何日请长缨

韩伟昌点点头，说：“不错，肖尔特先生能够想到这个问题，也算是很聪明了，至少不比你的这两位下属更糊涂。”
“嗯哼。”肖尔特忍气吞声地应了一句，韩伟昌的话貌似是在夸他，他也就不计较细节了。
韩伟昌说：“原因很简单，上层给滕机安排了任务，而滕机对于这件事并不积极，一再建议82厂通过与博泰谈判的方式来解决机床供应问题。最后上层给了我们临机集团一个选择，那就是由我们出面说服博泰放弃禁运，并以优惠的价格向82厂恢复供应。
“如果我们能够做到，他们就收回成命。如果我们做不到，那就没办法了，我们只能接受这个任务。”
“优惠的价格？”
肖尔特打了个哆嗦，他可不认为韩伟昌提到这一点是随便说说，没准这才是今天谈判的戏肉。
“没错，我接到的指令是，必须说服博泰在原定的供货价格基础上降价20%以上，否则我们不会接受博泰的机床。”韩伟昌说道。
“这不可能！”肖尔特脱口而出。





何日请长缨 第四百二十七章 对你们这样的小公司
太过分了，实在是太过分了。
这是肖尔特在这一刹那的感觉。
自己答应解除对82厂的禁运，就已经是对中方的天大恩惠了，眼前这个家伙居然还要求自己必须降价20%以上，否则就不往下谈了。
这真是不把德国当成发达国家了吗？信不信我……
信不信我什么？
肖尔特突然发现自己卡住了。是啊，如果对方就是这样嚣张，那么自己能怎么做呢？
拂袖而去吗？这当然是最酷最爽的一种做法，但他只觉得袖子有千斤重，不是随便就能够拂得起来的。
在听过齐木登和韩伟昌两方面的观点之后，肖尔特已经意识到，中国人是有可能会真的启动那个2亿欧元的研发计划的，前提就是博泰是否答应与他们合作。如果双方的谈判破裂，中国人在无路可走的情况下，只能寄希望于自己研发。
届时，就算他们做不到把7种机床全部研发出来，或者研发出来的机床品质不如博泰，也必然会对博泰的市场造成强烈的冲击，这是博泰无法承受的结果。
反观中方，韩伟昌明确说了滕机对这个研发项目不感兴趣，姚锡元也流露了希望与博泰合作的态度，还有齐木登分析过中国官方不想把高达20亿元的资金扔到这个项目里去，也就是说，中方同样是不愿意谈判破裂的。
双方都想合作，而双方都不肯让步，这就是一场比谁先眨眼的游戏。
那么，谁会先眨眼呢？
“韩先生，我们可以考虑恢复对中方供货的事情，正如你说到的，这对我们双方都有好处。但降价这个选择，并不在我们的考虑之内，我们可以答应不提高机床的供货价格，以显示我们的诚意。要知道，最近欧洲的劳动力成本上升很快，我们在欧洲市场上销售的机床，价格都有程度不同的上升。”肖尔特来了个以攻代守的回答。
韩伟昌继续冷笑：“肖尔特先生，我只问你一句，你刚才的回答，是一种拙劣的谈判策略，还是你们公司的最后答复？”
“……”
肖尔特大晕。有你这样谈判的吗？谈判不就是尔虞我诈吗，真真假假、虚虚实实，打的是一个心理战。你直接问我是不是谈判策略，我跟你有这么熟吗，凭什么告诉你我的真实想法？
韩伟昌哈哈一笑，说道：“肖尔特先生，到咱们这个层次，再玩这种谈判技巧就显得很幼稚了。从你进门到现在，我跟你说的都是大实话，我方的底牌是透明的，你能接受，咱们就合作，你接受不了，那就请回，大不了我们就勉为其难地去做研发好了。对了，晓惠，你把你们的研发计划向这几位说一下，省得他们以为我们啥都不懂。”
“好的。”于晓惠答应一声，转过头面对着几名德国人，开始侃侃而谈：“各位先生，我们接受到的任务是在五年内研制7种用户急需的机床，在过去的一个月里，我们的技术部门已经就研发任务进行了多轮讨论，并形成了一整套研发计划，在此，我简单地向各位介绍一下……”
唐子风把于晓惠派过来作为韩伟昌的帮手，自然不只是让她当一个英文翻译。于晓惠是清华机械系的直博，还有临机集团作为她的实习基地，理论功底扎实，实践经验也丰富，非常适合用来唬人。
