横明

    “掌柜们都急成什么样了，您就直说吧。”林月华柔声道。

    女孩子心思细腻，自然能看出来，场中的掌柜们要不是碍于身份，这就扑上来。

    “其实我还没有形成十分完美的思路，所以在做冷眼旁观，用一个围观者的态度，去看看你们怎么办。不去想事情对与错，就看怎样接到我的办法中来！”

    方书安解释了一通。

    毕竟是林月华开口，他还是要表达应有的尊重。

    “要我说，既然他们买一送一，咱们也送！”

    “送什么东西人家有松江印花布，全天下最好的印花棉布，咱们能找到那样的货源”

    “就是，没有木棉布，咱们送什么难道说要送麻布但是那麻布再好他也是麻布，不可能登堂入室，跟棉布相提并论！”

    “依我看，咱们在布匹上绣花怎样，他们能做提花绸，咱们也不缺手艺人，林姑娘家是蜀中大豪，请一些蜀中匠人过来不难。蜀锦也是天下驰名的手艺，比之苏绣不差，咱们的毛料绣上蜀锦的工艺，也能提高不少！”

    “咱们呢绒讲究的就是素雅大气，若是花里胡哨，还怎么呈现出来仙风道骨的气质依我看，蜀锦的方法不可行！”

    “蜀锦不行，咱们就弄点关外的宝贝们拿来送。上次在辽东，咱们家还屯了不少老山参、水貂皮、虎骨豹皮之类，若不然，送那些”

    “不成，不成，料子才几个钱，水貂皮多少钱，老山参多少钱用那些东西，能把人亏死！”

    听闻方书安的想法后，掌柜们便各抒己见，从不同的方向来找应对的办法。

    要说有些事情，还真的是要发挥群众的力量。

    方书安在一旁不说话，正是充当头脑风暴以及世界咖啡的观察记录人员。

    还别说，经过一番聆听和思索，他还真的将大体思路串联了起来！

    “好了，我来说几句。”将炭笔重重的在纸上画圈，方书安的思考算是结束。

    众人见他要开口，迅速收起话语，正正身子。

    方少爷难道这么快就想好了

    果然是快！

    真是传闻中的快！

    方书安要是知道他们在心里这样夸，不知道会不会有想死的心，反正“快”这个形容词，在他身上是跑不掉了！

    “各位掌柜说的对，眼下他们送东西，咱们也走送东西的路子！有一点，其实他们没有想明白，咱们也没有想清楚，我是刚才听到你们交谈的一瞬间，才彻底思考清楚。”

    方书安顿了顿，看见大家都在目光灼灼的盯着他，便不再卖关子，而是继续说着。

    “表面上看，咱们都是布匹，是针尖对麦芒的竞争对手。但是你们有没有抢过，其实大部分时间，咱们的料子和绸缎是完全两种料子，至于和棉布，也仅仅是有小部分时间重叠。本质上来说，咱们的呢绒，原本就不是和他们掺和在一起！”

    话一说完，现场人大部分没明白，大眼瞪小眼的看着。

    布料就是布料啊，难道还能有什么样的差别

    “等等，时间哈哈，是了，时间是他们最大的差别。”张田余思考一会，突然开口说着。

    可不是么，绸缎用在冬日的时间并不多，大多时候都是春夏时节才用，至于秋日，也要做搭配才可。

    至于棉布，虽然有一定的保温效果，但是在呢绒面前，就是个小弟弟。

    他们呢绒的目标客户，大部分是秋冬需要保暖的客人，因此和丝绸以及棉布，并非是全部竞争。

    “所以说，你们讲究来送辽东的货物，我十分赞同！但是咱们定然不能送老山参之类的货物，那要倾家荡产！”

    哈哈哈哈

    下边附和起一片笑声，倾家荡产可还行。

    “那还有什么代表着辽东的东西”李尽忠问道，除了皮毛之外，他似乎想不起什么。

    “上次咱们做出来的毛线，正是礼物佳品！还有毛线做出的围巾！”

    既然要送，那就送能在穿上呢绒之后用上的东西，别的不敢说，毛线制作的围巾，绝对是最好的赠品之一，还有什么能在冬日里，比脖子上蒙上毛线制成的围巾，更能挡住寒风呢

    “只依靠毛线和围巾，自然不成，咱们还需要其他”




