何日请长缨

“姚先生，很高兴见到你。”肖尔特与姚锡元握了握手，客气地回答道。在他看来，对方直接用德语与他打招呼，这是一种善意的表现，这让他的心情好了不少。
不得不说，肖尔特这些天有些神经过敏了，一点点小事情都能让他联想到世态炎凉，
82厂派来了两辆车，姚锡元陪着肖尔特、默斯二人坐一辆车，张宁则陪着巴博卡坐了另一辆车。
车子是很普通的桑塔那2000，姚锡元还专门就此向肖尔特表示了歉意，说82厂很穷，全厂除了一辆奥迪之外，余下的最好的车就是桑2000了。而那辆奥迪其实也很不堪，已经有十年的车龄，坐进去的感觉甚至还不如桑2000。
“不要在乎这些细节。”肖尔特把对默斯他们说过的话，对姚锡元又说了一遍。其实恰恰是因为他过于在乎细节了，所以才觉得别人说什么都是在强调细节，而且这些细节都是意味深长的。
“姚先生，肖尔特先生这次到中国来，就是专门来与82厂讨论精密铣床这件事的。我很想知道，贵方目前对于这件事，有什么考虑？”默斯把话头带到了正题上。
在此前，默斯一直是负责与82厂联系的，与姚锡元也很熟悉，这样的话由他来说，当然是最合适的。他在说出这些话的时候，也没有考虑如何说得更含蓄一些，因为他过去与82厂沟通的时候，就是习惯于直来直去的，倒是82厂的人与他说话会反复斟酌，生怕哪句话说得不好，让他介意了。
听到默斯的话，刚刚还在殷勤地向肖尔特介绍周水风土人情的姚锡元一下子就哑了，脸上的神色也有些变了，似乎是不太高兴的样子。沉默了一会，他才说道：“肖尔特先生，默斯先生，很抱歉，关于精密铣床这件事，目前已经不归我管了，你们还是去和采购部的韩部长谈吧。”
“当然，我们肯定是要和韩部长面谈的。”默斯说，“不过，在此之前，姚先生能不能向我们透露一下，贵方目前有什么打算呢？”
姚锡元冷冷地摇了一下头，说道：“这件事，恕我没法回答。”
“怎么，是有什么不方便吗？”默斯追问着。
姚锡元想了一下，说道：“默斯先生，你应当知道的，你们此前的一系列作为让我们非常被动。我们原来的采购部长，也就是你认识的那位刘先生，就是因为这件事而被调走了，具体的细节我也不便透露。你们要见的韩部长，是从我们的系统外调过来的，带着一些特殊使命。有关机床采购的事情，现在是由他一个人说了算，我们完全没有说话的权力。”
“但你作为生产处长，至少还是有建议权的吧？”默斯还不死心地问道。
姚锡元恨恨地说：“我哪里还有什么建议权，我现在能够自保已经不错了。他们派我到车站来接你们，只是因为我懂德语，除了这一点，我并没有其他任何价值。”
说到这里的时候，他的语气中已经带上了几分苍凉，即便是隔着语系，肖尔特和默斯也能够听得出来。
肖尔特问道：“姚先生，照你的说法，目前关于采购博泰公司的机床一事，只有这位韩部长有权决定，你，甚至你们的厂长，都没有这个权力了，是这样吗？”
姚锡元点点头，嘴动了一下，似乎想解释一点什么，却又没说出来。他的这个小动作，自然也逃不过肖尔特那洞察一切的眼睛。
82厂位于周水市郊，从火车站前往82厂，有一段比较长的车程。但由于默斯谈到了铣床的事情，姚锡元的谈兴似乎是一下子就被扼杀掉了，在后面的一段路途中，他没有再说什么，大家就是这样沉默着来到了82厂。
按照事先的安排，两辆小轿车直接开到了82厂的招待所楼下。姚锡元带着肖尔特等人进招待所办了住宿手续，又说了几句客套化，然后便离开了，只留下担任翻译的张宁呆在楼下大堂待命。
在各自的房间简单洗漱过之后，博泰的三个人凑在肖尔特的房间里，开始商量与韩伟昌会面的事情。肖尔特皱着眉头向巴博卡说道：“巴博卡，你说你和那位韩部长见过，你跟我详细说说，这个韩部长是个什么样的人。”
“我看不透他。”巴博卡直截了当地说，“他是一位非常狡猾的商人，我完全无法看透他的真实面目。”
“他很傲慢吗？”