她说的机床研发计划，也是真实存在的，因为科工委与滕机之间的协议已经签订，无论博泰是否恢复供货，这些机床的研发都是要做的。
当下，于晓惠照着拟好的计划把几种机床的研究思路一五一十陈述了一遍，一些关键的环节还加上了自己的思考，指出能够从哪里入手，要达到什么目标等等。
肖尔特是博泰的销售总监，但同时也是一个货真价实的机床专家，技术上的问题懂得不少，一听于晓惠的叙述，就知道中方的确是下了工夫的，提出的研究思路完全可行，重点难点的把握也非常到位，真不是那种随便糊弄一下的意思。
当然，有了研究思路，并不意味着马上就能够把机床研制出来，这中间需要解决的技术问题还有很多。比如说，他们看到床身的应力问题是关键，但如何消除应力，却是有许多种技术选择的，需要做许多实验才能找到最优的结果，而这也恰恰就是需要花钱的地方。
此外，企业的技术实力也是一个关键因素，如果你就是一个草台班子，人家就算把图纸杵到你鼻子底下，你也不可能把机床造出来。
可现在的问题是，对方有钱，而且绝对不是草台班子，那么，照着这样一条研究思路做下去，就没有做不出结果的道理了。
“于小姐，你说的思路没错，……呃，我的意思是说，基本上是对的。但是，按照这个思路去做，你们至少也需要五年时间才能把这些机床研制出来，你承认吗？”默斯问道。
于晓惠点点头：“默斯先生，你的判断没错，我们的确是需要花五年时间才能把这些机床研制出来。”
“这不就对了吗？”默斯又开始得意了，“也就是说，你们至少在五年内是无法向你们的军工企业提供设备的，所以你们必须和我们达成合作，不是吗？”
韩伟昌向于晓惠了解了默斯说的话，然后问道：“为什么我们在五年内不能提供设备，就必须与你们合作呢？”
“因为如果你们不和我们合作，你们的这些军工企业就无法把导弹制造出来。”
“可是，我们也不急于把导弹制造出来呀，谁说我们明天就要打仗了？”
“……”
默斯再一次被问倒了。
对啊，人家说了必须马上把导弹造出来吗？导弹这东西还不比日用消费品，日用消费品晚一天造出来，就会损失掉庞大的市场。导弹是用来打仗的，平时制造导弹，只是作为储备，早一天晚一天，好像还真没那么重要。
等上五年，人家说不定真的能够等得起呢。
“我想，你们的高层是不愿意等待的。”肖尔特断言道。
韩伟昌说：“但我们的高层更不愿意妥协，尤其是对你们这样的小公司。”
小公司……
肖尔特以头抢地，但他又不得不承认对方是对的，对于一个国家的高层来说，博泰这样一家公司，的确可以被认为是小公司。
“我们中国有句古话，叫做皇帝一怒，流血……，哎，那话是怎么说来着？”韩伟昌想卖弄一下文采，话说到一半就卡住了，想不起后面是怎么说的。
于晓惠只得帮他补上了：“韩叔叔，是天子之怒，伏尸百万，流血千里。”
韩伟昌点头不迭：“对对，还是晓惠有学问，不愧是清华的高才生，你就这样说给他们听。”
于晓惠崩溃：“韩叔叔，这是个典故啊，德国人怎么会懂？”
“大致是这个意思就行了吧。”韩伟昌说，
于晓惠无奈了，她只得转向肖尔特等人，把唐雎的故事简单说了一下，然后总结说：“韩部长的意思是，这件事情有领导同志发话了，所以我们的决心是很大的，希望你们不要低估了我们的决心。”
“要不，我们向公司总部请示一下吧。”肖尔特态度软了。刚才这场谈话中，他得到的信息太多了，一下子分析不过来，他需要争取一点时间，来认真揣摩中国人的真实意图。
“我可以给你们三天时间。如果三天过后你们依然不能做出决定，那你们就回去吧。”韩伟昌说道。
离开韩伟昌的办公室，肖尔特一行没有急着回招待所，而是呆在户外商量开了。
“巴博卡，默斯，你们觉得韩的话是真的吗？”肖尔特问道。
