何日请长缨

“有些企业被西方的机床企业兼并了，还有一些破产了，彼得罗夫机床厂虽然没有破产，但生产能力几乎完全丧失了，过去这十几年，基本没有生产过数控机床，也谈不上有数控机床的研究能力。”
“前苏联时期，你们的数控机床技术还是可以的，怎么会一下子就全崩溃了呢？”秦仲年忍不住插话问道。老爷子现在还在纠结于俄罗斯机床业衰落的事情，想问个究竟。
雅科布说：“苏联时期的机床产业，是建立在一个完整的工业体系基础上的。那时候，各个加盟共和国都承担着一部分机床部件的生产，比如大型铸件是由白俄罗斯的企业承担的，光栅元件是由乌克兰的企业承担的，大家各有分工，又相互协作，这才有了前苏联的强大的机床制造业。
“苏联解体之后，各个加盟共和国都独立了。大家想法不一致，还怎么能够协作得起来？乌克兰的红旗研究院，原来是苏联实力最强的光栅元件研究机构，为全苏的机床企业提供光栅元件。乌克兰独立之后，他们觉得继续花钱支持这样一个研究院毫无必要，所以就把研究院的经费全部砍掉了。
“这样一来，原来俄罗斯境内的那些机床厂，就只能从西方购买光栅元件了。西方的数控技术体系和我们大不相同，西方的光栅元件无法直接用在我们的机床产品上，而要求对方根据我们的情况重新设计，人家又不屑于做。
“所以……”
说到这，雅科布把手一摊，做出一个无奈的样子，在场的众人倒是都听懂了他的潜台词。
“你说彼得罗夫机床厂已经不生产数控机床了，那么弗罗洛夫从中国采购光机是干什么用的？”唐子风问。
雅科布说：“他没有跟我说过，不过我私下里和阿瓦基扬聊天的时候，了解到弗罗洛夫和东欧的一些机床经销商有一些联系，想必他是把从中国采购到的光机转售给了这些代理商。”
“可是龙湖机械公司说他们曾从弗罗洛夫那里买过数控系统，而且这些数控系统是由彼得罗夫机床厂生产的。”唐子风说。
雅科布脸上露出一个微笑：“这很简单，我想他向东欧销售那些中国机床的时候，也会在上面标注彼得罗夫的品牌的。欧洲有一些小公司，能够应客户的需要生产一些无品牌的数控系统，对了，就是oem的方式。弗罗洛夫把这些数控系统低价采购过来，再加价卖给中国朋友，应当也是很容易的。”
“你刚才说到阿瓦基扬，他也是弗罗洛夫从外面聘来的人吗？”
“这倒不是，他原本就是彼得罗夫机床厂的职工。弗罗洛夫在苏联解体前就是彼得罗夫机床厂的厂长。苏联解体后，彼得罗夫机床厂被私有化了，弗罗洛夫依然担任着厂长。据说，他承诺只要他依然是厂长，彼得罗夫机床厂就绝对不会解雇一名原来的职工。”
“还有这事？”秦仲年面有惊讶之色，他转向唐子风，说道：“小唐，这个弗罗洛夫不简单啊，能够做出这样的承诺，也不失为一个好人了。咱们回头和他谈判的时候，还是得给他足够的尊重的。”
唐子风无语地看了秦仲年一眼，却也知道这就是老先生的世界观，毕竟这位老先生也是一个绝对的好人。他没有接秦仲年的话，而是对雅科布问道：
“雅科布先生，我提最后一个问题，弗罗洛夫聘你到中国来，给了你多少费用？”
“这个……”雅科布一时不知道该如何回答才好。他倒不是要保密，而是觉得谈钱的问题太俗气了，他有些说不出口。
唐子风冲他嫣然一笑：“雅科布教授，我没有别的意思。我只是想说，你有没有兴趣到中国来工作？无论弗罗洛夫给你多少钱，我加倍。”





何日请长缨 第四百三十七章 你接着给我编
雅科布走出办公楼的时候，脸上带着傻笑，后背上的汗水还没有干透。刚才这一会，他也算是经历了冰火两重天。从担心自己会被送到中国版的西伯利亚去劳改，到接受苍龙研究院年薪12万元人民币的聘任，身份转变之快，让他那惯长于逻辑思考的大脑都出现了长时间的宕机状态。
“这家伙值这个价吗？”唐子风私下里向秦仲年打听。
“值，太值了！”秦仲年乐得合不拢嘴，“他在机床研究上很有想法，只是缺少实际应用的机会。这样一个人才，放到俄罗斯就浪费了，到咱们这边来，肯定能派上大用场的。”
