金牌销售是如何炼成的

    现在这个项目的信息并不明确，刘威也只是说了一个大概，王晨宇还没有落实，他决定这次一定要自己先去摸清楚了情况甚至和过宏沟通好了再汇报，反正姚建已经对他进行过系统的培训，这个单子他要试试独立拿下来。

    鉴于上次去见鲁封时的准备不充分，王晨宇在打车回联络处的路上就开始盘算去溪河应该带上什么资料，和过宏见面后应该怎么来突出公司的优势。

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第40章黄明生想得有点多
    而王晨宇自己知道自家事，他并不能喝酒，充其量也就是三两白酒的酒量，而面前的小玻璃杯怎么着也得有8钱酒，一上来就这么喝他肯定喝不了几杯就会倒下。

    可今天是第一次和过宏见面，给过宏第一印象的好坏显得尤为重要，如果推说不能喝酒，可能过宏心里会对他有看法。

    为了给过宏一个好印象，王晨宇只能咬咬牙一口将杯中酒喝下去，然后强忍着胃里的不适抓起酒瓶先给过宏满上，然后说道:“过经理，实在是有点不好意思，您这是专门在等我吃晚饭，我真的有些感动。只不过呢，我这人酒量有点差，这么一杯杯地喝，可能我很快就倒了，还是慢慢来吧。咱们可以边吃边聊。”

    过宏看了看脸上已经泛起红晕的王晨宇，还是先劝了几次，见王晨宇又喝下去两杯以后满脸通红甚至脖子都红了，这才相信了王晨宇说的是真话。正好这时菜已经上桌了，过宏这才和王晨宇减慢了喝酒的速度，边吃边聊起来。

    王晨宇顶过了头三杯酒，再加上有了下酒菜，连忙猛吃几口菜压了压不停翻滚地胃，然后从随身携带的包中拿出公司简介资料递给过宏，主动介绍起了赤天科技公司以及公司的主营业务来，同时也附带着将公司在春城的三个证券营业部建设中的参与情况介绍了一番。

    对于王晨宇的公司介绍，过宏听得很认真很专心，放下筷子不停翻看着赤天科技公司的简介资料，重点看了看赤天科技公司的用户名录，然后说道:“你们公司的名字我倒是去春城学习的时候就听说了，既然你们那么专业那就好。我们这是小地方，电脑方面的专业技术人员太少，就连我这个电脑部经理对于如何建设一个证券营业部的电脑系统也是一知半解的。这方面还需要贵公司的专家来给我们建议，当然，我们这个营业部的规模肯定是比不上春城那三个大营业部的，所以在建设资金上面也肯定要少一些，领导的意见很明确，要把有限的资金用到刀刃上，而且时间要求也很紧张。”

    “专业性方面我可以打包票我们公司算是国内顶尖的了，这一点您大可以放心。至于建设资金方面，还是要看您这边营业部的网络点规模才能确定，不过呢，我们公司是一定会站在用户的立场上帮助贵公司精打细算。我在春城听说贵营业部要建设100个网络点场地落实了没有”

    过宏点了点头:“嗯，差不多就是这个数。营业部的场地就在你刚才去的那栋楼的一、二楼，只不过领导要求我们营业部必须要在三个月内完工，时间相当紧张。”

    王晨宇心里默默计算了一下，继续说道:“三个月这时间确实很紧了，我们赤天公司虽然说对于建设证券营业部已经轻车熟路了，但是还是需要先提出方案，然后一步步实施的。网络布线和设备到货都需要时间，毕竟像服务器、网络交换机等等设备都是从美国进口，另外布好网络点以后还需要留出至少一个月的装修时间，看来是得抓紧才行了。对了，您现在能提供一二楼的建筑图纸吗有了这个图纸，才能设计布线方案，网络点的分布等等。”

    过宏笑了笑，端起酒杯来说道:“图纸肯定是有的，只不过领导批准建设证券营业部的会议才开完，所以明天就请王工给我们先看看现场，我们商量一下。今天晚上也干不成工作了，来来



第41章冒充专家
    黄明生一听，有些明白了，看来这个小王长期就在春城活动，再加上刚才过宏说这家公司是春城三家证券营业部电脑系统的建设方，几乎可以断定这家公司是从省证券公司那边得到的消息。而且和省证券公司的关系不是一般化的好。