巴博卡点点头，说：“至少他的身份是真实的。我刚才已经打电话问过我在中国的朋友了，他们确认韩伟昌的确曾是临机集团销售公司的总经理，而且和我的这些中国朋友都非常熟悉。”
“也许中国人就是故意找一个这种身份的人来和咱们谈判，目的就是给我们造成一种错觉。”默斯说。
“什么错觉？”巴博卡问，“你是说，你刚才产生的那些错觉吗？”
“巴博卡，我只是不希望我们被人当成傻瓜而已。”默斯怒道。
巴博卡耸耸肩膀：“很遗憾，恰恰因为你自己的原因，你失败了。”
“巴博卡，你作为亚太区的专员，事先连这个韩伟昌的来历都没有弄明白，你有什么资格指责我？”
“够了！”肖尔特怒喝了一声。刚才的事情就够让他糟心的了，这两个蠢下属居然还在吵架，真是让人烦透了。
“我现在不关心你们刚才犯了多少错误，我只想请你们回答，你们觉得中国人有多大的决心？”肖尔特吼道。
“我觉得，他们的决心是真实的。”巴博卡说，“齐教授不也说了吗，这件事情惊动了他们的上层，而上层一旦发了话，正如那位漂亮的女翻译说的，那是非常严重的。”
默斯说：“但是，他们让我们必须降价20%以上，这个要求是我们难以接受的。他们需要的，仅仅是我们恢复供货而已，降价对于他们来说不过是一个添头，我认为，我们完全可以拒绝这个额外的要求。”




何日请长缨 第四百二十八章 这是唐总的功劳
“我倒是觉得，降价这个要求，在中国人心目中，甚至比恢复供货更为重要。”肖尔特幽幽地说道。
“为什么？”默斯不解。
肖尔特说：“我刚才一直在分析那位女翻译给我们讲的故事，似乎她是在暗示我们，这件事的关键在于有上层官员发怒了。韩和姚都向我们表示过，他们是希望与我们合作的，但他们的上层却做出了要与我们对抗的决策。
“韩和姚要想说服他们的上层，就必须拿出一些谈判成绩来。仅仅是让我们恢复供货，对于他们来说，并不算是一个明显的胜利，不过是回到了而已，而他们曾经遭受过的羞辱，并没有得到洗刷。我想，他们的上层是无法接受这个结果的。”
“你的意思是说，为了让中国人找回他们的面子，我们必须接受降价的条件？”默斯问道。
肖尔特扫了他一眼，冷冷地问道：“你的意思呢？”
默斯说：“我认为，中国人是需要我们的，如果离开了我们的机床，他们在五年内将无法生产出合格的导弹，这对于他们的战略是非常不利的。所以，即使我们不答应他们的降价要求，他们也必然会向我们妥协，我们完全没必要蒙受这样的损失。”
“但你有没有想过，如果中国人不妥协，对于我们来说意味着什么？”
“的确，我们是会有一些损失，甚至有一些风险，但他们承受的风险更大。”
“我们为什么要为了让中国人承受风险，而甘愿自己去承受风险呢？”
“可是，这对于欧盟的利益是有好处的……”
“默斯先生，给你发薪水的是博泰公司，而不是欧盟。”肖尔特说道。
默斯哑了。肖尔特的话里其实还有一层意思，那就是直接给他默斯发薪水的，是肖尔特，如果他继续与肖尔特杠下去，自己的饭碗就堪忧了。
扪心自问，打击中国的国防建设，对博泰公司来说，连一毛钱的好处都没有，甚至欧盟也并无与中国争霸的想法。这件事完全就是损人不利己的，博泰有什么必要去与中国人较劲呢？
“肖尔特先生，你认为，如果我们答应向中国人提供机床，他们真的会放弃现有的研发计划吗？我听那位于小姐介绍的研发计划已经非常详细了，他们没有理由不继续做下去。”巴博卡从另一个角度提出了质疑。
肖尔特说：“这恰恰是我急于要与中方达成合作的原因。如果我们现在就答应中方的条件，那么中方就没有什么必要去自己开发机床了。要知道，一种机床开发出来，必须有足够的销量才能收回研发成本。
“如果82厂购买了我们的铣床，他们就不可能再采购滕机的铣床。这样一来，滕机无法收回在铣床研发上的投入，也没有足够的使用数据来支撑后续的改进，他们的研发计划就只能半途而废了。”