258 扭转局面
    毛线和围巾，不过是几个物品当中的一个，并不算是他们的撒手锏。

    “上次咱们织造的披风呢将那些东西算上！他们在此处正好派上用场。”

    原有的披风，多用丝织品制成，飘逸有余，但是保暖性严重不足。

    用呢绒制成的披风，就没有这个问题，毕竟就保暖性来说，现有的条件下，无出其右。

    “披风是个好东西，成本也不高，我们用的布料虽然厚，但并非是上选羊毛，确实增加不多少成本。”

    张田余有条理的进行一番分析。

    “可是，两样东西加起来，也并不比他们直接送一套印花棉布来的更加有价值。”林月华小声的说着，“若是我来选，或许还会选择绸缎商的货”

    她一说完，众人陷入了短暂的安静，设身处地想想，似乎对手的优惠确实更有说服力一些。

    既然还是起不到他们想要的效果，那么只能再加东西。

    没有什么价值上的值得与不值得，只要人们觉得合适，就好。所以，拿出来的东西，表面上一定要能够过得去。

    “小羊皮手套，把咱们的宝贝拿出来吧！”方书安无奈地道。

    小羊皮手套，是他们收购的小羊皮做成的手套，手感虽然没有麂皮或者鹿皮手套好，但是保暖性更好。

    为了能够在冬日里使用，他们还专门制作了翻羊毛版和普通版，翻羊毛般适合长时间出门佩戴，普通光板皮则适合冬日里日常佩戴。

    将羊毛围巾、小羊皮手套、呢绒披风三种东西组织在一起，搭配上呢绒袍子，绝对是冬日里御寒神器。

    相比之下，功能性，马上变得十分突出。

    你绸缎料子买一送一又能怎样

    永远也不会和呢绒有全部重叠的竞争。

    这就是方书安的计划，将两种不料完全错位竞争。

    在对头那里，要的就是绸缎和棉布的组合能完全替代呢绒。

    但是他们并不知道呢绒的保暖性能的特性，也没有预料到方书安的主要战场在哪里。

    既然有了想法，人们也开始提自己的建议和补充。

    方书安来找到大方向，剩下的就是掌柜们的事情，如何再次造出爆炸性效果，如何拉开与对方的差距，都是现在要面临的问题。

    其实，很多时候就是宣传用词的斟酌，只要能在尽量短的时间内，让客人们明白他们的产品是起到什么作用，那么目的就达到了。

    求同存异和差异化竞争，一直是方书安用多出来的几百年历史经验的出来的结论。

    事实证明，在还没有形成这种意识的年代，往往出其不意。

    当听闻呢绒阵营拿出来几种不像话的赠品时，一众丝绸大佬是不屑一顾的。

    “就他们这些乱七八糟的玩意，能派上什么用途也就是冬日里才能用上，简直就是废物。”

    “我看啊，废物谈不上，若是当作一般的物品来送，倒也没什么，但是他们在不改变价格的前提下，想用这些东西代替松江印花棉布，那是不可能之事。”

    “此前我还以为方书安还能拿出来什么有用的物事，现在看，他们也是黔驴技穷，实在是没有像样的手段了。”

    “哈哈哈，那不是正好，眼看他高楼起，眼看他楼塌了！”

    “不对不对，高楼未起，还没成气候，却直接倒塌了。”

    方书安选出来的几种小东西，实在是不能算是提振士气的手段，至少在他们眼里，做了半天都是无用功。

    不过么，也有些心思深沉的，倒是想过其中有原因，可惜却是找不到他为什么这样做的理由。

    可惜啊，绸缎商们想不到，客人们是用脚投票的。

    “走过路过不要错过啊，秋冬出行必备，让您远离寒风瑟瑟！”

    不得不说，现改的词汇，确实粗糙，不过人们也都能明白是什么意思。

    若是呢绒店没有什么东西，那他们也懒得进来看。

    但是按照现在的意思，是增加几样单品，并且会用赠送的形式。

    那样的话，就十分具有价值。

    下到贩夫走卒，上到宰辅高官，谁都有保暖的需求。

    以往，都是零零星星家里人缝制出来的东西，给有需要的人群。

    现在，有赠品，那就不一样。

    虽说赠品的质量不如本体，那也好看看带着什么东西。

    抱着这样那样的心态，人们前后脚再次踏入呢绒店。

    毕竟这会儿的宣传足够直白，能让人们明白，即便是他们已经买提花绸料子并且做了衣裳，但是跟眼下的呢绒并不冲突！

    “伙计，你这个叫做围巾的东西，如何使用”