    对于省证券公司，黄明生倒是有些了解。这次他负责建设的证券营业部就是挂靠在省证券公司的名下，按照协议，建成以后要挂省证券公司溪河营业部的牌子。

    而更为关键的是，在深交所和上交所那边的交易席位，也得使用省证券公司的交易席位，他们营业部是没有单独交易席位的。所以从这个角度上来讲，他肯定是不愿意得罪省证券公司。

    既然赤天科技公司来的那么快，明显是和省证券公司有些瓜葛，当然，这家公司的专业性还是毋庸置疑的，他去过省证券公司春城营业部，那里一直运行良好，开户炒股的人暴多，这足以说明赤天科技公司不是什么皮包公司，还是有真材实料的。

    而他本人对于这次营业部的建设并没有什么私心，反倒是一心想漂漂亮亮地将营业部在最短的时间内建起来盈利，显示出自己的工作能力，也好让一力提拔他的领导面上有光。

    现在既然建设的时间很紧张，到不如让这家比较专业的赤天科技公司参与进来，加快建设进度，溪河营业部早一天开始营业就能在一天挣钱，更能让他在市财政局的领导面前更有成绩。

    因此黄明生想通了以后，态度热情了起来:“好好好，欢迎贵公司参加我们营业部的建设。先让过宏带你看看图纸，同时实地看看，你是专家，在建设方面有任何好的建议都可以给我们提出来，我们一定会考虑的。”

    见黄明生的态度也很热情，王晨宇心里终于有些放心了，黄明生是营业部的总经理，在选择建设方的时候有很大的决定权，当然过宏在技术方面也有一定的发言权。这两个人如果他都能搞定的话，也许拿下这个项目的目标就比较容易实现了。

    因此王晨宇满脸笑容地说道:“好的，黄总，您先忙，我和过经理去看看图纸和现场，回头我们再详细讨论。”

    过宏将王晨宇带到了办公室，拿出图纸和王晨宇一起到一楼预定要做营业部大厅的地方讨论起来。

    此时的王晨宇这才意识到，他以前在盐城实施网络工程的经验以及上周回容城后姚建对他的培训是多么的及时和重要！

    因为有实施布线工程的经验，王晨宇对于过宏在网络点布置以及机房选址方面的疑问一点都不怵，反倒是侃侃而谈，表现得像一个十足的专家一样。这让过宏一点都没有怀疑王晨宇的专业性。

    接下来过宏对于营业部机房后台的电脑系统的组成以及设备的选择方面，王晨宇也给出了一些具体的建议，过宏深以为然，毕竟王晨宇是专家，在他看来非常有经验，他不得不听。

    此时的过宏根本不知道，就在十多天以前，王晨宇也同样和他一样在这方面什么都不懂，甚至水平还不如他。只有王晨宇自己明白，姚建对他的培训让他嘴里冒出来一些专有名词和设备用途等等让他可以在过宏面前冒充专家。

    当然



第42章 黄明生的试探




第43章 马晓樵有些吃惊




第44章 商务谈判
    两个总经理之间的商谈在这个时候并没有到最后一步，黄明生和马晓樵的心里都很清楚，一切都需要过宏与姚建、王晨宇等人在二楼的技术讨论结束并且赤天科技公司拿出总体解决方案以后才能有实质性商务谈判。

    因此，马晓樵一边向黄明生吹嘘公司的情况，一边试探黄明生的真实态度。

    而黄明生自从上午试探了省证券公司的态度以后已经决定将项目交给赤天科技公司，自然对马晓樵也不再隐瞒真实情况，向马晓樵详细介绍了项目的资金预算、工程周期等等一系列关键信息。这让马晓樵对于拿下这个项目有了一些把握。

    终于等到下午5点，经过一下午的讨论，姚建根据过宏提供的建筑图纸和技术需求拿出了总体技术解决方案，并且得到了过宏的认可，将这份方案提交给了黄明生。

    技术部分黄明生当然不懂，但是这份方案是过宏全程参与并且认可的，再加上赤天科技公司在省证券公司春城营业部的成功建设案例就放在那里，因此黄明生认可了这份技术方案。

    姚建的这份方案除了技术部分，还有总体报价和各部分的分项报价，这是过宏和姚建、王晨宇无法决定的，只能由马晓樵和黄明生来讨价还价以及最后的拍板。因此后面的讨论与他们无关了，王晨宇和姚建只能到三楼客房里等候马晓樵和黄明生讨论的最后结果。