“你的考虑非常周全，我完全赞同。”巴博卡说道。
扩大对中国的机床销售，对巴博卡来说是有百利而无一害的。亚太区的日本已经进入经济停滞的状态，机床需求量很小。韩国虽然有一些需求，但毕竟只是个小经济体，需求量有限。再至于说东南亚、澳新等国，机床市场也是小得可以忽略不计。
目前整个亚太区，甚至可以说整个世界上最大的机床市场就是中国。博泰如果能够扩大对中国的销售，巴博卡所在的亚太区售后服务中心的地位就会进一步提高，而这又意味着更高的薪酬和更好的待遇，巴博卡岂有不支持的道理。
至于说中国军方获得这些机床会对军工生产带来多大的助力，与巴博卡何干呢？
“那好，我准备马上向总部汇报此事，你们也需要提交相应的报告，确认中方已经掌握了这些机床的技术诀窍，已经或者即将研发出足以形成替代的机床，所以我们对中方的禁运已无必要。
“同时，为了遏制中国的自主研发能力，保持我们的市场份额，我们将建议公司对销往中国的机床降价20%。在必要的时候，给予更高的降价幅度也是可以接受的。”肖尔特说道。
“明白！”默斯和巴博卡同时答应道。
肖尔特提交的报告在博泰总部引发了一场讨论，最终由董事长沃登伯格拍板，同意了向中方解禁7种高端机床且降价20%的方案，前提则是中方需要以备忘录的方式向博泰承诺，五年内不开展与这7种机床相关的研发活动。当然，这份备忘录是机密的，双方都承诺不向外公开这份备忘录的内容。
“我们完全可以答应，事实上，我们也需要这样一份备忘录，以便向军方有所交代。”
韩伟昌对于博泰方面的要求满口答应，肖尔特甚至能够在他的脸上看到一些如释重负的神色。这几天，肖尔特也让巴博卡去调查过，确认临机集团的确是在研发一系列更有市场应用前景的机床，对于军工领域的专用机床兴趣不大。肖尔特相信，有了博泰公司的承诺，临机集团就会有充足理由去推掉这个鸡肋一般的订单了。
“韩叔叔，我们真的要放弃这些机床的研发吗？”
打发走肖尔特一行之后，于晓惠带着几分担心地向韩伟昌求证道。
韩伟昌哈哈笑道：“放弃？这是不可能的，永远都不可能的。就算我想放弃，你那个唐叔叔也不会放弃的。你不知道吗，科工委和机械工业局联合搞了一个装备研发计划，具体负责的人就是肖教授的父亲，你说说看，唐总会让他的老岳父失业吗？”
“唐叔叔才不是为了肖伯伯才要搞研发的呢。”于晓惠反驳道。她的话里辈分关系有点乱，没办法，谁让她一开始就管唐子风叫叔叔，而管肖文珺叫姐呢？
“知道知道，唐总的眼光，岂是这些德国人能够理解的。”韩伟昌赶紧改口，在唐子风的铁杆粉丝面前，他真是一句坏话也不敢讲，甚至连开个玩笑都要先支好避雷针，省得引来粉丝的雷霆震怒。
“博泰的这7种机床，都属于专用机床，应用面很窄，凭空去研发这几种机床，是不经济的。但是涉及到国家安全的问题，就不能算经济账了，这个道理，你韩叔叔还是懂的。”韩伟昌笑着对于晓惠说。
于晓惠抿着嘴笑了笑，说：“韩叔叔，我知道你也是特别有眼光的人，唐叔叔一直都教育我要多向你学习呢。”
韩伟昌笑得合不拢嘴，却还在谦虚道：“哈哈，唐总真是这样说的吗？那可太捧我了，我哪有什么眼光，我这眼睛里都是钱。这几天你没听82厂的范厂长和柯厂长他们说吗，我简直就是掉到钱眼里去了。”
“才不是呢！”于晓惠说，“这几天我范厂长、柯厂长还有姚处长他们在一起聊天，他们都说你特别有本事呢。范厂长还说，他要向科工委提建议，把你调到82厂来，给你一个副厂长的位子。”
“拉倒吧，这些人也就是嘴上说得好听。如果我真的调到82厂来，老范、老柯他们肯定成天给我找茬。咱们临机和82厂的那些恩怨，可还没了结呢，他们不敢对唐总怎么样，没准就要拿我出气了。”韩伟昌撇着嘴说道。
“谁要拿韩总出气啊？”