“不，恰恰相反，他非常客气。”
“那么，你有没有和他谈过铣床销售的事情？”
“我试探着问过，但他没有漏出任何一点口风。”
“他是怎么说的？”
“怎么说的……”巴博卡陷入了沉思，“他当时说了很多话，但我现在却一句也想不起来。好像……，好像他什么意思也没有流露出来。”
“见鬼，难道他是情报部门出来的吗，我想不出有其他人能够做到这一点。”肖尔特说道。
“那么，肖尔特先生，是不是需要我先去和他谈一谈呢？”巴博卡请示道。
肖尔特摇了摇头，说道：“不必了，巴博卡，我想，中国官员把这个人调到82厂来，就是来与我谈判的，在见到我之前，他是什么话也不会说的。上帝保佑，希望他在见到我之后，能够更爽快一些吧，我可不想猜东方的谜语。”





何日请长缨 第四百二十五章 韩伟昌很直率
肖尔特的担忧在他见到韩伟昌的那一刹那就完全消除了。韩伟昌远比他预想的要直率得多，见面之后连一句废话都没有，开门见山地便说起了正事：
“我就是因为博泰机床的事情才被派到82厂来的，你们的来意，我完全清楚，我们的想法，我相信你们也知道。大家也别绕弯子了，说说你们打算怎么做吧。”
82厂给肖尔特他们预备了一个德语翻译，但在韩伟昌的办公室门口就被韩伟昌的一名下属给挡住了。这名下属告诉张宁，韩部长要和德国人谈一些比较敏感的话题，张工还是不要掺和进去为好。
张宁只是一名刚刚硕士分配到82厂来工作的工程师，这种神仙打架的事情，他是没资格去质疑的。韩伟昌不让他参与自己与肖尔特等人的会谈，他也只能作罢。事实上，在安排他来担任翻译工作的时候，厂办主任宋雅静就跟他打过招呼，说这一次的事情是以韩部长为主的，一切都由韩部长安排。
张宁没有获准进入韩伟昌的办公室，在韩伟昌的身边，另有一位年轻姑娘，在给韩伟昌和肖尔特之间担任翻译。在肖尔特等人刚进办公室的时候，韩伟昌就向他们介绍过，说这位姑娘叫于晓惠，是一位精通机床业务且英语水平极高的专业人士。
此时，于晓惠便在忠实地履行着翻译的职责，把韩伟昌的话原原本本地翻译成英语，说给肖尔特等人听。她的翻译达到了“信达雅”的要求，连韩伟昌语气中那种凛凛的杀气都原样保留下来了。
在会见韩伟昌之前，肖尔特担心韩伟昌说话太委婉。可现在一听韩伟昌的话，他更觉头疼，因为对方实在是太不委婉了，几乎是一步就把他逼到了墙角。
“韩先生，我想我们双方可能还缺乏一些必要的了解。对于贵方的意图，我并不清楚。而我方也并没有针对此事的成熟预案，所以你说你清楚我们的来意，我不明白是什么意思。”肖尔特字斟句酌地说道。
韩伟昌淡淡一笑，说道：“肖尔特先生，我方的意图，是已经公开在报纸上刊登过的，你怎么可能不知道？简单说吧，我们对于贵公司出尔反尔的态度非常不满，所以准备举全国之力，还击贵公司对我们的羞辱。
“我们准备投入20亿元人民币，用五年左右的时间，掌握博泰公司手里最核心的技术，在国内完全替代博泰公司的技术，并在国际市场上与博泰公司展开竞争。”
“韩先生，恕我直言，我想你们是办不到的。”默斯不屑地说道。
韩伟昌看了看默斯，哈哈一笑，说道：“怎么，这位先生是想和我打个赌吗？要不要我们现在就签一个赌约，看看我们能不能做到。”
“我并不介意……”默斯杠道。
“默斯！”肖尔特打断了默斯的话，同时狠狠地瞪了他一眼。
在肖尔特的心里，也觉得韩伟昌的话是虚张声势，投入20亿元人民币，用5年时间掌握博泰拥有的全部核心技术，这是不太可能的事情。博泰毕竟也是一家百年企业，手上的技术积累是很深厚的。公司内部曾经做过评估，认为博泰拥有的技术，比中国机床界拥有的技术至少领先10年以上。而在中国人进行追赶的时候，博泰自己也会进步，中国人要想赶上并超过博泰，是非常困难的。