    一进客房，姚建就对王晨宇笑着说道:“王晨宇，这次干得不错啊，马总在来的路上和我说他对你在这次项目中的表现很满意，在我看来，你比公司销售部的那帮人都强多了。这个用户还是你第一次接触不久，看看用户方对我们接待的态度就很能说明问题了。”

    姚建也是有感而发，他和马晓樵以及公司销售部的其他人去见用户的机会非常多，但是用户方能像这次一样接待的还是凤毛麟角。

    王晨宇当然知道如果这个项目谈下来后，自己在马晓樵心目中的印象会大大上一个台阶，但是对于姚建的当面表扬，他还是很谦虚地回答道:“这次还真是运气，我一回春城就得到了项目信息，辛亏我来得及时，抢了先手，估计到了明天，就有很多公司会找到溪河来，只要我们给用户有了一个先入为主的印象，那么这个项目倒是有可能拿下的。”

    “哈哈，我看这运气只会降临在有准备而且有执行力的人头上的。就凭这个单子，马总绝对会对你另眼相看的。当然，你也不要放松学习，今天我和过宏之间的讨论你是全程参与了的，也就是说你也有了经验，以后我将技术方案的模板给你，你完全可以拿着这个模板根据用户的实际需求情况自己写技术方案了，反正你也属于系统集成部，以后我可是要轻松不少。”姚建笑道。

    王晨宇其实并不反感姚建的这种安排，因为在他看来，自己在春城确实是有很多时间，如果能够如同姚建所说的那样学到编写技术方案的能力，他还真是愿意多学然后上手。

    这次溪河的项目让他尝到了甜头，多学习是绝对没有坏处的，只会对他以后的工作带来好处，反正技多不压身这句老话他以前听老爸说过



第45章 情况有变
    当然，马晓樵说这种问题也说得很含糊，他只是想了解黄明生私人会有什么想法，如果黄明生愿意主动提出，那么他正好可以顺水推舟，一举谈妥，拿下项目，不再给其他竞争者以任何机会。

    黄明生先是一愣，随后就反应了过来，马晓樵的最后一句话颇有些深意。

    他的反应很快，立即接话道:“哦马总的意思是……”

    虽然现在黄明生的办公室门是紧紧关着的，但是谈论这种事情，最好还是排除各种走漏风声的因素，比如门外过路的人能听得到。

    因此马晓樵立即压低了声音，身体前倾道:“如果黄总能让我们公司承接这个项目，现在的这个价格我们公司可以拿出总价的5%作为‘咨询费’来感谢所有帮助我们赤天公司的人。”

    说完，马晓樵用十分期盼的眼神盯着黄明生。他知道，如果黄明生这个时候首肯，那么这个项目就算是成功拿下了，他作为公司老板的作用也就完成了。至于以后项目中的细节问题自然会有下面的人来处理。

    黄明生听到马晓樵的话，心里不由得猛跳了几下。刚才织田公司拿出来的总报价他可是记得很清楚:110万，马晓樵开出5%也就是5.5万，这个数字可不小！让他很是犹豫了一下。

    但是，很快黄明生就镇定了下来，因为他还是很有些顾虑的。

    眼前的马晓樵是容城赤天科技公司的老总，但是黄明生和赤天科技公司以及马晓樵是第一次打交道，不清楚马晓樵的为人到底如何，所以他的态度很是谨慎，不想在这个项目上有自己的想法。

    其次，赤天科技公司据春城营业部的老唐说省证券公司几个老总印象都非常好，这是不是反过来理解当初春城营业部建设的时候有什么猫腻

    如果他本人真的拿了那5%，会不会以后会有风言风语传到省证券公司的高层耳朵里去这令他不得不防。

    现在他的职业生涯可我正在上升期，他可不想因小失大，而断了自己的前途。

    当然，此时的黄明生并不知道，老唐给他的是一个错误的讯息，因此他想得相当多。

    沉吟了半天，黄明生终于在马晓樵期盼的眼神下开口了:“马总，我想这就不必了吧”

