的所有人都大吃一惊，他除了将综合所有人的报表拿出来给大家看以外，重点就放在了以后销售应该怎么开展工作。

    为此，蒋煜礼还专门特别表扬了王晨宇，称赞王晨宇的工作思路和方向非常正确。不仅如此，他还点名让王晨宇发言，给其他人讲解如何搞定行业系统集成商，如何去面对最终用户和搞定用户。

    王晨宇事先完全没有思想准备，他其实并不想出这个风头，因为在他看来，他只需要管好自己的一亩三分地，搞好自己的销售工作就可以了。其他人的工作他其实并没有多少兴趣去指点。

    而且王晨宇一直认为，销售工作其实有很多偶然性的，当然也有一些固定的规律，可是每个系统集成商和每个项目都有各自的具体情况，需要具体问题具体分析。正所谓杀猪杀屁股，各有各的杀法，并不能一概而论。

    可蒋煜礼既然点了名，王晨宇不得不要应承，因此他只是简单地说了说情况后就闭口不言了。

    蒋煜礼对于王晨宇的这种做法多少还是有点失望的，他其实就是想将王晨宇梳理成为一个榜样，让其他的销售都有个参照，不能像无头苍蝇那样到处乱撞。

    他能够理解王晨宇心里的顾虑，只不过他现在是部门经理，站在他的角度上来说更希望王晨宇能



第301章 工作要注意方法
    黎敬根本就没有想到王晨宇会这么做，去申请一台测试机放到他那里做测试来打消他的顾虑。

    这样的动作只能说明王晨宇对于共利新存储产品的质量具有绝对的信心，这无疑是一个好现象。

    何况黎敬以前卖过那台共利的磁盘阵列利润率是相当惊人了，达到了120，而且共利的价格保护政策也保证他能够赚取足够的利润，要不是产品老是出现质量问题，他还真愿意多销售一些共利的产品。

    因此黎敬很是郑重地说道:“既然你们公司有足够的信心来将产品放到我的公司里做测试，那行，我现在就将发货地址告诉你，你们先发过来吧。不过我要事先说明，这台产品要放在我这里至少测试个月，时间短了是看不出什么问题的。”

    “这个没问题，就是将这台磁盘阵列放到您那里做长期测试的。只不过我们公司希望您能好好保护这台产品的外观，不要有划伤，以免耽误这台产品以后的销售。当然了，如果这次测试让您对我们的产品质量满意的话，最好是您能想办法卖掉。”王晨宇提醒道。

    黎敬立即牛哄哄地保证道:“这个你放心，我和你们侯总的关系很熟，当然会保护好你们的设备。其实不用你说，如果你们的新产品质量没有问题，这么一台磁盘阵列我轻松就能帮你们卖出去。”

    王晨宇对于黎敬的话将信将疑，他挂了电话后立即发邮件给钱晓馨，让钱晓馨立即开始填表走借货流程。

    做完了这些事情后，王晨宇闲了下来，他将蒋煜礼以前发给他的一份容城系统集成商和代理商的名单调出来，开始仔细查看了起来。

    这是王晨宇想到的一个新工作方法，其实这份名单每个销售都有，只不过不管是陈波还是宋明都是挨着打电话去推销，并没有什么重点。

    王晨宇却不想这么做，他认为这是一个初级销售的做事方法，他更倾向于筛选出重点去打电话，特别是那些在某些行业内很是知名，有影响力的系统集成商。

    这当然得益于王晨宇在尝到了和天祥科技公司成功合作的甜头之后想到的一条捷径，而且现在天祥公司的后续项目暂时没有动静，而黎敬那边更是遥遥无期，所以王晨宇觉得自己还得要继续加大寻找行业系统集成商作为伙伴的力度。

    这份名单上可是密密麻麻一共有一百多个公司，而且这些公司的记录只是简单地有个名字和一个姓名以及公司的电话总机号，并没有其他信息，特别是王晨宇最为关注的这家公司在那个行业内影响较大，用户群在哪里这样的关键信息。

    王晨宇可不想打无准备的仗，他一贯的工作习惯都是要先对目标进行摸底调查，了解对方以后才会真正开始做动作和正面接触。因为他认为，如果对于对方公司的情况一无所知，只会碰壁而找不到办法去实现自己的意图，就如陈波那样不会有丝毫进展。