但非常困难与绝对不可能之间，还是有区别的。工业的事情，说穿了也很简单，大家都入了门，比拼的就是投入了。中国如果不计工本地进行投入，20亿元不够，就投200亿，那么用五年时间赶上博泰，还是有可能的。
肖尔特记得齐木登说过的话，但凡中国官方想做的事情，还真没什么是做不到的。中国目前的问题是国家还很穷，不可能每个领域都做到一流水平。一家聪明的企业，应当避免激怒中国人，以免中国官方把自己当成竞争对手，倾全力于这一个方向，那自己就悲摧了。
博泰是一家国际知名企业不假，在企业界也可自称一句“实力雄厚”了。但你的实力再雄厚，能够和一个大国比吗？中国过去一年的gdp已经超过了1万亿欧元，博泰的年产值才多少？
“韩先生，如果照你说的这样，那我们双方谈判的意义又何在呢？”肖尔特用平和的语气对韩伟昌说道。
韩伟昌说：“这很简单啊，我知道你们不希望看到我们投入这么多的资金去开发与你们相同的技术，而我们也有很多更重要的事情要做，不想把钱花在这种无谓的竞争上。
“我们双方是有可能达成一种双赢合作的，那就是你们恢复向我们出口指定的几种高端机床，我们承诺在五年内不在这几个领域进行投入，承认博泰在这些领域的垄断地位。”
“这……”肖尔特无语了。
韩伟昌的这个说法，与此前齐木登的说法颇有一些类似，但这却不是博泰愿意接受的结果。博泰如果答应这个条件，就相当于受到了中方的要挟，中方只是声称要与博泰竞争，博泰就怂了，这怎么也说不过去啊。
“韩先生，我想你应当知道，博泰之所以无法向贵国出售精密铣床，是受到了欧盟有关规定的限制，并非博泰自己能够决定的。这个规格的精密铣床是可以用于军事目的的，欧盟要求我们只有在确认贵国掌握了这项技术之后，才能够申请解除禁运。
“我这次到中国来，就是想实地了解一下，贵国是否的确掌握了这项技术。如果你们能够给我们提供必要的证明，则我们也就有理由说服欧盟了。”
“我完全可以给你提供证明。”韩伟昌说。没等肖尔特表现出欢喜，韩伟昌话锋一转，继续说道：“但我不会这样做。”
“为什么？”肖尔特诧异道。
韩伟昌说：“我们此前已经向你们提供了证明，但你们仅仅因为一篇毫无根据的文章，就质疑我们所提供证据的真实性，这件事极大地伤害了我们的感情。
“你要记住，你们博泰是乙方，而我们82厂是甲方，是顾客。顾客是上帝的道理，恰恰是你们西方国家告诉我们的。作为乙方，肆无忌惮地伤害甲方的感情，还要求甲方提供什么证据，你们不觉得自己太狂妄了吗？”
“不，韩先生，我想你是误会了。我们对于双方的合作是非常珍视的，我们提出这样的要求，仅仅是因为要应付欧盟的规定而已。”肖尔特说。
韩伟昌的气场太足，让肖尔特感觉到了压力，所以也就不敢硬扛了。他弄不清韩伟昌的来头，担心如果自己表现过于强势，会被对方抓住把柄，进而生出更多的事情来。
韩伟昌冷笑：“肖尔特先生，你以为我是一个毫无市场经验的傻瓜吗？欧盟如何判断一种技术是否有禁运的必要，难道不是取决于博泰公司提交的证据吗？
“你已经来过中国了，也到了82厂，你完全可以说自己亲眼见到了中国国产的精密铣床，这种铣床完全能够替代博泰的同类产品。你觉得，欧盟会另外派一名懂技术的官员来核实这一点吗？”
“可是……”
肖尔特抓狂了。
韩伟昌说得没错，欧盟要判断一项技术是否还有禁运的必要，只能请业内人士来做证。如果博泰一口咬定中方已经掌握了同类技术，甚至帮中方制造几个证据，欧盟肯定是会睁只眼、闭只眼认可的。
许多技术都是很专业的内容，欧盟委员会不可能在每个领域都有自己的专家。
事实上，对中国开展高技术禁运这件事，欧盟的积极性并不高，主要是看在美国的面子上，不得已为之。当然，欧盟内部也是有“欧奸”的，如果欧盟敢公开对中国放水，难免会有哪个国家去向美国告密，届时就麻烦了。
正因为此，欧盟需要走一个程序，让企业来提供一些证明。至于说企业提供的证明是真是假，欧盟是不会太计较的。