“我是说，一年12万人民币的这个价钱，是不是太高了？”唐子风说。
秦仲年把眼一瞪：“你说啥呢！我们现在随便聘个外国专家，起码也是5至8万美元，你算算看，这是多少人民币？你说一年12万，我当时还真怕雅科布掀桌子呢！”
唐子风笑道：“能省就省一点吧，俄罗斯现在穷得很，给他一年12万，他乐还乐不过来呢，怎么可能掀桌子？等他过来，看他的贡献大小，如果有贡献，就给发个一两万的年终奖啥的，这不也是一种激励措施吗？”
安排人把雅科布带走，唐子风随即便让韩伟昌把弗罗洛夫和阿瓦基扬二人带过来。与弗罗洛夫的谈话，自然不可能在这个临时审讯室里进行了。唐子风找了个小会议室，陪同他参加会谈的人也只有张建阳和韩伟昌二人。
“弗罗洛夫先生，阿瓦基扬先生，二位请坐吧。咱们今天开的是个小会，连翻译刘小姐我也没让她参加，以便大家开诚布公地交谈，你们觉得如何？”
在韩伟昌关上会议室的门之后，唐子风开门见山地说道。
弗罗洛夫下意识地看了阿瓦基扬一眼，随即便向唐子风摇着头，指着自己的耳朵，用中文说道：“同志，我不知道……”
唐子风呵呵冷笑：“你不知道不要紧，阿瓦基扬先生，麻烦你向弗罗洛夫先生解释一下吧？你可别告诉我说你也不知道哦。”
阿瓦基扬的脸一下子就胀红了，支吾着不知道该如何回答好。弗罗洛夫看出了不对，他用俄语向阿瓦基扬问了一句，阿瓦基扬回答了几句，弗罗洛夫沉默了片刻，向他点了点头，阿瓦基扬这才看向唐子风，用不太流利的中文说道：“唐先生，非常抱歉，我的确懂一点点中文，不过只是一点点，恐怕很难承担起翻译的工作。”
“足够用了。”唐子风笑着说道。
雅科布已经向他交了底，说这位阿瓦基扬上大学的时候就是学汉语的，早些年在彼得罗夫机床厂负责与中国的贸易，中文水平是很不错的。
弗罗洛夫到中国来做生意，身边当然不可能不带一个懂中文的人，否则被人贩子拐到黑煤窑去都不知道是怎么回事。在谈判客户面前，弗罗洛夫有意隐瞒阿瓦基扬懂中文这件事，目的就是想让客户误以为他们几个人都听不懂中文，从而会不经意地在他们面前用中文交流意见。
一旦阿瓦基扬窃听到了对方的内部意见，就可以在私底下告诉弗罗洛夫，弗罗洛夫则可根据对方的底牌来确定自己的谈判策略。
弗罗洛夫的这一手，骗过了赵兴根，也骗过了唐子风，却不料被韩伟昌给识破了。
“对不起，唐先生，我们并没有欺骗贵方的意思。阿瓦基扬先生虽然的确是懂一点中文，但已经有很多年不运用了。在涉及到双方合作的事情上，我担心他的中文水平不够，错误理解了贵方的意见，导致双方出现不应有的误会，所以便没有说明这一点，而是请贵方聘用一位更专业的翻译人员来从事翻译工作。”
尽管被对方揭了老底，弗罗洛夫并不显尴尬，而且故作镇静地给自己找着理由，想把这事糊弄过去。
在他的心里，当然知道这件事的暴露对自己是很不利的，这将影响到自己与临机集团的谈判氛围，对方会因此而对自己加强警惕，自己不得不编更多的谎言才能把对方唬住。
要不要说自己和***是高中同学呢？
呃呃，这个料有点过猛了，没准会穿帮……
让弗罗洛夫没有想到的是，唐子风并没有在这个问题上纠缠下去，而是像完全不在意一般，转而问起了另一个问题：“弗罗洛夫先生，我想了解一下，贵厂目前的数控机床产能是多少？”
阿瓦基扬已经接受了现实，开始兢兢业业地当起了双方的翻译，把唐子风的话转述给了弗罗洛夫。
“产能吗？”弗罗洛夫的思绪跑得太远，一下子没回过味来。他沉了一下，然后用凝重的表情说道：“产能方面，实不相瞒，受俄罗斯经济状况的影响，我们的产能损失很大，目前一年的数控机床产量已经不足1000台了。”
“你确信弗罗洛夫先生说的是不足1000台？”
听完阿瓦基扬的翻译，唐子风向阿瓦基扬问道。