    一个客人拿着围巾，问道。

    “我给您演示一番，您看”伙计说着，便学着晚上才学会的动作在脖子上开始操练。

    “您看，咱们这一条围巾，有着不同的打法，光是打结和围绕的方式，就要十余种。”

    看着伙计的动作，客人算是明白，她试过之后，果然十分温暖，虽然现在用不到，但是冬日以后，可是能解决大问题。

    “果然是好东西，此前能的我耳朵尖都是冰的，脖子也是寒凉。有了它以后，想必能改善不少。”

    围巾这总新式东西带来的关注度，自然是最高的。

    从围巾开始，另外两种产品的关注度也就上来。

    “这是手套不就是普通的皮手套，还有什么说法”

    “您看见的那些，确实只能叫做皮手套，普通产物。咱们的手套，可都是草原上的小羔羊皮子所制，手感一流，更加细腻，还不容易出问题。需要保暖的话，翻毛羊皮的手套，也是发挥出他应有的作用。”

    “这个是披风”客人摸着呢绒制成的披风，疑惑道。

    “正是，披风，乃是呢绒所致，同样御寒保暖”

    “伙计，你们家的东西，不管是哪个，都是独当一面的存在，这会竟然一起，确实是有良心的商人，来，给我来一匹布，做几身衣衫，等下我要全数带走！”

    听见客人们的话，伙计总算是放心了。

    他也不知到，明明是将死之局，就因为这些事物，生生扭转过来。



259 大有可为
    等到绸缎商们醒悟过来，呢绒又一次驰名京城，而且此番水花比上次还大。

    直接将双方拉开差距！

    相当于是在两个不同的世界进行竞争。

    绸缎商们自然是想一下子搞死呢绒，谁知道人家愣是不和他们一起玩，美其名曰更适合秋冬穿着用。

    就算搭配的赠品，也是十分实用！

    并且，就是这几样东西，明显预示着他们还有后招！

    围巾、披风、手套，一夜之间就能拿出来。说明一个问题，这些东西都是他们此前储备好的！

    那是什么样的魄力，在东西还没有面世的情况下，便知道一定能卖出去。

    试想，他们这些绸缎商，从来不敢把一个没有得到市场验证的东西进行大量库存！

    所以说，方书安们的做法，就是在打赌，但是似乎自我感觉胜率高的那种

    而且，只要那些人愿意，他们还能再次单独开启一系列的产品售卖渠道。

    真不知他们在背后，究竟藏着多少东西！

    想到这些，再来看桌子上摆着的东西，原先出言相讥讽的掌柜们，此刻是再也说不出话来。

    还以为人家的东西排不上用场，哪里知道，竟然是量身定做的宝贝，相比之下，没有更合适的东西。

    “这些人太鸡贼了，如此的邪门法子都能像想到。”

    发愁的掌柜们，总算是有人出声。

    “邪门，我看一点都不邪门，他们早就制定好策略，目标就是秋冬才能用。此前我们没有动作，他们也不好有什么搞事情的机会。现在倒好，直接趁着机会拿出来，算是咱们白白陪着他们宣传了，这下狐狸没打到，还惹了一身骚。”

    “惹了一身骚倒是不至于，眼下他们只能防守，还没有进攻的手段。我承认，他们弄得东西很成功，但是只要我们守住咱们店铺的同时，咱给他们来几下，也不是不可能！”

    “来几下”

    要不是老相识，他绝对不会相信，还有可能给对方形成伤害

    人家现在话说明了，就是针对秋冬而来，怎么去进攻

    “你来说说，咱们怎么将自己的东西说成是保暖绸缎可不是保暖的东西，夏日里都还说凉爽，现在再说保暖，老百姓也不是傻子，他们才不可能信”

    “丝绸不行，又不是别的东西不行，咱们还有棉布，还有夹袄，这些东西可都是能保暖的，夹袄也不重，比那劳什子呢绒一点不差，有何不可”

    “但是那价格，可赚不了太多钱了”

    “怕什么，先将他们打个半死，到时候涨起来就是”