韩伟昌话音未落，办公室的门已经被推开了，范朝东、柯国强等人哈哈笑着走了进来。刚才于晓惠把肖尔特等人送走再回来，并没有把门关严实，范朝东一行过来与韩伟昌会谈，在门外就听到了韩伟昌的抱怨，只是没听太明白。刚才那句话，正是范朝东问的。
“哟哟，是范厂长、柯厂长，你们怎么亲自过来了？我刚才正准备去向你们汇报呢。”韩伟昌忙不迭地起身相迎，把刚才的牢骚话给忽略了。
“岂敢岂敢啊，韩总是我们的大功臣，不但把精密铣床的事情谈下来了，连另外6种机床的进口问题都解决了，我们刚才还在商量着怎么给韩总请功呢，哪敢让韩总做什么汇报。”
范朝东满脸笑容，话里像是带着蜜一样甜。
他们原本是打算让滕机再做一次铣床鉴定，再低声下气地请博泰派人过来观摩，在此基础上央求博泰取消对精密铣床的禁运。
唐子风反其道而行，大肆宣称要自己开发几种博泰垄断的机床，又派出韩伟昌来当谈判代表，成功地吓住了博泰，让博泰乖乖地答应立即解禁包括精密铣床在内的几种高端机床，让82厂获得了意外之喜。
与肖尔特草签过合作协议之后，范朝东、柯国强等人都觉得长长地出了一口恶气，随后便是对唐子风、韩伟昌等人产生出了由衷的膜拜。他刚才说要给韩伟昌请功，倒还真不是一句假话。
“请功的事情就免了，要说功劳，那也是我们唐总的功劳，我不过是照着唐总的安排演了一场戏而已。”
韩伟昌谦虚道。没等范朝东他们说什么，他便收敛起笑容，严肃地说道：
“范厂长，柯厂长，现在博泰这边的事情已经解决了，关于咱们双方合作开发机床的事情，也该落实了，不知道82厂对这件事有什么具体的安排。”




何日请长缨 第四百二十九章 我能够做到守口如瓶
听韩伟昌说起合作开发机床的事情，范朝东也不再打哈哈了，他认真地说道：
“这一次的事情，对我们的教训很深刻。科工委的领导已经说了，不管我们和博泰是否签订了协议，替代机床的开发都不能放弃。前期滕机开发精密铣床的4000万投资，我们会尽快全额支付。后续我们还要继续投入资金，与临机集团合作开发其他的机床，这一点请韩总放心，也请唐总放心。”
“唉，说来惭愧，我们准备付给滕机的这4000万，其实还是韩总帮我们省下来的。相当于我们一点力都没有出，白赚了临机的便宜。”柯国强略带着一些窘意地说道。
82厂从博泰引进的精密铣床，单价是人民币80多万元。在韩伟昌的软硬兼施之下，博泰方面答应每台降价20%，差不多就是接近20万元的折扣。82厂一次引进200台铣床，省下来的钱就有4000万了，正好抵了82厂答应付给滕机的铣床研发经费。
正如柯国强所说，这笔钱纯粹是临机帮他们省下来的，82厂啥也没损失，他们好意思厚着脸皮说自己付了研发费用吗？
后续，82厂还要从博泰引进其他几种机床，博泰也都答应了在原来的报价基础上给予20%左右的折扣，这其中省下来的钱也是以千万计算的。未来82厂用这些钱作为投入，与临机合作开发新型机床，实在是占了极大的便宜。
机床是个高利润的行业，尤其是高端机床，净利润达到一半也不是什么神话。但是，要想维持这样的高利润，企业就必须有足够的科研投入，以便保证产品的垄断地位。博泰的技术是前些年积累下来的，研发投入早已回收，现在卖的机床也就是几吨钢材再加上少许的加工费，降价20%对于博泰来说，没有什么压力。
唐子风也正是看中了这一点，才让韩伟昌必须一口咬住，强迫对方降价。唐子风相信，博泰为了继续垄断中国市场，阻断临机进入这个领域的道路，是肯定愿意降价的。果不其然，对方真的答应了。
在博泰答应解除禁运而且还能降价20%的情况下，临机集团再进行替代机床开发的意义已经不大了。且不说临机集团要开发这几种机床需要好几年时间，就算开发出来，要想收回研发投入，就必须提高价格。而博泰的机床在降价之后，与临机的机床价格已经相差无几。一旦临机的机床连价格优势都不存在，客户会如何选择呢？