阿瓦基扬的脸再次红了，他不敢正视唐子风的目光，吭吭哧哧地说道：“是的，弗罗洛夫厂长说的就是这个意思。”
“也对，不足1000台这个说法也是对的。那么，是100台呢，还是10台呢？或者是完全停产了呢？”唐子风用揶揄的口吻问道。
“唐先生，我不明白你的意思！”弗罗洛夫把脸一沉，不满地说道。
“不明白我的意思？”唐子风笑道，“据俄罗斯机床协会去年11月份的统计，在2003年的前8个月，全俄的数控机床产量只有80台，我想问问，其中有多少台是贵厂生产的？”
“不，这不可能！”弗罗洛夫终于有些慌了，不再是那副淡定自若的牛叉模样。
韩伟昌隔着会议桌把一张传真纸推了过去，这是一份俄罗斯期刊的复印件，又通过传真发送过来，上面的字迹已经有些不太清晰了。不过，弗罗洛夫还是一眼就能够看到其中的关键内容，那正是唐子风说的那个统计数据。
“编，你接着给我编！”唐子风用手指着弗罗洛夫喝斥道。
“这件事，可能是一个误会……”弗罗洛夫脑门顶上沁出了汗水，显示出他的大脑正在超频，这是水冷风扇开始运转了。
“误会你妹啊！”
唐子风打断了阿瓦基扬的翻译，至于对方的中文水平是否足以理解啥叫“妹”，唐子风就管不着了。
“弗罗洛夫，我看你也是一把岁数的人，你家老爷子还当过援华专家，国际共产主义战士，你也算是根正苗红了，腆着脸跑到中国来坑蒙拐骗，你合适吗？”唐子风开启了损人模式，一下子就给对方扣了一堆帽子。
阿瓦基扬苦着脸，向韩伟昌低声嘟哝了几句，大致是说唐子风说的梗太多，超出他的知识范畴了。韩伟昌忍着笑，把唐子风的话来了个“中译中”，变成更为通俗的说法，阿瓦基扬这才向弗罗洛夫做了翻译，而且还悄咪咪地告诉弗罗洛夫，这位唐先生似乎很生气，情况很严重。
“这件事，我很抱歉。”弗罗洛夫站起来，向唐子风等人微微欠了欠身。他脸上的表情已经重趋平静，因为他已经知道，对方把所有的事情都弄明白了，自己想洗白这件事，完全是徒劳的。
在这一刹那，他也想清楚了，与临机的合作肯定是泡汤了，但临机方面也没法拿他怎么样。他现在最担心的，也就是临机让他赔偿这几天的食宿费用。自己喝了人家一箱二锅头，一水红盖绿标的好酒，也不知道值多少钱。如果要全额赔偿的话，自己这趟出门带的钱还不知道够不够呢。
“抱歉就免了，如果道歉有用的话，还要警察干什么？”唐子风把手一摆。
“警察？”阿瓦基扬一愣，“唐先生，你说警察？”
“我没说警察。”唐子风断然否认，“我是想问问弗罗洛夫，他打算怎么办？”
“我们可以赔偿贵方的损失，我是说，如果我们喝的酒不是特别贵的话……”弗罗洛夫怯怯地说。一分钱难倒英雄汉，他还真怕唐子风狮子大开口，说那是1840年的牛栏山，每瓶找他要个三五百美元的。
彼得罗夫机床厂现在已是走到破产的边缘，他这个当厂长的，手上也没多少钱，实在是赔不起啊。
“几瓶酒的事情，……以后再说。”
唐子风原本想说几瓶酒无所谓，灵机一动改成了“以后再说”，他对弗罗洛夫说道：“弗罗洛夫先生，我想问的是，对于我们双方的合作，你是如何考虑的？如果你愿意与我们合作，别说过去那些酒钱一笔勾销，就算是再送你几箱酒，又有何难？”
“合作？你是说，你们还想和我们合作？”弗罗洛夫愣住了。
唐子风说：“我们当然想和你们合作。如果不想和你们合作，我在这里跟你费这些口舌干什么？只是，你别再拿什么数控技术和日本、德国差不多这样的屁话来糊弄我们，你老老实实地说，你有什么资源能够给我们利用。如果你的资源真的有用，我们不会亏待你的。”




何日请长缨 第四百三十八章 好说好说
“唐先生，你们需要什么资源？”
弗罗洛夫在一刹那间就做出了正确的决断，他看着唐子风，认真地问道。
唐子风对于对方的表现很是满意。在他看来，和骗子打交道，远比和正人君子打交道更容易。他自己前一世就是干坑蒙拐骗这一行的，知道骗子从良金不换的道理。弗罗洛夫所求的，不过就是利润而已，如果他能够给临机集团创造出价值，唐子风不吝给他分润一些好处。