博泰此前对一部分机床采取禁运政策，表面上说是为了应景，不想惹出麻烦，真实的意图却是想通过这种手段，在与中方的合作中获得更高的地位。
你希望从我手里采购到更高端的机床，那就拿出好处来呀，比如价格方面，就不要讨价还价了。人家要说服欧盟放行，也是很辛苦的好不好，难道不该收点辛苦费吗？
可以这样说，博泰对于欧盟的禁运政策是支持的，因为它可以作为与中方谈判的砝码。
中方对于这一点，或许是知道的，也或许并不知道，但此前中方从来没有提过，原因无它，那就是谈判地位不对等。
可现在，眼前的这位中方采购部长，把这件事挑开了，放到桌面上来讲，这就让肖尔特觉得尴尬了。
否认这回事吧，未免太小看对方的智商，也显得自己太猥琐。
承认这回事吧，以后就没有什么可以拿捏住对方了。
其实，他也不用考虑什么“以后”了，就眼前的这场谈判，他就不知道该如何谈下去才好。




何日请长缨 第四百二十六章 你们的销售人员都这么愚蠢吗
沉默了好一会，肖尔特深吸了一口气，开始说话了。他觉得，自己不能跟着中国人的节奏走，而是应当自己来把控节奏。关于中国人的真实意图，他到现在也没有弄明白。如果被人家三两句话就给带进坑里去了，公司利益如何倒在其次，他这个博泰的销售总监脸上也没光彩啊。
“韩先生，关于欧盟的禁令，我想你的理解稍微有一些偏差，事实上，我们对于欧盟的影响力，并不像韩先生想的那样大。”肖尔特说。
双方的交流是用英语进行的，于晓惠的英语功底非常好，几乎可以做到同声传译的效果，肖尔特一边说，她便一边向韩伟昌翻译。听到肖尔特的这些话，韩伟昌嘴一张，就打算反驳了，肖尔特注意到他的这个动作，连忙抬手打断了他：
“不不不，韩先生，你听我说完，其实我想说的并不是这一点。我想说的是，虽然博泰在一定程度上是可以影响到欧盟禁令的，但我们毕竟也是欧洲企业，不可能置欧洲的利益于不顾。在这件事情上，我很想知道，韩先生刚才所说的话，到底是代表着哪一方的意图？”
“哪一方？”韩伟昌呵呵一笑，“你觉得我是代表哪一方呢？”
“我想，你或许应当是代表82厂的意图吧，或许中国官方也有这个意思。不过，如果滕机方面的游说能力更强，或许即便我们做出一些友好的表示，中国官方仍然会支持对几种机床的研发，而你刚才所承诺的事情，也就是五年之内不在这些领域进行投入的事情，或许并不能做到。”肖尔特说。
韩伟昌看着肖尔特，那目光就像是在看一个傻瓜。好一会，他才叹了口气，说道：“肖尔特先生，我真的有点怀疑你的职业精神，我开始后悔与你进行这次谈判了。”
“什么意思？”肖尔特不解地问道。
韩伟昌说：“作为一名销售总监，在与一位新的谈判对手开展一场关系企业命运的谈判之前，你连这位对手的基本情况都不去了解一下吗？”
此言一出，三位德国人都愕然了。肖尔特把目光转向了巴博卡，那目光中已经带着几分杀机了。
“肖尔特先生，请你听我解释。”巴博卡慌张地说。他是最早接触韩伟昌的，他只知道韩伟昌原先并不是82厂的，而是从其他地方调过来的，但具体到韩伟昌的来历，他的确没有去深究过，现在想来，这就是一个很大的失误了。
谈判对手的背景，直接影响着谈判策略的选择，这是一名营销人员最起码的常识。他们几个连韩伟昌是干什么出身的都不知道，就跑来跟他谈判，这不是开玩笑吗？
要说起来，这就是博泰在中国客户面前傲慢惯了，如果对方是欧洲企业，或者是美国企业，他们无论如何也不会犯这样的错误。在以往，他们与中国人谈判，只需要提出自己的要求即可，根本不需要考虑对方的好恶，所以也就无须去了解对方的背景了。
可这一回，情况大不相同。中国人很生气，后果很严重，肖尔特此次来中国，是来探对方底牌的，结果连最起码的底牌都没去看一下，这还能谈出什么名堂？
韩伟昌看着几个德国人的表情，冷笑了一声，说道：“我可以告诉你们，在一个月前，我还是中国临机集团销售公司的总经理。如果我们这次谈判顺利，一个月后，我仍然会返回临机集团去任职。我这样说，你们明白了吗？”