    马晓樵误以为黄明生这是在故意装矜持，很多时候用户总会在讨论这种事情上表现得比较矜持，这是他以往谈单的经验。

    因此马晓樵继续压低声音说道:“黄总可能是第一次和我马晓樵打交道，不过没有关系，认识我的人都知道我这人做事情从来都是说到做到，绝不会让朋友为难。”

    马晓樵正待继续往下说，黄明生却不想听下去了，因为他真没有马晓樵猜想的那种想法。

    于是黄明生打断了他的话，说道:“既然马总这么有诚意，那说明这个总报价还是有5%的水分，这样吧，我也不想让马总为难，总价就请马总再降5个点。实话说了吧，这次我们的项目预算很紧张，过宏和小王不就曾经因为上不上电话委托交易系统产生了分歧吗这当中就有预算紧张的原因。所以马总也不要一心想吃个大胖子，以后的日子还长，说不定我



第46章 紧急核算
    现在情况有变，而他刚才说需要核算成本的话已经说出了口，必须要想办法在今天之内就敲定价格签署合同才行。

    于是在黄明生再次挂掉电话后，马晓樵笑着说道:“黄总，鉴于贵营业部的工期紧张，时间很宝贵，所以我想干脆我现在就去核实一下成本，请黄总晚点下班，我们再谈。今天晚上我做东，请黄总喝酒。怎么样”

    黄明生不禁感叹自己的运气很不错，在和马晓樵讨价还价的关键时刻有这么两个电话打进来，这无形之中给了他一个向马晓樵施加压力非常好的机会，他不利用才见鬼了呢。

    因此他笑着说道:“那行，马总请便，我就在办公室里等，现在是5点半，我希望两个小时以后马总能给出一个有诚意的报价。”

    黄明生并没有说这是给马晓樵的最后机会，但是马晓樵已经认定，如果下一次报价不能让黄明生这个用户方总经理满意的话，项目就悬了。他连连点头答应下来。

    姚建和王晨宇在房间里等得百无聊赖，终于听到了敲门声。王晨宇打开门一看，马晓樵一脸郁闷地走进了房间，反手将房门关上，然后对王晨宇说道:“小王，你这边客户关系做得不够细致啊！”

    王晨宇丈二和尚摸不着头脑，他搞不清楚马晓樵为什么会一进门突然给他来了这么一个评价。

    还是姚建跟着马晓樵去见客户的机会多，对马晓樵更加了解，他站起身来很关心地向马晓樵问道:“马总，是不是和黄总谈价很不顺利”

    马晓樵深叹了口气，一下子坐到了姚建对面的床上，回答道:“是不顺利！那个黄总油盐不进，小王没有摸清楚他的真实想法，结果黄总现在对我们猛砍价，而且现在这个项目的消息已经走漏出去了，黄总当着我的面都接到了好几个公司的电话。姚建，你赶快重新核实一下各种设备和材料的准确成本价，黄总现在给了我们两个小时的时间来进行最终报价。这个最终报价很关键！”

    说完，马晓樵从自己随身小包中掏出了那个小巧的手机，准备递给姚建，他知道如果需要准确的成本价格，姚建少不得现在就要到处打电话来确定。

    姚建还没有结过手机，马晓樵的手机毫无征兆地响了起来，马晓樵只能先接听:“谁哦，顾总。”

    顾建国在电话那头问道:“晓樵，你派到春城取得小王看样子还不错啊，我听说他又跑到了一个项目信息，是溪河要新建一个营业部”

    马晓樵心中一阵烦躁，这个节骨眼上，远在特区的顾建国怎么又听到风声了而且还指名道姓说王晨宇跑到了项目信息！

    难道这个王晨宇以前和自己说了假话他把什么都告诉了顾建国

    顾建国打这个电话过来的意思马晓樵很清楚，顾建国是看到项目又想插手了！

    马晓樵转头很是不满地看了一眼王晨宇，同时回答道:“对，三真省证券公司要在溪河市建设一个营业部。不过小王是新手，拿不下这种大项目，所以我今天一早就飞到这边来见用户了，现在我就在用户这里，说话不是很方便，晚点我在给打电话过去说说具体情况。”