“你从我们这里订购光机，是准备销售到什么地方去的？”唐子风问道。
“欧洲。”弗罗洛夫说，看到唐子风的目光有些不豫，他又赶紧补充道：“我们最近联系上了一家在捷克的老客户，我是说，他们是我们过去的客户。他们需要3台重型磨床，但出不起太高的价钱，所以我就决定从中国给他们弄到光机，再从德国给他们弄到数控系统，帮他们组装出这3台重型磨床来。”
“你们这样的客户多吗？”唐子风又问。
“有一些。”弗罗洛夫说，他已经有些明白唐子风的意思了，所以也就不再向唐子风打马虎眼，而是实实在在地回答着唐子风的问题，希望能够换取唐子风的好感。
自家人知道自家事，弗罗洛夫此前牛烘烘，纯粹是为了能够把临机集团唬住。现在人家已经查清了他的底细，他已经没有任何谈判资本了，这个时候再玩什么花招，只能是自取其辱，没准还会失去可能的合作机会。
像彼得罗夫机床厂这样的企业，在俄罗斯还有不少，唐子风并不一定非要和他合作，而是可以选择其他更听话的企业进行合作。彼得罗夫机床厂现在财务状况非常严峻，已经到了任何一根稻草都要死死抱住的地步，弗罗洛夫能不老实吗？
“你说的这家捷克企业，愿意为每台重型磨床支付多少钱？”唐子风问。
弗罗洛夫说：“18万美元之内。”
“如果由我们提供包括数控系统在内的成品机床，以每台15万美元的价格交给你，你们负责为客户提供调试和售后服务，你能接受吗？”
“你说的15万美元，包含了机床从中国到捷克的运费吗？”
“……可以包括。”
“如果是这样的话，我可以接受！”
“你看，如果你从一开始就这样跟我们谈，不是省掉了很多麻烦吗？”唐子风微笑着说道。
“我很抱歉。”弗罗洛夫苦笑着答道。
唐子风的这个方案，能够让他在每台机床上赚到3万美元，3台机床就是9万美元，也算是不错的一笔收入了。但他一开始的目标，却是比这个要大得多。如果他能够以成本价从临机手里买到磨床光机，再从德国的某个小企业那里买到数控系统，自己装配出来之后再卖给客户，一台磨床他至少可以赚到6万美元以上的利润。
彼得罗夫机床厂过去的实力也是非常不错的，能够完成机床装配的工作，付出的成本不大，但却可以赚到更高的差价。像现在这样，直接沦为临机的销售商，只能拿一份销售提成，总是有些失落的。
但失落归失落，有利润总比没利润强。弗罗洛夫无法从其他国家获得磨床的光机，被唐子风揭了老底后，他要想从中国的其他机床企业手里获得光机，恐怕也已不可能。毕竟全中国能够做重型磨床的企业也就是三四家，而且肯定都是互相有联系的，唐子风在群里吆喝一声，还会有谁愿意和他弗罗洛夫合作呢？
“唐先生，这是不是意味着贵集团未来也不可能再向我们提供机床光机了？”弗罗洛夫问道。
唐子风点点头说：“正是如此。不过，老弗，你可别误会，我不是不想让你们赚这笔钱，而是觉得你们自己已经没有数控机床的制造能力，光靠从不同厂商那里采购光机和数控系统来进行组装，组装出来的设备性能上恐怕也是不太理想的吧？
“我们临机集团的机床是整体设计的，光机和数控系统的配合更为协调，远比你们使用德国小厂子的数控系统凑出来的机床要好。我们这样做，也是对客户负责，对不对？”
“可是，我们有一些客户，还是更愿意接受德国的数控系统的。”
“我想，你会有办法说服他们接受中国数控系统的，对吗？”
“当然，如果价格上有一些优势的话，我想这些客户也是能够做出比较的。”
“价格上的事情，我想全权交给弗罗洛夫先生去做。不管你和客户的最终成交价是多少，我们都承诺给你们16%的销售提成，你看如何？”
“唐先生说的是这3台销往捷克的机床吗？”
“不不不，我说的是任何经彼得罗夫机床厂销往欧洲的机床。”
“唐先生的意思是，希望我们成为贵公司在欧洲市场的代理商？”弗罗洛夫眼睛里闪着狡黠的光芒。