“临机集团？你是说……”
肖尔特一下子就被雷倒了。他没听说过韩伟昌的大名，但他不能不知道中国临机集团啊。临机集团是中国最大的几家机床企业之一，许多产品与博泰是存在竞争关系的，作为博泰的销售总监，他怎么可能不知道临机集团？
既然韩伟昌曾经是临机集团的销售公司总经理，也就相当于临机集团的销售总监，而滕机公司恰恰就是临机集团的一家子公司，你说韩伟昌会代表谁的利益呢？
“这不可能！”默斯失声喊了起来，“如果你是临机集团的，你怎么会希望我们恢复对82厂的销售呢？”
“你想不通？”韩伟昌看着默斯问道。
默斯点点头，眼睛里满是自信。这一刹那，他感觉自己实在是世界上最机智的人，对方的瞎话刚一出口，就被他识破了。
“你们的销售人员都这么愚蠢吗？”韩伟昌把头转向肖尔特，用怜悯的口吻说道，“肖尔特先生，作为同行，我真的很同情你。带着这样一些人去做销售，一定很辛苦吧。”
于晓惠忍着笑，把韩伟昌的话翻译给了对方，结果便看到默斯的脸涨成了猪肝色，肖尔特的脸也有些挂不住了。
巴博卡替韩伟昌把没说的话说出来了：“默斯，韩先生是不是临机集团的人，我们只要随便打听一下就可以知道的，他不可能在这个问题上欺骗我们。你在这个问题上提出怀疑，的确是有些……”
他没有说下去，他知道自己补的刀已经扎得很深了。
“呃……”默斯这才意识到自己的确是冒了傻气。临机集团又不是什么机密单位，销售公司总经理也是一个非常惹眼的人物，的确是随便上哪打听一下就能够证实的，韩伟昌如果要编瞎话，肯定也会编一个更靠谱的。他既然敢把自己的身份说得这么明白，就显然是没有撒谎了。
肖尔特也反应过来了，他迟疑了片刻，这才对韩伟昌说道：“韩先生，不是我们不相信你的身份，而是我们无法理解你的动机。如果你的确是临机集团的高管，难道你们不是应当欢迎中国官方的举动吗？拿到2亿欧元用于开发7种与我们相竞争的机床产品，这对于你们来说，是一个极好的机会啊。”
韩伟昌说：“你们只看到了这是一个机会，但你们有没有想过，我们可选择的机会起码有100个，而另外的99个，都比这个机会要好得多。就82厂所需要的这种精密铣床，除了军方需要，还有哪家企业会需要？而军方能够接受的采购价格，……我想就不用我多说了。”
“原来是这样……”肖尔特恍然大悟。
闹了半天，原来滕机公司，或者说是临机集团，也不想接这桩活啊。中国官方说拿出2亿欧元让他们开发机床，这2亿欧元可不是白给的，开发出来的机床，必定是要廉价卖给军方的，这就意味着滕机在这件事情里其实并没有多少利润。
中国是一个高速增长的国家，机床需求每年以几十个百分点的速度上升，博泰看着也是直流哈喇子的，奈何自己的生产成本太高，又远在万里之外，要抢中国的中低端机床市场难度太大，只能在高端市场上捞点油水。
滕机是中国本土企业，得天独厚，如果能够搞出一些面向民用的机床，能够赚到的钱是远远高于军用设备的。每一家企业的能力都是有限的，把技术力量都用于开发军用机床，就意味着丢掉了民用市场。再如果军方的订货价格太苛刻，滕机凭什么要去干这种出力不讨好的事情？
那么，军方的订货价格会很苛刻吗？肖尔特没有第一手的资料，但凭他对中国体制的印象，觉得这是极有可能的。
如果滕机对于开发新机床的事情也不积极，就意味着中国从上到下都不想干这件事，都盼着博泰能够恢复供货，这对于博泰来说，可是一个好消息。
不过，还有一个问题是肖尔特必须要问清楚的，不弄清楚这个问题，他对于韩伟昌的话，就不能太过相信。
“韩先生，既然你是代表滕机的，那么你们的上层把你调到82厂来，又是什么目的呢？恕我直言，他们让你过来，应当就是为了与我们谈判的吧？难道他们就不担心你会出卖他们的利益吗？”肖尔特问。