“如果加上‘之一’这个约束，那就是我的意思了。”唐子风才不会上当，他没有必要把所有的鸡蛋都塞在弗罗洛夫这个篮子里。
“如果是这样，16%的销售提成，对于我们来说有些偏低了。”弗罗洛夫说，“毕竟我们还要负责机床的售后工作，这也是需要付出大量工作的。”
“听说贵厂有2000多名职工，你不觉得给这些职工找一些事情做是非常必要的吗？”唐子风笑呵呵地回应道。
弗罗洛夫是一个精明的商人，但这还不足以让唐子风想与其建立长期的合作关系，唐子风看中的，是彼得罗夫机床厂所拥有的资源。彼得罗夫机床厂是一家老牌机床企业，虽说这些年已经衰落，但原来的基础还在，还是有利用价值的。
彼得罗夫机床厂有2000多名职工，其中包括大批有机床制造、装配和维修经验的熟练工人，这些人可以成为机床的售后服务人员。
彼得罗夫机床厂在前苏联时期生产十分红火，客户遍及前苏联各个加盟共和国以及东欧各国，还有一些产品出口到了西欧以及亚非拉的一些发展中国家，客户资源极其丰富，这也是临机集团所缺乏的。
彼得罗夫机床厂作为一家俄罗斯企业，与欧洲客户之间的语言和文化障碍较少，而临机集团就没有这个便利。
如果能够把彼得罗夫机床厂绑在自己的战车上，通过这个中介，把自己的产品卖到欧洲去，对于临机集团的总体战略是大有裨益的。在这之前，临机集团就已经确定要和彼得罗夫机床厂合作了，只是那时候想的是平等合作，而现在，却可以改成一种具有主从关系的合作，让彼得罗夫机床厂成为临机集团的下属。
“我希望能够把销售提成比例提高到20%。”弗罗洛夫说道。
“完全可以。”唐子风答应得极其爽快，没等弗罗洛夫高兴，他又补充道：“前提是你们每年能够完成300万美元以上的销售。”
“300万美元……，这是一个很高的目标。”弗罗洛夫说。
唐子风摇摇头，说：“不不，弗罗洛夫先生，这个目标一点也不高。你想想看，俄罗斯自己的机床业已经完全衰败了，但俄罗斯的其他行业还要生产，难道他们不需要机床吗？中国机床物美价廉，售后服务周到……，当然了，这一点取决于贵厂的努力。
“300万美元的销售额，对于一家大企业来说，只是小意思。我听说普……正准备恢复俄罗斯的军事工业，我想这些军工企业也需要大量更新机床吧，你可别跟我说你和他们不熟。”
弗罗洛夫败了。他觉得自己就已经够流氓了，没想到眼前这位年轻的中国总经理比他还流氓。唐子风没有绕任何弯子，直接把利害关系摆到了明面上，逼着他接受，弗罗洛夫还真不知道该如何与唐子风讨价还价好。
“如果我们能够完成更高的销售额，比如说……600万，那么我们之间的分成比例，是不是可以再调整一下呢？”弗罗洛夫问道。
经唐子风一提醒，弗罗洛夫觉得一年完成300万美元的机床销售，似乎也是可以做到的。俄罗斯的军工企业最近的确有复苏的迹象，经过十几年的停工，这些企业的生产设备已经老旧不堪，急需更新。俄罗斯政府的财务状况很不乐观，能够拿出来的钱非常有限，这就决定了俄罗斯的军工企业买不起昂贵的西方设备，找中国人买设备是一个必然的选择。
如果自己能够搭上临机集团这条线，成为俄罗斯军工企业从中国采购设备的中间商，一年别说300万的销售额，就是600万、900万，也是可以期待的。
那么，现在就该和这位唐总谈谈分成的问题了。如果对方过于吝啬，自己或许可以去找找其他的中国机床企业。毕竟，这种能够给人家拉来业务的事情，哪家企业都是不会拒绝的。
唐子风见弗罗洛夫眼珠子乱转，多少也猜出了他的想法。他笑着说：“好说好说，如果你们能够给我们做成600万美元的业务，给你们的提成提高到22%也是可以的。不过，在价钱方面，你们不能压得太狠，需要有一个大家都能接受的成交价格。”
“这一点唐先生请放心，对于机床价格，我还是有数的。”弗罗洛夫自信满满地说。